【正文】 談判 談判技巧 ? 談判的準(zhǔn)備工作： – 了解產(chǎn)品和服務(wù) – 買方 /賣方討價還價實力 – 行情報價分析、底線定位與點心； – 了解對手：目標(biāo)、利益要求，資源與權(quán)限 – 文化差異 ? 法寶： BATNA、議程地點、模擬談判、對照表、起草協(xié)議書 談判 談判技巧 ?幾個階段： ? 介紹階段：認(rèn)知，營造積極的氣氛，顯示共同點。其目的是在于將所有的項目或信息按重要性分成 ABC三類： 列出清單 重要性按遞減順序排列 算出各個重要性所占的比例，進(jìn)而算出累積比例 以項目數(shù)累積比例為 X軸，重要性累積比例為 Y軸 定出對應(yīng)于 Y軸上 80%、 95%和 100%的三點，分出 ABC三區(qū) 供應(yīng)商績效評估 監(jiān)控階段 ABC法則 計算案例 A區(qū)： 20%的物資占采購總金 額的 80% B區(qū)： 30%的物資占總采購金 額的 15% C區(qū)： 50%的物資占總采購金 額的 5% 結(jié)論： A B C 20% 50% 80% 95% 100% 供應(yīng)商績效評估 監(jiān)控階段 商務(wù)類 交貨類 價格是否具有競爭性 價格分解和分?jǐn)偟暮侠硇? 供應(yīng)商對報價的反饋速度 供應(yīng)商合作的誠意或意愿 準(zhǔn)時交付率 供貨數(shù)量差異百分比 售后服務(wù)響應(yīng)延遲百分比 是否預(yù)備最低的產(chǎn)品庫存 供應(yīng)商的客戶群 訂單完成百分率 供應(yīng)商績效評估 監(jiān)控階段 根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)設(shè)置評分權(quán)數(shù) 設(shè)置不同的供應(yīng)商等級 確定不同等級供應(yīng)商的質(zhì)量監(jiān)控方法 決定供應(yīng)商的取舍方案 供應(yīng)商設(shè)計開發(fā)能力 修改工藝，參與成本降低的能力及成本降低百分比 供應(yīng)商提供 PPAP文件準(zhǔn)確率 持續(xù)改進(jìn)的能力 人均培訓(xùn)時數(shù)（特指產(chǎn)品及技術(shù)培訓(xùn)） 技術(shù)類 總體評分類 供應(yīng)商績效評估 監(jiān)控階段 每個供應(yīng)商 每個零件或材料 的質(zhì)量記錄 雙方驗證 改進(jìn) 的有效性 有效 (連續(xù)五批未出現(xiàn)同類問題） 無效 供應(yīng)商質(zhì)量 月度匯總 報告 PPM質(zhì)量事故 交貨不及時 反應(yīng)速度 各個供應(yīng)商的 PPM 分析，各個不符 合項占 PPM的％ 供應(yīng)商運用 質(zhì)量工具 分析原因 供應(yīng)商制 定改進(jìn) 計劃 供應(yīng)商 執(zhí)行改進(jìn) 計劃 供應(yīng)商 質(zhì)量表現(xiàn) 分析 改進(jìn) 措施 文件化 供 應(yīng) 商 CIP流程 監(jiān)控階段 供應(yīng)商監(jiān)控 供應(yīng)商績效認(rèn)可獎勵 ? 如何根據(jù)業(yè)績評分結(jié)果對供應(yīng)商實施獎懲？ ? 在公開場合（如供應(yīng)商年會等，有供應(yīng)商競爭者或其他供應(yīng)商參加）對業(yè)績優(yōu)秀的供應(yīng)商獎勵，不僅是一種鼓勵，更是一種推動力。 評鑒標(biāo)準(zhǔn) 供應(yīng)商資源戰(zhàn)略 ﹑ 策略和技朮 最初的采購公司 A 第一層供應(yīng)商 第二層供應(yīng)商 第二層供應(yīng)商 第二層供應(yīng)商 第三層供應(yīng)商 第三層供應(yīng)商 第三層供應(yīng)商 第三層供應(yīng)商 第三層供應(yīng)商 第三層供應(yīng)商 信息交換 評鑒標(biāo)準(zhǔn) 更長期的潛在關(guān)系 ?供應(yīng)商表達(dá)出對安排發(fā)展長期合作關(guān)系的意愿和保証 ﹖ ?供應(yīng)商愿意保証哪些不能或?qū)⒉挥糜谄渌P(guān)系的資源 ﹖ ?供應(yīng)商愿意或能夠何時參加產(chǎn)品設(shè)計 ﹖ ?供應(yīng)商給雙方的合作關(guān)系帶來了什么 ﹖ ?如果出現(xiàn)問題 ﹐ 供應(yīng)商愿意進(jìn)行談判 ﹖ ?供應(yīng)商是否真正有興趣共同解決問題 ﹖ ?供應(yīng)商的高級管理人員是否保証這個過程是戰(zhàn)略的一部分 ﹖ ?兩公司之間是否自由公開地交換信息 ﹖ ?供應(yīng)商在多達(dá)程度是愿意共享未來規(guī)劃 ﹖ ?