【正文】 2023年 2月 9日星期四 上午 9時(shí) 6分 45秒 09:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 9日星期四 9時(shí) 6分 45秒 09:06:459 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :06:4509:06Feb239Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 消費(fèi)品市場細(xì)分基礎(chǔ) 消費(fèi)品市場細(xì)分基礎(chǔ) 人口 地理學(xué) 心理學(xué) 行為學(xué) 工業(yè)品細(xì)分市場基礎(chǔ) 工業(yè)品細(xì)分市場基礎(chǔ) 統(tǒng)計(jì)變量 個(gè)性特征 經(jīng)營變量 采購方法 形勢因素 目標(biāo)市場戰(zhàn)略 目標(biāo)市場細(xì)分 細(xì)分市場的規(guī)模和成長性 細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)和吸引力 公司目標(biāo)和資源 目標(biāo)市場戰(zhàn)略 無差異戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 集中化戰(zhàn)略 公司市場營銷組合 1 公司市場營銷組合 2 公司市場營銷組合 3 細(xì)分市場 1 細(xì)分市場 2 細(xì)分市場 3 （ 2）差異化市場營銷 公司市場營銷組合 市場 （ 1）無差異的市場營銷 公司市場營銷組合 細(xì)分市場 1 細(xì)分市場 2 細(xì)分市場 3 （ 3）集中的市場營銷 三種不同的目標(biāo)市場選擇戰(zhàn)略 市場定位 是指在目標(biāo)市場的顧客心目中，如何相對于你的競爭對手，設(shè)計(jì)、創(chuàng)造和切實(shí)地提供給顧客一個(gè)獨(dú)特的印象。網(wǎng)上營銷 五 種 傳 統(tǒng) 營 銷 觀 念 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷觀念 市場營銷觀念 社會營銷觀念 市場營銷的 4Ps組合 營銷組合 產(chǎn) 品 地 點(diǎn) 目 標(biāo) 市 場 價(jià) 格 促 銷 MI （理念識別） （ 1）企業(yè)制度 （ 2）企業(yè)組織 （ 3）企業(yè)規(guī)章 …… （ 1）產(chǎn)品設(shè)計(jì) （ 2）廣告 （ 3）企業(yè)旗幟 （ 4）企業(yè)標(biāo)志 （ 5）運(yùn)輸工具 （ 6）企業(yè)色彩 （ 7）辦公用具 （ 8）售點(diǎn)展示 …… 公眾 BI（行為識別） VI（視覺識別） 市場競爭與市場營銷的層次 ? 技巧競爭 —— 組合營銷 ? 戰(zhàn)略競爭 —— 戰(zhàn)略營銷 ? 理念競爭 —— 形象營銷 采購組織營銷活動的資源 滿足顧客需求 企業(yè)整體營銷 理念營銷 戰(zhàn)略營銷 技巧營銷 分銷 產(chǎn)品 促銷 價(jià)格 目標(biāo)顧客 市場營銷信息系統(tǒng) 市場營銷計(jì)劃系統(tǒng) 市場營銷控制系統(tǒng) 市場營銷組織和執(zhí)行系統(tǒng) 供應(yīng)商 公眾 競爭者 市場營銷中間商 人口 — 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 技術(shù) — 物質(zhì)環(huán)境 政治 — 法律環(huán)境 社會 — 文化環(huán)境 影響公司戰(zhàn)略的因素 市場營銷信息系統(tǒng) 市場營銷經(jīng)理 分析 規(guī)劃 執(zhí)行 控制 評估信息需求 發(fā)布信息 內(nèi)部檔案系統(tǒng) 市場營銷決策支持系統(tǒng) 市場營銷情報(bào)系統(tǒng) 市場調(diào)查 市場營銷環(huán)境 目標(biāo)市場 市場營銷渠道 競爭者 公眾 宏觀環(huán)境因素 市場營 銷數(shù)據(jù) 市場營銷決策支持系統(tǒng) 模型庫 產(chǎn)品設(shè)計(jì)模型 定價(jià)模型 位置選擇模型 媒體組合模型 廣告預(yù)算模型 。 