【正文】 勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/28 12:08:1912:08:1928 January 2023p 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023p 雨中黃葉樹，燈下白頭人。多是與朋友一起出現(xiàn)，但不作為主導(dǎo)，涉獵興趣積極廣泛，做事喜歡在人前p 聯(lián)系員的口頭特征： “明白了 ”“是不是啊 ”p 推薦朋友購買觀瀾的理由： “ 有好大的客廳適合你家族團(tuán)聚 ”p 聯(lián)系員案例：p 客戶姓名：張生 購買物業(yè)：觀瀾湖p 總成交價： 1430萬元p 嗜好：釣魚、玩牌、經(jīng)常參加聚會、喜歡去酒吧、夜總會p 職業(yè)：成功的私企業(yè)主p 座駕：陸虎p 特征：轉(zhuǎn)介多個朋友看房，成交多套p ——“ 我喜歡看財經(jīng)周刊、 IT經(jīng)理人、企業(yè)家。“維多利亞的秘密 ”聯(lián)合舉辦 “維多利亞的秘密 ”大型設(shè)計秀每年的維多利亞秘密內(nèi)衣展示會是世界時尚界一大盛事，云聚眾多世界超模和社交名媛，共同見證 “維多利亞的秘密 ” 的美麗光環(huán)。同時輔以片區(qū)價值的展覽協(xié)作單位 : 媒體炒作，活動公司后海灣 — 深圳門戶一夜飄紅，全城矚目71深圳的維多利亞港建議：用汽艇、或在高樓頂上將巨大的投影投在西部通道兩邊的大海里投影內(nèi)容為項(xiàng)目 logo，或 3D片目的：形成市場熱點(diǎn)，制造話題，引起深港兩地客戶關(guān)注水幕電影眩亮維港，震撼深圳72國際知名內(nèi)衣品牌 —— 維多利亞的秘密（ Victoria‘sSecret）在奧斯卡獎頒獎地點(diǎn)柯達(dá)大劇院舉行了 2023年終大秀。—— 會通過朋友介紹了解項(xiàng)目，自己也看報紙—— 看重物業(yè)管理，對安全系數(shù)要求比較高—— 戶型非常重要，如進(jìn)門不要見廚房，要有個過度，下沉式客廳也不好，中了風(fēng)水中的 “ 一瀉千里 ” 的忌諱；深度訪談：圣莫麗斯二期聯(lián)排業(yè)主 內(nèi)部影響購房動機(jī) ：通過朋友介紹，在朋友帶動下了解項(xiàng)目，同時購買，資金不是問題，通過看戶外牌等途徑了解項(xiàng)目客戶分析57內(nèi)部影響從客戶深度訪談，我們發(fā)現(xiàn)客戶購買物業(yè)的目的非常難以歸類，而且他們通常都有多套別墅物業(yè)，我們試圖尋找影響客戶購房的影響一件產(chǎn)品的必需程度越低，參照群體的影響越大。千萬以上豪宅客戶分析：外部影響客戶分析52從投資方向分析 ：這部分客戶 52%的資產(chǎn)用來投資房產(chǎn)， 30%的投資在股票里面。 ）客戶來源 客戶職業(yè)特征 來源區(qū)域 關(guān)注因素私營企業(yè)主 制造業(yè)、加工、零售、代理行業(yè) 珠三角區(qū)域 居住感受、人群素質(zhì)、區(qū)域價值企業(yè)高管 外企、民營企業(yè)高管、董事 珠三角區(qū)域 發(fā)展商背景、配套、升值潛力政府人員 公務(wù)員（較難了解具體職位） 深圳、香港 發(fā)展商品牌、人群素質(zhì)、配套交通專業(yè)炒家 專業(yè)證券、房產(chǎn)投資客 溫州人、深圳本地人、香港人 區(qū)域價值、升值潛力其他 藝術(shù)類、文娛類 不限定 居住氛圍、公共空間、周邊環(huán)境外部影響客戶分析50千萬以上豪宅客戶分析：（資料來源，根據(jù)深圳中原豪宅區(qū)域成交客戶信息統(tǒng)計及成交客戶深度訪談和問卷統(tǒng)計得出。