【正文】 11 三月 20231:03:32 下午 13:03:32三月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 2023/3/11 13:03:3213:03:3211 March 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 三月 21三月 21Thursday, March 11, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 三月 2113:03:3113:03Mar2111Mar21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 主導(dǎo)并策劃三星 329手機(jī)北京、上海、廣州三地酒吧 “激炫時(shí)尚夜 ”推廣活動(dòng)；216。 曾服務(wù)于美國(guó)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，惠普中國(guó)有限公司，華泰汽車，新浪網(wǎng)，華遠(yuǎn)房地產(chǎn)， ....楊瑾 創(chuàng)意指導(dǎo) 大量資料 天天更新216。 致力于企業(yè)品牌、市場(chǎng)推廣與公關(guān)傳播研究；216。8年以上的國(guó)內(nèi)外大型企業(yè)市場(chǎng)部工作經(jīng)驗(yàn)；216?！】照{(diào)體檢報(bào)告發(fā)布。拋出關(guān)于家用中央空調(diào)和家用傳統(tǒng)空調(diào)缺陷的話題，使消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買此類產(chǎn)品產(chǎn)生抵觸心理。 大量資料 天天更新整合營(yíng)銷策略 進(jìn)攻體系形成口碑原體德國(guó)室內(nèi)設(shè)計(jì)師各大媒體中國(guó)室內(nèi)設(shè)計(jì)師各地室內(nèi)設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)形成協(xié)會(huì)、設(shè)計(jì)師、媒體等龐大資源體系。通常，意見領(lǐng)袖的觀點(diǎn)，會(huì)很容易且迅速的影響到整個(gè)群體。 “ 家庭專用中央空調(diào) ”的領(lǐng)軍者位置。：企業(yè)職員、有資金的創(chuàng)業(yè)者：家裝人群較多的地方或是小區(qū)附近工作站 ，對(duì)店面沒有要求，所以開盤的小區(qū)是目標(biāo)消費(fèi)群體最集中的地方，能夠大面積與消費(fèi)者接觸，令消費(fèi)者購(gòu)買更加方便信任：家政公司工作人員、沒有資金的創(chuàng)業(yè)者：設(shè)置在剛剛開盤的小區(qū)，小區(qū)入住率達(dá)到 70％后撤出 大量資料 天天更新奧克斯渠道店面布置規(guī)范渠道形式 渠道布置規(guī)范4S店 面積： 200平米左右裝修：二室一廳的家庭環(huán)境物品：真實(shí)產(chǎn)品展示、沙盤展示、標(biāo)準(zhǔn)化展示墻、產(chǎn)品說(shuō)明工作人員：統(tǒng)一服裝，佩戴胸牌工作站 面積： 10平米左右裝修：不做要求，簡(jiǎn)單、干凈即可物品：產(chǎn)品說(shuō)明、安裝工具工作人員：統(tǒng)一服裝，佩戴胸牌奧克斯渠道建設(shè)策略 大量資料 天天更新奧克斯渠道建設(shè)策略以特殊利益的方式吸引渠道加盟者。渠道核心理念： 大量資料 天天更新奧克斯渠道服務(wù)理念視覺表現(xiàn) 1：通過(guò) 4個(gè)互相聯(lián)結(jié)的 S形狀，對(duì) 4S服務(wù)品牌進(jìn)行演繹。行陣地戰(zhàn)，奪取奧克斯銷售重點(diǎn)區(qū)域。剛剛開業(yè)，每天有十幾個(gè)消費(fèi)者來(lái)咨詢。每天會(huì)有二十幾個(gè)消費(fèi)者來(lái)咨詢，購(gòu)買幾率比較大。一開始有幾家做中央空調(diào)，后來(lái)都倒閉了，只剩大金一家。偶爾會(huì)有消費(fèi)者來(lái)詢問(wèn)中央空調(diào)產(chǎn)品。標(biāo)準(zhǔn)化維護(hù)五年質(zhì)保、五年財(cái)保。，居室更加漂亮；，居室空間更大；；，安裝更加方便，無(wú)需額外付費(fèi)；，實(shí)現(xiàn)分戶控制，耗電量??