銷售面談步驟分析-免費(fèi)閱讀
【正文】 :43:1309:43:13February 2, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 9時(shí) 43分 :43February 2, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 9時(shí) 43分 13秒 上午 9時(shí) 43分 09:43: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 09:43:1309:43:1309:432/2/2023 9:43:13 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 你看怎么樣 ？ 或者 ： 好啊 。 講稿 欲達(dá)成效果 準(zhǔn)備設(shè)計(jì)建議書(shū) ： 詢問(wèn)客戶的資料，包括： ?出生日期 ?吸煙習(xí)慣 ?預(yù)算保費(fèi) 資料 14 30 步驟七 重申客戶的需要及預(yù)算 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 我會(huì)根據(jù)這幾個(gè)資料 ， 給你設(shè)計(jì)一個(gè)最 適合你的計(jì)劃 。 陳先生： 當(dāng)然希望了。其實(shí)我們辛辛 苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享 晚年。 我相信你同意一般人如果有 300萬(wàn)塊錢(qián)都不會(huì)放進(jìn) 銀行 ， 而會(huì)盡量利用這筆錢(qián) 。其 實(shí)一個(gè)最實(shí)際的辦法，就是去計(jì)算一下究竟一旦 有事發(fā)生的時(shí)候，家人需要用多少錢(qián)？ 陳先生： 怎么計(jì)算？ 講稿 欲達(dá)成效果 收入中斷的原因 讓客戶明白 生老 病死 對(duì)收入的影 響 資料 10（續(xù)） 20 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 你很疼愛(ài)兒子 。 講稿 欲達(dá)成效果 計(jì)算客戶可能的投保額 ： ?客戶的存款習(xí) 慣及存款額 ?查詢客戶的儲(chǔ) 蓄目的 資料 9 18 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 我相信偉哥您也會(huì)同意我的這個(gè)觀點(diǎn)：收入不外 乎只有兩大類： （ 5） 第一 ， 就是靠自己努力去賺取收入； （ 6） 第二 ， 就是利用多余的錢(qián)去投資 。 業(yè)務(wù)員： 要供幾年？每月供多少？ 陳先生： 15年。 陳先生： 有道理。 講稿 欲達(dá)成效果 ?了解客戶如何 解決 人生難題 ?了解客戶對(duì)未 雨綢繆的態(tài)度 資料 5 13 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 不知道您結(jié)婚了沒(méi)有 ？ 陳先生： 結(jié)了。 一個(gè)好的保障計(jì)劃 ， 應(yīng)該由自己控制 ， 無(wú)論去到哪里 ， 利益都不會(huì)受影響 。 1995年長(zhǎng)春分公司正式開(kāi)展壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。 另外 ，陳先生今天你和我說(shuō)的資料 ， 我會(huì) 絕對(duì)保密 。銷售面談步驟分析 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)春分公司（壽險(xiǎn)） 2023年 11月 購(gòu)買(mǎi) 不買(mǎi) 嚴(yán)重性 問(wèn)題的 的價(jià)格 解決問(wèn)題 怎么辦 ? 客戶心中的天平 ? 不幸身故 ? 意外傷殘 ? 退休 ? 贍養(yǎng)老人 ? 子女教育 ? 醫(yī)療住院 ? 養(yǎng)老 …… ? 降低費(fèi)率（退傭） ? 小恩小惠：禮品 ? 帶病投保 ? 夸大回報(bào) ? 詆毀同業(yè)、同仁 ? …… 加大 減輕 1 面談步驟次序 步驟名稱 步驟一 自我介紹 步驟二 建立輕松良好關(guān)系 步驟三 說(shuō)明來(lái)意 步驟四 安排座位 步驟五 介紹公司背景 步驟六 資料收集 步驟七 重申客戶的需要及預(yù)算 步驟八 確定下次會(huì)面時(shí)間 步驟九 說(shuō)明下次面談的目的 2 步驟六 資料收集 資料 1 公司福利 資料 2 員工保險(xiǎn)的不足 資料 3 了解客戶的個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃 資料 4 解釋保險(xiǎn)功能 資料 5 了解客戶如何解決人生難題 資料 6 家庭背景 資料 7 維持平穩(wěn)收入的重要性及要素 資料 8 了解客戶開(kāi)支及資產(chǎn)狀況 資料 9 收入來(lái)源 資料 10 收入中斷的原因 ?不幸身故 ?傷殘影響 ?退休生活 資料 11 生老病死的影響 資料 12 壽險(xiǎn)的保障范圍 資料 13 讓客戶將自己的壽險(xiǎn)需要按緩急輕重排序 資料 14 詢問(wèn)客戶的資料以備設(shè)計(jì)建議書(shū) 3 步驟一 自我介紹 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 我是平安保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù) 員張智群 ， 弓長(zhǎng)張 ， 智慧的智 ， 群 眾的群 。 陳先生： （點(diǎn)頭反映）。 講稿 欲達(dá)成效果 增加客戶對(duì) 公司 及 業(yè)務(wù)員 的信心 提示 : 展業(yè)夾中拿出《公司簡(jiǎn)介》，并拿出筆引導(dǎo)客戶閱讀重點(diǎn) 8 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 剛才你說(shuō)你在公司已經(jīng)服務(wù)了 5年 ， 那公司提供了 什么員工福利呢 ？ 例如有沒(méi)有公積金呢 ？ 陳先生： 有。 不知道偉哥同不同意我的說(shuō)法 ？ 陳先生： 同意。 業(yè)務(wù)員： 那么嫂子怎么稱呼？ 陳先生： 姓王，叫王凱利。 業(yè)務(wù)員： 不知道偉哥有沒(méi)有孩子？ 陳先生： 有個(gè)男孩兒，叫小明。每月 1500塊左右。 （ 7） 對(duì)不起 ， 我忘記了還有一種就是救濟(jì)金 ， 不 過(guò)我相信好像您這么有能力和責(zé)任感的人一定不 會(huì)考慮這種方式 。 也就是說(shuō)未來(lái)這 15年你要照顧他
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