分析區(qū)域特征，發(fā)現(xiàn)另外一片區(qū)域與之擁有相同質(zhì)素28MANHATTAN 紐約 市的中心區(qū)，該區(qū)包括曼哈頓島，依斯特河（即東河）中的一些小島及馬希爾的部分地區(qū)，紐約著名的 百老匯 、 華爾街 、帝國大廈、 格林威治村 、中央公園、聯(lián)合國總部、大都會藝博物館、 大都會歌劇院 等名勝都集中在曼哈頓島，使該島中的部分地區(qū)成為紐約的 CBD。淺水灣卓越大廈啟動集團(tuán)化品牌戰(zhàn)略生活美學(xué)品牌主張商務(wù)美學(xué)商業(yè)美學(xué)2023卓越 香港元朗開車到南山只需要十幾分鐘。區(qū)域價值認(rèn)知：區(qū)域價值認(rèn)知：特區(qū)內(nèi)特區(qū)內(nèi) /最后一塊最后一塊 /純粹的純粹的 /濱海住宅區(qū)域?yàn)I海住宅區(qū)域項(xiàng)目區(qū)域價值14帶狀綠化公園 ：包含下沉公園、水景庭院、停車場、幼兒園等服務(wù)性設(shè)施。成交力成交力 /企化力企化力 /執(zhí)行力執(zhí)行力4清晰的定義我們的目標(biāo)洞察市場本質(zhì)（趨勢 /競爭）我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的核心（支持點(diǎn)／價值）如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體步驟為什么中原能夠承諾中原所扮演的角色5市場的變化20%的三級地鋪已經(jīng)關(guān)門 ,成交量急劇萎縮 ,價格節(jié)節(jié)走低6熊市中的數(shù)字中原07年 9月開盤 ,實(shí)現(xiàn)均價 ,銷售率 80%成交率達(dá)到 13%: 目前每周約有 10套左右的銷售量皇御苑皇御苑卡羅社區(qū)卡羅社區(qū)第五園第五園金域東郡金域東郡公元盛世公元盛世中海翠林華府中海翠林華府美林湖美林湖市靜我更勁 ,真正的營銷成就成功的必然外場一個月內(nèi)勁銷 80余套，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過原一個月十幾套客戶盤點(diǎn)精確到位，開盤即 100%售罄9月 8日至 11月底共售出 428套，每周平均 16套開盤銷售率近 60%，均價 17800，高于公元大地的 17000精準(zhǔn)定位，順利應(yīng)對客戶從投資到自住的轉(zhuǎn)變兩個月做外圍銷售，成交 94套，完美的廣深聯(lián)動開盤銷售率 80%，深圳、中山兩地?zé)徜N7從卓越到偉大從卓越到偉大……8營銷的最高境界在于把復(fù)雜的問題簡單化引言9當(dāng)房子在有錢人的眼中走入非必需品的行列當(dāng)投資門檻提高 ,投資需求被抑制當(dāng)客戶越來越理性當(dāng)市場已經(jīng)不是玩一玩概念就能開盤售罄的時候真正的營銷時代來臨了 !!!在所謂的 ” 熊市 ” 中 ,只有真正懂得營銷的人方可逆風(fēng)飛揚(yáng)真正的營銷時代來臨了 !!!1023Guidelines 1Guidelines 2Guidelines 3尋找價值客戶分析1引爆點(diǎn)法則目錄11項(xiàng)目價值體系分析項(xiàng)目價值體系分析—— 六大價值點(diǎn)構(gòu)筑維港價值體系 城市發(fā)展價值 項(xiàng)目區(qū)域價值 卓越品牌價值 開發(fā)理念價值 產(chǎn)品配套價值 服務(wù)及附加價值Value system12深圳將成為未來可以和東京、紐約媲美的國際大都市城市發(fā)展價值項(xiàng)目價值體系分析 Value system城市性質(zhì)創(chuàng)新型中和經(jīng)濟(jì)特區(qū)，華南地區(qū)重要的中心城市，港口貿(mào)易發(fā)達(dá)。具有濱海特色的大型社區(qū) ： 超前規(guī)劃，精心設(shè)計，使后海居家條件日臻完善，形成了具有海濱特色的大型社區(qū)。