【正文】 :23:3712:23:37February 7, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 12時 23分 :23February 7, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 12時 23分 37秒 下午 12時 23分 12:23: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 12:23:3712:23:3712:232/7/2023 12:23:37 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。在發(fā)展成熟的地方，試行直銷 – 認為控制市場穩(wěn)定長遠來講比沖擊銷量更重要。另外，領 導個人的素質也可以預示到今后分銷商是否有發(fā)展前途 走訪分銷商的各級人員 走訪分銷商的主要業(yè)務經(jīng)理；了解分銷商的 生意規(guī)模并估計廠家銷售可能占的比例 倉儲運輸能力 保證合理的產(chǎn)品庫存和及時的送貨。因此，就可能要求新的分銷商加入來填補空白的 分銷渠道 注意： 當決定在每個城市使用超過 一個分銷商時，一定要避免 分銷網(wǎng)絡或地域上的過多重 復。制造商只在北京，上海和廣州直接服務于重要客戶 合資廠的所有產(chǎn)品運到地區(qū)分銷中心，各合資企業(yè)開發(fā)票 主要一級客戶是專營分銷商， 每個城市一家專營分銷商，不允許銷售競爭品牌 分銷商必須有自己的銷售隊伍和物流管理能力（倉儲加運輸），服務于零售商 目前在中國 300個城市中有近 150位分銷商 制造商對分銷商設定地域范圍和零售覆蓋率指標。在某些城市，一級分銷商是以“專營”方式代理，不能做競爭者的產(chǎn)品 1 2 具體方法： 模式 B－ 直接覆蓋模式 －舉例 :可口可樂的渠道戰(zhàn)略 ? 制造商在加工廠所在地（ 23個城市）和 70個重要城市開展直銷。 坐批衰落，行批崛起 ，廠家主動服務于商場和小店，尤其是城市通路開始向終端掌控型轉變，大戶制宣告衰落。目前，娃哈哈在全國各地有 1000多家經(jīng)銷商（一批），這些直接向娃哈哈打抵押款的核心經(jīng)銷商同娃哈哈的 2023多銷售人員一起，構成了娃哈哈的一張銷售大網(wǎng)，娃哈哈全系列的產(chǎn)品正是通過這個密如蜘蛛網(wǎng)的 通路 遍布神州。從訂貨至交貨的平均時間在 7天之內(nèi)。寶潔公司每個季度對分銷商進行評估，標準包括分銷商的市場覆蓋率，業(yè)務目標完成情況，客戶服務質量等，由此對業(yè)績突出的分銷商予以嘉獎，分銷商發(fā)展基金（ DDF） 可達 %的年銷售額 存貨管理 ? 寶潔公司在其 350個分銷商處都安裝了分銷商業(yè)務系統(tǒng)進行管理 。目前在中國 940個城市有近 350個分銷商 分銷商有專門的銷售隊伍，只售該制造商的產(chǎn)品。 o p ti mi zer e s o ur c e al l o c at i o n ac r o s ss u p p l y c hai n? I nc r e as e s e l l th r o u g h。r e d u c e s up p l y c hai n c o s t? C r e at e 揺 nte r p r i s e ? v i e wo f s uc c e s s? B uy and f l o w d e c i s i o ns mad ew i th k no w l e d g e o f s up p l yc h ai n i mp ac t? Au t o mati c r e p l e ni s h m e ntw i th s to r e c o ntr o l o f l o c almar k e t o r s tr at e g i c c at e g o r i e s? Ad v anc e d E D I us e d w i thmo s t tr ad i ng p ar tne r s . V al u ead d e d s e r v i c e s p e r f o r med b ymo s t c ap ab l e p ar tne r 。他們的工資由制造商支付 制造商的銷售人員對分銷進行管理。 這一舉措改善了分銷商端的存貨管理水平 零售商覆蓋率 ? 在大多數(shù)城市中，預期的 A/B/C級零售點的產(chǎn)品覆蓋率至少達到 95%。 一級分銷商安排其向 A, B, C, D 級商店和二級批發(fā)商的貨運計劃。 