【正文】 √ √ √ 經(jīng)營能力 庫存周轉(zhuǎn)率 經(jīng) 177。 業(yè)務(wù)流程重組組織 ＋ 信息系統(tǒng)投資控制 組 － 信息系統(tǒng)升級外包控制 － 信息系統(tǒng)運(yùn)作和維護(hù)費(fèi)用 組 － 部門信息管理制度執(zhí)行監(jiān)督 － 硬件設(shè)備管理 － 平行部門滿意度 組 177。 配送反應(yīng)時間 經(jīng) 177。 激勵方案滿意度 177。 √ 推廣活動效果 ＋ √ 客戶滿意度 ＋ √ √ 產(chǎn)品組合 供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò) 和產(chǎn)品線 一級代理供應(yīng)商數(shù)量 經(jīng) 177。 √ √ 管理費(fèi)用 管理費(fèi)用總額 經(jīng) 177。但可能涉及到其心理或者其童年往事，還是小心為妙。 ◆ 舉例要具體，不要空泛。面談一定要是雙向的溝通 ?傾聽不打岔。 要始終支持員工，建立信賴感 建立并維持與員工的相互信賴，是一位成功的主管所必需的。 ? 雙方對工作中應(yīng)改進(jìn)的部分進(jìn)行討論。目標(biāo)要項(xiàng)指出“做什么”，完成標(biāo)準(zhǔn)則說明該“衡量尺度”。促使員工以全局的觀念來思考問題 指標(biāo)一般應(yīng)當(dāng)比較穩(wěn)定，即如果業(yè)務(wù)流程基本未變，則關(guān)鍵指標(biāo)的項(xiàng)目也不應(yīng)有較大的變動 指標(biāo)的執(zhí)行情況對于被考核人來說應(yīng)該可控制。 ? 目標(biāo)管理不是對目標(biāo)的管理 ? 結(jié)合了以往以工作為中心或以人際關(guān)系為中心的管理方法，有效提高員工的工作熱情 ? 從目標(biāo)管理的實(shí)施過程中，學(xué)會怎樣選擇重點(diǎn)，并不斷優(yōu)化工作流程 以工作為中心 以人際關(guān)系為中心 目標(biāo)管理 MBO Management By Objectives ? 目標(biāo)管理是企業(yè)內(nèi)部上下級澄清彼此期望值，提高自我認(rèn)同感的有效工具 ? 每個部門的具體階段工作目標(biāo)可以根據(jù)經(jīng)營環(huán)境和自身能力的變化而不斷變化，但目標(biāo)管理的原則和方法基本不變 ? 在復(fù)雜多變的環(huán)境中，目標(biāo)管理提供了公司內(nèi)部溝通和密切關(guān)系的機(jī)會，并促進(jìn)部門和公司的學(xué)習(xí)過程 ? 目標(biāo)管理提倡雙向互動的方式，通過實(shí)踐，一組包括業(yè)績、流程改善和個人發(fā)展在內(nèi)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工的雙贏局面 ? 自上而下的目標(biāo)分解和自下而上的目標(biāo)期望相結(jié)合，使經(jīng)營計(jì)劃的貫徹執(zhí)行建立在職工的主動性、積極性的基礎(chǔ)上，把員工吸引到企業(yè)經(jīng)營活動中來 目標(biāo)管理的作用 使人人成為經(jīng)營者 目標(biāo)管理的重要特點(diǎn) 參與計(jì)劃和自我管制 用目標(biāo)連鎖連接 辨別重點(diǎn)目標(biāo) 參與計(jì)劃和自我管理 目標(biāo)制訂者同時成為所設(shè)目標(biāo)的承擔(dān)者 為了達(dá)成目標(biāo)，每個員工都應(yīng)在自己的職務(wù)范圍內(nèi)，獨(dú)立地理解目標(biāo)，并按規(guī)定的程序和方法去努力工作，發(fā)現(xiàn)更好的程序和方法立即提出 各人把自己一個年度或一個時期內(nèi)應(yīng)完成的成果作為目標(biāo)提前確定，讓個人目標(biāo)和整體目標(biāo)聯(lián)接，并明確自己應(yīng)該承擔(dān)的目標(biāo)內(nèi)容，重點(diǎn)指向 每個人有明確的工作職責(zé)和職務(wù)意識，并以工作為主體，每個人應(yīng)充分明晰這項(xiàng)工作目標(biāo)的質(zhì)與量 以自己制定的目標(biāo)作為對自己工作的評估基準(zhǔn)，用以時刻鞭策自己為實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而努力 職務(wù)意識和徹底的責(zé)任感 