【正文】 一月 211:14 上午 一月 2101:14January 21, 2023167。 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2101:14:4601:14:46January 21, 2023167。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023167。 1比不了得就不比，得不到的就不要。 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 聯(lián)通公司的目標(biāo)：努力增加客戶和收入份額167。 YY%的內(nèi)部網(wǎng)站 , 1YY% 外部網(wǎng)站本周的關(guān)鍵開發(fā)進(jìn)展收入流 1收入流 2收入流 3收入流 4(千 )用戶 Y訂購者 Y新訂購者 Y交易用戶 YXXXX收入 訂購者62內(nèi)容信息階段 1 階段 2 階段 3 階段 4 階段 5 階段 6階段 25139394453412815151327513交付產(chǎn)品線交易產(chǎn)品線周 27/12周 2/1周 27/12周 2/1功能開通于菜單階段階段1 階段 3 階段 4頂級的 5個外部網(wǎng)站163聯(lián)眾新浪xxxxxx511215集團(tuán)客戶在使用哪些產(chǎn)品，使用情況如何各個產(chǎn)品的價格和行為集團(tuán)客戶基本信息以及收入等指標(biāo)競爭對手的狀況，包括產(chǎn)品和競爭手段示 例中國移動通信管理學(xué)院中國移動通信管理學(xué)院 版權(quán)所有版權(quán)所有 42示例：某運(yùn)營商省公司的大客戶營銷支撐系統(tǒng)系統(tǒng)功能模塊 各運(yùn)營系統(tǒng)關(guān)系商務(wù)客戶管理關(guān)系 商務(wù)客戶費(fèi)用比較分析示 例中國移動通信管理學(xué)院中國移動通信管理學(xué)院 版權(quán)所有版權(quán)所有 43議程1 集團(tuán)客戶定價的現(xiàn)狀和主要問題2 深入挖掘客戶需求3 把握集團(tuán)客戶資費(fèi)設(shè)計要點(diǎn)4 形成完善的跟蹤評估與支撐體系5 案例練習(xí)中國移動通信管理學(xué)院中國移動通信管理學(xué)院 版權(quán)所有版權(quán)所有 44案例討論方法介紹分組討論案例討論要求 設(shè)計解決方案 成果宣講 總結(jié)與講評1 2 3 4 5?案例要求–制定策略–設(shè)計資費(fèi)?人員分組– 移動– 聯(lián)通– 電信 /網(wǎng)通– 客戶（由集團(tuán)公司人員模擬）?各小組由組長帶領(lǐng)進(jìn)行討論–理解案例要求–討論市場策略–討論產(chǎn)品策略?根據(jù)制定的產(chǎn)品策略，設(shè)計解決方案–營銷目標(biāo)–解決方案–制定價格–營銷方式?并用 PPT的方式擬訂介紹文稿?由各小組分別指派人員介紹本組討論的成果、設(shè)計的解決方案和資費(fèi)–市場分析結(jié)果–具體市場策略–介紹一個具體資費(fèi)案的設(shè)計?由模擬客戶的小組進(jìn)行選擇，并給出原因?總結(jié)各小組模擬不用運(yùn)營商進(jìn)行對抗的得失，為以后的實(shí)際操作積累經(jīng)驗(yàn)?