xxxx年浪潮北京公司渠道市場(chǎng)運(yùn)作-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 1日星期三 上午 3時(shí) 55分 45秒 03:55: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 1日星期三 3時(shí) 55分 45秒 03:55:451 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 3時(shí) 55分 45秒 上午 3時(shí) 55分 03:55: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 1, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 戰(zhàn)略渠道關(guān)系包括的內(nèi)容 戰(zhàn)略目的： 想要實(shí)現(xiàn)什么？ 具體的計(jì)劃： 如何實(shí)現(xiàn)？ 戰(zhàn)略渠道關(guān)系包括的內(nèi)容 關(guān)系實(shí)質(zhì) 關(guān)系目的 戰(zhàn)略層面 操作層面 ? 戰(zhàn)略層面： 關(guān)注共同的前景目標(biāo)； 設(shè)計(jì)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)策略和計(jì)劃； 共享機(jī)密的商業(yè)信息； 培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度，銷售價(jià)值和利益； 認(rèn)可關(guān)鍵相互信賴； ? 操作層面： 將關(guān)注焦點(diǎn)集中于戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題上； 依賴于短期的、零星的銷售行為； 很少機(jī)密會(huì)議； 銷售產(chǎn)品，特征及價(jià)格； 非常強(qiáng)調(diào)獨(dú)立。 ? 錯(cuò)誤的策略方向及關(guān)注焦點(diǎn)； ? 不完善的資金流程； ? 需要代理商公司內(nèi)部和供應(yīng)商較多資源的投入，但僅有較少的產(chǎn)出。因此浪潮始終堅(jiān)持追求合理的利潤(rùn)，反對(duì)短期行為； 提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力 ? 渠道競(jìng)爭(zhēng)力指的是以制造并運(yùn)作品牌的IT廠商為核心，由上游供應(yīng)商、下游渠道合作伙伴與客戶共同構(gòu)成的 IT供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力； 渠道競(jìng)爭(zhēng)力包括的內(nèi)容 ? 銷售能力：向市場(chǎng)提供產(chǎn)品的能力，最直接的指標(biāo)是銷量、銷售額、市場(chǎng)占有率； ? 運(yùn)做能力：主要是指物流、資金流、信息流的效率 ? 服務(wù)能力：為客戶提供各種服務(wù)的能力； 渠道競(jìng)爭(zhēng)力包括的內(nèi)容 ? 拓展能力：開(kāi)拓市場(chǎng)、挖掘客戶的能力 ? 成長(zhǎng)能力：成長(zhǎng)的速度。2023年渠道市場(chǎng)運(yùn)作 浪潮北京公司 2023年 1月 主要內(nèi)容 ? 渠道合作理念 ? 渠道的概念與作用 ? 渠道的四象限分析法 ? 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 渠道合作理念 渠道合作理念 ? 合作 ? 是專業(yè)化與社會(huì)分工發(fā)展的要求，是我們持續(xù)、迅速發(fā)展的基礎(chǔ)； ? 共贏 ? 是建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的前提 ? 發(fā)展 ? 是合作的長(zhǎng)期目標(biāo)與最終的表現(xiàn)形式 做服務(wù)器市場(chǎng)中的專家合作伙伴 ? 從供應(yīng)鏈的角度看，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)能夠獨(dú)自完成“從產(chǎn)品的零部件生產(chǎn)開(kāi)始，到把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中”的全部工作； ? 要為代理商提供：有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、專家級(jí)的技術(shù)支持、專家級(jí)的售后服務(wù)； ? 概括為一句話就是： “持續(xù)發(fā)展的商業(yè)機(jī)會(huì)” 建立專業(yè)的服務(wù)器銷售渠道 ? 分產(chǎn)品的獨(dú)立的銷售渠道 ? 浪潮服務(wù)器從始至終堅(jiān)持有別于其他產(chǎn)品的銷售渠道 ? 分產(chǎn)品的獨(dú)立的銷售人員 ? 不同的產(chǎn)品由不同的銷售人員負(fù)責(zé)，保證人員的專注化程度 ? 技術(shù)、市場(chǎng)雙軌推進(jìn)的銷售模式 建立專業(yè)的服務(wù)器銷售渠道 ? 分行業(yè)的渠道設(shè)計(jì)： ? 在渠道設(shè)計(jì)方面，要考慮到行業(yè)與區(qū)域的覆蓋面。市場(chǎng)造就了無(wú)數(shù)個(gè)神話， 20年前浪潮剛剛誕生，今天已經(jīng)成為一個(gè)擁有兩個(gè)上市公司年銷售額近百億的集團(tuán)公司； ? 學(xué)習(xí)能力：接受新技術(shù)、銷售新產(chǎn)品的能力 ? 增值能力：產(chǎn)品經(jīng)過(guò)渠道的增值變得更具吸引力，能更好的滿足最終用戶的需求。 奶牛代理商 —抓牢、收獲 ? 牢牢把握奶牛：他占有非常大的市場(chǎng)份額和一定的銷售額增長(zhǎng)率；廠商只需要很少的資源就可以長(zhǎng)期保持與其合作。 特別關(guān)注： ? 必須贏利的心態(tài)； ? 即刻見(jiàn)效的利潤(rùn)； ? 沒(méi)有商業(yè)計(jì)劃； ? 無(wú)組織的數(shù)據(jù)交換； ? 不能寬容的錯(cuò)誤； 正常狀態(tài)： ? 雙贏心理； ? 相互影響的經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)率； ? 商業(yè)計(jì)劃的形式； ? 交換結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)； ? 相互的學(xué)習(xí)和自身的發(fā)展。 03:55:4503:55:4503:552/1/2023 3:55
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