xxxx年博思堂蘇州某地產(chǎn)御園地產(chǎn)高端客戶群營(yíng)銷策劃案-免費(fèi)閱讀
【正文】 :29:2923:29:29January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 11時(shí) 29分 :29January 31, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 11時(shí) 29分 29秒 下午 11時(shí) 29分 23:29: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:29:2923:29:2923:291/31/2023 11:29:29 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 目的： 維系成交客戶，擊中客戶關(guān)注點(diǎn) 時(shí)間： 2023年 10月 9日 地點(diǎn)： 李公堤漢璞藝術(shù)中心 活動(dòng)對(duì)象： 第 1批成交客戶及其子女 活動(dòng)亮點(diǎn)： 針對(duì)客戶最為關(guān)注的子女教育 尤其是富二代的特殊教育 媒體配合： 蘇州日?qǐng)?bào)、搜房網(wǎng)、 HOME綠城 將成功傳給下一代 —— 陳忠聯(lián)英豪教育報(bào)告會(huì) 配合策略 A:活動(dòng)聚集 陳忠聯(lián)，湖南人， 《 光明日?qǐng)?bào) 》 社特約顧問(wèn)，中國(guó)社會(huì)科學(xué)院研究生院特約教授。吳江、張家港兩城市推薦會(huì)在 8月底及 9月初舉辦。 （三）針對(duì)本案目標(biāo)客戶的媒體策略 戶外建議： 金雞湖大道進(jìn)入項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)方向 觀前街，人民商場(chǎng)樓頂 LED屏，或現(xiàn)有三星廣告位，直接面向美羅商城 項(xiàng)目 7號(hào)地現(xiàn)場(chǎng)，如左圖位置，如右圖九龍倉(cāng)的形式，不過(guò)要做的比它更高，以免被樹擋住視線。 （一）蘇州媒體行業(yè)現(xiàn)狀 配合策略 B——媒體宣傳 寡頭壟斷，媒體資源集中在幾家大公司手中，且其大部分都有政府領(lǐng)導(dǎo)人脈背景。 博思堂及相關(guān)合作單位的高層人脈資源，同步以多種形式發(fā)力，實(shí)行“ 老板營(yíng)銷 ”。 精準(zhǔn)營(yíng)銷 核 心 渠道客戶精準(zhǔn)挖掘 配 合 活動(dòng)聚集 媒體宣傳 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 核心策略 ——渠道客戶精準(zhǔn)挖掘 （一）蘇州渠道資源 主要渠道羅列 （ 1）蘇州工商聯(lián)、青商會(huì)等半官方組織； （ 2）蘇州房地產(chǎn)協(xié)會(huì)、紡織協(xié)會(huì)、臺(tái)商會(huì)、浙商會(huì)等行業(yè)及地區(qū)商會(huì)； （ 3）蘇州各大銀行機(jī)構(gòu)； （ 4）蘇州高爾夫協(xié)會(huì)，泰華、美羅等高端商家資源； （ 5）博思堂博仕會(huì)； （ 6）博思堂及相關(guān)合作單位高層人脈資源。 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 蘇州高端客戶工作習(xí)性 事業(yè)正處于頂峰時(shí)期，工作繁忙，空余時(shí)間較少，“時(shí)間就是金錢”絕不允許浪費(fèi)，因?yàn)樯怅P(guān)系，通常會(huì)在蘇州及外地來(lái)回奔波，出行方式短途走高速，長(zhǎng)途乘飛機(jī)，基本不坐火車。 另外還會(huì)看經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)、第一財(cái)經(jīng)周刊等財(cái)經(jīng)類報(bào)刊，還喜歡看世界時(shí)苑等時(shí)裝雜志。周邊項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈，各大開發(fā)商，包括地方政府都在關(guān)注和等待綠城此次的開發(fā)和去化情況，而目前來(lái)看綠城無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)。豪宅的概念應(yīng)該是純獨(dú)棟社區(qū)，低密度，低容積率、高綠化，每棟占地面積要大。 吃 飯通常 在頂級(jí)餐廳， 例如 金海華 ；玩一般在 園區(qū)的私人會(huì)所 ；有時(shí)也 打高爾夫， 但 只是趕時(shí)髦 。 