【正文】 當(dāng)雙方在關(guān)于目標(biāo) 設(shè)定無(wú)法達(dá)成一致時(shí)， 發(fā)約人（如總裁）具有最終的決定權(quán) 13. 業(yè)績(jī)考核 ：集團(tuán)公司統(tǒng)一采用符合國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)的計(jì)算方法 14. 對(duì)受約人業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估，每年末要比較受約人的實(shí)際業(yè)績(jī)與業(yè)績(jī)合同的目標(biāo)，兩者的差 15. 異將作為決定受約人浮動(dòng)薪酬與非物質(zhì)性獎(jiǎng)懲的依據(jù)。同級(jí)指標(biāo) 的權(quán)重一般相等 考核類別 效益類 營(yíng)運(yùn)類 組織類 指標(biāo)的選擇及權(quán)重考慮：充分體現(xiàn) 指標(biāo)對(duì)公司價(jià)值創(chuàng)造的影響 ? 投資資本回報(bào)率（ ROIC） 是最 重要的財(cái)務(wù)指標(biāo)占最大權(quán)重，因 為它能綜合反映營(yíng)運(yùn)效益及投資 效益 ? 利潤(rùn)總額（ EBIT)與自由現(xiàn)金流 （ FCF)都是需向資本市場(chǎng)披露的 重要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，但與 ROIC） 相 比，相對(duì)片面，所以權(quán)重略低 ? 根據(jù)公司當(dāng)年戰(zhàn)略側(cè)重點(diǎn)確定 權(quán)重 ? 總體內(nèi)容少，權(quán)重小 ? 員工總數(shù)體現(xiàn)企業(yè)的勞動(dòng)生產(chǎn)效 率是當(dāng)前最重要的議題，權(quán)重較 大 50 設(shè)定各部分權(quán)重時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 一些典型通用指標(biāo)，如“部門管理費(fèi)用”、“員工總數(shù)”在各部門及單位所 占權(quán)重均保持統(tǒng)一， 以體現(xiàn)一致性 ? 每一項(xiàng)的權(quán)重一般不要小于 5％，否則對(duì)綜合業(yè)績(jī)的影響太微弱。 247。 建立業(yè)績(jī)體系的必備要素 7 組織結(jié)構(gòu)圖可提供的信息 一目了然地表明工作持有人的位置及周邊工作關(guān)系，包括他的直接 下屬，上司及向其上司匯報(bào)的其他同事等。 總經(jīng)理 工資科長(zhǎng) 干部科長(zhǎng) 人事員 人事員 人事處長(zhǎng) 了解過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題 ?上下級(jí)關(guān)系的對(duì)應(yīng) ?責(zé)權(quán)是否一致 ?職能的重疊與空白 8 理解部門工作使命應(yīng)注重的問(wèn)題 ?部門的主要日常營(yíng)運(yùn)工作是什么？ ?該部門實(shí)現(xiàn)了組織中的哪些戰(zhàn)略目的？ ?理解部門在組織中處于何種定位？ 9 部門工作使命舉例：中糧集團(tuán)公司總部 ? 制造并維護(hù)科學(xué)的人員 管理系統(tǒng)，以確保在合 理的成本范圍內(nèi)維持高 效的人才結(jié)構(gòu)和員工個(gè) 人才能的最佳使用。 31 銷售 營(yíng)銷 生產(chǎn) 投資資本回報(bào)率與加權(quán)平均資本成本之間的“差幅”將決定公司創(chuàng)造的價(jià)值大小 投資資本回報(bào)（ ROIC) 加權(quán)平均資本成本（ WACC) 以加權(quán)平均資本成本折現(xiàn)的 零 現(xiàn)金流量 企業(yè) 研究 開(kāi)發(fā) 最高管理層 資本投資者 ? 股東 ? 債權(quán)人 物質(zhì)方面的 投資 回報(bào) ? 收入 ? 現(xiàn)金流量 回報(bào) ? 利息支付 ? 股息支付 ? 