【正文】 feliseleifendamet,January下午 22:20:34一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。2023? 1知人者智，自知者明。2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。January 。2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。January 。2023? 1乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。60Fax ++12127Park48084Consultants10090Consultants1967AGInternational28046Phone ++3491574567,2171RUSSIARolandSect.LisbonPhone ++35113MonumentalAv.14SultanBox38MALAYSIARolandBlvd.70LATVIAAkasakaMinatoku,Ltd.1111Fax ++390229PartnerorRingLtd.Hyatt29Fax ++3613ConsultantsAndr225。99Consultants126732630091eBerlinPhone ++49303BergerVF75008BergerConsultantsVsehrdova12Business70.Phone ++861064East81andar0471700492Boulevard0Fax ++4315Partner42. 2023國(guó)際電訊技術(shù)提供商 人力資源管理 設(shè)定基準(zhǔn)；人力資源管理模型 2023， 2023我們?yōu)閲?guó)內(nèi)領(lǐng)先的通信運(yùn)營(yíng)商和設(shè)備供應(yīng)商提供各類項(xiàng)目咨詢服務(wù)，與中國(guó)移動(dòng)及其下屬省公司建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系75Henkel華潤(rùn)集團(tuán)在中國(guó)，公司業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，目前已經(jīng)和國(guó)內(nèi)主要行業(yè)中的領(lǐng)先企業(yè)建立了良好的咨詢合作紐帶76rb addressesrb addressesrb addressesARGENTINARoland 獲得了遠(yuǎn)高于全球咨詢行業(yè)平均發(fā)展速度的快速增長(zhǎng)資料來源 :? 渠道轉(zhuǎn)型目標(biāo)與過渡方案? 試點(diǎn)地市渠道轉(zhuǎn)型實(shí)施計(jì)劃? 非試點(diǎn)地市渠道轉(zhuǎn)型實(shí)施方案? 渠道轉(zhuǎn)型各類相關(guān)文件? 分銷商管理辦法? 分銷相關(guān)合同文本? 分銷業(yè)務(wù)服務(wù)規(guī)范? 分銷主管工作規(guī)范等? 渠道管理組織與功能設(shè)計(jì)? 渠道管理流程體系? 經(jīng)銷商考核與激勵(lì)辦法? 渠道管理體系相關(guān)文件? 經(jīng)銷商考核辦法與實(shí)施細(xì)則? 經(jīng)銷商酬金體系等69還將通過有力的后續(xù)實(shí)施支持，來推動(dòng)渠道轉(zhuǎn)型的順利實(shí)現(xiàn)和有效運(yùn)作成果提交 /匯報(bào)方式期望結(jié)果實(shí)施支持 實(shí)施成果? 全省性渠道轉(zhuǎn)型培訓(xùn)? 試點(diǎn)地市渠道轉(zhuǎn)型計(jì)劃培訓(xùn)專題研討會(huì)可選課題 零售扶植計(jì)劃數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)渠道規(guī)劃渠道監(jiān)控新興渠道發(fā)展? 試點(diǎn)地市分銷實(shí)施支持（在項(xiàng)目時(shí)間范圍內(nèi)）? 分銷商評(píng)標(biāo)? 分銷商管理辦法和考核細(xì)則培訓(xùn)? 內(nèi)部渠道主管培訓(xùn)等? 核心渠道的分層管理與零售扶植思路? 業(yè)務(wù)合作發(fā)展基金的管理辦法? 渠道合作促銷管理? 渠道連鎖化發(fā)展支持? 相關(guān)的文件與規(guī)范 ? 渠道管理模式設(shè)計(jì) Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule 1 地區(qū) 2 地區(qū) ? 確定分銷商 經(jīng)銷商行為規(guī)范? 服務(wù)規(guī)范考核? 