從主力總價(jià)推導(dǎo) 平層及合院主力總價(jià) 人民幣 2023—3000萬(wàn)左右 目標(biāo)客戶身價(jià)評(píng)估 凈資產(chǎn) 3—5億及以上 目標(biāo)客戶年齡推測(cè) 40歲以上， 4555居多 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 從產(chǎn)品類型推導(dǎo) 主力產(chǎn)品類型 平層官邸、法式合院 產(chǎn)品接受程度 創(chuàng)新意識(shí)、眼界開闊 所處行業(yè)推測(cè) 商貿(mào)流通、金融投資、地產(chǎn)相關(guān)、高新產(chǎn)業(yè)、新能源居多 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 從購(gòu)買動(dòng)機(jī)推導(dǎo) 本項(xiàng)目具備的條件 居住條件好，升值潛力透支 購(gòu)買動(dòng)機(jī)預(yù)判 自住或?yàn)橄乱淮?gòu)買為主，投資保值為輔 客源區(qū)域推測(cè) 蘇州（含五縣市）本地為主，外地客源有力補(bǔ)充 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 本案目標(biāo)客戶定性小結(jié) 蘇州（含五縣市）本地為主，年齡 4555歲居多，凈資產(chǎn) 3— 5億及以上，具有創(chuàng)新意識(shí)、眼界開闊，大部分從事商貿(mào)流通、金融投資、地產(chǎn)相關(guān)、高新產(chǎn)業(yè)，購(gòu)買本案以自住或?yàn)橄乱淮鷾?zhǔn)備為主，少量比例考慮投資及保值。 對(duì)本項(xiàng)目的期待或建議？ 現(xiàn)場(chǎng)樣板很重要，并且應(yīng)該少打廣告，不要講什么“傳世大宅”，而是注重“經(jīng)典、品質(zhì)”。如果有高端活動(dòng)：比如愛馬仕的 新品發(fā)布會(huì) ，或者邀請(qǐng)馬云這樣的名人，也會(huì)參加。 訪談地點(diǎn)：園區(qū)李公堤漢璞藝術(shù)中心 訪談時(shí)間： 2023年 3月 26日 典型客戶樣本 C 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 訪談?wù)? 對(duì)綠城和本項(xiàng)目是否知道？ 聽朋友說(shuō)過(guò)，地王，但不是太了解項(xiàng)目現(xiàn)狀。 合院 3000萬(wàn)的總價(jià)有點(diǎn)高，并非真正意義上的獨(dú)棟，平層官邸如果總價(jià)在 1200萬(wàn)以內(nèi)，會(huì)考慮買一套作為以后兒子婚房。 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 蘇州高端客戶置業(yè)關(guān)注點(diǎn) 置業(yè)時(shí)， 首先考慮空間感，容積率不能太高，庭院要大 ，同時(shí) 非常看重私密和安全，對(duì)物業(yè)服務(wù)及社區(qū)管理要求很高 ，注重風(fēng)水，對(duì)內(nèi)外環(huán)境也比較看重。 同時(shí)在上述高端場(chǎng)所，設(shè)置綠城物料展示系統(tǒng) 。 活動(dòng)主要形式 （ 1）在綠城杭州或上海項(xiàng)目酒店會(huì)所的會(huì)議； （ 2）綠城杭州或上海經(jīng)典項(xiàng)目參觀體驗(yàn)； （ 3）與高端場(chǎng)所、商家、品牌聯(lián)合舉辦的推廣活動(dòng)。 發(fā)現(xiàn)這幾個(gè)項(xiàng)目使用最多的媒體就是戶外，其次是搜房網(wǎng)，特別是太上湖，幾乎蘇州全市戶外都有布點(diǎn)。 （ 2） 5月上旬組織蘇州媒體滬杭行； （ 3） 5月 15日，蘇州御園文化名人系列活動(dòng) ——金庸姑蘇論道，題字“世界，在園中”； （ 4） 6月 15日，外接待公開同步舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，蘇州御園文化名人系列活動(dòng) ——馬未都玉器收藏投資講座； （ 5） 渠道資源全面發(fā)力，蘇州客戶滬杭行、綠城會(huì) 上海、杭州、溫州、臺(tái)州、無(wú)錫 異地城市項(xiàng)目推薦老客戶蘇州行 。 推廣主題： 改變蘇州產(chǎn)品價(jià)值觀 ——蘇州御園尊榮展現(xiàn) 主要?jiǎng)幼鳎? （ 1）蘇州主流媒體全面預(yù)熱； （ 2） 8月底及 9月初，吳江、張家港兩地項(xiàng)目推薦會(huì)； （ 3）開盤銷售，首批房源
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