讓建筑之美成為一種符號象征著人性化的設(shè)計、專業(yè)的施工與建筑之美達(dá)到完美和諧的統(tǒng)一20產(chǎn)品在市場上外立面用材產(chǎn)自津巴布韋 ,同深圳公建的用材TH電梯配置在速度和性能上高于觀瀾湖別墅項(xiàng)目的產(chǎn)品 ,用材 ,配置 ,均向一線頂級豪宅看齊經(jīng)濟(jì)型 House絕無僅有 ,經(jīng)濟(jì)性 ,實(shí)用性 ,舒適性完美融合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，貫徹卓越的生活美學(xué)，讓居家成為精神層面的追求產(chǎn)品價值21卓越成立立足深圳布局中國卓越 維港追求的不僅僅是片區(qū)豪宅產(chǎn)品標(biāo)桿，更肩負(fù)著卓越品牌價值提升的使命，提升卓越地產(chǎn)在房地產(chǎn)行業(yè)的引領(lǐng)市場和社區(qū)價值影響力！25服務(wù)附加價值凡卓越物業(yè)都會廣泛執(zhí)行金鑰匙服務(wù)并非無所不能，但求盡我所能 26項(xiàng)目賣點(diǎn)整合u120棟 TH所組成的集群，彰顯社區(qū)高端品質(zhì)u項(xiàng)目位于港口貿(mào)易發(fā)達(dá)片區(qū)，未來擁有巨大的發(fā)展?jié)摿擁有卓越優(yōu)質(zhì)品牌保證u用材、配置均向一線頂級豪宅看齊u比鄰香港，一橋之隔。 5 4 3 2 1紅樹灣 本片區(qū)自然景 觀 風(fēng) 水 周 邊 生活配套周 邊 商務(wù)配套交通便利升 值 潛力47樣 本量 : 65 所有人 樣本量 65 % 次要居住地 主要居住地 度假居住 投資 48千萬以上豪宅客戶分析：外部影響問卷收集：觀瀾湖： 120位圣莫麗斯： 98位紅樹西岸： 25位三級市場波托菲諾： 15位其中有效問卷 98份客戶分析49千萬級豪宅客戶基本特征：（資料來源，根據(jù)中原豪宅區(qū)域成交客戶信息統(tǒng)計及深圳中原二級豪宅項(xiàng)目成交客戶深度訪談和問卷統(tǒng)計得出。客戶年齡結(jié)構(gòu)： 年齡段處于 3145歲之間，正處于事業(yè)高峰期及子女處于小學(xué)或初中，家庭觀念強(qiáng)?！?喜歡獨(dú)一無二的東西，對稀缺的東西有占有欲望客戶分析56客戶名字：謝先生夫婦（ 40歲左右）背景資料：現(xiàn)住東莞莞城雍華庭，私營企業(yè)老板家庭成員：有 2個小孩—— 現(xiàn)階段買房主要是換來自住，看重項(xiàng)目的環(huán)境資源—— 居住物業(yè)需附合自己的身份—— 對政策沒有太多關(guān)注，價錢貴不貴在于自己的衡量，如果覺得值就不貴了。類似于美國紐約中心公園的大型門展，體現(xiàn)后海灣片區(qū)的門戶地位。據(jù)悉，能夠榮登該秀 T型臺的模特也都是在世界范圍內(nèi)精挑細(xì)選的頂尖名模，如 HeidiKlum、 GiselleBundchen、TyraBanks等。p 聯(lián)系員的特征： 交友廣泛，他們是人際疏通專家，也是信息傳播專家，他們在某一個行業(yè)擁有一定話語權(quán)。中原活躍客戶所有的家長都希望，將來孩子比我強(qiáng)95搞掂名車主：p 目的：向豪宅業(yè)主直接傳遞項(xiàng)目信息，造成圈層影響p 形式 :贊助車友會的活動，或者獲取車主的信息，通過 DM或短信的形式直接傳遞項(xiàng)目信息p 對象：豪宅項(xiàng)目或者高端消費(fèi)場所的名車主寶馬、奔馳車主96Step 3 搞掂內(nèi)行得業(yè)內(nèi)者得天下，通過口碑傳播可在業(yè)內(nèi)形成良好的形象建筑、規(guī)劃、裝修設(shè)計的專業(yè)人士，他們的意見將會對市場和客戶產(chǎn)生巨大影響p 內(nèi)行人維系：p 定期專人電話拜訪；p 舉行專場的現(xiàn)場與項(xiàng)目建筑師、園林專場推薦會；p 提供最新的銷售信息