【正文】 什么是展示 展示的技巧 展示說明的注意點(diǎn) 不同的商品進(jìn)行展示時，由于商品本身的特性不同，以致強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)不同，或是實(shí)行展示的方法可能相異因而進(jìn)行說明的方式也不盡相同。 第十五章：展示的技巧 展示的技巧 什么是展示 展示的含意 展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實(shí)物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達(dá)成銷售的目的。 步驟④： 預(yù)先化解異議，如從客戶方面、競爭者方面可能造成 的異議。 成功產(chǎn)品說明的特征 能毫無遺漏地說出您對客戶解決問題及現(xiàn)狀改善的效果。每當(dāng)此事發(fā)生時，就可以認(rèn)為溝通的效果是最好的。 讀者已經(jīng)具有一定的相關(guān)知識量。 發(fā)送 成功與人溝通 發(fā)送和接收 溝通的內(nèi)容千變?nèi)f化，可簡可繁，簡單到極小的事情，復(fù)雜到高深的概念，怎樣組織自己的思想，對怎樣使之成功地被接受，是大不相同的。 培養(yǎng)積極地傾聽技巧； 讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn)； 秉持客觀、開闊的胸懷； 對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度； 掌握客戶真正的想法。 成功與人溝通 積極地詢問 開放式的詢問 開放式的詢問是指能讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。溝通時時都在不斷地變化流動著。 男性大腦內(nèi)控制侵略性的區(qū)域較活躍，而女性控制情感的區(qū)域影響力較大。重要的不是您所傳達(dá)信息的內(nèi)容，而是把信息傳達(dá)給對方所使用的方法，正是這一方法激勵對方去聆聽您欲溝通的內(nèi)容?！? 不能理解對方的關(guān)注所在并正確地表達(dá)信息，以便獲得對方的全部注意力和理解。良好的溝通不僅意味著把自己的思想整理得井然有序并將其進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋硎?，使別人一聽就懂，而且還要深入人心，促使聽者全神貫注。 關(guān)鍵人士 使用單位 采購單位 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 事實(shí)調(diào)查的方法 事實(shí)調(diào)查可由下列方式進(jìn)行： 事前調(diào)查： 某些事前的調(diào)查，可運(yùn)用銷售準(zhǔn)備中的資料， 如其它銷售人員的報(bào)告、工商年鑒、經(jīng)理人 名錄、報(bào)刊雜志等。 例：今天總算不虛此行！ 接近客戶的技巧 進(jìn)入銷售主題的技巧 開場白技巧 由于您不知道客戶購買的真實(shí)動機(jī)，有時客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此您的開場白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。 例：我穿上這套衣服，宴會上一定成為眾人注目 的焦點(diǎn)。 面對秘書的技巧：向秘書介紹自己，并說明來意。 接近客戶的技巧 掃街的目的 直接拜訪客戶的技巧 成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機(jī)會，如親自判斷潛在客戶的購買潛力，能在極短的時間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法。預(yù)先寄出一封信，當(dāng)信件發(fā)出去之后，估計(jì)對方收到的時間，在 72小時內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過 72小時客戶會淡忘的。 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 闖過對方秘書關(guān) 打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣。 訂立一個工作時間表。 千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。 打 Coldcall沒有技術(shù)，只要您有足夠的信心便可以了。 接近客戶的技巧 接近前的準(zhǔn)備 怎樣認(rèn)識人 我們也沒有特別的竅門，因?yàn)檎J(rèn)識人是一個長期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。 準(zhǔn)備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？ 收獲大； 習(xí)慣成自然； 令客戶信服感動。 尋找潛在的客戶 做好客戶管理 依 客 戶 的 重 要 性 分 類 所謂重要性是指客戶可能購買數(shù)量的大小，雖然每一個客戶對銷售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時間。 尋找潛在的客戶 我們利用“有望客戶”（ PROSPECT）、“尋找有望客戶”（ PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶： P： PROVIDE“提供”自己一份客戶名單； R： RECORD“記錄”每日新增的客戶； O： ORGANIZE“組織”客戶資料； S： SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶； P： PLAN“計(jì)劃”客戶來源來訪問對策； E： EXERCISE“運(yùn)用”想象力； C： COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料； T： TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力； P： PERSONAL“個人”觀察所得； R： RECORD“記錄”資料； O： OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料； S： SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助； P： PUBLIC“公開”展示或說明； E： ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系； C： COLD“冷淡”的拜訪； T： THROUGH“透過”別人協(xié)助； I： INFLUENCE“影響”人士的介紹； N： NAME“名錄”上查得的資料； G： GROUP“團(tuán)體”的銷售。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。 訂單＝涵蓋率成功率 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等； 產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性 ……等； 使用知識： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制； 交易條件： 價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序 ……等； 相關(guān)知識： 與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。依計(jì)劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索計(jì)劃的有效性。 高手重視準(zhǔn)備工作 銷售給誰 找出潛在客戶： 掃街拜訪、參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對象、關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶； 調(diào)查潛在客戶的資料： 關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r； 明確您的拜訪目的： 引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。 