【正文】 浴室、主臥室盡可能保證最大的看海面。 大氣的工地圍墻包裝 A 豪宅 符號(hào) 單一的營(yíng)銷中心展示還不足以建立項(xiàng)目的豪宅品質(zhì)與奢享形象，因此項(xiàng)目必須依托現(xiàn)場(chǎng)的展示力，將營(yíng)銷中心作為內(nèi)場(chǎng)展一種貴族之氣質(zhì)，將項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)作為外場(chǎng)展示項(xiàng)目品質(zhì)。 ?入口設(shè)臵禮賓道，體現(xiàn)尊貴感。 ? 高價(jià)格的實(shí)現(xiàn)必須有足夠的軟硬件支撐，是項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的最終體現(xiàn)。 戰(zhàn)略的三個(gè)方面：藝術(shù)、理念、生活 藝術(shù) —— 建筑的藝術(shù)、海洋文化的藝術(shù)。 S：我們有什么？項(xiàng)目現(xiàn)狀分析） 本項(xiàng)目已在北海當(dāng)?shù)匦纬筛叨隧?xiàng)目普遍認(rèn)知，但缺少豪宅價(jià)值的體驗(yàn)與環(huán)節(jié)與形象傳播渠道。 策略 2 限量推售，人為制造稀缺：不論豪宅還是奢侈品，都十分注重“奢侈有道”，“限量版”是屢試不爽的營(yíng)銷手法。如今，他們也成了影響更多消費(fèi)者的品牌形象代言人； ?文化名人效應(yīng)：贊助包括文化、藝術(shù)及音樂(lè)等多項(xiàng)文藝活動(dòng)，利用文化名人的效應(yīng)擴(kuò)大其產(chǎn)品在廣大受眾中的影響力； ?舉辦慈善活動(dòng)：邀請(qǐng)眾明星參加 LV香港癌癥基金會(huì)慈善餐舞會(huì)等，塑造品牌社會(huì)影響力。 LV強(qiáng)調(diào)從原料、配件到制造都在原產(chǎn)地進(jìn)行，以保證原汁原味，原產(chǎn)地意味著正宗和傳統(tǒng)，而這正是消費(fèi)者所需要的。構(gòu)建一種新的建筑價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，詮釋一種新的家庭生活價(jià)值。 貝沙灣以文化、藝術(shù)為導(dǎo)向進(jìn)行整體包裝。 一個(gè)接一個(gè)影像，營(yíng)造出極為優(yōu)越、高雅的生活格調(diào)。 ? 貝沙灣尊貴而獨(dú)一無(wú)二的會(huì)所服務(wù)設(shè)施，讓業(yè)主了解貝沙灣的生活與藝術(shù)。 城市背景：富足社會(huì)的精英理想 港島歷來(lái)中西文化交融和碰撞 發(fā)達(dá)的城市經(jīng)濟(jì)體，看盡繁華 香港數(shù)碼港 IT業(yè)精英對(duì)創(chuàng)意空間的熱衷和明星們的追捧 貝沙灣定位為港島新一代豪宅，藝術(shù)品味及富豪生活融為一體 貝沙灣 活動(dòng) BelAir 盧浮宮珍藏展 盈科 05慈善亮燈儀式 2023BelAir 秋冬時(shí)裝晚宴 百余件珍藏藝術(shù)品 ?發(fā)展商已搜羅百余件藝術(shù)珍品，包括來(lái)自蘇富比及佳時(shí)得的名畫、干隆皇的墨寶等。 ? 對(duì)客戶進(jìn)行預(yù)約登記，一次僅接待一批客戶，讓客戶享受專署一對(duì)一全程服務(wù)。 有效把握客戶需求，建立以客戶為核心的服務(wù)策略 香密湖 1號(hào) 客戶服務(wù) ?人員形象體系（銷售人員形象、物業(yè)人員形象）：人員著裝、人員外表、人員舉止。 1 楔子 4 項(xiàng)目整體定位 5 豪宅案例借鑒 3 海岸生活豪宅之路 2 目標(biāo) 6 7 項(xiàng)目營(yíng)銷策略及執(zhí)行 目標(biāo)回顧及其項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略 奢侈品案例研究 豪宅案例借鑒 市場(chǎng)典型營(yíng)銷案例選取原則 選取原則： 市場(chǎng)上營(yíng)銷成功項(xiàng)目，對(duì)本項(xiàng)目有重大參考意義。 