有序競(jìng)爭(zhēng)? 規(guī)范價(jià)格體系? 店面環(huán)境與服務(wù) ? 渠道首推率 ? 渠道覆蓋率 ? 放號(hào)質(zhì)量考核? 話費(fèi)大于 5元用戶比例分銷商考核內(nèi)容 專營(yíng)店考核內(nèi)容 代辦考核內(nèi)容? 服務(wù)規(guī)范考核? 店面環(huán)境? 服務(wù)質(zhì)量? 規(guī)范價(jià)格體系? 營(yíng)銷資源管理? 放號(hào)質(zhì)量考核? 話費(fèi)大于 5元用戶比例? 服務(wù)規(guī)范考核? 店面環(huán)境? 服務(wù)質(zhì)量? 規(guī)范價(jià)格體系? 營(yíng)銷資源管理? 渠道首推率 ? 放號(hào)質(zhì)量考核? 話費(fèi)大于 5元用戶比例系統(tǒng)考核全面激勵(lì)43并全方位地鎖定核心渠道發(fā)展核心渠道，提升其忠誠(chéng)度的6種方式依賴產(chǎn)生忠誠(chéng)資源向核心合作伙伴進(jìn)行傾斜，通過幫助經(jīng)銷商帶來客戶來對(duì)其進(jìn)行有效控制 前景產(chǎn)生忠誠(chéng)年終獎(jiǎng)勵(lì)將分批發(fā)放，成立合作業(yè)務(wù)發(fā)展基金，將激勵(lì)方式引導(dǎo)其業(yè)務(wù)發(fā)展和零售網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展，并形成鎖定機(jī)制 退出壁壘產(chǎn)生忠誠(chéng)激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)需要考慮服務(wù)年限因素，尤其是針對(duì)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)大的經(jīng)銷商，需要形成 “ 工齡” 性質(zhì)的退出障礙 多重鞏固產(chǎn)生忠誠(chéng)針對(duì)經(jīng)銷商的個(gè)人生活，家庭生活，社會(huì)生活等方面，通過個(gè)人 /家庭保險(xiǎn)提供，全球通卡提供，經(jīng)銷商協(xié)會(huì)等形式來形成對(duì)經(jīng)營(yíng)者的全方位 “ 鎖定 ”30并從理論和操作層面積累了大量渠道運(yùn)營(yíng)和管理相關(guān)領(lǐng)域的模式、方法和制度渠道發(fā)展戰(zhàn)略和轉(zhuǎn)型步驟XX電訊有限公司渠道資源整合方法和渠道管理模式XX電訊有限公司自營(yíng)廳假設(shè)規(guī)劃XX電訊有限公司經(jīng)銷商管控與激勵(lì)體系XX電訊有限公司新興渠道合作策略XX電訊有限公司 渠道管理體系XX電訊有限公司核心零售商扶植計(jì)劃XX電訊有限公司如何進(jìn)行渠道審計(jì)XX電訊有限公司31C. ?在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転橹袊?guó)移動(dòng) A渠道建 設(shè)和管理提供價(jià)值1. 建立分層渠道管理體系，增強(qiáng)掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3. 完善內(nèi)部管理機(jī)制32電訊公司需要理順現(xiàn)有渠道體系，從掃除渠道盲區(qū)、限制跨區(qū)竄貨、優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)入手，建立可控和高效的分層渠道管理體系? 渠道管理對(duì)象不僅限于直管的電訊渠道，電訊公司的管理力度需要有效延伸到對(duì)銷售電訊產(chǎn)品的非電訊渠道，掃除渠道管理盲區(qū)? 借助緊密層渠道的力量實(shí)現(xiàn)分層管理，電訊公司能夠全面掌握市場(chǎng)信息，有效管理和控制絕大多數(shù)的終端渠道掃除渠道盲區(qū)? 在縣市公司之間合理劃分渠道管理區(qū)域，各縣市分公司集中精力管理和控制所屬區(qū)域范圍的渠道體系? 限制違規(guī)跨區(qū)批卡行為，通過管理與激勵(lì)措施引導(dǎo)代銷商重視在本地區(qū)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展限制跨區(qū)竄貨? 壓縮現(xiàn)有渠道體系中的多余環(huán)節(jié)，建立適度扁平化的銷售體系，提高渠道效率? 利用規(guī)范的緊密層渠道控制批發(fā)體系，代替無序和不受控的批卡戶，在電訊與非電訊渠道之間合理分配利益優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)可控和高效的分層渠道管理體系33在市場(chǎng)容量大、非電訊渠道數(shù)量多、批發(fā)比重高的地區(qū)，可以選擇直管分銷或渠道分銷兩種渠道管理模式渠道分銷直管分銷適用條件 ? 