【正文】 :47:3612:47:36January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 12時(shí) 47分 :47January 30, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 12時(shí) 47分 36秒 下午 12時(shí) 47分 12:47: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 12:47:3612:47:3612:471/30/2023 12:47:36 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 一個(gè)好的有效的市場策劃會讓你的企業(yè)像裝上渦輪推進(jìn)器一樣，立刻能夠沖出去拔得頭籌！ 方法二： 找到自己的定位 市場是變化的，企業(yè)要想發(fā)展，就要不斷的適應(yīng)瞬息萬變。 所以你要找到你這個(gè)行業(yè)、你的區(qū)域，還有誰是你的競爭對手，找到競爭對手后你要想在哪些方面你可以超越他的。 爭取失聯(lián)客戶必須要做的三件事： 你要提供重回懷抱的特殊獎(jiǎng)勵(lì)； 對于那些本來對你公司不滿意的有抱怨的客戶，現(xiàn)在你要爭取他的回頭； 和那些已經(jīng)不再需要你產(chǎn)品和服務(wù)的客戶，聯(lián)絡(luò)時(shí)要表達(dá)感激之情。 什么是加碼？ 加碼就是通過增加一些服務(wù)項(xiàng)目，想辦法讓客戶買的更多，消費(fèi)的更多。要是滿意，就付 1200元，把馬留下。 找到你賣點(diǎn)的支撐點(diǎn)？ 測試你的賣點(diǎn)。所以，你要去計(jì)算你客戶的終身價(jià)值是多少？然后根據(jù)他的終身價(jià)值再去算你要花多少成本去開發(fā)這個(gè)客戶。 公式：年?duì)I業(yè)額 =客戶數(shù)量 單次消費(fèi)金額 年消費(fèi)次數(shù) 三、 創(chuàng)新行銷思維模式 無限的思維創(chuàng)造無限的可能 只要將你的客戶數(shù)量、客戶消費(fèi)金額、客戶消費(fèi)頻率各增加 30%，你的總業(yè)績就有超過 100%的增長。算算銷售業(yè)績會是多少 …… 。你一聽似乎覺得很有道理，結(jié)果頭腦一熱又花出去好多錢，對不對？ 想想你的企業(yè)，有沒有增加保險(xiǎn)、上牌、掛靠、服務(wù)、維修、金融、配件、配貨等系列的服務(wù)功能，只要你多一項(xiàng)功能，都會給你帶來無限多賺錢的機(jī)會！ 增加客戶的消費(fèi)金額，是不是應(yīng)該： 挖掘你身邊的大客戶； 通過一些增值服務(wù)，幫助你的客戶有足夠的時(shí)間和精力，來不斷增加他的運(yùn)輸能力，將散戶發(fā)展為大客戶！ 第三大法則：增加客戶消費(fèi)的頻率 給客戶創(chuàng)造不斷購買的理由 賺大錢的關(guān)鍵除了增加客戶的人數(shù)、消費(fèi)金額外，還有非常重要的一個(gè) 增加客戶的消費(fèi)頻率。你的公司是不是通常只用了 12種發(fā)放吸引客戶上門？如果你用的方式少，購買你產(chǎn)品的客戶自然就不多，那你月度、季度、年度的業(yè)績也就不可以實(shí)現(xiàn)。 關(guān)鍵在于你有沒有思考過如何來增加你的服務(wù)客戶數(shù)量，用什么方法來增加？ 二、倍增利潤的三大行銷法則 釣竿原理 釣竿原理，聽上去抽象、難以理解，但你一定用魚竿釣過魚吧。