【正文】 “ 我現在買你們的產品，能優(yōu)惠多少？ ” ■ “對不起，公司沒有這方面的先例，請您理解，好嗎？ ” ■ “對不起，優(yōu)惠的事我無法答復您，請您理解，好嗎？ ” √ √ 等于暗示客戶：也許還有優(yōu)惠，這個業(yè)務員暫時不想說或無權優(yōu)惠 ■ “ 不是我有沒有這個權利，而是定價銷售是我公司的制 度，除了公司統一搞促銷，任何人都無權。在最后關鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認，讓客戶感受銷售顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。 曉之以利法 六、業(yè)務成交技巧（ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 抱著真心實意、誠心誠意、業(yè)務不成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實現其所需，讓顧客感受到銷售顧問真誠的服務，從心理上先接受人。 激將促銷法 六、業(yè)務成交技巧（ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 告訴客戶，優(yōu)惠期即將結束、公司的產品要漲價，或這種車型只剩一輛、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產生“ 過了這個村就沒有這個店 ” 的心理，從而下定決心購買。 —— 在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！ ◆ 不要節(jié)外生枝（應圍繞銷售主題洽談）。 ◆ 客戶不斷點頭，對銷售銷員的話表示同意時。 ● 陌生恐慌癥。 ● 隨意攻擊他人。 ◆ 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達到聲情并茂的效果。 ◆ 仔細聆聽客戶的每一句話。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認識到，這個價買產品值！所以，賣點的推介很關鍵！ 技巧 ： 價值強調 銷售話術 類比 說明 “ 請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細看一看，為了給我一個準確的答案，您可以先研究一下它的結構，單從表面上看，您很難判斷出，這支值 1元，那支值 8元。而客戶很可能對產品價值、賣點知之甚少，這就是“價格陷阱”。 ◆ 語言簡練，表達清晰。 當對客戶的問題贊揚時，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時的疑慮，客戶也可能不真正關心問題答案了 ● “ 如果我是您，我也會這樣的 ……” ● “ 許多人都這么問，這也是很多客戶關心的問題 ……” ● “ 您這一問，讓我想起了一件事情 ……”( 轉移話題 ) 四、交流溝通技巧（ 1） 案例 2 ◎ 客： “這車的顏色搭配不是很理想呀！ ” ● 銷： “您說的是：這車的顏色是偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ” （反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見， 也可轉移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法） 總結：承認客戶的觀點或看法，重視客戶提出的問題，這樣 可增加對客戶購房行動的理解，促進業(yè)務成交。我相信您買車時也 會依循這個習慣 …… 我希望拜訪您，同您做個朋友，向您介紹我公司的 項目，以及這個產品的獨特性，為您買到稱心如意的好產品，提供更 多的選擇 …… 陳處長，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？ ” 分析：不談太多產品，而是先拉關系，與客戶預約面談時間 案例 ： 電話營銷 技巧分析 案例 繼續(xù)：客戶答復一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時間： ★ “陳處長，您一般下午有空呀。即預先寄出明信片或電子郵件，當信函發(fā)出后，估計對方收到的時間，在 72 小時內致電詢問，千萬不要拖得太久，超過 72 小時客戶會淡忘的。 每次電話通話的時間要短，一般 2～ 3分鐘最合適。 