因此，對(duì)他們而言只有一種成功：能以你自己的生活方式度過(guò)你的一生 靶心客戶洞察 對(duì)于 居住的態(tài)度： 他們大都具有海岸生活的居住情節(jié)，在海岸、灣區(qū)的比照下，注重的是 —— 海是可以被生活的（而不是度假）；他們看中自身的感受更甚于別人的看法，價(jià)值觀體系較為成熟、堅(jiān)定，不為他人意志所動(dòng)搖；他們對(duì)細(xì)節(jié)和品質(zhì)有強(qiáng)烈的感應(yīng)能力，關(guān)注文化品位。 ? 構(gòu)成： 私營(yíng)業(yè)主、國(guó)企管理者等 。同時(shí)，本項(xiàng)目的核心客戶也是其余兩類客戶的主要推動(dòng)源。 1 楔子 4 項(xiàng)目整體定位 5 豪宅案例借鑒 3 海岸生活豪宅之路 2 目標(biāo) 6 7 項(xiàng)目營(yíng)銷策略及執(zhí)行 目標(biāo)回顧及其項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略 項(xiàng)目形象定位 項(xiàng)目物業(yè)檔次定位 項(xiàng)目客戶定位 觀點(diǎn)：根據(jù)項(xiàng)目客戶分析的基本結(jié)論，我們認(rèn)為高端豪宅客戶始終存在 主力購(gòu)買人群所屬行業(yè) 時(shí)代特征與經(jīng)濟(jì)背景 隨著經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，中國(guó)的新興行業(yè)和依賴進(jìn)出口的來(lái)料加工工業(yè)打成全球化列車獲得快速發(fā)展。 身份 硬件 /軟件雙管齊下建立項(xiàng)目的絕對(duì)區(qū)隔感。 與世界藝術(shù)別墅一脈相傳 現(xiàn)代風(fēng)格海景別墅 —— 絕對(duì)的空中院落 產(chǎn)品分析 利用屋檐下的空間，形成半露天，半開敞的戶外空間，擺設(shè)戶內(nèi)家具后，形成了從室內(nèi)居住到室外休閑的融合與過(guò)渡 院子 —— 戶外／戶內(nèi)空間的融合 現(xiàn)代風(fēng)格海景別墅 —— 院中多泳池的享受 產(chǎn)品分析 多泳池 —— 奢侈生活的享受指數(shù) 多個(gè)泳池設(shè)臵，充分體現(xiàn)了尊崇的身份感。 小區(qū)外 小區(qū)內(nèi) 內(nèi)空間有序的延展 —— 情景交融的內(nèi)部景觀設(shè)計(jì)，步移景異，充滿儀式感的區(qū)隔 產(chǎn)品分析 充滿儀式感的區(qū)隔 小區(qū)內(nèi)部以交能動(dòng)線之規(guī)劃（道路 +小區(qū)內(nèi)共享景觀）實(shí)現(xiàn)別墅與高層的硬性區(qū)隔，同時(shí)別墅區(qū)通過(guò)圍合院落實(shí)現(xiàn)別墅與高層的軟性區(qū)隔。 海景資源得到利用充分，項(xiàng)目具有一線海景之資源 產(chǎn)品分析 270度無(wú)敵海景 沙灘主題文化公園 項(xiàng)目?jī)?nèi)部景觀資源 項(xiàng)目三度景觀系統(tǒng) 三度景觀系統(tǒng)，富有層次感的立體觀景感受。 項(xiàng)目所在茶亭路板塊與主城區(qū)緊臨，生活配套設(shè)施齊全 區(qū)域配套分析 主城區(qū) 銀灘 冠頭嶺 本項(xiàng)目 生活配套 ?生活配套非常成熟（兩大公園、各大銀行、市政府及機(jī)關(guān)單位、一級(jí)幼兒園到高中、市場(chǎng)等，是政治、文化、教育、休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物的集中地）。 