點(diǎn)評各小組的在案例對抗中使用方法的問題80分鐘 30分鐘10分鐘中國移動通信管理學(xué)院中國移動通信管理學(xué)院 版權(quán)所有版權(quán)所有 45提出案例中不同運(yùn)營商的背景和要求，并對學(xué)員進(jìn)行分組1 2 3 4 5聯(lián)通的市場策略，產(chǎn)品和資費(fèi)介紹電信的市場策略，產(chǎn)品和資費(fèi)介紹移動的市場策略，產(chǎn)品和資費(fèi)介紹分別給出模擬的不同運(yùn)營商的市場策略、產(chǎn)品和資費(fèi)的情況，并由不同的學(xué)員來模擬各運(yùn)營商進(jìn)行相互競爭分組討論案例討論 要求 設(shè)計解決 方案 成果宣講 總結(jié)與講評中國移動通信管理學(xué)院中國移動通信管理學(xué)院 版權(quán)所有版權(quán)所有 46學(xué)員在理解了案例討論的要求后，由各組長帶領(lǐng)分別根據(jù) “本運(yùn)營商 ’的策略情況進(jìn)行討論，分析市場競爭環(huán)境，制定策略1 2 3 4 5學(xué)員分成移動、聯(lián)通、電信 /網(wǎng)通 3個組，對案例給出的背景信息進(jìn)行分析，模擬制定本運(yùn)營商的相關(guān)市場策略渠道策略宣傳策略產(chǎn)品策略價格策略分組討論案例討論 要求 設(shè)計解決 方案 成果宣講 總結(jié)與講評中國移動通信管理學(xué)院中國移動通信管理學(xué)院 版權(quán)所有版權(quán)所有 47學(xué)員制定出所模擬運(yùn)營商的的集團(tuán)客戶產(chǎn)品和價格包，并制作成PPT文檔1 2 3 4 5模擬設(shè)計本運(yùn)營商的產(chǎn)品包和價格XX運(yùn)營商集團(tuán)客戶?產(chǎn)品?價格?宣傳?渠道?給客戶帶來的好處將各組模擬設(shè)計的產(chǎn)品和價格制作成 PPT的方式分組討論案例討論 要求 設(shè)計解決 方案 成果宣講 總結(jié)與講評各小組學(xué)員根據(jù)討論結(jié)果設(shè)計資費(fèi)方案，準(zhǔn)備宣講材料中國移動通信管理學(xué)院中國移動通信管理學(xué)院 版權(quán)所有版權(quán)所有 48各組選派代表陳述方案，以說服模擬客戶的人員接受1 2 3 4 5最大可能地說服 “ 客戶 ” 接受自己的方案，又要保證運(yùn)營商的利益重點(diǎn)是要介紹本組方案的特點(diǎn)及對客戶帶來的好處?本運(yùn)營商的解決方案?產(chǎn)品價格?本解決方案給客戶帶來的好處?售后支持服務(wù)等分組討論案例討論 要求 設(shè)計解決 方案 成果宣講 總結(jié)與講評中國移動通信管理學(xué)院中國移動通信管理學(xué)院 版權(quán)所有版權(quán)所有 49“客戶 ”根據(jù)各組的介紹分別確定自己接受那個 “運(yùn)營商 ”的集團(tuán)客戶產(chǎn)品，并總結(jié)和點(diǎn)評1 2 3 4 5每個模擬 “ 集團(tuán)客戶 ”的人員分別評出自己接受那個小組的方案，并分別指出原因? 總結(jié)各個 “ 運(yùn)營商 ” 獲得客戶或失利的原因，以幫助培訓(xùn)人員更好地在實(shí)際工作中制定集團(tuán)客戶定價? 點(diǎn)評各組學(xué)員掌握本次培訓(xùn)中的方法情況，幫助他們將方法更好地融入實(shí)踐分組討論案例討論 要求 設(shè)計解決 方案 成果宣講 總結(jié)與講評重點(diǎn)是要介紹本組方案的特點(diǎn)及對客戶帶來的好處中國移動通信管理學(xué)院中國移動通信管理學(xué)院 版權(quán)所有版權(quán)所有 50案例討論167。 