業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略與實務(wù)訓(xùn)練-免費閱讀
【正文】 2023年 2月 7日星期二 下午 6時 32分 59秒 18:32: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 7日星期二 6時 32分 59秒 18:32:597 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :32:5918:32Feb237Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/2/7 56 業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略與實務(wù)訓(xùn)練 先 鋒 顧 問 TQM與 CRM ? 要達到 CRM的服務(wù)效果 ， 首先要企業(yè)內(nèi)部有流暢的作業(yè)流程支援才行 ， 這包括面對客戶的行銷 、 銷售及服務(wù)等作業(yè)流程 ， 因此在作業(yè)的 CRM層次 ， 企業(yè)可籍由 TQM等手法 ，配合人員 、 組織及獎勵制度的調(diào)整 ， 將過去以部門功能主宰企業(yè)作業(yè)活動的經(jīng)營方式改變成以客戶服務(wù)流程主導(dǎo)的運作模式 。 2023/2/7 3 業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略與實務(wù)訓(xùn)練 先 鋒 顧 問 構(gòu)成談判的三個要素 ? 條款可以改變 ? 資源及資源的供應(yīng)渠道有限 ? 共同點和分歧同時存在 2023/2/7 4 業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略與實務(wù)訓(xùn)練 先 鋒 顧 問 談判的三個層面 ? 競爭層面： 各方都尋求己方利益 ? 合作層面： 各方嘗試尋找共同點來建立關(guān)系及發(fā)展互相能接受的方案 ? 創(chuàng)意層面： 各方尋求排除障礙來挖掘潛在共同利益 ， 以達成圓滿協(xié)議 2023/2/7 5 業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略與實務(wù)訓(xùn)練 先 鋒 顧 問 談判的性質(zhì)與談判層面關(guān)系 創(chuàng)意層面 合作層面 競爭層面 談判 不同類型談判或談判不同階段定位不同 2023/2/7 6 業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略與實務(wù)訓(xùn)練 先 鋒 顧 問 銷售談判的特點 ? 經(jīng)濟利益為目的 ? 各方調(diào)整己方利益和需要以求達成一致 ? 必須了解和審視對方 ? 統(tǒng)籌型的談判多于單一型的談判 2023/2/7 7 業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略與實務(wù)訓(xùn)練 先 鋒 顧 問 成功的銷售談判 ? 可達成協(xié)議 ? 要富于效率 ? 與談判對手關(guān)系要保持良好 2023/2/7 8 業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略與實務(wù)訓(xùn)練 先 鋒 顧 問 成功的談判者 ? 成功的談判者 ， 必須將談判視為開會一般 ， 解決共同的問題并達成協(xié)議 ? 談判上的勝利 ， 在于達成自己的重要目標 ， 而不在于讓對手屈服 2023/2/7 9 業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略與實務(wù)訓(xùn)練 先 鋒 顧 問 成功談判者的特征 ? 心理學(xué)和行為學(xué)知識 ? 智商和情商 ? 談判專家首先是業(yè)務(wù)專家 ? 實踐中不斷提升 2023/2/7 10 業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略與實務(wù)訓(xùn)練 先 鋒 顧 問 ? 第一部分 銷售談判技巧 一、什么是成功的銷售談判 二、銷售談判的八大要素 三、銷售談判過程的三步驟及準備流程 四、說服技巧與肢體語言的觀察 五、談判桌上的推擋功夫與解題 六、如何突破銷售談判的僵局 ? 第二部分 客戶關(guān)系管理 (CRM) ? 第三部分 市場開拓技巧簡析 ? 第四部分 銷售人員的時間管理 主要內(nèi)容 2023/2/7 11 業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略與實務(wù)訓(xùn)練 先 鋒 顧 問 談判的八個關(guān)鍵要素 ? 目標 ? 風(fēng)險 ? 信任 ? 關(guān)系 ? 雙贏 ? 實力 ? 準備 ? 授權(quán) 2023/2/7 12 業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略與實務(wù)訓(xùn)練 先 鋒 顧 問 要素一：目標 ? 目標決定了方向 ? 目標要長短結(jié)合 ? 長期目標是再次合作的基礎(chǔ) 2023/2/7 13 業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略與實務(wù)訓(xùn)練 先 鋒 顧 問 要素二：風(fēng)險 ? 談判的機會與風(fēng)險并存 ? 避免風(fēng)險是每個談判者在計算獲利前首要考慮的問題 2023/2/7 14 業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略與實務(wù)訓(xùn)練 先 鋒 顧 問 要素三：信任 ? 信任是談判進入實質(zhì)階段的前提 ? 信任一旦被打破很難再建立 ? 建立信任需要冒一定的風(fēng)險 ? 越早建立信任對談判成功越有幫助 2023/2/7 15 業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略與實務(wù)訓(xùn)練 先 鋒 顧 問 要素四：關(guān)系 ? 人際關(guān)系影響信任度 ， 最終影響談判結(jié)果 ? 人際關(guān)系同時影響雙方的報價 ? 良好人際關(guān)系的建立需要雙方的努力 2023/2/7 16 業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略與實務(wù)訓(xùn)練 先 鋒 顧 問 要素五：雙贏 ? 談判只有建立在雙贏的基礎(chǔ)上才會取得成功 ? 雙贏－共同利益 ? 雙贏－各取所需 2023/2/7 17 業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略與實務(wù)訓(xùn)練 先 鋒 顧 問 要素六：實力 ? 用正常的心態(tài)來看待雙方的實力 ? 雙方的實力相差懸殊不利于談判 ? 絕對實力與決定實力 2023/2/7 18 業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略與實務(wù)訓(xùn)練 先 鋒 顧 問 要素七：準備 ? 談判前應(yīng)有全盤的計劃和策略 ? 80％ 的準備 ， 20％ 的談判 ? 智商和情商 2023/2/7 19 業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略與實務(wù)訓(xùn)練 先 鋒 顧 問 要素八：授權(quán) ? 談判前是否有獲得授權(quán) ? 授權(quán)的范圍和程度 ? 對方是否有足夠的權(quán)力 ? 談判的結(jié)果是否超越授權(quán) 2023/2/7 20 業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略與實務(wù)訓(xùn)練 先 鋒 顧 問 ? 第一部分 銷售談判技巧 一、什么是成功的銷售談判 二、銷售談判的八大要素 三、銷售談判過程的三步驟及準備流程 四、說服技巧與肢體語言的觀察 五、談判桌上的推擋功夫與解題 六、如何突破銷售談判的僵局 ? 第二部分 客戶關(guān)系管理 (CRM) ? 第三部分 市場開拓技巧簡析 ? 第四部分 銷售
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