【正文】 鈞城地產(chǎn)通過及時(shí)提交系統(tǒng)性的 日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表以及周工作例會(huì)，月工作會(huì)議 等工作模式，與開發(fā)商保持良好的、透明的溝通！ 市場思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 ? 鈞城地產(chǎn) 銷售執(zhí)行流程、報(bào)表管理 …… 市場思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 ? 選房 落定 閱讀《 ***認(rèn)購書》和《鄭州市商品房買賣合同》（預(yù)售）， 繳納定金每套人民幣貳萬元整，并簽署《 ***認(rèn)購書》； 繳納定金不足者簽署《 ***臨時(shí)定金協(xié)議》，并于 24小時(shí)內(nèi) 補(bǔ)足定金。為營造更加火爆的開盤場面，可以在現(xiàn)場開展一些演出烘托氣氛。 寫字樓不同于住宅，以廣告、公關(guān)促銷為主要手段的推廣模式對(duì)甲級(jí)寫字樓來說已經(jīng)黯然失色。 ?正式認(rèn)籌 —— 優(yōu)惠幅度遞減提升實(shí)收均價(jià) 在首批房源積累客戶至 101150組客戶仍可享受額外 97折的優(yōu)惠， 151名及以后的客戶只能享受額外 99折的優(yōu)惠；并進(jìn)一步摸清客戶能接受的價(jià)格。 ? 市場思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 PART1 整體銷售執(zhí)行策略 【第六章 銷售執(zhí)行】 ? 市場思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 分塔樓推售 07年主力推售西塔寫字樓，搭配部分商業(yè)。 第二式 市場思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 ? 低樓層6— 10F 中樓層11— 20F 高樓層21— 28F 樓層劃分示意 1）“大盤小做” —— 每次推售樓層，分別從高、中、低樓層挑選部分樓層進(jìn)行批量組合銷售， 杜絕出現(xiàn)一窩蜂的粗放型銷售局面。 這些投資者對(duì)價(jià)格、地段和租金回報(bào)非常關(guān)注，需求面積一般較小，比較喜歡低層區(qū)，價(jià)格敏感度非常高；該類客戶非常理性；絕大部分采用按揭付款。這些公司度過了創(chuàng)業(yè)期，處于 穩(wěn)定上升階段 。 1．大公司 目前購買高端寫字樓的大規(guī)模公司主要集中于 金融、保險(xiǎn)、通信、傳媒、外貿(mào)、旅游、科技 等行業(yè)，多數(shù)選擇約 800平方米以上的面積，最大的達(dá)到 7000平方米，一般這類型公司購置面積的總和約占到總體量的 1/3強(qiáng)。 寫字樓 銷售情況 B座寫字樓基本售完（剩下 1套）， A座 11月份推出，（其中 11層以下為招商銀行購買） ? 樓盤名稱 曼哈頓廣場 地址 金水路（原燕莊） 總占地面積 170畝 總建筑面積 80萬 m2 容積率 約 規(guī)劃 35棟高層住宅及公寓、 3棟寫字樓、 2棟酒店， 16萬 m2裙樓商業(yè) 商業(yè)銷售情況 均價(jià)約 2萬 寫字樓銷售情況 價(jià)格未定 住宅銷售情況 住宅 5500元 / m2，公寓 6000元 / m2 銷售率 前期推出的高層住宅已售完，小戶型公寓銷售 80%以上，大戶型“上東區(qū) ”現(xiàn)正接受 VIP會(huì)員招募，商業(yè)售出約 20%，寫字樓未推 樓盤名稱 建業(yè)置地廣場 地址 金水區(qū)中州大道 (原 107國道 )與鄭汴路交匯處西北角 總占地面積 57． 