90年代后期 90年代中期 模式 A－ 發(fā)揮分銷商能力的模式 －舉例 3：娃哈哈的渠道戰(zhàn)略 大戶制“ 隨著沿海省份各種專業(yè)及農(nóng)貿(mào)市場的興起，個體私營的批發(fā)商（俗稱大戶）以其靈活多變的機制優(yōu)勢沖擊了國營糖酒系統(tǒng)和供銷社二三級批發(fā)系統(tǒng)原有的渠道網(wǎng)絡，中國農(nóng)村城鎮(zhèn)市場出現(xiàn)了大變局。 “聯(lián)銷體”制度 娃哈哈客戶服務模式的特點在于同經(jīng)銷商共同成長，創(chuàng)造一個雙贏的營銷格局，形成獨特的 “ 聯(lián)銷體 ” 模式 生產(chǎn)廠商提供的服務 價格控制 激勵手段 付款方式 網(wǎng)絡發(fā)展 業(yè)務聯(lián)絡 庫存控制 送貨 貨架陳列 培訓 客戶需求 專門成立了一個機構，嚴厲稽查經(jīng)銷商的竄貨和市場價格，嚴格保護各地經(jīng)銷商的利益 經(jīng)銷商拿貨必須給娃哈哈提前打款，娃哈哈先付利息，銷售結束后，娃哈哈返還抵押款，并給經(jīng)銷商提取返利 公司對鋪貨的二、三級批發(fā)商有一定獎勵，除了提供隨貨贈品外，還可提供 2元／戶的開戶費 (或其他獎勵 ) 廠家不在一地找多家經(jīng)銷商，而是主要扶植一個一級經(jīng)銷商 精選二批：所有特約二級批發(fā)商同時也都掌握在娃哈哈手中 廣開三批：在二批處廣泛展開有獎促銷，吸引三批商前來進貨 聯(lián)銷體模式，派業(yè)務人員常駐于分銷商處，起到協(xié)調(diào)管理和監(jiān)督作用 各省分公司派人幫助經(jīng)銷商管理鋪貨、理貨以及廣告促銷等業(yè)務 由經(jīng)銷商負責倉庫管理 娃哈哈的經(jīng)銷商也是物流商，負責倉儲、資金和送貨到終端等 分別針對經(jīng)銷商及其業(yè)務員實行標準陳列獎勵政策。 3 4 5 各非直銷城市指定 1－ 2位一級分銷商。對二級批發(fā)商，要挑選有直銷零售店覆蓋，或在批發(fā)市場能深入農(nóng)村地區(qū)的批發(fā)商 制造商在近 80個分銷處駐有自己的銷售員，幫助走訪大零售商、一些二級批發(fā)商，并進行促銷活動 所有促銷談判由制造商的銷售人員進行 制造商也有理貨隊伍，直接服務重要客戶和大零售店 只要批發(fā)商達到最小訂單規(guī)模（每次訂貨約 40,000元），該模型也允許對一些批發(fā)商直銷 為迎合大都市中現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的快速發(fā)展，制造商在北京，上海和廣州建立重要客戶隊伍，服務于國際大零售商和當?shù)氐倪B鎖超市 3 4 1 2 5 具體方法 評估 要點 每個城市一家專營分銷商從而保證分銷商的忠誠度，使制造商能集中有效管理 與分銷商的密切合作使制造商能得到第一手的市場信息。否則會引起惡性競爭， 最終直接影響分銷目標 合理選擇分銷商 制定分銷商職責 和運作模式 不斷監(jiān)督 評估分銷商 協(xié)調(diào)分銷商 間的利益沖突 進行具體的分銷商的選擇時，網(wǎng)絡覆蓋、經(jīng)濟實力和產(chǎn)品經(jīng)營范圍是較為重要的考慮因素 考察的原因 考察的方法 標準 網(wǎng)絡覆蓋能力 經(jīng)濟實力 經(jīng)營產(chǎn)品范圍 銷售組織 保證產(chǎn)品最大程度的分銷。高質量的倉儲設 施還能間接減少破損貨物 走訪分銷商的倉庫與車隊 合理選擇分銷商 制定分銷商職責 和運作模式 不斷監(jiān)督 評估分銷商 協(xié)調(diào)分銷商 間的利益沖突 第二步：明確制定雙方在包括分銷、倉儲、終端服務和交易條款四項在內(nèi)的職責劃分 – 終端覆蓋 – 二批客戶選擇與發(fā)展 – 地域覆蓋目標 分銷方面 – 倉儲管理 – 運輸 – 訂貨計劃 倉儲運輸 – 促銷 – 理貨 – 拜訪 終端服務 – 達成協(xié)議決定是否所有終端都由分銷商覆蓋，及應覆蓋到的醫(yī)院和藥店類型和覆蓋率 – 決定是否主動去幫分銷商 發(fā)展二級客戶 – 是否要求分銷商只能在指定區(qū)域中銷售，及是否督促他們向附近郊縣發(fā)展網(wǎng)絡 – 回款規(guī)則 – 產(chǎn)品價格 – 退貨處理 交易條款 – 是否對倉庫大小、質量、設施或貨物擺放做出規(guī)定，或要求系統(tǒng)化的庫存水平數(shù)據(jù)監(jiān)測 – 誰負責給客戶送貨，及送貨的時間標準 – 決定每年的銷售計劃，并以此來指導日常訂貨 – 促銷的時間、設計、人員 