市場(chǎng)容量較大，實(shí)際批發(fā)比重較高? 電訊公司渠道管理人員能力強(qiáng)? 批發(fā)商實(shí)力不強(qiáng)，批發(fā)體系不穩(wěn)定關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 成立 分銷中心 直接向無門頭店供貨? 通過 切斷號(hào)源 的方式打擊違規(guī)批卡? 控制價(jià)格 差異，保證電訊渠道利益適用條件 ? 市場(chǎng)容量大，實(shí)際批發(fā)比重高? 電訊公司渠道管理人員有限? 代銷商中具有分銷合作伙伴關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 選擇和發(fā)展 忠誠(chéng)度高 的分銷商? 加快吸引和培養(yǎng) 分銷管理人員? 健全管理制度 ，增強(qiáng)電訊公司對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的控制力電訊公司自營(yíng)廳直銷員 無合作營(yíng)業(yè)廳指定專營(yíng)店特約代銷點(diǎn)電訊用戶門 頭 店分銷中心電訊公司自營(yíng)廳直銷員 分合作營(yíng)業(yè)廳指定專營(yíng)店特約代銷點(diǎn)電訊用戶銷 網(wǎng) 點(diǎn)分銷商34在電訊具有渠道優(yōu)勢(shì)且市場(chǎng)容量有限的地區(qū)，可以選擇嚴(yán)格的直管零售或通過直管渠道進(jìn)行零售輻射兩種渠道管理模式零售輻射直管零售電訊公司自營(yíng)廳直銷員 關(guān)聯(lián)店合作營(yíng)業(yè)廳指定專營(yíng)店特約代銷點(diǎn)電訊用戶電訊公司自營(yíng)廳直銷員合作營(yíng)業(yè)廳指定專營(yíng)店特約代銷點(diǎn)電訊用戶適用條件 ? 電訊渠道具有明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? 渠道忠誠(chéng)度高，代銷商以零售為主? 電訊渠道分布合理，無銷售空白點(diǎn)關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 嚴(yán)格執(zhí)行指定代銷協(xié)議? 在斷流的基礎(chǔ)上招納非電訊渠道? 擴(kuò)大自有渠道銷售比重適用條件 ? 電訊渠道具有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? 代銷商以自有渠道零售為主? 關(guān)聯(lián)店較普遍，且銷售比重較高關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 明確渠道關(guān)聯(lián)關(guān)系，摸清終端渠道實(shí)際銷售情況? 通過差異化激勵(lì)，扶持忠誠(chéng)度高的核心渠道，逐步減少關(guān)聯(lián)店現(xiàn)象35其中，分銷模式和零售輻射模式都是利用渠道力量實(shí)現(xiàn)杠桿銷售的手段，目的在于加強(qiáng)電訊公司對(duì)終端渠道資源的激勵(lì)與控制能力電訊公司渠道激勵(lì)銷售提升銷售渠道分銷商共同管理杠桿銷售? 電訊公司采用分銷管理獎(jiǎng)金等形式，以利益引導(dǎo)具備分銷基礎(chǔ)的核心渠道共同發(fā)展和管理非電訊渠道，掃除管理盲區(qū)? 電訊公司的渠道管理人員要逐步掌握控制分銷網(wǎng)絡(luò)的主動(dòng)權(quán)，獲取渠道信息和建立業(yè)務(wù)聯(lián)系是關(guān)鍵成功要素? 借助電訊公司掌握的直管渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)資源，要達(dá)到提高銷售和擴(kuò)大渠道控制力的效果36渠道體系調(diào)整首先需要達(dá)到規(guī)范市場(chǎng)、降低盲區(qū)銷售比重、優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)、集中銷售管理的目的渠道轉(zhuǎn)型某地區(qū)電訊公司實(shí)行渠道轉(zhuǎn)型前后銷售結(jié)構(gòu)變化圖1)1) 6月份分銷尚未正式啟動(dòng)，因此統(tǒng)計(jì)的是分銷商候選人的銷量371 2 3 4 5 6 7 8 9 10實(shí)施渠道轉(zhuǎn)型的地區(qū)與周邊未實(shí)施地區(qū)的銷售變化對(duì)比實(shí)踐證明，通過渠道轉(zhuǎn)型理順渠道體系以后，可以提高渠道銷售效率和銷售能力，增強(qiáng)電訊公司產(chǎn)品的銷售能力周邊地區(qū)放號(hào)聯(lián)通新用戶數(shù)渠道轉(zhuǎn)型L地電訊放號(hào)月份38C. ?