【正文】 :16:0219:16:02January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 7時(shí) 16分 :16January 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 7時(shí) 16分 2秒 下午 7時(shí) 16分 19:16: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 19:16:0219:16:0219:161/26/2023 7:16:02 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 沃爾伍德公司于是決定，把每一包的封口處用膠粘住，從而實(shí)現(xiàn)無鋼絲包裝，盡管工廠擔(dān)心粘住的地方在運(yùn)輸過程中會(huì)破裂，或者化學(xué)膠劑會(huì)弄臟紙張。 * 克萊斯勒 PT的創(chuàng)新設(shè)計(jì)在市場(chǎng)上引起了轟動(dòng)；然而，這一 成果能否把克萊斯勒有代表性的客戶帶給自己的經(jīng)銷商呢？ （同樣的：道奇蝰蛇車？） —— 企業(yè)是否有從目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)得到公正價(jià)值的計(jì)劃？ * 大眾汽車通過甲殼蟲汽車吸引年輕人一購買他們的實(shí)用轎 車（捷達(dá)和帕薩特），獲得了額利潤(rùn)。 價(jià)值是 客戶能察覺到的 價(jià)值：是產(chǎn)品或服務(wù)能滿足客戶某種需求和欲望的能力 消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ) 一 人口細(xì)分 行為細(xì)分 消費(fèi)心理細(xì)分 年齡 購買時(shí)機(jī) 生活方式 家庭大小 尋求利益 個(gè)性 性別 使用率 地理細(xì)分 收入 忠誠(chéng)度 區(qū)域 職業(yè) 購買準(zhǔn)備 所在城市規(guī)模 教育程度 態(tài)度 采用 商業(yè)市場(chǎng)價(jià)值的含義 在商業(yè)市場(chǎng)上，從貨幣的角度而言，價(jià)值是客戶為獲得技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、服務(wù)以及社會(huì)等方面的利益，而愿意付出以作為交換的成本?！? 菲利浦 青島：有味道、有營(yíng)養(yǎng) 燕京 質(zhì)量： 價(jià)格： *進(jìn)口 *收入 *國(guó)內(nèi)特級(jí) *（性別） *國(guó)內(nèi)大眾 *（年齡） *（口味） *（營(yíng)養(yǎng)成分） 為什么要細(xì)分？ 馬里奧特酒店利用客戶市場(chǎng)細(xì)分來識(shí)別不同客戶的關(guān)鍵需求和欲望，并加別為他們提供了獨(dú)具特色的服務(wù)： 質(zhì) 量 特級(jí) 優(yōu)秀 標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)惠 里茲 .卡爾頓 馬里奧特 庭院式旅店 集市式旅店 高 價(jià) 高于平均價(jià) 平均價(jià) 低價(jià) 價(jià) 格 來自中國(guó)的案例和問題 案 例： ? 惠安房產(chǎn)集團(tuán)：為年輕的白領(lǐng)單身貴族提供“現(xiàn)代生活”寓所 ? 針對(duì)女性口味設(shè)計(jì)的青島啤酒 ? 針對(duì)老年人的青島營(yíng)養(yǎng)型啤酒 來自中國(guó)的案例和問題 ? 兩代人的差別： Leo Burt為麥當(dāng)勞做了一次 客戶調(diào)查 —— 開放的一代（ 1834歲）希望有成就感、有更多的自由時(shí) 間、想變得更“現(xiàn)代” —— 老一代則想成為后代的楷模，想為國(guó)家利益而付出，有強(qiáng)烈 的民族自豪 —— 結(jié)果：麥當(dāng)營(yíng)不再播放它的一則反映美國(guó)式母女關(guān)系的廣告， 而改為兩代人進(jìn)行更現(xiàn)實(shí)的刻畫，例如，祖交用筷子吃法式 煎餅 來自中國(guó)的案例和問題 問 題： ? 手機(jī)： —— 客戶需要的是款式還是科技？ —— 二者哪一個(gè)更重要？并且是針對(duì)哪些細(xì)分市場(chǎng)的客戶？ —— 摩托羅拉城商店的特點(diǎn)是，把高檔手機(jī)都陳設(shè)在玻璃盒中， 同時(shí)店內(nèi)還展出奔馳車：他們要傳達(dá)的信息是什么？ 細(xì)分的含義？ ? 細(xì)分市場(chǎng)是擁有獨(dú)特的需求、欲望以及購買行為的一組消費(fèi)者。通常，這些消費(fèi)者特征與人口或地理特征都有關(guān)，而有助于做正確的市場(chǎng)估計(jì)與采取合適的行動(dòng)。 ——有差別的地位：企業(yè)的品牌、產(chǎn)品或服務(wù)在某些方面有別于 其它品牌、產(chǎn)品或服務(wù)（斯沃琪：大眾市場(chǎng)上的尚表） ——有意義的地位：企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的差異性將會(huì)激發(fā) 消費(fèi)者購買（客戶會(huì)買大量手表以與其服裝相配） 價(jià)值區(qū)分的基礎(chǔ) ? 