； +五年財(cái)保，免去用戶使用和維修的后顧之憂；家庭中央空調(diào)風(fēng)管機(jī)家用空調(diào) 中央空調(diào)實(shí)用，破壞整體裝修風(fēng)格 時(shí)尚，有品味占用面積 節(jié)省空間價(jià)格較低 高價(jià)格價(jià)格透明，一次性支付 價(jià)格不透明，需另行支付費(fèi)用耗電量小，使用成本低 耗電量大，使用成本高服務(wù)有保障，一般為五－六年 維修麻煩，售后服務(wù)一般為兩年競(jìng)爭(zhēng)策略 大量資料 天天更新競(jìng)爭(zhēng)策略，目標(biāo)針對(duì)家用空調(diào)受眾，從上向下?lián)屨紓鹘y(tǒng)空調(diào)高端市場(chǎng)。市場(chǎng)空白缺少有著漂亮外觀，同時(shí)保留傳統(tǒng)空調(diào)現(xiàn)有優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)品。在家用中央空調(diào)領(lǐng)域，各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有至少 2個(gè)國(guó)際品牌和 2個(gè)強(qiáng)勢(shì)國(guó)內(nèi)品牌參與競(jìng)爭(zhēng)。家用中央空調(diào)市場(chǎng)概念混雜，且同質(zhì)化程度較高，消費(fèi)者認(rèn)知程度較低，已經(jīng)形成裝修后選購(gòu)空調(diào)的習(xí)慣。順便提醒一下，那東西修的時(shí)候要拆天花板！焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng)：“ 身邊很多朋友都沒有用過(guò)家用中央空調(diào)，而且這種產(chǎn)品也不是市場(chǎng)主流，買了它心里總覺得沒底。 ”家居美觀 空間變大 體現(xiàn)品位顯性理由 隱性理由（核心）焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng)：聲音一： “ 沒了那些煩人的柜式、窗式空調(diào)占地方，我家的空間顯得更大了。品牌層面大金公寓內(nèi)裝設(shè)計(jì)大賽建立大金空調(diào)（上海）公司殘疾青年見習(xí)基地大金空調(diào)冠名綠城主場(chǎng)比賽大金空調(diào)：用專心贏得市場(chǎng)渠道層面大金專賣店 （集銷售與服務(wù)于一體）競(jìng)品分析品牌層面松下獲 “ 住宅產(chǎn)業(yè)貢獻(xiàn)獎(jiǎng) ”產(chǎn)品層面推出傳奇 3家用中央空調(diào)系列渠道層面樓盤開盤贈(zèng)送松下中央空調(diào)品牌層面約克空調(diào)：延續(xù)100多年家電 “ 好口碑 ”約克：以人為本來(lái)到中國(guó)人物包裝約克中國(guó)總裁郎華專訪渠道層面建立約克專賣店、網(wǎng)絡(luò)專賣店、團(tuán)購(gòu) 大量資料 天天更新受眾分析家用中央空調(diào)的受眾人群為三新人群（新婚、新居、新裝）。 慈善捐助、賽事營(yíng)銷、理念打造、與裝修公司合作。競(jìng)品分析 大量資料 天天更新競(jìng)品分析商用中央空調(diào) 家用中央空調(diào)開利 主要采取與商務(wù)用戶直接接觸的關(guān)系營(yíng)銷方式。 湖北日?qǐng)?bào)《商家嫌利小市民怨噪聲 窗機(jī)空調(diào)悄然退出武漢 》文章中提到：窗機(jī)退出武漢 大量資料 天天更新民用戶式中央空調(diào)風(fēng)管家用中央空調(diào)家用空調(diào)概念繁多消費(fèi)者認(rèn)知度不高家用小型中央空調(diào)水系統(tǒng)家用中央空調(diào)多聯(lián)機(jī)型家用中央空調(diào)（數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心市場(chǎng)所家電課題組 時(shí)間： 2023年上半年 ）家庭中央空調(diào)離家庭消費(fèi)者仍很遙遠(yuǎn)，消費(fèi)需求尚未真正啟動(dòng)。按上海的房?jī)r(jià)，一平方米為 5000元左右。未經(jīng)靈思傳播機(jī)構(gòu)的許可，其他機(jī)構(gòu)或個(gè)人不得傳閱、引用或復(fù)制。行業(yè)分析（數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)電子商會(huì)消費(fèi)電子產(chǎn)品調(diào)查辦公室 時(shí)間： 2023年上半年）開發(fā)商主導(dǎo) 25％個(gè)人主導(dǎo)： 2％ 大量資料 天天更新柜機(jī)市場(chǎng)趨勢(shì)：柜機(jī)的市場(chǎng)份額將萎縮。