股票價(jià)格上漲 32 自由現(xiàn)金流量的定義 毛現(xiàn)金流量 營(yíng)業(yè)新增投資 自由現(xiàn)金流量 = = = 扣除經(jīng)調(diào)整的所得稅 后的營(yíng)業(yè)利潤(rùn) NOPLAT** 折舊攤銷 流動(dòng)資金的增長(zhǎng) 固定資產(chǎn)上的資本開(kāi)支 + + = + 稅息前 營(yíng)業(yè)利 潤(rùn) EBIT* = 對(duì) EBIT* 所征的 賦稅 + 銷售收入 成本與費(fèi)用 + + * 稅息前營(yíng)業(yè)利潤(rùn) ** 扣除經(jīng)調(diào)整的所得稅 后的營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 33 對(duì)中糧未來(lái)自由現(xiàn)金流量進(jìn)行折現(xiàn)，可以得出中糧所具有的價(jià)值 自由現(xiàn)金流量是一個(gè)公司流入和流出的實(shí)際現(xiàn)金 現(xiàn)金流量 現(xiàn)金流量 現(xiàn)金流量 年 說(shuō)明 凈現(xiàn)值 = 第一年現(xiàn)金流量 1+資金成本 + 第二年現(xiàn)金流量 1+資金成本 2 + 第三年現(xiàn)金流量 1+資金成本 3 +…. + 終值 ? 因?yàn)楝F(xiàn)在的一美元比未來(lái)要值錢，所以要折現(xiàn) ? 我們認(rèn)識(shí)到現(xiàn)金流量的風(fēng)險(xiǎn)各不相 同，所以 我們計(jì)算出不同的資本成本 = 34 營(yíng)運(yùn)類指標(biāo)可分為四大類，全面衡量公司可創(chuàng)造價(jià)值的能力 股東利益最 大化 投資資本 回報(bào)率 利潤(rùn) 投資資本 銷售收入 成本 固定資產(chǎn) 營(yíng)運(yùn)資本 ? 銷售量 ? 生產(chǎn)成本 ? 投資額 ? 營(yíng)運(yùn)資本 運(yùn)轉(zhuǎn)周期 247。為體 現(xiàn)各指標(biāo)的輕重緩急不同，指標(biāo)之間的權(quán)重差異最好也控制在 5％以上。當(dāng)受約人在合同期內(nèi)調(diào)離原職或擔(dān) 16. 任新職，則應(yīng)將其在任期間間的實(shí)際業(yè)績(jī)與其在任期間的合同目標(biāo)進(jìn)行衡量比較 17. 業(yè)績(jī)跟蹤與反饋 ：當(dāng)實(shí)際業(yè)績(jī)超過(guò)合同目標(biāo)時(shí)，實(shí)際目標(biāo)不會(huì)自動(dòng)成為下一年的業(yè)績(jī)目 18. 標(biāo)，以確保受約人繼續(xù)保持良好的進(jìn)取動(dòng)力；當(dāng)實(shí)際業(yè)績(jī)低于合同目標(biāo)時(shí)，受約人有責(zé)任 19. 向發(fā)約人及董事會(huì)遞交述職報(bào)告和下一年如何改善業(yè)績(jī)的具體行動(dòng)方案 63 有關(guān)業(yè)務(wù)單元及其下屬工廠業(yè)績(jī)合同的建議 供討論 目前狀況 ? 公司重組后的業(yè)務(wù)規(guī)劃，預(yù)算及 審計(jì)以新的業(yè)務(wù)單元?jiǎng)澐?，業(yè)務(wù) 單元內(nèi)部實(shí)行統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷方式，此 結(jié)構(gòu)與公司目前權(quán)力集中于工廠 的結(jié)構(gòu)存在很大差異 ? 取消兩者間差異需通過(guò)在業(yè)務(wù)單 元級(jí)層建立完備的銷售、采購(gòu)系 統(tǒng)，并逐漸從工廠回收權(quán)利完成， 此過(guò)程需時(shí)較長(zhǎng)，無(wú)法在 2023年 合同簽署前完成 ? 在完成重組前，部分業(yè)務(wù)單元 經(jīng)理無(wú)法完全按設(shè)立的戰(zhàn)略規(guī) 劃和職責(zé)來(lái)簽署業(yè)績(jī)合同 2023/2023年過(guò)渡方案 ? 過(guò)渡方案的基本原則是： 一 協(xié)調(diào)統(tǒng)一業(yè)務(wù)單元及 其下屬工廠級(jí)單位的關(guān) 鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo) 一 將統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷比例設(shè)成業(yè) 務(wù)單元和廠長(zhǎng)級(jí)經(jīng)理的關(guān) 鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)， 以督促體 制轉(zhuǎn)換 最終建議 ? 堅(jiān)持推行業(yè)務(wù)單元內(nèi) 的統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷，由業(yè)務(wù) 單元統(tǒng)一規(guī)劃戰(zhàn)略、 銷售發(fā)展 ? 業(yè)務(wù)單元下屬的工廠 級(jí)業(yè)務(wù)單位應(yīng)逐漸轉(zhuǎn) 變成生產(chǎn)、營(yíng)作型單 位，服從業(yè)務(wù)單元在 戰(zhàn)略銷售等方面的統(tǒng) 一領(lǐng)導(dǎo) ? 