8畝 總建筑面積 共 261334m2,其中地上總建筑面積 207287m2，地下總建筑面積54047m2，商業(yè)總體量近 9萬 m2 容積率 約 規(guī)劃 2公寓、 2棟寫字樓、 1棟酒店（喜來登）以及全部裙樓商業(yè) 商業(yè)銷售情況 未啟動(dòng) 寫字樓銷售情況 約 6800— 6900元 /m2，已基本售完 住宅銷售情況 約 6200元 /m2 客戶群體 本地或外地都有，以本地投資者居多 ? 項(xiàng)目名稱 省匯中心 開發(fā)商 河南大通置業(yè)有限公司 項(xiàng)目地址 金水區(qū)農(nóng)業(yè)路與政七街交叉口東北角 基礎(chǔ)指標(biāo) 占地面積 建筑面積 8． 4萬平米（包括 A、 B兩棟） 層高 3． 15米 標(biāo)準(zhǔn)層面積 1326平米 戶型 /比例 ＜ 100㎡ 7098平米 （ 40%） 100150㎡ 131141平米 （ 40%） 150300㎡ 224． 94平米 （ 20%） ＞ 300㎡ 銷售情況 開盤時(shí)間 2023年 10月 28日 銷售均價(jià) （元 /㎡） 5300 銷售進(jìn)度 90% 熱銷戶型 設(shè)備設(shè)施 空調(diào) 分戶式空調(diào) 電梯 4部 /棟 智能化 3A(通訊自動(dòng)化、安保自動(dòng)化、消防自動(dòng)化 ) 配套設(shè)施 裙樓設(shè)中西餐廳、多功能會(huì)議廳、精品商場、職工餐廳 物業(yè)管理公司 鄭州天域物業(yè)管理公司 物業(yè)管理費(fèi) 1． 5元 /平米 .月 項(xiàng)目名稱 鑫苑 .金融廣場 開發(fā)商 鑫苑置業(yè) 項(xiàng)目地址 鄭州市經(jīng)三路北段 101號(hào) 基礎(chǔ)指標(biāo) 占地面積 建筑面積 8． 2萬 層高 3． 3米，凈高 標(biāo)準(zhǔn)層面積 戶型 /比例 ＜ 100㎡ 68平米 （ 74%） 100150㎡ 111平米 （ 26%） 可自由組合 150300㎡ ＞ 300㎡ 銷售情況 開盤時(shí)間 07年 5月 16日（預(yù)計(jì) 08年 8月交樓） 銷售均價(jià) （元 /㎡） 4800元 /平米 銷售進(jìn)度 熱銷戶型 設(shè)備設(shè)施 空調(diào) 分體空調(diào) 電梯 4部客梯、 1部貨梯 智能化 配套設(shè)施 14層集餐飲、休閑、健身于一體 物業(yè)管理公司 鑫苑物業(yè) 物業(yè)管理費(fèi) 1． 9元 /平米 .月 ? 項(xiàng)目名稱 順馳第一國際 開發(fā)商 河南順馳地產(chǎn)有限公司 項(xiàng)目地址 CBD商務(wù)外環(huán)路與眾意路交叉口 基礎(chǔ)指標(biāo) 占地面積 4394． 51平方米 建筑面積 58364平方米 層高 4． 1米 標(biāo)準(zhǔn)層面積 1882平方米 戶型 /比例 ＜ 100㎡ 100150㎡ 150300㎡ ＞ 300㎡ 銷售情況 開盤時(shí)間 銷售均價(jià) （元 /㎡） 6500 銷售進(jìn)度 90% 熱銷戶型 設(shè)備設(shè)施 空調(diào) 中央空調(diào)，分戶計(jì)量控制系統(tǒng) 電梯 10部 OTIS高速電梯，速度 /秒 智能化 國際標(biāo)準(zhǔn) 5A智能體系 配套設(shè)施 商務(wù)中心、咖啡廳、銀行理財(cái)機(jī)構(gòu)、展廳展示中心、健身娛樂、中西餐廳、大中小國際會(huì)議廳、貴賓休息室、員工餐廳 物業(yè)管理公司 自組物業(yè)管理公司，聘請(qǐng)勵(lì)富仕聯(lián)行做物業(yè)顧問 物業(yè)管理費(fèi) 項(xiàng)目名稱 浦發(fā)金融中心 開發(fā)商 名門地產(chǎn) 項(xiàng)目地址 金水路與玉鳳路交匯處 基礎(chǔ)指標(biāo) 占地面積 6萬平米 建筑面積 層高 3． 