某地產定價策略及開盤組織方案88頁-免費閱讀
【正文】 因此可以說開盤前后 12周時間，特別是新項目的第一次開盤，是營銷工作最為密集的和勞累的時間。 安全防范是必要環(huán)節(jié) ? 發(fā)展商希望通過開盤“引爆”市場來實現(xiàn)銷售目標。開盤組織過程中面臨著非常多的量化問題 ? 對如數(shù)量的問題，每一個都必須得到確切的答案。 結束 組長負責請客戶迅速離場 。 110， 然后留下收據(jù)白聯(lián) ， 給第三人 ， 在認籌單 上寫上組號 （ 如上 ） ， 其他資料交還給客戶 ， 放客戶進入休息區(qū) 。 認購書申領臺 6人 ， 一名文員找認購書 ， 一名登記 ， 在認購書上寫上客戶姓名 、 身份證號 、 簽約日期 。 丘良 、 小楊 、 小郭負責審核每組客戶 。從最開始的大家達成共識的排隊選房，轉向通過抽簽搖號的方式。 ? 應鼓勵自己主動嘗試定價，并與正式定價進行比較分析，找出差異，分析原因。 ? 由于以上原因，比較穩(wěn)妥的是分步向客戶釋放價格信息。 ? 因此，價格制定是現(xiàn)實的妥協(xié)，是對前期開發(fā)和營銷糾偏 清楚單價與總價的作用與關系 ? 單價與總價是項目定價過程中最主要的兩個元素，從顧客的角度來看，值不值得買一般看單價，而買不買得起則要看總價。 ? 一號公館，雖然整體規(guī)模不小。 ? 園景單位的低層單位朝向庭園，景觀效果好，因此園景單位的起價不宜太低，15層以上景觀變化不大，差值設置不宜過大； ? 千燈湖景單位及商業(yè)水城全景（外部景觀單位）在中低樓層隨著樓層的變化，景觀快速變化，因此適合快速拉開層差，但 20層以上景觀變化不大， 20層以上差值設置不宜過大。 步驟三：試算價格表 完成價格表建模，以 C座 04單位的均價為基礎，試算不同的朝向差極值下的價格表。 最高價值群 —— 占據(jù)千燈湖景觀的單位 區(qū)域價值快速提升 不利因素分析 客戶心理判斷 定價策略 各單元價值分析 定價前的基本判斷和假設 定價流程 基準單位價格 垂直水平差價 價格表測算 第二價值群 —— 占據(jù)水城商業(yè)街景觀及小區(qū)內景觀的單位 第三價值群 —— 朝向較差，不占據(jù)景觀資源的單位 第一部分：剛性頂級客戶，只選 C、 D棟南向，價格需求彈性不大。 誠意客戶的深度分析 表格示例 誠意客戶的深度分析 表格示例 項目內部價格體系的建立 均價制定 項目定價策略 項目定價策略 項目定價 項目解析 市場分析 客戶分析 市場比較法 案例分析法 客戶摸底法 定價的思路 初步價目表的制定及分析 價格表制作過程 基準單位選定 水平差制定 特殊調差的安排 價格表演算與完成 驗證與價格調整 總體均價制定 層差制定 以銷售單價為基礎 初步價目表的制定及分析 ? 價格制定考慮因素 ： ? 項目整體位置 ? 臨街面狀況 ? 樓層狀況 ? 與主力店關系 ? 鋪面與交通關系 ? 鋪位面積 ? 層高 ? 使用率 ? 進深比 ? 內部柱網結構 成表因素 ? 價格制定考慮因素 ： ? 景觀 ? 朝向 ? 視野 ? 戶型結構 ? 采光 ? 面積大小 ? 通風 ? 噪音 住宅 商業(yè) 初步價目表的制定及分析 ?單價形成 =基準價 +平面差 +層差 極差、權重 跳差 初步價目表的制定及分析 ? 打分表（明確標準） 1. 分戶型價值排序（明確極差、權重） 分項 景觀 噪音 朝向 面積 戶型 采光 通風 權重 30% 25% 20% 10% 5% 5% 5% 打分表 初步價目表的制定及分析 樓體 低層內庭 中 層 高層外庭 遠景 園景 15F 20F 內圈逐漸變窄 /外圈逐漸開揚 打分表 初步價目表的制定及分析 Ⅰ 園景 : 高 中 低 高 中 低 2928 3027 3026 3025 3024 3023 3022 3021 3020 3019 5018 5017 5016 5015 5014 5013 5012 5011 5010 809 808 807 1006 1005 1004 0越過遮擋 景觀面充分 中 高 低 50 50 50 50 50 50 50 80 80 80 80 80 80 150 80 80 120 80 80 80 50 50 50 100 0 Ⅱ 遠景： 中 高 低 初步價目表的制定及分析 初步價目表的檢驗及調整 銷售檢驗 客戶意向調整 召集銷售經理、策劃人員對初定的價目表進行討論，摸查大家對初步價目表各樓棟價格、各產品的第一反映 對來訪客戶的價格接受程度、下籌率、戶型供需比等因素進行分析，驗證初步價目表的科學性，并根據(jù)蓄客情況做出相應的調整。 需求導向定價 以消費者對產品 /服務 /品牌 /區(qū)域前景等各方面的認知價值、需求強度及對價格的承受能力為依據(jù)制定項目的價格。 ? 這個交易過程的核心環(huán)節(jié)就是定價與開盤組織。 ? 從事實而言，這種一對多的交易過程中，交易雙方是不對等的。 低于競爭對手的定價： 如果項目具有向領導者挑戰(zhàn)的實力但缺乏品牌認知度的企業(yè)，適宜以更好的性能、更低的價格將看得見的優(yōu)惠讓利于買方。 項目定價的基本流程 確立整體項目的定價目標、定價策略； 明確目標 建立價格體系 分析驗證 調整 針對市場、競爭對手、項目特色、蓄客情況和一線銷售的價格感知，建立系統(tǒng)科學的內部的價格體系 對出街價格進行深入的分析和驗證，確保定價策略有效促進項目的銷售 在不同的項目階段，結合項目的銷售策略提
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