業(yè)務(wù)單元及其下屬工 廠級(jí)單位應(yīng)建立有效 的管理信息收集、反 饋程序 64 業(yè)務(wù)單元及其下屬工廠業(yè)績(jī)合同的建議方案 舉例 合同 一 葡萄酒部總經(jīng)理 效益類 營(yíng)運(yùn)類 組織類 ? 投資資本回報(bào)率 ? 息稅前利潤(rùn) ? 主攻地區(qū)葡萄酒銷售額 ? 統(tǒng)購(gòu)原材料比例 ? 統(tǒng)銷產(chǎn)品比例 ? 員工滿意度 合同一 煙臺(tái)葡萄酒廠 效益類 營(yíng)運(yùn)類 組織類 ? 投資資本回報(bào)率 ? 息稅前利潤(rùn) ? 主攻地區(qū)葡萄酒銷售額 ? 統(tǒng)購(gòu)原材料比例 ? 統(tǒng)銷產(chǎn)品比例 ? 生產(chǎn)成本 ? 員工滿意度 合同一 煙臺(tái)葡萄酒廠 合同一 煙臺(tái)葡萄酒廠 …… 示意 65 ? 制定 3— 5年戰(zhàn)略計(jì)劃 ? 每年對(duì)規(guī)劃進(jìn)行滾動(dòng) 式的修改 制定業(yè) 績(jī)合同 建立與 業(yè) 績(jī)掛鉤的激 勵(lì)體制 監(jiān)督業(yè)績(jī)合同 的完成情況 年終業(yè)績(jī) 考核及獎(jiǎng)懲 有業(yè)績(jī)合同人員業(yè)績(jī)管理的基本流程 ? 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估需要綜合考慮財(cái)務(wù) 成果與個(gè)人能力潛力兩大因素 ? 薪酬要與業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估結(jié)果緊密 相連 ? 要充分利用包括薪酬在內(nèi)的 多種激勵(lì)機(jī)制，（如認(rèn)同 \事業(yè) 機(jī)會(huì) \非物質(zhì)激勵(lì)），并綜合搭 配使用過(guò)些激勵(lì)機(jī)制以達(dá)到激 勵(lì)效果最大化 ? 薪酬的變動(dòng)比例要足夠高， 以在業(yè)績(jī)優(yōu)秀和不佳者中 拉開(kāi)檔次，增大激勵(lì)的效果 66 激勵(lì)業(yè)績(jī)的有效手段 各人能因?yàn)闃I(yè)績(jī) 優(yōu)良而能得到較 大的回報(bào) 物質(zhì)回報(bào) 非物質(zhì)回報(bào) 以業(yè)績(jī)?yōu)榛? 礎(chǔ)的薪酬 非現(xiàn)金福利 得到認(rèn)可 事業(yè)發(fā)展 機(jī)會(huì) ? 以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的薪酬使 員工的利益與股東及公 司的利益統(tǒng)一起來(lái) ? 以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的薪酬體系 體現(xiàn)出了崗位責(zé)任制 ? 可利用非現(xiàn)金福利（作為 現(xiàn)金）來(lái)補(bǔ)充其他以以及為 基礎(chǔ)的薪酬部分，所以也可 當(dāng)作為現(xiàn)金 透明體系強(qiáng)化了以業(yè)績(jī)?yōu)? 基礎(chǔ)的薪酬的責(zé)任制 67 常用的以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的薪酬工具 以工齡職 稱為基礎(chǔ) 的傳統(tǒng)工 具 經(jīng)常受 到工資等 級(jí)的限制 提工資 適用性評(píng)價(jià) 與公司的業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)，對(duì) 經(jīng)理 /董事們沒(méi)有驅(qū)動(dòng)力 以業(yè)績(jī)?yōu)? 基礎(chǔ)的薪 酬工具 與經(jīng)濟(jì) /效益 類指標(biāo)掛鉤 與股價(jià)變 化掛鉤 短期激 勵(lì)手段 長(zhǎng)期激勵(lì)手 段（ LTI) 時(shí)間段： 35年 年終獎(jiǎng)金 與真實(shí)股 權(quán)掛鉤的 LTI 虛擬 LTI 有限制的股權(quán) 股份期權(quán) 股份升值權(quán) 虛擬股票 與投資者的 長(zhǎng)期回報(bào)掛 鉤，因此只 要業(yè)績(jī)考核 是公正透明 的，對(duì)經(jīng)理 層是很強(qiáng)的 激勵(lì)因素 對(duì)公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效益 掛鉤，對(duì)經(jīng)理層和員 工都有很大的激勵(lì)作 用。