小知識 ： 針對不同客戶打電話的時間 ◆ 會 計 師：最忙是月頭和月尾，這時不宜接觸打電話； ◆ 醫(yī) 生：最忙是上午，下雨天比較空閑； ◆ 銷售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午 9點前下午 4點后； ◆ 行政人員：每天 10點半～下午 3點之間最忙，不宜打電話； ◆ 股票行業(yè)：最忙是開市的時間，不宜打電話； ◆ 銀行人員：上午 10點前、下午 4點后最忙，不宜打電話； ◆ 公 務 員：最適合打電話是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； ◆ 教 師：最好是放學的時候，與教師們打電話； ◆ 家庭主婦：最好是早上 10點～ 11點給她們打電話； ◆ 忙碌的高層人士：最好是 8點前打電話聯絡，即秘書上班之前。無論對方的反應如 何，自己的思想與舉止都應滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。） √ 二、陌生拜訪技巧（ 5） 學會提問激發(fā)客戶興趣 目的： 通過提問引導客戶逐步明確自己的購買需求。 二、陌生拜訪技巧（ 1） ★ 客戶對什么最感興趣？ ★ 對客戶而言，我們所銷售 產品最有價值的是什么？ ★ 推銷真諦 —— 幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！ 好的準備等于成功了一半 認真思考：客戶最需要什么 二、陌生拜訪技巧（ 1） 好的準備等于成功了一半 準備會談提綱 塑造專業(yè)形象 將見面目的寫出來，將即將談到的內容寫出來，并進行思考與語言組織，反復演練幾遍。 ◆ 對車輛結構及續(xù)駛里程非常關注。 ★ 切記：我們所說的話必須有一定的事實依據，否則客戶可能再也不會回頭！ ★ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當地痛擊競爭產品的致命弱點，這更有效。 一、客戶拓展技巧（ 1） 客戶在哪？ ——尋找客戶 10 法 兼職網絡法 銷售人員應樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務的兼職人員銷售網絡。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時，向客戶提出 “ 麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友 ” 。 范例： 交換時機 正確的“話術” 客戶忘記你姓名 經理，我們第一次見面，與您交換一張名片 陌生拜訪完成時 經理，與您交換一張名片，以后我們多聯系 23：目標管理和時間管理 知識篇 ： 第三節(jié) 三、 ——目標管理和時間管理（ 1） 目標 () 策略 () 計劃 () 將 “遙遠的 ”目標轉化為每日每時每刻的任務！ 然后立即行動（） 三、 ——目標管理和時間管理（ 2） 成 功 目 標 ＝ 討論： 你的目標是什么？ 掌握 ： 目標激勵法則 “ 小錦囊 ” ? 你知道自己的人生目標嗎？你的人生目標是 …… ? 我的工作目標就是：成為一名頂尖的銷售顧問人員！ ? 永遠做對人和人類有用的事。 ★ 兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。 ★ 領帶長度標準 —— 領帶下端在皮帶扣 上端，正好能露出皮帶扣。銷售顧問人員在企業(yè)的第一線，直接面對著顧客，其形象直接體現著企業(yè)的形象。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的產品 相信自己做推銷的能力 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售顧問的自我形象定位 是客戶最好的朋友（之一） 銷售顧問人員應努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非新能源電動汽車的銷售顧問，會處處為他著想。 三、成功銷售員的 6之“ 3” ②、想爬多高，功夫就得下多深 ? 成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經歷過痛苦、快樂，經歷過人生的磨煉，我們才能達到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓練和銷售進行到底。 關心客戶 記住客戶偏好；關心客戶利益；竭力為客戶服務 耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇 二、樹立正確“客戶觀”（ 3） 成功銷售員的“客戶觀” 客戶是熟人、朋友 是我們服務的對象 是事業(yè)雙贏的伙伴 關注客戶利益 真心幫助客戶 讓客戶成功、快樂 二、樹立正確“客戶觀”（ 4） 客戶的拒絕等于什么？ 客戶的每一次 拒絕，都是我們邁 向成功的階梯！ 10次拒絕 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒絕 ＝ 1000 元 客戶的拒絕是自我財富的積累 13：成功銷售員的 6 心態(tài)篇 ： 第三節(jié) 三、成功銷售員的 6之“ 3” 3 —— 必須知道的三件事 ①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的時間管理造就成功的銷售員 三、成功銷售員的 6之“ 3” ①、蹲得越低，跳得越高 ? 