營銷研究2-免費(fèi)閱讀
【正文】 :31:0414:31:04January 30, 2023 l 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 2時(shí) 31分 :31January 30, 2023 l 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 2時(shí) 31分 4秒 下午 2時(shí) 31分 14:31: l 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 14:31:0414:31:0414:311/30/2023 2:31:04 PM l 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 二 、 競爭者分析 （一）行業(yè)競爭分析 （行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析） 1．競爭類型 (1)完全競爭行業(yè) 競爭者很多、很小， 無一家可自主定價(jià) (2)完全壟斷行業(yè) 行業(yè)內(nèi)僅一家企業(yè)， 可自由決定供給量及價(jià)格 l(3)寡頭壟斷行業(yè) l 行業(yè)內(nèi)只有少數(shù)幾家企業(yè) l(4)壟斷競爭行業(yè) l 比寡頭壟斷多，比完全競爭少， l 部分決定價(jià)格 l 2．影響行業(yè)競爭的五種力量 產(chǎn)業(yè) 競爭者 新進(jìn)入者 替代品 供方 買方 新進(jìn)入者 的威脅 供方的 侃價(jià)能力 替代品 的威脅 買方的 侃價(jià)能力 l （ 1）新進(jìn)入者 l 進(jìn)入障礙： l 規(guī)模經(jīng)濟(jì) l 產(chǎn)品差異 l 資本要求 l 轉(zhuǎn)換成本 l 進(jìn)入渠道 l 政府政策 l （ 2）行業(yè)競爭者的競爭強(qiáng)度 行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)和力量對比 行業(yè)增長 企業(yè)的差別化和轉(zhuǎn)換經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) 進(jìn)入、退出障礙 l 障礙與獲利能力 低的、穩(wěn)定的收益 退 出 障 礙 低 高 低 高 進(jìn) 入 障 礙 低的、有風(fēng)險(xiǎn)的收益 高的、穩(wěn)定的收益 高的、有風(fēng)險(xiǎn)的收益 l （ 3）替代品 替代品的相對價(jià)格 顧客的轉(zhuǎn)換欲望 轉(zhuǎn)換成本 l （ 4）供方討價(jià)還價(jià)的能力 供求關(guān)系 競爭結(jié)構(gòu) 替代品的力量 供方的重要位置 前向一體化的威脅等 l （ 5）買方討價(jià)還價(jià)的能力 購買量的大小 價(jià)格的敏感性 買方的信息 利潤 后向一體化等 l 決定企業(yè)盈利能力的根本因素是行業(yè)吸引力。 文革十年兩個(gè)凍結(jié)： 工資凍結(jié) 物價(jià)凍結(jié) 作為補(bǔ)償性的增發(fā)工資幅度也將是很大的 。 三、營銷第二階段策劃：生產(chǎn)過程 從營銷的角度，生產(chǎn)過程中有如下策劃 （一） 產(chǎn)品品種組合策略 l 在產(chǎn)品（或經(jīng)營大方向）已定的情況下，還要安排好品種、規(guī)格、型號、款式、花色、風(fēng)格等項(xiàng)合理布局問題。在四官者不欲，利于生者則弗為。是以圣人為腹不為目，故去彼取此。營銷研究 2 大連理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)系 侯鐵珊教授 營銷！ 贏銷？！ 做以前一定要先想清楚！ 做之中一定要善于應(yīng)變！ 應(yīng)變的前提是知變！ 而市場最是千變?nèi)f化的場所 ！ 營銷！ 賣什么？ 產(chǎn)品戰(zhàn)略 （產(chǎn)品聚焦） 賣給誰？ 目標(biāo)客戶定位 （抓住關(guān)鍵客戶） 差異化 （與眾不同） 價(jià)格定位 （不打價(jià)格戰(zhàn)） 促銷推廣 （廣而告之） 渠道建設(shè) （共贏聯(lián)盟） 品牌影響力 營銷 戰(zhàn)略層面規(guī)劃： 久贏之道 經(jīng)營方向的迭擇與確定 經(jīng)營規(guī)模的優(yōu)化 產(chǎn)品升級換代安排 市場細(xì)分與目標(biāo)市場進(jìn)入 戰(zhàn)略模式的確定 戰(zhàn)術(shù)層面規(guī)劃（技能）： 快贏之法 價(jià)格定位與策略 渠道調(diào)整與疏通 促銷推廣 服務(wù)策略 客戶關(guān)系鏈 經(jīng)典營銷理論 菲利甫 .科特勒《營銷管理》 三大模塊（模型） （有關(guān)顧客心理與行為研究）； （營銷戰(zhàn)略、 營銷組合策略 4p產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）； （有關(guān)分析、計(jì)劃、執(zhí)行和 控制的管理流程）。 12章 名與身孰親？身與貨孰多？得與亡孰?。? 甚愛必大費(fèi)；多藏必厚亡。由此觀之，耳目鼻口不得擅行，必有所制。 ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的三個(gè)原則 適應(yīng)市場需要的變化 資源最佳配置 效益最大化 ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化分析（波士頓矩陣） （二）質(zhì)量控制 高質(zhì)量 根本與基礎(chǔ) 高技術(shù)含量 高知名度 高認(rèn)知度 高占有率 高附加值 名牌 （三）成本控制 目標(biāo)成本 企業(yè)內(nèi)部規(guī)劃 市場外部規(guī)劃 節(jié)能降耗 成本否決 為銷售過程中獲得價(jià)格競爭優(yōu)勢奠定基礎(chǔ) （四）服務(wù)準(zhǔn)備 l建立銷售技術(shù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò) l組織零配件的生產(chǎn)，為維修服務(wù)提供條件 四、營銷第三階段的策劃 l 銷售階段；投資回報(bào)階段 l 銷售是企業(yè)經(jīng)營管理中最關(guān)鍵又是最困難的環(huán)節(jié) —— 馬克思 l 最關(guān)鍵 價(jià)值實(shí)現(xiàn) l 最困難 賣難，競爭激烈 商品在市場上的競爭規(guī)律 需
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