現(xiàn)代營銷理念與策略規(guī)劃-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 8日星期三 上午 6時(shí) 54分 53秒 06:54: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 8日星期三 6時(shí) 54分 53秒 06:54:538 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :54:5306:54Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。展示會 67 68 69 B傳播策略的組合 ? 教育和引發(fā)消費(fèi)需求是營銷的真正動力 ? 消費(fèi)者建立品牌忠誠的心理過程 ? 提高傳播的精準(zhǔn)度，提高傳播效率 – 傳播策略設(shè)計(jì) – 媒體組合運(yùn)用 – 傳播節(jié)奏的把握 70 B基于市場階段的策略組合 ? 導(dǎo)入期的知曉度 ? 成長初期的了解度 ? 成長中期的滿意度 ? 成長末期和成熟期的美譽(yù)度 ? 忠誠度是上述四個階段的必然結(jié)果 71 C、如何有效開發(fā)區(qū)域市場 第一階段：單品突破 第二階段：多點(diǎn)圍攻 第三階段：細(xì)分覆蓋 72 第一階段：單品突破 1. 選準(zhǔn)一個能上量的大眾產(chǎn)品，形成網(wǎng)絡(luò)和品牌知名度； 2. 爆發(fā)式鋪貨形成覆蓋，速度快、鋪貨量大、覆蓋率高； 3. 二批穩(wěn)定的高利潤誘導(dǎo)，嫁接推力； 4. 終端強(qiáng)力導(dǎo)購，實(shí)現(xiàn)主推和專推； 5. 短期高密度廣告拉動，形成強(qiáng)勢影響； 6. 有節(jié)奏的推廣活動，連續(xù)三波。折扣出售 折價(jià)券 ?對關(guān)系的理解： ? 深化顧客關(guān)系、積累顧客資源，提高顧客價(jià)值 – 衡量客戶價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)： 規(guī)模、結(jié)構(gòu)、認(rèn)知 （ 持續(xù)、相關(guān)、推薦購買 ） ?客戶資源 =客戶資產(chǎn)？ –深化客戶關(guān)系的路徑： ?提供價(jià)值（客觀與主觀）、 ?溝通 （接觸、對位和持續(xù)：成功往往在再努力中 ） 11 ? “直接”： 直接接觸 (統(tǒng) 一、 TCL、 PG、戴爾 ) 重心下移，扁平化、強(qiáng)化終端 發(fā)展“一對一”關(guān)系 事件營銷 一、關(guān)系 —直接 —地面戰(zhàn) 12 ?“直接”： 相互融合 ： 和顧客零距離 愿景營銷 — 許你一個未來 （大雁南飛） 、 體驗(yàn)營銷 — 麥當(dāng)勞叔叔搞生日聚會 、 服務(wù)營銷 — 關(guān)鍵在于定位： 海爾精細(xì)服務(wù)、 TCL快速服務(wù)、某酒店的仆人式服務(wù)、王永慶賣米 精細(xì)操作 —— 顧客數(shù)據(jù)庫； CRM； 整合傳播就是提煉、歸納、整理、集中： 一、關(guān)系 —直接 —地面戰(zhàn) 13 “地面戰(zhàn)”： “空襲”的 4P模式： 產(chǎn)品 —— 無中生有的差異化、泡沫式概念 價(jià)格 —— 頻繁的、粗放的價(jià)格戰(zhàn) 渠道 —— 高端放貨、終端乏力的渠道結(jié)構(gòu) 推廣 —— 密集轟炸、文不對題 一、關(guān)系 —直接 —地面戰(zhàn) 14 “地面戰(zhàn)”的 4P模式： ? 產(chǎn)品： – 回歸產(chǎn)品本身；實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品力； – 關(guān)鍵在于對產(chǎn)品的理解 ,尤其是功能性產(chǎn)品 ? 價(jià)格： – 有節(jié)奏的、結(jié)構(gòu)化的價(jià)格變動 ? 渠道： – 掌控渠道、決勝終端的網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 推廣： – 融入消費(fèi)者生活形態(tài)的事件推廣，營造服務(wù)品牌 一、關(guān)系 —直接 —地面戰(zhàn) 15 二、知識 —方案 —顧問式 “知識”： – 把知識賣出去；注重產(chǎn)品中的軟性因素 – 旨在提供依據(jù)，誘發(fā)購買 ? （“愛得買”法則、整合產(chǎn)品賣點(diǎn)、知識型導(dǎo)購等） – 專業(yè)性營銷，需要高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)，營銷核心競爭力之關(guān)鍵 ? （飼料營銷工程師的故事） 16 “方案”： –為顧客提供解決方案，提供功能實(shí)現(xiàn)服務(wù) –以顧客問題為導(dǎo)向，解開“心結(jié)” –（飼料企業(yè)的區(qū)域性封閉產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作模式） “顧問式”： – 轉(zhuǎn)換角度，充當(dāng)顧客的顧問 – 互動中解決問題 – 實(shí)現(xiàn)顧客利益的最大化 – （和尚與梳子的故事、燈具老板的故事） 二、知識 —方案 —顧問式 17 三、速度 — 價(jià)值鏈效率 — 動態(tài)博弈 “速度”： ? 賣“活魚”的概念；保持時(shí)間附加值 ? （ 兩個獵人的故事） ? “時(shí)間差”的競爭優(yōu)勢 ? （ 卡西歐的策略和手機(jī)的時(shí)裝化 ） ? 準(zhǔn)確理解“速度” ? 整體速度（系統(tǒng)速度）；有節(jié)奏的速度 18 “價(jià)值鏈效率” 三、速度 — 價(jià)值鏈效率 — 動態(tài)博弈 ?廠商價(jià)值鏈一體化，構(gòu)建營銷鏈 ?制造商垂直延伸和流通商的后向整合 ?信息聯(lián)系和計(jì)劃周期縮短 ?信息替代庫存，商、物流分離 （戴爾的營銷模式、 JIT的物流體系、渠道庫存的管理） 19 市場競爭的實(shí)質(zhì) ? 現(xiàn)代企業(yè)競爭不再是單個企業(yè)或產(chǎn)品間的競爭 ? 而是各企業(yè)所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈間的競爭 ? 企業(yè)需要建立基于價(jià)值鏈的整體競爭戰(zhàn)略 20 基于戰(zhàn)略的整體營銷觀 企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略 RD管理 戰(zhàn)略 運(yùn)營管理戰(zhàn)略 深度營銷戰(zhàn)略 內(nèi) 部 后 勤 市 場 營 銷 外 部 后 勤 生 產(chǎn) 活 動 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 研發(fā) 采購 人力資源管理 服務(wù) 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 渠道 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 買方 價(jià)值鏈
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1