推銷 → 營銷 → 經理 → 總監(jiān) 據統計，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎的推銷工作。其主要職能是：把公司經營理念、產品與服務傳遞給客戶，達到銷售成功目的。 二、銷售人員的禮儀與形象（ 1） 明確禮儀與形象對銷售的重要性 第一印象決定銷售工作成敗 銷售人員給顧客的第一印象非常重要，如果留給對方的第一印象良好，這就有了一個很好的開始；反之，如果留給對方第一印象很糟，就會給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。 品味 ： 四句話 銷售人員的 “ 座右銘 ” 一流的銷售人員 讓客戶立即沖動 二流的銷售人員 能讓客戶心動 三流的銷售人員 讓客戶感動 四流的銷售人員 讓自己被動 二、銷售人員的禮儀與形象（ 2） 塑造專業(yè)形象應遵循的基本原則 了解客戶 了解客戶的性格、喜好、心理、習慣 貼近客戶 適應客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為 不要太突出 整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服 二、銷售人員的禮儀與形象（ 3） 專業(yè)形象塑造 —— 儀容儀表 規(guī)范著裝 —— 穩(wěn)重親切的外形 ★ 按公司規(guī)范要求佩戴上崗證 ★ 男士穿西服、皮鞋和黑襪子 ★ 女士穿工裝、黑鞋，化淡妝 ★ 著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮 ★ 勞逸結合，保持良好的精神 二、銷售人員的禮儀與形象（ 3） 專業(yè)形象塑造 —— 儀容儀表 講究衛(wèi)生 —— 清新整潔的形象 ★ 身體：勤洗澡，身體無異味 （飲酒、抽煙、香水） ★ 頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑 （短發(fā)、或長發(fā)束起） ★ 眼睛：無分泌物，避免血絲 ★ 鼻子：不露毛，忌當眾摳鼻 ★ 口腔：無殘留物，口氣清新 ★ 指甲：定期修剪，沒有污垢 ★ 男士胡子：每日一理刮干凈 ★ 女士首飾：以少為宜合規(guī)范 掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 男性銷售人員的著裝要求 商務交往中的男士正裝 西裝 制服 (工作服 ) 穿西裝的“三三”原則 三色系：全身顏色不超三色系 三一致：鞋子、腰帶、公文包 三禁忌：上衣袖口商標未撕掉 尼龍、白襪不能穿 襪子與皮鞋顏色反差 選西服技巧：面料 /色彩 /圖案 /款式 /造型 /尺寸 /做工 掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 男性銷售人員的著裝技巧 穿西裝的七原則 ★ 要拆除商標 ★ 要熨燙平整 ★ 要扣好紐扣 ★ 要不倦不挽 ★ 要慎穿毛衫 ★ 要巧配內衣 ★ 要少裝東西 掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 男性銷售人員的著裝技巧 領帶的選擇 領帶款式 風格特點 適應場合 斜紋領帶 果斷權威、穩(wěn)重理性 談判、主持會議、演講的場合 圓點、方格 中規(guī)中矩、按部就班 初次見面、見長輩或上司時用 不規(guī)則圖案 活潑、有個性和朝氣，隨意 適合酒會、宴會和約會的場合 ★ 質地以真絲、純毛為主，次之尼龍；其余質地（皮質、珍珠等）不可用。 ★ 符合規(guī)范 —— 首飾佩戴要符合慣例，所表達的信息要真實準確。 二、銷售人員的禮儀與形象（ 4） 專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 交談 標準語言、語調適中、注重禮節(jié) ★ 與人交談時，首先應保持衣裝整潔；多人交談時，要用大家都能聽得懂的語言； ★ 說話時聲調要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中； ★ 交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客戶談話的主題或內容； ★ 多用請、您、謝謝、對不起等禮貌用語； ★ 交談時要專注，避免小動作或常看手表。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列出來。 一、客戶拓展技巧（ 1） 客戶在哪？ ——尋找客戶 10 法 交叉合作法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，銷售顧問可利用這一點加強相互間的信息、