資費(fèi)捆綁設(shè)計要了解客戶需求，對捆綁業(yè)務(wù)劃分等級，優(yōu)先捆綁等級較高的業(yè)務(wù)資費(fèi)捆綁設(shè)計時優(yōu)先考慮捆綁的產(chǎn)品或服務(wù)對客戶產(chǎn)生價值或客戶希望得到的優(yōu)勢較明顯，利潤比較高，網(wǎng)絡(luò)冗余量較大易于大規(guī)模推廣和復(fù)制與原有產(chǎn)品互補(bǔ)，能夠互相促進(jìn)正在積極推廣，具有戰(zhàn)略意義能夠滿足決策者的某種需求中國移動通信管理學(xué)院中國移動通信管理學(xué)院 版權(quán)所有版權(quán)所有 31解決方案應(yīng)基于價值和競爭來定價B2E– 企業(yè)購買運(yùn)營商的綜合解決方案服務(wù)于自身內(nèi)部的管理與生產(chǎn)內(nèi)部通信網(wǎng)絡(luò) 內(nèi)部辦公自動化 企業(yè)信息化? VPMN? 內(nèi)部電話?生產(chǎn)調(diào)度?遠(yuǎn)程辦公? 資源共享? 策略支撐? 知識管理? 物流管理B2C– 企業(yè)使用運(yùn)營商的綜合解決方案為其個人客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)等支撐市場營銷市場營銷 銷售銷售 服務(wù)服務(wù)? 廣告、宣傳通道 ? 信息化銷售渠道 ? 信息化服務(wù)平臺B2B– 企業(yè)使用運(yùn)營商的綜合解決方案為其商業(yè)客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)等支撐?后勤調(diào)度產(chǎn)品開發(fā) 生產(chǎn)經(jīng)營調(diào)度市場營銷 銷售 服務(wù)通信解決方案是企業(yè)產(chǎn)品中的重要組成部分高質(zhì)量，高價格示 例保證服務(wù)質(zhì)量維持價格提供整合方案降低客戶成本中國移動通信管理學(xué)院中國移動通信管理學(xué)院 版權(quán)所有版權(quán)所有 32資費(fèi)設(shè)計要控制好單價下降程度– 基本話音定價要考慮無效話務(wù)量，考慮與個人資費(fèi)的疊加原則；集團(tuán) V網(wǎng)的規(guī)模和純度要有所控制實(shí)際單價收入話務(wù)量一次批價收入優(yōu)惠費(fèi)集團(tuán)優(yōu)惠個人優(yōu)惠有效話務(wù)量無效話務(wù)量本地業(yè)務(wù)收入長途業(yè)務(wù)收入漫游業(yè)務(wù)收入數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入固定使用費(fèi)增值業(yè)務(wù)收入247。 根據(jù)集團(tuán)客戶的通話特點(diǎn)和自身特性進(jìn)行細(xì)分，對不同細(xì)分市場分別設(shè)計資費(fèi)方案。捆綁銷售價格定位的協(xié)調(diào)性目標(biāo)客戶的同一性產(chǎn)品的適用性? 穩(wěn)定 ARPU水平? 帶動新業(yè)務(wù)的銷售? 降低資費(fèi)間的可比性? 提高議價能力? 延緩單價下降速度? 建立客戶區(qū)隔價值中國移動通信管理學(xué)院中國移動通信管理學(xué)院 版權(quán)所有版權(quán)所有 26閉環(huán)管理原則：加強(qiáng)需求調(diào)研和跟蹤評估，形成閉環(huán)管理167。企信通客 戶 向 聯(lián) 通客 戶發(fā) 送短信的 資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 為 /條。 客戶規(guī)模167。 資費(fèi)設(shè)計應(yīng)關(guān)注集團(tuán)客戶的通信支出，通過增加移動客戶比例，提升業(yè)務(wù)量，捆綁更多業(yè)務(wù)，挖掘更多需求等多種手段爭奪集團(tuán)客戶的錢包份額。效益原則：避免集團(tuán)客戶資費(fèi)設(shè)計中不顧成本與競爭對手展開低價競爭167。 客戶投訴的急迫程度167。由于集團(tuán)客戶存在需求的差異，集團(tuán)客戶的解決方案通常需要依據(jù)客戶的要求專門定