獨(dú)特的利益 ：與競(jìng)爭(zhēng)者相比，更能滿足某種能被感 ? 覺得到的需求或欲望（斯沃琪手表能與消費(fèi)者的衣服搭配） ? 消費(fèi)者問題 ：消費(fèi)者如何才能從產(chǎn)品 /服務(wù) /品牌的使用中獲益？（豪華手表太貴） ? 目標(biāo)消費(fèi) ：一群已被完整地描述和清楚地了解的細(xì)分群體（有時(shí)尚意識(shí)的年輕人） ? 利益支持 ：相信獨(dú)特利益的理由（新穎的款式，色彩和廣告） 價(jià)值區(qū)分的基礎(chǔ) ? 品牌個(gè)性 ：受符號(hào)、媒體及事件影響的產(chǎn)品感知度：企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的心理特征 （新穎的廣告） ? 經(jīng)營(yíng)環(huán)境 ：打算與之爭(zhēng)奪市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （傳統(tǒng)的低成本手表，如天美時(shí)表） ? 價(jià)格 ：價(jià)格不但必須支持價(jià)值定位，還應(yīng)該支持企業(yè)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里獲取數(shù)量的計(jì)劃 （價(jià)格必須支持多樣化購買） 定位戰(zhàn)略 ? 特色定位（ Cruise Lines） ? 利益定位 (Soy Dream豆奶 ) ? 用戶 /使用定位（卡斯特羅 GTX） ? 用戶定位（杜邦枕頭） ? 競(jìng)爭(zhēng)者定位（凌志汽車） ? 產(chǎn)品目錄定位（施樂） ? 質(zhì)量 /價(jià)格定位（海爾） ? 渠道定位（ Duxiana） 價(jià)值觀點(diǎn) 消費(fèi)者通過對(duì)產(chǎn)品的使用獲得的核心價(jià)值 …… 企業(yè)將會(huì) 如何解決客戶問題？ ? 蓬迪公司：以適中的價(jià)格水平提供更鮮嫩的雞肉 ——目標(biāo)：對(duì)雞肉已有品質(zhì)意識(shí)的消費(fèi)者 ——利益：鮮嫩 ——價(jià)格：增加 10% ? 多米諾比薩店：下單后 30分鐘，即有鮮熱的比薩餅送到客戶手中 主要的價(jià)值觀點(diǎn) ? 最好品質(zhì)（福特汽車） ? 最好業(yè)績(jī)（卡斯特羅 GTX） ? 最值得信賴（ IBM： Samsonite） ? 最物有所值（凌志汽車） ? 最平價(jià)（ Cooper輪胎） ? 最有聲譽(yù)（ Bang Olafson） ? 最佳設(shè)計(jì)（ iMac） ? 使用最簡(jiǎn)便（美國(guó)在線） ? 安全性能最好（米其林輪胎；富豪轎車） 定位說明 定位說明 ：對(duì)所做定位應(yīng)該有一個(gè)簡(jiǎn)短的說明，闡明在 目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)中這種定位戰(zhàn)略為什么會(huì)成功 定位說明 一 定位模板 ——斯沃琪公司 目標(biāo)客戶 ：有時(shí)尚意識(shí)、希望自己的每一套衣服都有手表相配的年輕人 商業(yè)環(huán)境 ：設(shè)計(jì)上極少創(chuàng)新且成本低廉的傳統(tǒng)手表市場(chǎng) 價(jià)值觀點(diǎn)（ 1）獨(dú)特利益 ：客戶可以為他們的每一套衣裝購買相稱的手表 價(jià)值觀點(diǎn)（ 2）得益支持： 新穎的廣告，以及客戶有能力購買兩、三塊表的價(jià)錢 價(jià)值觀點(diǎn) （ 3）品牌個(gè)性 ：新穎、時(shí)髦 定位說明：就斯沃琪來說，那些時(shí)尚的年輕人會(huì)以合理的價(jià)格為他們的每一套服裝購買一塊有格調(diào)的手表。結(jié)果發(fā)現(xiàn)節(jié)省的費(fèi)用分別是： A： 3美元 /噸， B： 5美元 /噸， C： 10美元 /噸， D： 16美元 /噸 ? 問題是：用膠劑粘過的產(chǎn)品包如何定價(jià)？ 總 結(jié) 客戶 ?? 客戶 ?? 還是客戶！??！ 要使客戶成為企業(yè)活動(dòng)的中心 —— 理解客戶 —— 為客戶創(chuàng)造價(jià)值 —— 就價(jià)值問題與客戶溝通 —— 贏得企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值 今天，我們已經(jīng)完成了第一步 —— 對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)包括市場(chǎng)研 究、市場(chǎng)細(xì)分、選定目標(biāo)市場(chǎng)以及定位等了解 —— 明、后兩天，我們將重點(diǎn)介紹通過品牌建設(shè)、定價(jià)、分銷 及傳播等來創(chuàng)造并獲取價(jià)值。 。 :16:0219:16:02January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :16:0219:16Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 26日星期四 7時(shí) 16分 2秒 19:16:0226 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 26, 2023 ? 閱讀