即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對待您所有的目標(biāo)。 “ How”：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。您將非常高興，這是多么容易堅(jiān)持的愛好！您對周圍發(fā)生的事情更敏感，同時從中獲益。 讓銷售成為您的愛好 無覺無知：最基本的階段。 讓銷售成為您的愛好 工作和個人愛好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。每位銷售人員從踏入公司開始起，就要不斷地接受訓(xùn)練。您無需再說服自己工作將給您帶來樂趣，二者結(jié)合是自然的，遲早會發(fā)生。這個步驟中，您要學(xué)習(xí)： 締結(jié)的原則； 締結(jié)的時機(jī)； 締結(jié)的七個技巧，分別是利益匯總法、“ T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個步驟中，您要學(xué)會： 抓住進(jìn)入銷售主題的時機(jī)。這個步驟中，您要學(xué)會： 直接拜訪客戶的技巧。這就是銷售的藝術(shù)！您 和您的潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多，越有助 于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系； 同事： 爭取您熱情的參與。 他們找到您最關(guān)心的熱點(diǎn)問題，比如平衡預(yù)算、犯罪、家 庭價(jià)值觀等等。聰明的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及甜點(diǎn)，并不只是聽您點(diǎn)菜。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。 銷售技能能為您做什么？ 在目前的職位上銷售自己 您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度和能力。 銷售技能能為您做什么？ 準(zhǔn)確判斷您的新同事 從現(xiàn)在開始您要認(rèn)真觀察，準(zhǔn)確判斷，在觀察和判斷的基礎(chǔ)上采取行動。請求就如詢問“ 我什么時候可以開始”這么簡單，所以不必為此惴惴不安。 發(fā)展： 可以加入的目標(biāo)企業(yè)絕對不會少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。 尋求目標(biāo)企業(yè)的資訊 資訊的要素主要包括：行業(yè)發(fā)展力、市場占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)狀況、市場開發(fā)區(qū)域、人員狀況、發(fā)展速度、激勵機(jī)制、管理水平、培訓(xùn)、待遇等等。 銷售技能能為您做什么？ 銷售自己 第三步：提升自己 —— 做成功的銷售人員 優(yōu)秀不等于成功。 銷售？ 您意識到您自己本身也是制造廠商廣告計(jì)劃的一部分么？ 廣告與銷售 事實(shí)上，您已經(jīng)是多種商品的銷售員了！ 銷售？ 第二章： 銷售技能能為您做什么？ 銷售技能能為您做什么？ 銷售自己 如果您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個高的起點(diǎn)，那就是把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。 銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。之銷售藝術(shù)篇：成功地銷售您自己 銷售人員培訓(xùn) 目 錄 第一章：銷售 第二章：銷售技能能為您做什么 第三章：誰處于銷售中 —— 每個人 第四章：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 第五章：讓銷售成為您的愛好 第一章：銷售？ 什么是銷售呢？我們的定義很單純。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。 現(xiàn)代社會是一個完全競爭的社會。 成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。 寄出產(chǎn)品說明書 您可以通過電話聯(lián)系或者寄出產(chǎn)品說明書，這時的產(chǎn)品說明書叫個人簡歷。 我們不妨從以下兩個方面來對目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行評估： 銷售技能能為您做什么？ 銷售自己 步驟四：現(xiàn)場講解與示范 您的產(chǎn)品 —— 也就是您自己應(yīng)該有最佳表現(xiàn)。如果您自信您的能力確實(shí)為他們所需要，通過說服您會獲得應(yīng)得的職位。 不要急于表現(xiàn)出您內(nèi)心的沖動，因?yàn)橥潞蜕纤静幌Ｍ粋€新來的員工給他們帶來不必要的麻煩，您只要按部就班地融入到這個集體中就行了。 一個用心的銷售人員會把生活中的每件事當(dāng)做是銷售的一種形式，并不是刻意的要用一種與眾不同的方式展現(xiàn)自己。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒有意識到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實(shí)就是銷售。為什么？因?yàn)檎l賣的越多，誰得到的小費(fèi)就越多。他們針對一系列的問題，給出與您意見相 同的解決方案。 誰處在銷售中？ 如果您進(jìn)行得比較不錯，您現(xiàn)在很可能取得滿意的收入水平或者人際關(guān)系也不錯。 電話拜訪客戶的技巧。 開場白的技巧。這個步驟中，您要學(xué)會： 如何撰寫展示詞； 展示演練的要點(diǎn)。 銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 銷售的八個步驟 異議處理 銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。 如何提高收入 在銷售中，取得頂尖銷售成績的人與銷售成績稍遜的人有根本性的區(qū)別。 讓銷售成為您的愛好 學(xué)習(xí)和訓(xùn)練 我們堅(jiān)信：沒有學(xué)不會的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。那么多數(shù)對工作不抱幻想的人對工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。人們還未認(rèn)識到或者不承認(rèn)自 己需要幫助，所以這時最難接受別人的幫助； 自覺無知：當(dāng)意識到自己不懂得如何做所做的事情的時候， 我們開始尋求幫助，并愿意再學(xué)習(xí)； 自覺自知：在這個層次，提高自己的渴求非常強(qiáng)烈，足以 戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)新知識的不適，您將發(fā)展新的挑戰(zhàn)， 新的勝利； 無覺自知：您能自如地應(yīng)用您以前的知識，無需刻意努力。 學(xué)習(xí)的過程 讓銷售成為您的愛好 自我評估是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練 練習(xí) 通過練習(xí)，能幫您回顧一下，您進(jìn)行銷售時，這些問題是否會困擾著您，同時，您可評估一下，您是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練。 “ How much”：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時間等。 如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。 高手重視準(zhǔn)備工作 如何去賣 銷售是行動導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動計(jì)劃，必定沒有業(yè)績。計(jì)劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。 研究產(chǎn)品的基本知識 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 從閱讀情報(bào)獲取： 新聞雜志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料；