項(xiàng)目所在海景大道沿線帶海灣新城是政府率先開發(fā)區(qū)域，本項(xiàng)目擁有城市發(fā)展精華預(yù)期 區(qū)域配套分析 海灣新城 生活岸線 旅游休閑區(qū) 生態(tài)銀灘 ?著力推進(jìn)海景大道沿線帶建設(shè)，以一帶為發(fā)展核心。 意向客戶分析 從 “彰顯” 這個(gè)視點(diǎn)出發(fā)，對(duì)比物與質(zhì)精神，客戶的需求心理為： 結(jié)論 CONCLUSION 客戶 基礎(chǔ) 北海旅游價(jià)值的較低層級(jí)，導(dǎo)致旅游客戶無(wú)法支撐起豪宅項(xiàng)目之購(gòu)買。 籍貫：以東北、上海籍為主，約占到已積累客戶總數(shù)的 27%。 項(xiàng)目已積累客戶臵業(yè)目的具有很高混合性，即有多重目的。湖南、廣西、廣東游客成為旅游游客主體。 2023年的人均可支配收入達(dá)到 13989元，漲幅將創(chuàng)近年歷史新高，達(dá)到 %。由于特殊的地理位臵， 北海在北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)中占據(jù)核心戰(zhàn)略地位 。 要點(diǎn)一 要點(diǎn)二 域不同，自出眾 ！ 緊臨城市中心 +藝術(shù)建筑 +海景的項(xiàng)目均好性成為本項(xiàng)目最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 中高端市場(chǎng)介于初級(jí)至高級(jí)發(fā)展階段 , 理念及形象尚停留在物質(zhì)堆砌層面；高端豪宅空白 中高端項(xiàng)目現(xiàn)狀 1 2 3 4 5 1 硬件保障水平 精神理念層級(jí) 2 3 4 5 城市中高端住宅 高端豪宅 市場(chǎng)空缺 普通豪宅 市場(chǎng)平均價(jià)值曲線 中高端值曲線 高端值曲線 本項(xiàng)目入市確定北海高端豪宅價(jià)值標(biāo)桿后，隨著后續(xù)地價(jià)的屢創(chuàng)新高及競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)，高端豪宅將成為高地價(jià)項(xiàng)目的主要突破方向，也將成為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 與普通住宅相比二線海景高層產(chǎn)品戶型基本雷同于普通住宅產(chǎn)品，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新 中高端項(xiàng)目現(xiàn)狀 北海國(guó)際新城 兩房戶型 主臥 次臥 香海花園 次臥 主臥 看海面 N 戶型設(shè)計(jì)，主臥與次臥排布基本雷同，產(chǎn)品設(shè)計(jì)中規(guī)中矩，沒有做到觀景最大化，例如：較大面積的觀景露臺(tái)與雙海景空間等。 ?上海搜房：買房子就像買白菜！一次買 9套 投資客卷土重來(lái)。 2023年我們的三大目標(biāo) 目標(biāo) 1 楔子 4 項(xiàng)目整體定位 5 豪宅案例借鑒 3 海岸生活豪宅之路 2 目標(biāo) 6 7 項(xiàng)目營(yíng)銷策略及執(zhí)行 目標(biāo)回顧及其項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略 客戶 — 海岸階層隱現(xiàn) 產(chǎn)品 — 術(shù)無(wú)語(yǔ)山海緘 市場(chǎng) — 域不同自出眾 域不同 階段工作進(jìn)展情況 2023/6/1 2023/6/10 項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研 2023/6/18 ? 