安排及由誰來執(zhí)行 – 不同類型醫(yī)院的拜訪頻率、拜訪內(nèi)容和人員安排 – 不同類型藥店的拜訪頻率、拜訪內(nèi)容和人員安排 – 廠家要決定是否參與監(jiān)控分銷商自己的回款情況、信用期限、信用額度和壞帳 – 決定是否制定及監(jiān)督分銷商給二級客戶的價格 – 決定是否管理分銷商對退還壞損、過期貨物的 執(zhí)行情況 合理選擇分銷商 制定分銷商職責 和運作模式 不斷監(jiān)督 評估分銷商 協(xié)調(diào)分銷商 間的利益沖突 優(yōu)秀生產(chǎn)廠商一般傾向于與分銷商明確劃分責任分工 醫(yī)藥公司甲 – 零售店覆蓋 分銷方面 – 倉儲管理 倉儲運輸 – 終端促銷 終端服務 – 回款 交易條款 – 二級客戶選擇與發(fā)展 – 地域覆蓋 – 運輸 – 訂貨計劃 – 理貨 – 終端拜訪 – 產(chǎn)品價格 – 退貨 合理選擇分銷商 制定分銷商職責 和運作模式 不斷監(jiān)督 評估分銷商 協(xié)調(diào)分銷商 間的利益沖突 – 在主要城市，要求分銷商業(yè)務員每人覆蓋至少 165店，廠商業(yè)務員經(jīng)常對終端覆蓋進行檢查 – 廠商設計所有的促銷活動，對分銷商進行培訓后 由分銷商具體實施 – 基本不干涉分銷商從下一級客戶的回款方式及情 況，但有時會側面了解以幫助以后的生意決策 – 嚴格限定出廠價、批發(fā)價及零售價，價格由分銷 商執(zhí)行，廠商監(jiān)控 – 近期產(chǎn)品（離失效期 6個月內(nèi)）由楊森調(diào)換或退款 – 要求分銷商處理所有下一級的退貨 – 廠商業(yè)務員經(jīng)常走訪二級客戶，幫助分銷商發(fā)展網(wǎng)絡 – 廠商嚴格控制跨地域銷售，并嚴懲違反者 – 廠商對全國所有城市制定標準運輸時間表，規(guī)定一般產(chǎn)品 4－ 5天內(nèi)到達，急件 1天內(nèi)到達 – 每年廠商與分銷商共同制定銷售目標 – 由分銷商執(zhí)行，要求產(chǎn)品 A店平均每周 1次以上 日用品公司乙 – 在主要城市，要求分銷商、業(yè)務員百分之百覆蓋 A、 B 類店，對 C、 D類店的覆蓋達到 80％。規(guī)定出廠價、批發(fā)價和零售價，以前出現(xiàn)過價格被哄抬現(xiàn)在又低于廠價的現(xiàn)象。 :23:3712:23Feb237Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 7, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 7日星期二 12時 23分 37秒 12:23:377 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時 23分 37秒 12:23: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 7日星期二 12時 23分 37秒 12:23:377 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。在競爭惡劣的地方，廠家直接進駐批發(fā)市場設點。分銷商的態(tài)度實際上是非常重要 的一項考慮，當幾個分銷商在其它重要標準上都相似 時，他們的態(tài)度往往成為最后決定的依據(jù)。在這種情況下，分銷商數(shù)量就不宜過多 廠家在某個城市的分銷目標越多，就要求市場做得越 細。這個結構可能會隨業(yè)務增長而轉化成前一種結構 可口可樂的客戶服務的特點在于全力配合客戶的業(yè)務發(fā)展，通過給予資信、控制價格、協(xié)助覆蓋、多考核因素的激勵等積極的手段進行管理；管理投入大 生產(chǎn)廠商提供的服務 價格控制 首先召開分銷商協(xié)調(diào)會，制定價格政策，如發(fā)現(xiàn)降價、沖貨現(xiàn)象則用斷貨來控制 －分銷商： 一律采取月底結清的方式 對一些長期合作值得信賴的客戶給予一定的信用額度但也必須年底結清 －零售商 一律 30天的付款期限 給予主要客戶一定信用額度，但也必須 30天結清 激勵手段 付款方式 －根據(jù)銷售指標完成情況、回款能力和客戶發(fā)展情況給予一定的返利，半年一次 －向分銷商免費提供送貨車 幫助分銷商發(fā)展客戶，然后將分銷商的業(yè)務員介紹給客戶，起到橋梁作用 網(wǎng)絡發(fā)展 業(yè)務聯(lián)絡 派業(yè)務人員常駐于分銷商處，起到協(xié)調(diào)和監(jiān)督作用 庫存控制 理貨 送貨 退