那么 10247。這個(gè)動作需要推銷，所以銷售員不能不會推銷，推銷其實(shí)也很重要，是基本功。 找到客戶 建立關(guān)系 挖掘客戶訴求 開展系列活動 產(chǎn)生購買欲望 感覺物超所值 實(shí)現(xiàn)購買 增進(jìn)關(guān)系維系 實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買 → → → ↓ ↓ ← ← ← 客戶信息資源開發(fā) ? 開發(fā)客戶信息收集渠道； ? 建立客戶信息收集標(biāo)準(zhǔn)； ? 收集客戶信息； 客戶信息分析 ? 產(chǎn)品需求； ? 服務(wù)需求； ? 金融服務(wù)； ? 運(yùn)輸需求 ? ； 產(chǎn)品推廣與形象展示 ? 媒體廣告、報(bào)紙、電視、電臺 ； ? 巡展、現(xiàn)場活動、交車儀式 ； ? 座談會、答謝會、推廣會； ? 展覽會、試乘試駕 ? ； 客戶跟進(jìn) ? 客戶走訪、回訪； ? 客戶接待； ? 銷售促進(jìn)； ?活動策劃（參觀工廠、旅游 … ） 客戶關(guān)系維系 ? 客戶關(guān)懷， ? 定期提醒； ? 售后服務(wù)； ? 技術(shù)支持； ? 客戶跟蹤 ? ； 五大 作業(yè) 模塊 18 二、歐曼行銷作業(yè)模塊 建立“ 1 + 3 +3 ”行銷管理模式， 圍繞客戶 360 176。他只需要設(shè)計(jì)好行銷平臺，客戶就會主動上門，而且到處買得到。 ？ 在坐的各位，當(dāng)你的產(chǎn)品買不好的時(shí)候，你是否只會抱怨，是否去想各種方法、策略讓你的產(chǎn)品更好賣呢？ 其實(shí)，這位老板所做的市場調(diào)研，采取的促銷策略，就是開展的行銷工作。 這是因?yàn)橛腥嗽谧鐾其N，有人在做行銷。歐曼行銷管理培訓(xùn) 客戶營銷部 2023年 11月 前 言 行銷是什么？我們目前不是一直在推動行銷作業(yè)嗎？我們的銷售人員天天在外跑客戶 …. ？行銷到底要如何開展？這樣的問題在經(jīng)銷商老板及銷售人員的腦海中會感到迷茫、沒有方向感。 看一個(gè)案例，聯(lián)想大家對行銷的認(rèn)可度 賣車的故事 一汽車廠要推廣一批新產(chǎn)品，每臺 20萬元。 我們也可以用一句話來概述： “ 推銷” 是把產(chǎn)品賣好，在客戶面前用口才把產(chǎn)品賣好； “行銷” 就是坐在辦公室去策劃，讓產(chǎn)品變得好賣！ 觀點(diǎn)二：推銷是一次性 行銷是永久性 推銷： 你在客戶面前講解一次產(chǎn)品，就能推銷一次產(chǎn)品；講解 100次產(chǎn)品，就能推銷100次產(chǎn)品； 但是如果你不講解了，產(chǎn)品也就無法暢銷了。 這兩種不同的結(jié)果，你會聯(lián)想到什么呢？ 所以說，一些小老板不懂得如何讓客戶主動上門購買，他只會去找客戶推銷。 開展行銷作業(yè)！ 三、歐曼行銷管理方針 我們的定位 我們要做什么 我們的目標(biāo)是什么 1個(gè)中心 3個(gè)有利 3個(gè)目標(biāo) 歐曼行銷管理模式 對利益相關(guān)者的承諾 1個(gè)中心 3個(gè)有利 3個(gè)目標(biāo) 行銷遵旨 客 戶 建立關(guān)系 滿足客戶 實(shí)現(xiàn)購車 關(guān)系維系 找到客戶 重復(fù)購買 標(biāo)準(zhǔn) 客戶信息收集渠道建立標(biāo)準(zhǔn) 是關(guān)鍵 圍繞客戶訴求，滿足客戶的期望值，讓客戶感到購買歐曼產(chǎn)品物超所值，必然會使客戶成為歐曼忠實(shí)的使用者。 