目標(biāo)管理推進(jìn)的階段與目標(biāo)體系化 設(shè)定目標(biāo)階段 總經(jīng)理制訂公司目標(biāo)與方針 商討與調(diào)整 部門目標(biāo)的設(shè)定和記錄 部門目標(biāo)的、商討及決定 主管與員工談話 個人目標(biāo)的設(shè)定 個人目標(biāo)的匯總 過程管理 上司的總體性管理 相關(guān)目標(biāo)的整體調(diào)整 匯報(bào)表制訂 暢所欲言的雙向交流 自我進(jìn)行管制 權(quán)限委讓 通過自我管制，實(shí)現(xiàn)自我啟發(fā) 記錄 測定和評價階段 主管與員工當(dāng)面評價 達(dá)成度的測定和評價 和人事考核制度結(jié)合 與同事評價相結(jié)合 自我評價與自我啟發(fā) 記錄 戰(zhàn)略規(guī)劃 計(jì)劃預(yù)算體系 KPI指標(biāo)設(shè)定 KPI考評體系 薪酬激勵體系 目標(biāo)管理的過程（ 1） 制訂工作要項(xiàng) ： 是指現(xiàn)階段工作中最重要的部分。面談內(nèi)容包括下列各點(diǎn)： ? 讓部屬知道主管對他的評估要點(diǎn)。這種評估與溝通的過程應(yīng)該是經(jīng)常而且繼續(xù)的工作；不應(yīng)拖到年度或季度考核面談時才做；也不應(yīng)該只是完全依賴日常的非正式的監(jiān)督。 6. 目標(biāo)考評過程始終要有適當(dāng)?shù)目刂? 既便主管們都能接受目標(biāo)考評計(jì)劃，他們的上一級管理者也希望能照章實(shí)行，目標(biāo)考評還是應(yīng)該視為一件“必須做”的事，嚴(yán)格照章實(shí)行可以避免一些“該做”的事卻沒有做。這意味著，當(dāng)你提到某個行為時，不要說：“你很懶。 ◆ 要注意你不是在滿足自己的要求，而是在滿足屬下的要求。 √ √ 采購費(fèi)用總額 經(jīng) 177。 √ √ DC覆蓋能力 ＋ √ 品牌影響力 ＋ √ √ √ 零售商網(wǎng)點(diǎn) 終端網(wǎng)絡(luò)數(shù)量 經(jīng) 177。 √ √ 運(yùn)輸設(shè)備投資執(zhí)行度 經(jīng) 177。 采購頻度 經(jīng) 177。 √ 合理避稅 ＋ √ 行政管理 流程和制度修改管理達(dá)成率 組 － 制度文件管理 － √ 會議組織情況 － 文件編寫和整理情況 － 總經(jīng)理層交代工作執(zhí)行情況 177。 √ √ 財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu) 資產(chǎn)負(fù)債率 經(jīng) 177。 √ √ √ 現(xiàn)金流量 現(xiàn)金流量平衡 經(jīng) 177。 √ √ √ √ 凈利潤 /凈資產(chǎn)收益率 效 177。 √ 財(cái)務(wù)費(fèi)用 經(jīng) DC財(cái)務(wù)審計(jì) 177。 √ 采購周期 經(jīng) 177。 √ √ 供應(yīng)商合作關(guān)系維護(hù) ＋ √ 退換貨條件 ＋ √ 付款條件 ＋ √ 供應(yīng)商質(zhì)量 /服務(wù)評定 ＋ √ 2023年普通公司的預(yù)算大綱 非財(cái)務(wù)目標(biāo)分解匯總表（續(xù)） 目標(biāo) 目標(biāo)分解 量化指標(biāo) 定性指標(biāo) 總經(jīng)理 營銷副總 產(chǎn)品副總 總部職能部門 DC 指標(biāo) 類型 性質(zhì) 指標(biāo) 性質(zhì) 銷售部 產(chǎn)品部 物流部 辦公室 財(cái)務(wù)部 信息部 物流服務(wù) 配送物流 配送準(zhǔn)確度 √ √ 物流中心計(jì)劃執(zhí)行度 經(jīng) 177。： 做好加分，不足扣分 ? ＋：非份內(nèi)工作，做到加分 ? －：必須做好的工作，做不到扣分 2023年普通公司的預(yù)算大綱 非財(cái)務(wù)目標(biāo)分解匯總表 目標(biāo) 目標(biāo)分解 量化指標(biāo) 定性指標(biāo) 總經(jīng)理 營銷副總 產(chǎn)品副總 總部職能部門 DC 指標(biāo) 類型 性質(zhì) 指標(biāo) 性質(zhì) 銷售部 產(chǎn)品部 物流部 辦公室 財(cái)務(wù)部 信息部 終端網(wǎng)絡(luò) DC網(wǎng)點(diǎn) DC網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略規(guī)劃 經(jīng) 177。 