業(yè)績(jī)合同的初 11. 始目標(biāo)應(yīng)由發(fā)約人提出，然后經(jīng)過(guò)發(fā)約人和受約人（如總裁和業(yè)務(wù)群經(jīng)理）共同商討而最終 12. 決定。主要指標(biāo)權(quán)重一般為 次要指標(biāo)的兩倍。定性類指標(biāo)包括與 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略相一致的軟性參數(shù)等，如工作 目標(biāo)完成效果等 ? 是對(duì)關(guān)鍵重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)行動(dòng)的反映，而不是對(duì) 所有操作過(guò)程的反映 ? 是由高層領(lǐng)導(dǎo)決定并被考核者認(rèn)同的 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的描述 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的價(jià)值 ? 使高層領(lǐng)導(dǎo)清晰了解對(duì)公司價(jià)值最關(guān)鍵的 經(jīng)營(yíng)操作的情況 ? 使管理者能及時(shí)診斷經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題并采取 行動(dòng) ? 有力推動(dòng)公司戰(zhàn)略的執(zhí)行 ? 為業(yè)績(jī)管理和上下級(jí)的交流溝通有一個(gè)客 觀基礎(chǔ) ? 使經(jīng)營(yíng)管理者集中精力于對(duì)業(yè)績(jī)有最大驅(qū) 動(dòng)力的經(jīng)營(yíng)方面 26 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（ KPI） 是通過(guò)發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)根本驅(qū)動(dòng)因素而設(shè)定的 找到業(yè)績(jī)最根本的驅(qū)動(dòng)因素 ROIC 投資 資本 回報(bào) 率 稅后 息前 利潤(rùn) 投資 資本 收入 成本 固定 資產(chǎn) 運(yùn)營(yíng) 成本 舉例 ? 定價(jià) ? 分銷 ? 成本 ? 資產(chǎn) 將各種指 標(biāo)轉(zhuǎn)化為 關(guān)鍵業(yè)績(jī) 指標(biāo)用于 衡量財(cái)務(wù) 、運(yùn)營(yíng)等 各方面業(yè) 績(jī) ? 為管理層最關(guān)心 的數(shù)據(jù) ? 反應(yīng)業(yè)績(jī)變化的 驅(qū)動(dòng)因素 ? 協(xié)助找出變革 行動(dòng) 轉(zhuǎn)化成各 種因素 設(shè)計(jì)關(guān)鍵 業(yè)績(jī)指標(biāo) 27 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)對(duì)驅(qū)動(dòng)股東價(jià)值創(chuàng)造觀念非常重要 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) （ KPIs) ? 生產(chǎn)周期時(shí)間 ? 銷售收入 ? 單位成本 ? 廢品率 ? 勞動(dòng)生產(chǎn)率 驅(qū)動(dòng)因素 經(jīng) 濟(jì) 利 潤(rùn) （ EP) 長(zhǎng)期加總 折現(xiàn) 現(xiàn)金 流量 值 投資者 判斷 股票 價(jià)格 應(yīng) 用 公司各級(jí)用來(lái) 制定目標(biāo)和衡 量業(yè)績(jī) 用于衡量各業(yè)務(wù) 單元的短期總體 效益 評(píng)估、比較戰(zhàn)略： 用于衡量 /權(quán)衡 長(zhǎng)期性項(xiàng)目 對(duì)管理 層質(zhì)量 的評(píng)估 28 業(yè)績(jī)合同組成部分二：關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)類別 界定 考核目的 類別細(xì)分 舉例 效益類 營(yíng)運(yùn)類 組織類 ? 體現(xiàn)公司價(jià) 值創(chuàng)造的直 接財(cái)務(wù)指標(biāo) ? 實(shí)現(xiàn)公司價(jià) 值增長(zhǎng)的重 要營(yíng)運(yùn)結(jié)果 與控制變量 ? 實(shí)現(xiàn)積極健 康的工作環(huán) 境與公司文 化的人員管 理指標(biāo) ? 全面衡量創(chuàng) 造股東價(jià)值