市場(chǎng)分析結(jié)論 ? 客戶分析 ? 項(xiàng)目整體定位 ? 項(xiàng)目定位 ? 案例分析與借鑒 ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略 ? 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 ? 市場(chǎng)調(diào)查 ? 客戶訪談 ? 資料收集 ? MECE分析 ? 市調(diào)成果溝通 ? 項(xiàng)目基本共識(shí)回顧 ? 階段性營(yíng)銷計(jì)劃 ? 營(yíng)銷總控圖 2023/7 第三階段 項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告 第二階段 項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略 第一階段 項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研 1 楔子 4 項(xiàng)目整體定位 5 豪宅案例借鑒 3 海岸生活豪宅之路 2 目標(biāo) 6 7 項(xiàng)目營(yíng)銷策略及執(zhí)行 目標(biāo)回顧及其項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略 邁阿密 域不同，山海緘 那不勒斯 夏威夷 楔子 . 在夏威夷， 我們看到了來(lái)自世界各地的人 ， 他們對(duì)這個(gè)美麗的島嶼趨之若騖 。 ?實(shí)現(xiàn)北海市場(chǎng)最高價(jià)格 。 在銀根放松的前提下，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域客戶由于對(duì)經(jīng)濟(jì)信心不足，在實(shí)體經(jīng)濟(jì)收益有限的前提下，擔(dān)心通貨膨脹， 將大量游資涌入高端豪住項(xiàng)目作為人民幣保值、增值之工具 。 賣點(diǎn)基本為資源的高度概括缺乏生活與人文的內(nèi)涵演繹。 北海中高端項(xiàng)目對(duì)于配套的私享性與專屬性需求打造不足 中高端項(xiàng)目現(xiàn)狀 產(chǎn)品 附加值 價(jià)格 理念 形象 配套 銀灘萬(wàn)泉城 森海豪庭 藍(lán)色海岸 香?；▓@ 怡景港灣 ? 市場(chǎng)中高端項(xiàng)目中只有銀灘萬(wàn)泉城與森海豪庭規(guī)劃了會(huì)所與運(yùn)動(dòng)設(shè)施。 一線海景 +高爾夫 +旅游資源 +私家沙灘更具度假氛圍與海景資源。 趨勢(shì) 趨勢(shì)一：本項(xiàng)目作為豪宅的市場(chǎng)定位已得到普遍認(rèn)可，冠頭嶺 2023畝項(xiàng)目將成為本項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 本地收入偏低，公務(wù)員，電力、石油、上市企業(yè)等中高管理層收入相對(duì)較高具有一定消費(fèi)力 客戶基礎(chǔ) 2023年廣西主要城市 GDP排名 2023年廣西主要城市 GDP增幅排名 02023400060008000100001202314000160002 00 1年2 00 2年2 00 3年2 00 4年2 00 5年2 00 6年2 00 7年2 00 8年0 . 0 0 %5 . 0 0 %1 0 . 0 0 %1 5 . 0 0 %2 0 . 0 0 %人均可支配收入增長(zhǎng)率北海本地購(gòu)買力相對(duì)不強(qiáng)， 人均擁有的居住面積卻較高，挖掘房地產(chǎn)有效內(nèi)部需求難度很大。 ? 北海 2023年共接待游客 695萬(wàn)人次，其中接待過(guò)夜游客 375萬(wàn)人次，一日游游客 320萬(wàn)人次。 