有做好一項(xiàng)工作的成就感 做得好有人賞識 擔(dān)負(fù)更多的工作責(zé)任，熱情高漲 在本企業(yè)工作中成長 合理的、以績效控制為目的的目標(biāo)管理應(yīng)使員工獲得充分激勵 目錄 ? KPI考評體系 ? 預(yù)算大綱、計(jì)劃預(yù)算體系 ? 嚴(yán)格的執(zhí)行過程 —— 目標(biāo)管理體系 ? 2023年普通公司主要管理崗位的 KPI指標(biāo)和實(shí)施考核的建議 普通總體戰(zhàn)略目標(biāo)在 2023年的時間軸上展開，分為籌備期、試運(yùn)行期、推出期，處于初創(chuàng)時期 第三步：正式推出 第二步：試運(yùn)行 第一步：項(xiàng)目籌備 階段性標(biāo)志 ?項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)正式開始工作 ?主要人員上崗 ?完成物理設(shè)施建設(shè) ?完成備貨 ?各地 DC開展銷售工作 ?加盟經(jīng)銷商 /零售商開始開展實(shí)際銷售業(yè)務(wù) ?加盟經(jīng)銷商統(tǒng)一形象 ?以普通連鎖名義開展業(yè)務(wù) ?全國市場上全面推出普通連鎖服務(wù) 目標(biāo) ?物理設(shè)施完成 ?產(chǎn)品線規(guī)劃基本完成 ?信息系統(tǒng)規(guī)劃完成 ?供應(yīng)商合作規(guī)則確立 ?經(jīng)銷商合作規(guī)則確立 ?各供應(yīng)商與普通連鎖簽署供貨協(xié)議 ?各經(jīng)銷商與普通連鎖簽署供貨協(xié)議 ?形成完整產(chǎn)品線，且貨源穩(wěn)定 ?形成穩(wěn)定的供應(yīng)商名錄 ?建立質(zhì)量檢測體系 ?信息系統(tǒng)、物流系統(tǒng)等調(diào)試完善 ?篩選、穩(wěn)定經(jīng)銷商 ?確定經(jīng)銷商加盟規(guī)則 ?完善銷售預(yù)測功能 ?確定管理制度和業(yè)務(wù)流程 ?統(tǒng)一渠道形象 ?確定加盟商管理制度和業(yè)務(wù)流程 ?考評第二步工作的業(yè)績 ?修改試運(yùn)營中出現(xiàn)的問題 ?市場推廣活動 ?政府公關(guān)活動 ?檢驗(yàn)銷售預(yù)測 ?繼續(xù)完善前兩步中的遺漏 ?開始地域擴(kuò)張 時間 ?三到四個月 ?六個月 ?（預(yù)計(jì)在 2023年年底） 普通連鎖 普通公司處于初創(chuàng)階段的自身和環(huán)境特點(diǎn)，運(yùn)用 KPI考核體系的條件不充分，需要一個漸進(jìn)的導(dǎo)入過程 ? 階段性工作比重較大： ? 公司籌建、 DC建設(shè)、流程和規(guī)章建設(shè)等工作具有階段性特點(diǎn) ? 經(jīng)營管理層和職能部門非常規(guī)工作比重較大 ? 環(huán)境不確定性因素較多： ? 對各地的市場情況還處于摸索階段，對市場缺少跟蹤和快速反應(yīng)的條件； ? 和供應(yīng)商的合作關(guān)系剛剛開始建立，對供應(yīng)商的質(zhì)量、服務(wù)缺乏把握； ? 內(nèi)部管理和流程運(yùn)作處于磨合期，需要不斷地邊事件邊改善 ? 市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和效果有待于落實(shí) ? 歷史數(shù)據(jù)缺乏： ? 沒有相關(guān)數(shù)據(jù)的支撐，對 KPI指標(biāo)確定缺少依據(jù)，需要一個完善的過程 ? 缺乏 KPI考核體系管理的經(jīng)驗(yàn) 運(yùn)用 KPI考核體系需要一個漸進(jìn)的導(dǎo)入過程 普通公司運(yùn)用 KPI考核體系推進(jìn)的原則是先業(yè)務(wù)部門，后全面推廣；先 KPI和主管考評相結(jié)合，后以 KPI考評為主 ?部分部門經(jīng)理以上采用KPI考核體系 ?KPI考核和主管考評并重 ?KPI指標(biāo)在總體考評中的比重較小 ?全部部門經(jīng)理以上崗位采用 KPI考核體系 ?KPI考核和主管考評并重 ?KPI指標(biāo)在總體考評中的比重相當(dāng) ?全部部門經(jīng)理以上崗位采用 KPI考核體系 ?