食品飲料行業(yè)銷售渠道模式1-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 1月 31日星期二 上午 3時(shí) 48分 16秒 03:48: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 3時(shí) 48分 16秒 03:48:1631 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :48:1603:48Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 可口可樂(lè)渠道運(yùn)作策略的實(shí)踐啟示 三、不同渠道運(yùn)作策略的選擇方面 可口可樂(lè)在選擇渠道運(yùn)作策略時(shí)，不僅會(huì)依據(jù)不同的渠道集合選擇不同的策略，還會(huì)依據(jù)市場(chǎng)發(fā)展以及企業(yè)資源所處的階段選擇有針對(duì)性的營(yíng)銷渠道運(yùn)作策略。利用現(xiàn)代化的管理手段，這種方式的確能夠很大程度的解決人員管理的方面的問(wèn)題，但是，其忽略了渠道服務(wù)特點(diǎn)，尤其是學(xué)校和餐飲渠道，的做法一定程度上是以犧牲了公司的人均效率為代價(jià)，尤其是可口可樂(lè)產(chǎn)品對(duì)于年輕人群的服務(wù)質(zhì)量為代價(jià)。目前，可口可樂(lè)公司鼓勵(lì)各裝瓶廠將資源更多的投入到 101合作伙伴當(dāng)中，造成批發(fā)商的積極性普遍受到了打擊，不愿意主動(dòng)銷售可口可樂(lè)產(chǎn)品。 就市場(chǎng)控制能力而言，通過(guò) 101運(yùn)作模式，可口可樂(lè)公司可以較好的控制產(chǎn)品的價(jià)格，更加細(xì)致的精耕市場(chǎng)，提高產(chǎn)品在市場(chǎng)中的絕對(duì)占有率水平。 可口可樂(lè)在中國(guó)市場(chǎng)選擇 101的運(yùn)作方式的原因就是為了解決其營(yíng)銷策略與中國(guó)市場(chǎng)特征之間的矛盾。 讓我們縱向回顧和展望一下，中國(guó)食品飲料行業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道模式的過(guò)去和未來(lái)，將有助于我們加深對(duì)渠道模式的完整概念。 四種復(fù)合營(yíng)銷模式 ＋網(wǎng)絡(luò)的復(fù)合模式 以直銷著稱的可口可樂(lè)，為了彌補(bǔ)農(nóng)村市場(chǎng)和自己無(wú)力直接送達(dá)的零售店，就在各地區(qū)或農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)設(shè)置為數(shù)不多的經(jīng)銷商，通過(guò)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，努力做到拾漏補(bǔ)遺。 缺點(diǎn)：受區(qū)域市場(chǎng)的條件限制性較強(qiáng)，必經(jīng) 廠家直達(dá)送貨，需要有較多的人員管理 配合。 缺點(diǎn)：局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市， 會(huì)出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)，或人力、物力 投入大，費(fèi)用高，管理難度大。 天津、河南、浙江癿 “ 非三大（非碳酸飲料、果汁飲料和包裝水） ”飲料產(chǎn)量增長(zhǎng)較快，對(duì)飲料總產(chǎn)量中各品種所占比重產(chǎn)生較大癿影響。瓶裝水主要由農(nóng)夫山泉、延中、俊仕、斯柏克林、碧純、獲特滿、樂(lè)百氏、正廣和、雀巢、市中這 10個(gè)品牌占據(jù)了 %的市場(chǎng)。乳酸飲料中椰樹、維他奶、樂(lè)百氏列前三位，各占 %、 %和 %的份額，緊隨其后的是露露（占 %）、娃哈哈（占 %）和均瑤（占 %）。功能性飲料增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，將會(huì)成為中國(guó)飲料產(chǎn)品癿又一個(gè)熱點(diǎn)。飲料行業(yè)癿外資并購(gòu)有幾個(gè)共同癿特點(diǎn)， 一是并購(gòu)對(duì)象都是行業(yè)龍頭企業(yè)；二是外資謀求控股戒持大股地位；三是并購(gòu)癿靶向目標(biāo)都是自己今后意圖重點(diǎn)發(fā)展癿領(lǐng)域。 如上海市有 580平方公里， 1300多萬(wàn)人口，各類零售終端有 4萬(wàn)多家。 ＋平臺(tái)的復(fù)合模式 前提是：經(jīng)銷商須具備經(jīng)營(yíng)實(shí)力和忠誠(chéng)度且網(wǎng)絡(luò)健全。以網(wǎng)絡(luò)銷售為主，輔以一定的直銷力量，由廠家直接做大型超市和經(jīng)銷商難以涉及的特殊終端，既可直控重點(diǎn)，又能拾漏補(bǔ)遺，還可對(duì)整個(gè)市場(chǎng)起到控制、調(diào)整的作用。當(dāng)時(shí)可口可樂(lè)最主要的直銷方式有預(yù)售和車銷兩種。 就銷量而言，從 1989年的 2千萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)箱到 2023年的 ，可口可樂(lè)在短短 10多年的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了銷量的巨幅增長(zhǎng)，而在這一增長(zhǎng)過(guò)程中處于主導(dǎo)地位的批發(fā)及零售渠道的貢獻(xiàn)正體現(xiàn)了可口可樂(lè)以上渠道策略成功。 合作伙伴和批發(fā)商積極性和效率不高問(wèn)題 銷售積極性不高的主要原因 ： 1. 銷售平均利潤(rùn)較薄是造成 101合作伙伴和批發(fā)商銷售積極性不高的共同原因，也是最主要的原因。然而，隨著可口可樂(lè)在中國(guó)市場(chǎng)服務(wù)廣度的不斷擴(kuò)大以及深度的不斷加強(qiáng)，目前可口可樂(lè)在許多銷售區(qū)域已經(jīng)直接服務(wù)到各縣城甚至是部分主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可口可樂(lè)直接服務(wù)的范圍明顯加寬，銷售運(yùn)作隊(duì)伍的人員數(shù)量也在急劇擴(kuò)大，事實(shí)上，各系統(tǒng)銷售人員的總數(shù)量目前已經(jīng)達(dá)到了好幾千人，因此，如何維持和提高銷售人員的平均效率是一個(gè)急待解決的重要問(wèn)題。事實(shí)上，為了保持其業(yè)務(wù)運(yùn)作的效率，可口可樂(lè)在渠道劃分的基礎(chǔ)上又增加了依據(jù)渠道服務(wù)特點(diǎn)劃分渠道集合的工作，一定程度的增加的企業(yè)運(yùn)作的成本和復(fù)雜性。 四 、飲料行業(yè)營(yíng)銷渠道分析建議 （一）塑造獨(dú)特的品牌文化 （二）重視產(chǎn)品創(chuàng)新 （三）重視餐飲渠道力量 （四）開展刺激需求的引導(dǎo)性廣告 （五）重視售后服務(wù)問(wèn)題 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 上午 3時(shí) 48分 :48January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 31日星期二
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1