是否有迫切的需要信息的機密條款 ﹖ ?雙方共同的互助水平是什么 ﹖ 評鑒標(biāo)準(zhǔn) 更長期的潛在關(guān)系 ?供應(yīng)商對我們的產(chǎn)業(yè)和業(yè)務(wù)了解得如何 ﹖ ?供應(yīng)商共享成本資料嗎 ﹖ ?供應(yīng)商愿意首先與我們商談革新嗎 ﹖ ?供應(yīng)商愿意保証我們需求的獨家能力嗎 ﹖ ?供應(yīng)商對理解我們的難處和關(guān)心問題的保証將是什么 ﹖ ?對供應(yīng)商來說我們是特殊用戶還是僅僅是一般用戶 ﹖ 評鑒標(biāo)準(zhǔn) 采購與供應(yīng)商管理流程 ? 流程的重要意義：實體法和程序法 ? 孫子兵法：道、天、 地 、將、法 ? 要求 —— 明確新材料評估驗收及供應(yīng)商的開發(fā)、認(rèn)證、績效評估、信息維護及供貨比率管理的流程，以使公司在供應(yīng)鏈上獲得最優(yōu)的供應(yīng)商和公平價值，促進(jìn)供應(yīng)商持續(xù)改進(jìn)，優(yōu)化供應(yīng)鏈，從而提高產(chǎn)品的市場競爭力。 問卷調(diào)查 調(diào)查 / 問卷 – 基本觀念 ?公司信息 ?名稱 / 地址 位置 ?聯(lián)系方法 ?主要部門和附屬組織 ?業(yè)務(wù)和產(chǎn)品 ?投資和年收入 ? ?管理團隊 ?董事長和總經(jīng)理 ?制造部經(jīng)理和品質(zhì)經(jīng)理 ?業(yè)務(wù)經(jīng)理 ?財務(wù)經(jīng)理 問卷調(diào)查 ?員工和工廠 ?員工總數(shù) /品管人員數(shù)量 /輪班和工作時間 / ?工廠的大小 /擴充計劃 ?當(dāng)前產(chǎn)能 /擴充計劃 ?分承包商及其分布位置 ?主要產(chǎn)品和檢驗設(shè)備 ?認(rèn)證 ?ISO9000 ?ISO14000 ?UL/ CE ?其它 調(diào)查 / 問卷 – 基本觀念 問卷調(diào)查 ?主要的客戶 ?公司名稱 ?提供的產(chǎn)品 ?聯(lián)系方法 ?文件 ?品質(zhì)手冊 ?支持的程序 ?組織圖 ?產(chǎn)品規(guī)格書 /作業(yè)指導(dǎo)書 調(diào)查 / 問卷 – 基本觀念 問卷調(diào)查 ?品質(zhì)系統(tǒng) ?品質(zhì)管理 ? 教育訓(xùn)練 ,內(nèi)部稽核 ,管理評審 ,不良分析 /改善措施 ,持續(xù)改善 ?產(chǎn)品控制 藍(lán)圖 /規(guī)格書的控制， ECN的控制 … ?制程的控制 關(guān)鍵參數(shù)，作業(yè)指導(dǎo)書 ,設(shè)備保養(yǎng) ,可追溯性 ,SPC… ?檢驗 /測試 IQC,分承包商管理 ,檢驗指導(dǎo)書 /放置位置 ,儀校 ,信耐性測試 … ?包裝 /發(fā)送 標(biāo)簽 ,包裝 /存儲 /搬運 … 調(diào)查 / 問卷 – 基本觀念 問卷調(diào)查 ?后勤 ?運輸 ,JIT,倉儲管理 ?物料需求計劃系統(tǒng) ?災(zāi)難的應(yīng)變計劃 ?其它 ?財務(wù) ?技術(shù) … 調(diào)查 / 問卷 – 基本觀念 問卷調(diào)查 供應(yīng)商選擇 ? 必須關(guān)注的問題 – 如何根據(jù)公司發(fā)展、銷售目標(biāo)制定供應(yīng)商需求體系 – 商業(yè)體系，質(zhì)量體系的構(gòu)建 – 供應(yīng)商職業(yè)操守審核 – 供應(yīng)商能力 – 產(chǎn)品認(rèn)證 供應(yīng)商選擇 如何根據(jù)公司發(fā)展、銷售目標(biāo)制定供應(yīng)商需求體系 ? 高科技、高技術(shù)產(chǎn)品的采購 關(guān)注技術(shù)、研發(fā)，科技創(chuàng)新，培訓(xùn)，產(chǎn)品可靠性 售后服務(wù)，原材料來源，品牌，專利 ? 消費品產(chǎn)品的采購 價格、質(zhì)量、供應(yīng)鏈系統(tǒng)（付款方式、運輸方式、庫存、電子商務(wù)） 招投標(biāo)，策略性減少供應(yīng)商數(shù)量，減少物流環(huán)節(jié)成本 ? 低附加值、勞動密集型產(chǎn)品的采購 批量生產(chǎn)，嚴(yán)格控制成本 員工培訓(xùn)，管理嚴(yán)謹(jǐn) 現(xiàn)場審核時重點看什么？ 供應(yīng)商選擇 供應(yīng)商選擇 供應(yīng)商商業(yè)體系構(gòu)建 ? 報價流程 ? 市場、銷售和技術(shù)支持 ? 計劃體系、產(chǎn)能計劃和在制品追蹤 ? 技術(shù)發(fā)展 ? 工廠內(nèi)部物流管理