15米 標(biāo)準(zhǔn)層面積 1800平方米 戶型 /比例 ＜ 100㎡ 71套（ %） 100150㎡ 77套（ %） 150300㎡ 53套（ %） ＞ 300㎡ 27套（ %） 銷售情況 開盤時(shí)間 2023年 10月 銷售均價(jià) （元 /㎡） 6300 銷售進(jìn)度 70% 熱銷戶型 設(shè)備設(shè)施 空調(diào) 美國開利中央空調(diào)，分戶計(jì)量控制系統(tǒng) 電梯 8部日本三菱電梯 智能化 5A智能化系統(tǒng) 配套設(shè)施 立體車庫、金融家會(huì)所、多媒體視聽會(huì)議廳、咖啡廳、裙樓商業(yè) 物業(yè)管理公司 中海物業(yè) 物業(yè)管理費(fèi) 未定 ? 最關(guān)心物業(yè)前三項(xiàng) 形象因素 的調(diào)查結(jié)果 %%%%%%%樓宇造型 大堂 層高 外立面 建材 衛(wèi)生間 內(nèi)部走廊 大堂 、 樓宇造型 、 外墻是最受關(guān)注的形象因素； 對(duì)于形象和檔次起重要支撐作用的部分 ， 并且能直觀被客戶所感受的部分最為客戶關(guān)心 。 ?業(yè)態(tài)規(guī)劃： 作為中央商務(wù)區(qū)的重要商業(yè)服務(wù)載體 ， 目標(biāo)群體多為在此辦公的高級(jí)白領(lǐng) 、 企業(yè)高官人員等 ， 主要業(yè)態(tài)以國內(nèi) 、 外知名餐飲 、 休閑娛樂 、 百貨超市等商業(yè)品牌 ， 及金融 、 郵政 、 保險(xiǎn) 、 證券等單位的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行招商 。 90203 6765 — 1524 新華人壽保險(xiǎn)、華中棉花交易市場、河南證監(jiān)局、黃河旋風(fēng)等 5042 聯(lián)合中心 面向房地產(chǎn)交易中心、房地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)和大中型企業(yè)；揚(yáng)帆式設(shè)計(jì)。 鄭州仍將有多個(gè)高端寫字樓推出加之市場活躍帶來的價(jià)格自然增長，預(yù)計(jì) 07年整體均價(jià)上升趨勢依然強(qiáng)勁 。 房地產(chǎn)政策將不會(huì)對(duì)項(xiàng)目商務(wù)市場產(chǎn)生根本性影響 政策面對(duì)于項(xiàng)目商務(wù)市場的影響 —— 法規(guī) ? 近三年來辦公類物業(yè)市場供應(yīng)量逐年攀升，純寫字樓市場的消化量也漲幅明顯，鄭州商務(wù)市場氛圍逐步步入加速發(fā)展階段。 —— 企業(yè)景氣指數(shù) ? 城市 GDP的良好上升態(tài)勢，促進(jìn)整體房地產(chǎn)市場的持續(xù)火爆發(fā)展。 G D P （億元）13751650050010001500202325002023 2023 2023 2023 2023G D P （億元）增速%%%%%%%%%%2023 2023 2023 2023 2023增速房地產(chǎn)發(fā)展與 GDP增速之間的關(guān)系 小于 4% 4— 5% 5— 8% 大于 8% 萎縮 停滯 穩(wěn)定發(fā)展 高速發(fā)展 一、宏觀經(jīng)濟(jì) —— GDP ? 市場思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 第三產(chǎn)業(yè)比例偏低，對(duì)房地產(chǎn)發(fā)展尤其是價(jià)格的上升有一定制約作用；此外對(duì)于絕大多數(shù)客戶來源于第三產(chǎn)業(yè)的寫字樓市場而言，第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展瓶頸將對(duì)寫字樓市場產(chǎn)生一定影響。 —— 《 2023中國房地產(chǎn)藍(lán)皮書》 07年房地產(chǎn)調(diào)控主基調(diào)：從嚴(yán)從緊，調(diào)整住房結(jié)構(gòu)、穩(wěn)定住房價(jià)格；調(diào)控的主要火力集中于住宅市場 —— 法規(guī) 市場思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 ? 