本項(xiàng)目已在北海當(dāng)?shù)匦纬筛叨隧?xiàng)目普遍認(rèn)知 。 中高端與中低端客戶 行業(yè)類別：主要分布在經(jīng)商、自由職業(yè)、退休、公務(wù)員等四類行業(yè)；家庭人數(shù)：以 3人為主 已積累客戶分析 行業(yè)類別分析 自由 職業(yè) 經(jīng)商 企事業(yè) 單位 工作性質(zhì) 退休 工作性質(zhì)分布 比例 家庭人數(shù) 3人 3人以上 12人 3人包括夫妻雙方和子女 行業(yè)類別：主要分布在 經(jīng)商、自由職業(yè)、企事業(yè)單位、退休 等四類行業(yè)。 建筑品質(zhì)能經(jīng)受時(shí)間的磨礪。 ?從建筑藝術(shù)性、給客戶所營(yíng)造豪宅感受（高級(jí)感）由于本項(xiàng)目的出現(xiàn)與海南知名海灣項(xiàng)目接近。 本項(xiàng)目擁有城市發(fā)展精華預(yù)期 。 ? 頂級(jí)會(huì)所 —— 頂級(jí)服務(wù)，頂級(jí)生活。本項(xiàng)目以地勢(shì)高差的巧妙運(yùn)用，讓游客站在沙灘上對(duì)建筑的仰望，強(qiáng)化項(xiàng)目豪宅的身份標(biāo)簽 。 水族魚缸 白金級(jí)酒店式會(huì)所 —— 無(wú)邊界海景泳池 產(chǎn)品分析 藝術(shù)與海的融合 海天一色的純美居住感受 抬高的設(shè)計(jì)使小區(qū)外的游人無(wú)法看到小區(qū)內(nèi)住戶在泳池的戲水，充分保證了住戶的私密性。 設(shè)計(jì) 大師作品 —— 桂林山水，人在海中游，山在畫中走。 領(lǐng)先 包豪期風(fēng)格海景別墅 —— 北海首創(chuàng)；絕對(duì)的空中院落、院中多泳池的享受、海天一色的純美居住感受。 制造業(yè) 律師 CEO 外籍人士 能源 進(jìn)出口 基建 房地產(chǎn) 電力 金融 能源 媒體 能源 2023 2023 2023 2023 2023 客戶定位 規(guī)律 —— 高端豪宅的主力客戶隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展群體內(nèi)部發(fā)生臵換；無(wú)論什么行業(yè)成為經(jīng)濟(jì)新熱點(diǎn)，獲得利益的財(cái)富人士都會(huì)選擇豪宅，不是客戶選擇項(xiàng)目，而是項(xiàng)目選擇客戶。 ? 構(gòu)成：含東北在內(nèi)的北方內(nèi)陸城市企業(yè)中高層管理者、小私營(yíng)業(yè)主、中高層公務(wù)員等，新移民。 以尋求海岸生活的知富階層為核心客戶；以與北?；驈V西有一定關(guān)系的“三緣客戶”為重點(diǎn)客戶；北海本地客戶為偶得客戶 。 物質(zhì) 精神 項(xiàng)目形象 ？ 物質(zhì)（本項(xiàng)目產(chǎn)品四大要素）與精神（客戶核心精神：讓自己滿意）疊加后項(xiàng)目形象為： 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，純海岸私享生活 。 領(lǐng)袖地位：不是簡(jiǎn)單的以利潤(rùn)為最終目的，她還承載中海的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) —— 奠定中海在深圳的豪宅領(lǐng)袖地位。 ? 非功利性獲得原則 ： 控制活動(dòng)參與人數(shù)，以此確保活動(dòng)調(diào)性，整個(gè)活動(dòng)注重參與互動(dòng)性。 ?有效把握客戶需求，建立有效的客戶渠道，完善、增加專屬于業(yè)主或客戶的各項(xiàng)附加權(quán)益及服務(wù)內(nèi)容； 人為制造稀缺，推售節(jié)奏合理 圈層營(yíng)銷 以客戶為核心的服務(wù)策略 ?如何將項(xiàng)