戴爾電話銷售技巧培訓(xùn)_學(xué)員用書-免費閱讀
【正文】 :42:0517:42:05January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 5時 42分 :42January 31, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 5時 42分 5秒 下午 5時 42分 17:42: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 17:42:0517:42:0517:421/31/2023 5:42:05 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 1)您提到經(jīng)常需要到國外出差，這樣能幫助你提供更為靈活便利的維護和保修服務(wù)。 12 DELL CONFIDENTIAL 電話過濾者的應(yīng)對 電話過濾者 ? 詢問你打電話的目的 ? 告訴你，這方面的需求已經(jīng)滿足了 ? 告訴你，你想要找的人不接聽銷售人員的電話 如何應(yīng)對電話過濾者 ? 尊重的態(tài)度 設(shè)法獲取其協(xié)助 搜集客戶的狀況或需求 13 DELL CONFIDENTIAL 第二部分：了解客戶需求 14 DELL CONFIDENTIAL 聆聽的不同程度 ? 程度 1：全心投入、非常專注 ? 程度 2：有一搭沒一搭 ? 程度 3：不在狀況內(nèi) 15 DELL CONFIDENTIAL 幫助提高聆聽程度的技巧 問問題 尋問以澄清 問問題 尋問以確認 語言性的回應(yīng) 認同 /總結(jié) /重復(fù) 用以獲得更多與客戶的情況以及需要有關(guān)的資訊 用以檢核你對客戶的情況以及需要的了解程度 用以向客戶表示你已經(jīng)聽到 ,并且重視他所說的話 例 :你指的您對服務(wù)要求很高 ,具體有哪些要求呢 ? 例 :您的意思是 :像這樣的采購至少要花一個多月的時間是吧 ? 例 :真是很不容易啊 / 我了解您所說的 / 服務(wù)確實是很重要的 記筆記 記下重要信息 , 以及來不及問和回應(yīng)的問題 , 確保不遺漏 16 DELL CONFIDENTIAL 詢問技巧 為什么要 17 DELL CONFIDENTIAL 有趣 ? 或者是 ?... 18 DELL CONFIDENTIAL 關(guān)于銷售 … 銷售不是一門 說 的藝術(shù) , 而是一門 問 的藝術(shù)。 ? 對電話銷售方式不信任，不愿意和電話銷售人員交談。 2)Complete cover在亞太區(qū)十個國家和地區(qū)提供服務(wù)。” ? “戴爾公司不是只生產(chǎn) PC嗎 ?” ? “我把款先給你們打過來，你們會不會不把機器送過來呀？” ? “你們戴爾公司為什么不能給我們開帳期？” 33 DELL CONFIDENTIAL 異議的種類 當(dāng)客戶 …… 你所面對的顧慮是 :對于你所描述的特征或是利益感到不相信時 懷 疑對于你所能提供的特征或是利益不了解時 誤 解對于你的產(chǎn)品或公司擁有或缺少某項特征或利益 ,而感到不滿意時缺 點34 DELL CONFIDENTIAL 異議的處理 消除客戶的異議的步驟 尋問以了解該顧慮 顧慮的種類 ? 表示了解該顧慮 針對該顧慮 確認是否解決 懷 疑 誤 解 缺 點 提供相關(guān)證據(jù) 確認其需要 說服其需要 轉(zhuǎn)移焦點 權(quán)衡輕重 35 DELL CONFIDENTIAL 友情提示 ? 傾聽和尋問對于處理異議來說是非常重要的 : ? 不要急于解釋 ,先是視圖了解客戶異議背后的真正原因 。 。 :42:0517:42:05J
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