關(guān)鍵的基層崗位全部采用 KPI考評體系 ?KPI考核為主 ?KPI指標(biāo)在總體考評中的比重占 80％以上 ?起步階段 ?流程基本穩(wěn)定 ?網(wǎng)絡(luò)初步建成 ?企業(yè)運(yùn)作穩(wěn)定 ?KPI 考核體系運(yùn)用成熟 從哪兒入手需要從現(xiàn)階段工作重點(diǎn)和可操作性來考慮 完整的績效考評體系包括 KPI考評和主管考評兩部分，要注重 KPI考評和主管考評相接合 績效考評體系 KPI考評 主管考評 ? 可量化、易統(tǒng)計(jì)、好控制的指標(biāo) ? 考評期內(nèi)的關(guān)鍵工作 ? 計(jì)劃和預(yù)算的控制重點(diǎn) ? 非重點(diǎn)工作內(nèi)容 ? 難以量化的指標(biāo) ? 常規(guī)工作 ? 規(guī)范性指標(biāo) 崗位 KPI考核的比重 主管評定的比重 總經(jīng)理 50% 50% 營銷副總 50% 50% 產(chǎn)品副總 50% 50% 辦公室主任 30% 70% 財(cái)務(wù)部經(jīng)理 30% 70% 信息部經(jīng)理 30% 70% 銷售部經(jīng)理 50% 50% 產(chǎn)品部經(jīng)理 50% 50% 物流部經(jīng)理 50% 50% 銷售員 50% 50% 2023年 KPI考核和主管考核的比重建議 2023年普通公司的預(yù)算大綱（企業(yè)目標(biāo)） 公司整體目標(biāo) 財(cái)務(wù)目標(biāo) 非財(cái)務(wù)目標(biāo) 收入目標(biāo) 成本目標(biāo) 費(fèi)用目標(biāo) 投資目標(biāo) 零售終端開發(fā)目標(biāo) 配送效率目標(biāo) 人力資源目標(biāo) 產(chǎn)品組合目標(biāo) 建設(shè)目標(biāo) 完成籌備、試運(yùn)行，正式推出普通連鎖 示意，討論 總銷售收入 2 億，其中批發(fā)業(yè)務(wù)銷售收入 萬元，萬向采購產(chǎn)品銷售收入 萬元，外部采購銷售收入 萬元 采購成本控制在 萬元、運(yùn)作費(fèi)用控制目標(biāo) 萬元，庫存總量控制在 萬元 管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用以及壞帳準(zhǔn)備的控制目標(biāo) 總投資控制在 萬元 建立 4～ 6個 DC, 吸引 320－ 600個網(wǎng)點(diǎn) 配送反應(yīng)速度 小時，配送準(zhǔn)確度達(dá)到 ％，退換貨比例控制在 ％ 總部和 DC人員到位，組織相關(guān)培訓(xùn) 產(chǎn)品線達(dá)到桑塔納配件 100種，捷達(dá)配件 100種，原廠件和副廠件比例為 ： ，品牌產(chǎn)品比例為 ％ 組織逐步健全穩(wěn)定運(yùn)作、流程順暢，信息系統(tǒng)健全運(yùn)作 ?? 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 收入目標(biāo)分解 財(cái)務(wù)目標(biāo) 收入目標(biāo) 成本目標(biāo) 費(fèi)用目標(biāo) 投資目標(biāo) 批發(fā)業(yè)務(wù) 萬向產(chǎn)品 采購產(chǎn)品 總體 DC1 DC2 DC3 …… （合計(jì)） （合計(jì)） （合計(jì)） （合計(jì)） ? 總體銷售指標(biāo)落實(shí)在銷售部 ? 銷售目標(biāo)具體分解到各個 DC， 并按照時間軸（例如季度）展開 ?一季度 ?二季度 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 成本目標(biāo)分解 財(cái)務(wù)目標(biāo) 收入目標(biāo) 成本目標(biāo) 費(fèi)用目標(biāo) 投資目標(biāo) 批發(fā)產(chǎn)品 采購產(chǎn)品 總體 DC1 DC2 DC3 …… （合計(jì)） （合計(jì)） （合計(jì)） （合計(jì)） ? 產(chǎn)品成本指采購成本，產(chǎn)品部負(fù)責(zé) ? 對應(yīng)于銷售收入，采購成本應(yīng)當(dāng)分解到DC ?一季度 ?二季度 萬向產(chǎn)品 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 費(fèi)用目標(biāo)分解 財(cái)