但不能只靠推銷，只有把產(chǎn)品變得好賣了，那么行銷就成功了，而推銷甚至可以變成簡單、輕松了。 1=？，答案： 10 如果把行銷加到 2，那么相除之后，答案就變成 5，讓你產(chǎn)生的意想就不一樣。 假如你是一個(gè)職業(yè)的釣魚者，你的目的不是休閑，就是能釣到更多的魚，這才是最重要的。 現(xiàn)有渠道賣：？臺； 再開發(fā)一家渠道，賣 ?臺 找老客戶帶新客戶：？臺 通過競品信息員：？臺 假如你明年的銷售目標(biāo)是 1000臺，是不是也要仔細(xì)想想，看看目前的服務(wù)客戶渠道有多少來源，來源越多，才能讓你的客戶越多，利潤自然也就成倍增長了！ 你現(xiàn)在是否應(yīng)該考慮： 寫下 35種目前增加你服務(wù)客戶人數(shù)的方法？ 你還客戶使用哪 35種方法來增加服務(wù)的人數(shù)？ 寫下你馬上增加客戶數(shù)量的方法、渠道。 道理很簡單，但如何才能增加客戶的消費(fèi)頻率呢？方法可能有無限種，但原理只有一個(gè)： 給客戶不可抗拒的誘惑，給客戶不斷購買的理由！ 在我們生活中，你會看到無數(shù)的會員卡、積分送禮包、航空公司里程積分等，其實(shí)這都是讓你增加消費(fèi)頻率的一些方法。 反過來想想，我們是不是應(yīng)該在日常的銷售中，多搞一些類似有吸引力的促銷活動，讓客戶多回幾次頭。一看到這個(gè)結(jié)果，可能好多人都會興奮不已，決定把這個(gè)讓利潤爆炸式增長的方法馬上用到他的公司中去。 用什么樣的方法把門檻降低，來吸引更多的客戶進(jìn)來 如果你覺得這個(gè)客戶終身價(jià)值是不錯(cuò)的，總收益挺可觀，我們就應(yīng)該想想用什么方法把門檻降低，吸引更多的客戶進(jìn)來。 隨計(jì)劃起舞。 你覺得最后農(nóng)夫會選 NO還是 YES？哪個(gè)理由更容易回答。 加碼的方法 增加產(chǎn)品或服務(wù) 增加數(shù)量或時(shí)間的選擇 增加組合性服務(wù) 觀察客戶在向你購買產(chǎn)品或者服務(wù)的時(shí)候，他們在做什么？ 注意客戶的后續(xù)動作，推測客戶買完產(chǎn)品之后，他下一步還要做什么？ 如何使用加碼的方法 方法五： 與客戶之間形成“賓主兩益” 賓主兩益是一種雙贏的行銷模式，是雙方的資源整合和資源分享，兩者共生共利，就像大海里的 “鯊魚與領(lǐng)航魚” 一樣： 鯊魚什么魚都吃，但他從來不吃領(lǐng)航魚，因?yàn)轭I(lǐng)航魚會向電動牙刷一樣，把鯊魚牙齒間的殘屑剩肉吃掉，這樣鯊魚可以得到免費(fèi)的洗牙服務(wù)，領(lǐng)航魚也不用費(fèi)神出外獵食即可飽餐一頓。 總結(jié)一下： 要想在短期內(nèi)看到行銷給你帶來的益處，就要不斷的去開發(fā)客戶、分析客戶的需求，采取有針對性的應(yīng)對策略，激發(fā)客戶的購買欲望，這樣你的目的就會輕松的實(shí)現(xiàn)。然后就朝著這方面去努力提高、改良，盡可能把這個(gè)不同點(diǎn)做的越鮮明、越特殊越好，讓競爭對手無法超越你。 