環(huán)節(jié) 可能出臺(tái)的政策 調(diào)控內(nèi)容 出臺(tái)時(shí)間預(yù)計(jì) 整體環(huán)節(jié) 房地產(chǎn)信息系統(tǒng)和預(yù)警預(yù)報(bào)制度 加強(qiáng)對(duì)市場供求總量、結(jié)構(gòu)、價(jià)格的調(diào)控，增加房地產(chǎn)的透明度，引導(dǎo)企業(yè)理性投資、消費(fèi)者理性消費(fèi) 上海方案已提交中央，相關(guān)方面表示最遲2023年 出臺(tái) 持有環(huán)節(jié) 物業(yè)稅 要求其承租人或所有者每年都要繳付一定稅款，而應(yīng)繳納的稅值會(huì)隨著其市值的升高而提高 《物權(quán)法》的頒布為其開征提供理論基礎(chǔ)，可能 2023年 開征 二手交易環(huán)節(jié) 二手房轉(zhuǎn)讓個(gè)人所得稅強(qiáng)征 強(qiáng)征二手房轉(zhuǎn)讓個(gè)人所得稅，但具體方式未定 相關(guān)部門已在研究具體方法，估計(jì)今年 下半年 出臺(tái) 長期趨勢判斷 —— 調(diào)整供應(yīng)結(jié)構(gòu) ?全國范圍內(nèi)的法定圖則，調(diào)整土地供應(yīng)，提高土地利用率 ?全國城市范圍內(nèi)的提高容積率，增加土地供應(yīng)量 ?加強(qiáng)物業(yè)持有環(huán)節(jié)的成本調(diào)控，反向增加市場供應(yīng) ?提高開發(fā)商行業(yè)進(jìn)入門檻，規(guī)范房地產(chǎn)行業(yè)運(yùn)營 07年 08年可能出現(xiàn)的政策法規(guī) —— 法規(guī) 市場思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 ? 市場思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 從近期及未來看，新政均直指住宅，對(duì)于住宅市場存在一定程度的影響。 ?鄭州市啟動(dòng)鄭東新區(qū)核心 CBD的建設(shè)，政策性的引導(dǎo)加大了寫字樓市場的集中爆發(fā)。 已銷售面積占總體量 25%左右 （ 包括定向開發(fā) ） ， 剩余面積 70萬平米左右 。 31076 5655 90— 212 中煙工業(yè)公司等 82% 河南國際商會(huì)大廈 中國傳統(tǒng)窗格作為外立面，兩側(cè)玻璃幕墻， 55226 7638 94— 358 河南國際商會(huì)及會(huì)員單位 3% 順弛 第一國際 中原首座網(wǎng)絡(luò)地板寫字樓 58364 6100 115— 1885 未知 90%左右 中油大廈 與中國石油合作；雙子星樓設(shè)計(jì)；寫字樓和酒店式公寓 未知 6000 40100 2023年 8月 26號(hào)開始排號(hào)，明年下半年交房。 ? 檔次 —— 目前鄭東新區(qū)外環(huán) 30座寫字樓均屬于鄭州中端和中高端寫字樓行列； 價(jià)格 —— 鄭東新區(qū)在售寫字樓銷售價(jià)格均高于市區(qū)大部分在售樓盤，價(jià)格島逐漸形成： 產(chǎn)品 —— 鄭東新區(qū)寫字樓產(chǎn)品在硬件配置、立面造型、設(shè)計(jì)理念、智能化技術(shù)應(yīng)用等方面缺乏特色，理念落后，同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品創(chuàng)新商亟待突破； 市場 —— 鄭東新區(qū)寫字樓已經(jīng)出現(xiàn)大量同質(zhì)化產(chǎn)品且推售時(shí)間集中，未來市場激烈競爭局面不可避免。 1）寫字樓市場的狀況； 2）政府形象工程； 1）雙子星雙塔設(shè)計(jì)； 2）玻璃幕墻、大堂 …… 硬件設(shè)施 1）商業(yè)、寫字樓 …… 業(yè)態(tài)互動(dòng)； 2）融休閑、購物、娛樂、展示、商務(wù)功能于一體的綜合