功能 （ 1）信息 （ 2）促銷 （ 3）談判 （ 4）訂購 （ 5） 風(fēng)承擔(dān) （ 6）物流 （ 7）融資 營銷渠道的類型 零層渠道（ MC） 一層渠道（ MRC） 二層渠道（ MWRC） 三層渠道（ MWJRC） 批發(fā)商 制 造 商 顧 客 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 中轉(zhuǎn)商 影響流通渠道的因素 產(chǎn)品因素 市場因素 企業(yè)自身因素 渠道長度 渠道寬度 渠道周轉(zhuǎn)度 渠道可控性 營銷 目標(biāo) 產(chǎn)品和服務(wù)是經(jīng)過何種途徑提供給顧客的？ 途 徑 產(chǎn)品 服務(wù)1 自有銷售人員直接銷售2 自有銷售人員對大客戶直接銷售3 各地分公司的自有銷售人員4 主要的代理商5 授權(quán)制造商 （ O E M ）6 經(jīng)銷商 / 代理7 郵購8 零售商9 與客戶聯(lián)盟銷售10 加盟店11 自動售貨機(jī)12 其他13 使用代理 /經(jīng)銷時(shí)，如何控制 /管理市場活動？ 營銷活動項(xiàng)目 給予經(jīng)銷商充分自主權(quán)給予經(jīng)銷商一定程度的自主彈性完全掌 握1 目標(biāo)細(xì)分市場2 產(chǎn)品 / 服務(wù)規(guī)格3 客戶服務(wù)數(shù)量與質(zhì)量4 促銷活動5 價(jià)格6 折扣7 包裝8 品牌9 其他 我們經(jīng)常聽到的經(jīng)銷商抱怨有哪些？ 我們經(jīng)常抱怨經(jīng)銷商的有哪些？ 問 題他們不了解我的客戶他們只對銷量感興趣提供的幫助和信息都不夠他們不常來我這兒只有業(yè)務(wù)員來訪，大老板從來不來要求太多的統(tǒng)計(jì)資料、市場信息經(jīng)常改變價(jià)格政策銷售目標(biāo)訂得太高、不切實(shí)際產(chǎn)品培訓(xùn)不佳敲詐我的利潤沒有長期保障他們公司經(jīng)常換人問 題對商品的認(rèn)識不夠他對商品銷售力發(fā)揮不足他們只坐著等訂單管理不佳不提供銷售報(bào)告及市場資訊只提供不利的市場資訊未達(dá)到銷售目標(biāo)與我們相比，他們利潤太高沒有市場經(jīng)驗(yàn)對市場服務(wù)沒興趣與客戶沒有建立長期關(guān)系大牌、僵化 如何激勵經(jīng)銷商？使用什么方法？ 方法的重要性 績效性低 中 高 低 中 高地區(qū)獨(dú)家代理年度銷售折讓銷售業(yè)績激勵措施獎勵辦法特殊訓(xùn)練活動最佳服務(wù)支援其他 選擇新的經(jīng)銷商條件如何排列？ 重要性低 中 高地點(diǎn)客戶掌握度沒有銷售其他品牌產(chǎn)品我們的商品將會成為主導(dǎo)產(chǎn)品給予我們優(yōu)先支援的能力財(cái)務(wù)狀況市場的活動力銷售人員 / 設(shè)施服務(wù)人員設(shè)施支援的能力辦公室條件交通條件倉儲條件對促銷 / 廣告的態(tài)度經(jīng)銷商對產(chǎn)品及其用途的興趣他們是否真的需要我們其他 流通渠道設(shè)計(jì) ? 流通渠道的模式 ? 中間商的數(shù)目 其中，可選擇： ? 規(guī)定渠道成員的彼此權(quán)利和義務(wù) ? 密集型分銷 ? 獨(dú)家分銷 ? 選擇性分銷 選擇經(jīng)銷商的策略 確定市場范圍 窄 中 廣 獨(dú)家經(jīng)銷 選擇性 密集性 設(shè)定掌握條件 自由 嚴(yán)控 獨(dú)立經(jīng)銷代表 自有經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò) 決定投資幅度 低度 中度 高度 獨(dú)家代理 分公司 自有經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò) 計(jì)算毛利 低 中 高 如毛利不合適，則重新修訂經(jīng)銷計(jì)劃 營銷渠道的管理 基本策略 策略 計(jì)劃 合伙關(guān)系 評估 反饋 執(zhí)行 承諾 激勵 控制 支持 中間商評估 評估原則： 經(jīng)濟(jì)性、可控性、適應(yīng)性 評估標(biāo)準(zhǔn)： 業(yè)績 短期績效 提供戶的滿意度 效率 獲利力 生產(chǎn)力 長期績效 刺激潛在需求 加 業(yè)績評估考慮因素 ? 固定期限內(nèi)開發(fā)新客戶的數(shù)量 ? 新市場開發(fā) ? 銷售金額 ? 銷售數(shù)量 ? 訂單大小