行銷永遠(yuǎn)沒有最好的，只有更好的，所以你要不斷地改進(jìn)行銷定位 市場 領(lǐng)導(dǎo)者 成立日： 1996年 8月 28日 上市日： 1998年 6月 2日 你的產(chǎn)品定價(jià)多少 累計(jì)銷售量 360萬輛 累計(jì)銷售收入 2500億元 在哪里買 你賣什么 你怎么賣 方法三： 做好品牌定位 Selective recognition 品牌聯(lián)想 品牌資產(chǎn) 品牌 識別 品牌定位就是給客戶的印象和感覺，也就是你的產(chǎn)品 = 什么字眼 如：奔馳 = 豪華 、完美質(zhì)量 勞斯萊斯 = 世界上最高貴的汽車 沃爾沃 = 安全 昆明 = 四季如春 杭州 = 人間天堂 北京 = 政治文化中心 …… 方法四： 做有效的銷售力 完美的行銷是要靠執(zhí)行力來完成的，行銷環(huán)節(jié)一定有它的步驟和方法。 :47:3612:47Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 30日星期一 12時(shí) 47分 36秒 12:47:3630 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 30日星期一 下午 12時(shí) 47分 36秒 12:47: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 30日星期一 12時(shí) 47分 36秒 12:47:3630 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。也就是集中優(yōu)勢兵力去服務(wù)好你的優(yōu)勢客戶。 假如：有一個(gè)醫(yī)生對你說，你有胃病找我，你有骨病找我，你有婦科病找我 …… 只要你有病都可以找我，我什么病都能治，請問，這樣的醫(yī)生你敢讓他給你看病嗎？ 當(dāng)客戶想買一臺攪拌車時(shí)，首先想到的是你單位，那么在客戶心中一定認(rèn)為你就是專家，是值得信賴的！ 差異化 為什么那么多歌星唱歌都字正腔圓，卻沒有紅，而周杰倫唱歌唱得含糊不清卻紅了呢？ 這就是差異化，因?yàn)樗町惢?，所以他才會成為華語樂壇最成功的男歌手！ 每一個(gè)行業(yè)都有眾多的競爭對手，所以你不僅要做一個(gè)專家，還要與眾不同，才能在競爭中獨(dú)占鰲頭。 老客戶流失 內(nèi)部資源耗損 *20% 客戶流失的原因？ 不是你的錯(cuò)； 出現(xiàn)問題或者合作不快樂； 自身情況或者環(huán)境有所改變。 方法四： 不斷的向客戶加碼 一旦你限制自己的生意量和客戶的消費(fèi)能力，你的生意就只能停留在一個(gè)水平上，永遠(yuǎn)無法突破。每周輔導(dǎo)一次小女孩學(xué)騎馬，還告訴農(nóng)夫最好讓他女兒每天都能騎馬，讓彼此相互熟悉，一個(gè)月后，要是不滿意，他會將小馬取回，并把馬房打掃干凈。 這種賣點(diǎn)會讓你脫穎而出，讓你立于不敗之地！ 如何發(fā)展一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn) 找到你有哪些賣點(diǎn)可以提供？ 將你的賣點(diǎn)提煉成一句話。 行銷是無限的思考，無限的可能！ 可舉例： 方法一： 學(xué)會計(jì)算客戶的終身價(jià)值 你跟任何一個(gè)客戶做完一次生意后，都不可能就此放棄他，你甚至不止希望他來一次，希望他一輩子都跟你做生意。 請問，增加我們的業(yè)績，有沒有辦法在每個(gè)項(xiàng)目上增加一點(diǎn)點(diǎn)，在原來 2023個(gè)服務(wù)客戶數(shù)量的基礎(chǔ)上增加 20%？讓每個(gè)客戶來消費(fèi)時(shí)增加 20%的消費(fèi)金額？讓每個(gè)客戶來消費(fèi)的頻次增加 20%！ 算一算：客戶數(shù)（ 2