【正文】 :05:4317:05:43February 9, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 5時 5分 :05February 9, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 5時 5分 43秒 下午 5時 5分 17:05: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 17:05:4317:05:4317:052/9/2023 5:05:43 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 實訓報告提交方式： 交上實訓報告和 PPT文擋。 2023年雷克薩斯在全球銷售了 39萬 輛，其中 30萬輛銷售在北美。所以， BMW公司對銷售商的遴選十分嚴格 ,實行優(yōu)勝劣汰的辦法選擇良好得力 的貿(mào)易伙伴。 BMW公司在世界各地有 16個大型銷售網(wǎng)絡和無數(shù)的銷售商 ,BMW公司 80%的新產(chǎn)品是通過這些網(wǎng)絡和中間商推向市場的。例如，在如上海 等發(fā)達地區(qū)，市場整體需求大，可設(shè)立高標準的 4S店，除此之外從品牌傳播的角度 看，也可在較為繁華的地區(qū)開設(shè) 12家品牌展廳，以達到擴大品牌知名度、提升品 牌形象的作用。 豐田運用“一用戶、二特約經(jīng)銷店、三制造廠”的營銷模式，其核 心是把用戶放在經(jīng)營的首位，而經(jīng)銷商的地位要高于工廠。 (3)中間商適應性 企業(yè)應根據(jù)各個市場上中間商的不同狀態(tài)采取不同的分銷渠道。 方案二是利用該地區(qū)的代理商。 1）價格政策要求企業(yè)必須制定出其產(chǎn)品的具 體價格、 價格折扣條件。 4）售后服務度。 上海通用汽車公司加強了銷售隊伍建設(shè)，開展短渠道 分銷。相仿，如果公司力量很弱，只有較少的人力物 力，就要靠中間商來處理主要的工作。汽車的營銷渠道就多采用直接渠道或中間商環(huán)節(jié)較少的間接渠道，同時，營銷渠道的密度也不大。 。 二是以自營為主，其它進場經(jīng)銷商非常少，即市場管 理者同時也是主要的汽車銷售者。 課堂訓練 2023/2/9 13 劉桂光 車志 制作 任務 國內(nèi)外汽車分銷模式分析 ；品牌專賣店是歐盟汽車銷售的 主要渠道，目前歐盟共有 11萬多家經(jīng)銷商。由其 銷售給經(jīng)銷商，最后經(jīng)銷商將汽車直接銷售給消費者。 3．產(chǎn)品在從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者這個過程，至少要發(fā)生一次所 有權(quán)轉(zhuǎn)移。同時也要加強與銷售部門、物流部門、電子商務部和客戶關(guān)系管理中心的溝通與信息共享。③銷售 和技術(shù)支持。一個好的經(jīng)銷商應該是高效率的，即銷售速度快，貨款回收快，資金流通快，這樣才能實現(xiàn)高效的分銷。 項目六 汽車分銷策略 2023/2/9 2 劉桂光 車志 制作 ? 能力目標 ? 能運用所學的知識分析比較汽車企業(yè)的分銷渠道優(yōu)缺點； ? 能根據(jù)本地區(qū)汽車市場環(huán)境，學會幫助某汽車企業(yè)分析選擇較為合適的分銷渠道模式。所選中的經(jīng)銷商必須是誠實而且具有良好信譽 的，誠信是雙方合作的基礎(chǔ)。 信息系統(tǒng)主要包括內(nèi)部信息系統(tǒng)、外部信息系統(tǒng)和營 銷調(diào)研信息系統(tǒng)等。③品種組合。 實現(xiàn)這種轉(zhuǎn)移需經(jīng)過一定的通道，這個通道就是所說的分銷渠道 分銷渠道具有以下幾層含義： 1．由參與產(chǎn)品流通過程的各種類型的機構(gòu)組成 具體說，一條分銷渠道取得其所有權(quán)的中間商 [總經(jīng)銷商、分銷 商（或批發(fā)商）、經(jīng)銷商 ]以及生產(chǎn)者和消費者構(gòu)成。 2．汽車生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直銷型（一層渠道模式） 汽車生產(chǎn)企業(yè)將汽車賣給經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商直接銷往消費者。 3. 汽車批發(fā)商。由于市場內(nèi)汽車品種齊全，交 易規(guī)范，吸引了全國各地的顧客到交易市場購車。亞飛總店與分店采用“統(tǒng)一定貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務標準”，以消費信貸、租賃銷售等新方式進行銷售，在推動汽車流通和市場秩序化方面發(fā)揮了一定的作用，并且形成一個具有較強市場覆蓋力和突破力的銷售網(wǎng)絡。 目前已經(jīng)建立汽車園區(qū)的城市，吸引汽車連鎖進入，代表中低檔車型，與定位于高檔的專賣店并存。新進入市場的汽車產(chǎn)品應盡量采用直接渠道或數(shù)量較少的渠道商組成間接渠道。 2）從汽車廠商控制營銷渠道的程度來分析，如果汽車廠商為了實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標，在策略上需要控制市場零售價格，需要控制營銷渠道，就要加強銷售力量，選擇直銷渠道或較短的渠道進行營銷。 2023/2/9 22 劉桂光 車志 制作 汽車廠商在確定營銷渠道目標是會有多種選擇，汽車 專家們的看法也不盡一致，但至少有四個方面是指少 考慮的； 1）購買便利性。 (2)選擇性分銷策略。 2023/2/9 24 劉桂光 車志 制作 1）經(jīng)濟性標準 (1)靜態(tài)效益比較 分銷渠道靜態(tài)效益的比較就是在同一時點對各種不同方案可能產(chǎn) 生的經(jīng)濟效益進行比較，從中選擇經(jīng)濟效益較好的方案。 (1)地區(qū)適應性 在某一地區(qū)建立產(chǎn)品的分銷渠道，應充分考慮該地區(qū)的消費水平、 購買習慣和市場環(huán)境，并據(jù)此建立與此相適應的分銷渠道。 消費者買車會受到以下幾個因素的影響： 第一，是消費者自身的因素，首先，是消費者的經(jīng)濟狀況，即到 消費者收入、存款與資產(chǎn)、借貸能力等因素， 第二，社會因素。 結(jié)束了層層批發(fā)的多環(huán)節(jié)銷售，轉(zhuǎn)向直接面向用戶的銷售， 減少了流通環(huán)節(jié)，降低了流通成本。而這其中主要的難度在于如 何重新設(shè)定一套相應的經(jīng)銷商管理和考核體系。因此 ,BMW公司從來都不惜巨資地在它認定的目標市場建 立銷售網(wǎng)點或代理機構(gòu) ,發(fā)展銷售人員 ,并對銷售商進行培訓。經(jīng)過 4年的精心籌 劃， 1989年豐田在美國推出了 LEXUS。 實訓步驟： ☆學生 57人一個小組，選出組長，以小組為單位，討論選擇熟悉的一款 汽車品牌； ☆運用本項目學到知識，分工合作，收集資料，討論選定的品牌產(chǎn)品組 合策略； ☆撰寫品牌建設(shè)和推廣方案實訓報告（ 1000字經(jīng)上），上交老師。 實訓報告提交方式： 交上實訓報告和 PPT文擋。 。 :05:4317:05:43February 9, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :05:4317:05Feb239Feb23