第一章銷售管理概述-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 1月 28日星期六 下午 11時(shí) 54分 10秒 23:54: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 28日星期六 11時(shí) 54分 10秒 23:54:1028 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :54:1023:54Jan2328Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 兩個(gè)重點(diǎn)： ? 對(duì)銷售人員和客戶進(jìn)行重點(diǎn)管理。 銷售管理概括為對(duì)企業(yè)中與銷售有關(guān)的所有活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、指導(dǎo)和控制以實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的過(guò)程。 學(xué)生學(xué)法 精彩開(kāi)端 課前預(yù)習(xí) 完美結(jié)束 教與學(xué) 課堂學(xué)習(xí) 課后復(fù)習(xí) 實(shí)訓(xùn)練習(xí) 1. 2. 3. 4. * 相輔相成 * 相互依托 評(píng)價(jià)考核 終考 50% 平時(shí) 成績(jī) 50% 多維多元考核 ? 參考資料 ? 報(bào)刊雜志： 網(wǎng)絡(luò)資料 ： ? 銷售與市場(chǎng) 中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) ? 世界經(jīng)理人 中國(guó)管理傳播網(wǎng) ? 中國(guó)企業(yè)家 世界經(jīng)理人網(wǎng) ? 商界 央視 《 商道 》《 對(duì)話 》 ? 中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) 第一財(cái)經(jīng) 《 波士堂 》《 財(cái) ? 中國(guó)商報(bào) 商解碼 》 ? 中國(guó)銷售培訓(xùn)網(wǎng) ? 《 銷售管理 》 熊銀解 高等教育出版社 ? 《 銷售管理實(shí)務(wù) 》 安賀新 清華大學(xué)出版 第一章 銷售管理概述 【 學(xué)習(xí)要點(diǎn) 】 ? 銷售管理的含義 ? 銷售經(jīng)理的職能和技能 ? 銷售管理的發(fā)展趨勢(shì) ? 銷售人員如何成長(zhǎng)為銷售經(jīng)理 第一節(jié) 銷售和銷售管理 ? 一、銷售的概念和基本范疇 ? （一）銷售的內(nèi)涵 銷售是指企業(yè)將生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)出售給顧客的一種活動(dòng)，是買賣雙方在一定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下達(dá)成的一種契約或協(xié)議。銷售管理 不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵 冠軍誕生于持續(xù)的“學(xué)”和“練”！ 平凡的工作不平凡的成績(jī)！ 銷售精英是訓(xùn)練出來(lái)的！ 授課內(nèi)容 ? 銷售管理概述 ? ２、銷售規(guī)劃管理 ? ３、構(gòu)建銷售組織 ? ４、銷售人員管理 ? ５、銷售貨品管理 ? ６、銷售對(duì)象管理 問(wèn)題 ? 銷售管理是什么？ ? 學(xué)習(xí)銷售管理意義？ ? 如何學(xué)習(xí)銷售管理？ 課程意義 : 工業(yè)化時(shí)代 ,組織或企業(yè)面臨的最大問(wèn)題是什么 ? 賣難 所謂紅海，是血染的風(fēng)采 ? 苦不苦，為了銷售淚飛舞； ? 累不累，為了回款心憔悴； ? 煩不煩，大量庫(kù)存賣不完； ? 順不順，累死累活沒(méi)人問(wèn)。 不同崗位的人對(duì)銷售的不同認(rèn)識(shí) ? 銷售業(yè)務(wù)員： ? 銷售是戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，銷售等同推銷，目標(biāo)是提高銷量和銷售額，提高一次性回款率 ? 銷售經(jīng)理： ? 銷售既是戰(zhàn)略又是戰(zhàn)術(shù)，目標(biāo)是開(kāi)拓市場(chǎng)，維護(hù)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)份額 ? 總經(jīng)理： ? 銷售是戰(zhàn)略問(wèn)題，目的是通過(guò)銷售實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值，并創(chuàng)造利潤(rùn)和信譽(yù)，樹(shù)立企業(yè)品牌形象。 三、銷售管理的內(nèi)容 制定銷 售規(guī)劃 設(shè)計(jì)銷 售組織 指導(dǎo)和 協(xié)調(diào)銷 售活動(dòng) 控制銷 售活動(dòng) 銷售業(yè)務(wù)規(guī)劃 主要包括設(shè)計(jì) 銷售配額和編 制銷售預(yù)算在 內(nèi)的銷售計(jì)劃、 銷售區(qū)域的設(shè) 計(jì)與管
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