渠道開(kāi)發(fā)與管理(2)-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 9日星期四 上午 5時(shí) 45分 33秒 05:45: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 9日星期四 5時(shí) 45分 33秒 05:45:339 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 9, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :45:3305:45Feb239Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 名詞解釋 ? 渠道長(zhǎng)度 ? 渠道寬度 ? 分銷（鋪貨）廣度 ? 分銷（鋪貨）深度 通路的價(jià)值 ——渠道的五項(xiàng)功效 ? 疏通生產(chǎn)者與終端用戶（ enduser)之間的阻礙 ? 提高交易效率，降低交易成本 ? 發(fā)揮協(xié)同作用，資源共享 ? 規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) ? 企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn) 如何建立分銷渠道 確認(rèn)通路需求 ——倒推法 消費(fèi)者分析 找出目標(biāo)終端 確認(rèn)分銷需要 消費(fèi)者分析 ? 什么樣的消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品？ ? 他們收入多少？聚居區(qū)在哪里？ ? 他們?cè)谀睦镔?gòu)買產(chǎn)品？ ? 什么因素影響他們的購(gòu)買決定？（路程、終端信譽(yù)、價(jià)格水平） 總體市場(chǎng)地域分析 ? CDI（ 品類發(fā)展指數(shù)） ——某一市場(chǎng)特定品類銷售占全國(guó)銷售額的比例 /某一市場(chǎng)的人口數(shù)占全國(guó)人口總數(shù)的比例 ? BDI（ 品牌發(fā)展指數(shù)） ——公司在某一市場(chǎng)銷售額占全國(guó)銷售額的比例 /公司在某一市場(chǎng)的人口數(shù)占全國(guó)人口總數(shù)的比例 ? CDI高的市場(chǎng)，表示該品類銷售良好極有潛力 ? 同類產(chǎn)品銷售強(qiáng)勁（ CDI高），公司銷售弱（ BDI低），表示尚有成長(zhǎng)的空間 目標(biāo)終端分析 ? 目標(biāo)終端分級(jí) ? 他們各自從哪里進(jìn)貨 潛在批發(fā)商群 確定分銷模式 制 造 商 總代理 總經(jīng)銷 二 級(jí) 批 發(fā) 商 終 端 消 費(fèi) 者 分銷通路 五種典型分銷模式 制造商 —消費(fèi)者 制造商 —零售商 —消費(fèi)者 制造商 —批發(fā)商 —零售商 —消費(fèi)者 制造商 —代理商 —零售商 —消費(fèi)者 制造商 —代理商 —批發(fā)商 —零售商 —消費(fèi)者 三種主要通路模式的比較 總經(jīng)銷制 ——廠商選擇一個(gè)總經(jīng)銷商，由他分銷給區(qū)域內(nèi)的二批商 ? 鋪貨速度先快后慢，或根本很慢 ? 鋪貨廣度難以控制，無(wú)法預(yù)料 ? 如果是新合作
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