在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転橹袊?guó)移動(dòng) A渠道建設(shè)和管理提供價(jià)值1. 建立分層渠道管理體系，增強(qiáng)掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3. 完善內(nèi)部管理機(jī)制39在綜合分析的基礎(chǔ)上制定自建和核心渠道戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃自辦營(yíng)業(yè)廳合辦營(yíng)業(yè)廳指定專營(yíng)店租用網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)控制物權(quán)，轉(zhuǎn)租給經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)銷售功能投入成本 服務(wù) /溝通功能 控制力度 對(duì)內(nèi)部管理能力的要求新業(yè)務(wù)推廣 品牌 /形象建立最高 最低40并以客觀的財(cái)務(wù)分析驗(yàn)證戰(zhàn)略規(guī)劃補(bǔ)貼費(fèi)用 18， 000酬金及獎(jiǎng)勵(lì) 95， 000總計(jì) 113， 0002023年電訊在該專營(yíng)店的資金投入（單位：元）房屋租賃 30， 400員工工資及獎(jiǎng)金 75， 600電路租用 12， 000電費(fèi)及通信費(fèi) 3， 500管理費(fèi) 3， 500總計(jì) 125， 000假設(shè)在該點(diǎn)開設(shè)自辦廳的每年成本（單位：元）假設(shè)及說明： 員工工資 800元 /月，共 6人，一名主管工資 1500元 /月 管理費(fèi)為其它所有期間支出的 10% 自辦廳尚未計(jì)算一次性投入的裝修費(fèi)及設(shè)備購(gòu)買費(fèi)用業(yè)務(wù)量投入成本(單位 : 元 )專營(yíng)店補(bǔ)貼自辦廳投資成本專營(yíng)店酬金及獎(jiǎng)勵(lì)12,000113,000125,000某指定專營(yíng)店示例：自建營(yíng)業(yè)廳建設(shè)的財(cái)務(wù)分析 ** 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)經(jīng)過處理，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅為示例性41以模塊化的零售扶持計(jì)劃強(qiáng)化核心渠道建設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)銷售能力提升 通過合作促銷，合作廣告，銷售競(jìng)賽和返利等方式促進(jìn)零售網(wǎng)點(diǎn)銷售。?分析D2 和 占有 60% 的市場(chǎng)份額， , 和 只擁有 10％左右 占領(lǐng)約一半的市場(chǎng)份額 , 只有 D2 尚能與其競(jìng)爭(zhēng)Porst,retailer家優(yōu)質(zhì)渠道 )Metro(Saturn, 聯(lián)通公司以高利益為吸引，借助郵政的廣為覆蓋的網(wǎng)絡(luò)展開大規(guī)模的市場(chǎng)攻勢(shì)167。此文件需與支持性的具體分析和口頭陳述結(jié)合方為完整版本。聯(lián)通的借助新時(shí)空專賣店， ?分析TMobile D2 Vodafone EPlus Viag Interkom Mobil Debitel Group 3G自有渠道數(shù)量客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)社會(huì)渠道數(shù)量重要分銷伙伴500約 15,000(45,000Cellway,Markt,美林 ,發(fā)現(xiàn)渠道通常給予口頭警告舉 例26… 導(dǎo)致電訊無法真正地掌控電訊渠道資源且提高渠道向心力對(duì)渠道的管理不夠全面，對(duì)渠道門面等表現(xiàn)形式管理多，對(duì)渠道的真正經(jīng)營(yíng)狀況和發(fā)展思路缺乏了解市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍，未能及時(shí)獲得 “ 第一線的戰(zhàn)況 ” 、搜集重要的市場(chǎng)信息（包括消費(fèi)者偏號(hào)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新動(dòng)向）并作出反應(yīng)每人