窗機(jī)市場(chǎng)趨勢(shì)：本是空調(diào)銷售的旺季，筆者連日走訪發(fā)現(xiàn)，窗機(jī)空調(diào)市場(chǎng)份額不足 3%，已悄然退出武漢市場(chǎng)。競(jìng)品分析 大量資料 天天更新各個(gè)品牌的產(chǎn)品核心及外延功能趨于同質(zhì)化，無(wú)法有效觸動(dòng)目標(biāo)受眾。大金 品牌樹立、及經(jīng)銷商論壇等關(guān)系營(yíng)銷方式。各個(gè)品牌對(duì)商用中央空調(diào)的推廣基本采取關(guān)系營(yíng)銷方式；對(duì)家用中央空調(diào)的推廣大部分采取與裝修公司和樓盤合作，終端促銷等的方式，直接接觸裝修人群。 大量資料 天天更新國(guó)內(nèi)裝修公司設(shè)計(jì)師權(quán)威媒體裝修欄目各大裝修論壇 /親朋好友 /現(xiàn)有用戶開發(fā)商 /裝修公司樣板間家庭中央空調(diào)目標(biāo)受眾（新婚、新居、新裝）在家庭中央空調(diào)的購(gòu)買中，消費(fèi)者所接觸到的人群將對(duì)其購(gòu)買決策產(chǎn)生重要影響。 ”聲音二： “ 中央空調(diào)太貴了吧，印象中好像夠我裝兩套房子的空調(diào)了。兩者在裝修、維修、服務(wù)、銷售模式上也各不相同。關(guān)系營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)考慮范疇非重點(diǎn)考慮范疇 大量資料 天天更新對(duì)目前的情況而言，只有在空調(diào)領(lǐng)域開辟新的細(xì)分市場(chǎng)，才能最快的體現(xiàn)奧克斯在空調(diào)領(lǐng)域的影響力，以及在細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。關(guān)系營(yíng)銷：購(gòu)買決定因素不受市場(chǎng)控制缺少有著傳統(tǒng)空調(diào)在安裝、價(jià)格、維修等方面優(yōu)點(diǎn)的中央空調(diào)產(chǎn)品。向下?lián)屨枷蛏蠆Z取 智能多聯(lián)機(jī)戶用水機(jī)變頻多聯(lián)機(jī)數(shù)碼多聯(lián)機(jī)奧克斯中央空調(diào)新產(chǎn)品，綜合了家庭中央空調(diào)和家用空調(diào)兩種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，具備占領(lǐng)市場(chǎng)空白的優(yōu)勢(shì)。中央空調(diào)外機(jī) +內(nèi)機(jī) +安裝指示紙板、安裝膨脹螺栓及螺帽、 7m內(nèi)外機(jī)電源連接線等標(biāo)準(zhǔn)配置。此主張加進(jìn)了 “ 是時(shí)候 ” 的觀念，告訴消費(fèi)者這樣一個(gè)信息：因?yàn)橛辛吮】偷淖吭狡焚|(zhì)、便利的服務(wù)以及超值的享受，已經(jīng)讓中央空調(diào)輕松走進(jìn)平常百姓家。居然之家（家裝市場(chǎng)）大金 專門的店面 ，質(zhì)量也好。，質(zhì)量也好。美的 家用中央空調(diào)產(chǎn)品店面較小，裝修簡(jiǎn)單，產(chǎn)品不多。理念：專業(yè)銷售；專業(yè)設(shè)計(jì)；專業(yè)安裝；專業(yè)服務(wù)；構(gòu)成：形象店 +樓盤開盤現(xiàn)場(chǎng)的咨詢小隊(duì)；專賣店成功案例：大金 主要渠道形式：分布：上海、南京、蘇州、無(wú)錫、杭州、寧波、溫州為主，輻射青島、合肥、重慶、長(zhǎng)沙等地。因此，我們把服務(wù)品牌命名為： 4S服務(wù)。奧克斯渠道服務(wù)理念視覺表現(xiàn) 2： 大量資料 天天更新奧克斯渠道服務(wù)理念設(shè)計(jì)以四個(gè)圖形表現(xiàn) 4S的四個(gè)元素，可供店員服裝、胸牌使用。 大量資料 天天更新北京地區(qū)渠道建設(shè)建議工作站地址：廣渠路板塊、朝青板塊、小屯板塊、上清板塊。，進(jìn)一步夯實(shí)奧克斯在 “ 家庭專用中央空調(diào)” 領(lǐng)域中的 “ 領(lǐng)軍者 ” 地位。目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)者處于各種圈子的影響力之下。話題制造：提出傳統(tǒng)家用空調(diào)破壞了居室的美觀，占據(jù)了額外的空間，是裝修的敗筆。方法：；；形成口碑原體封鎖品類市場(chǎng)深入接觸受眾建立高端形象目的：集結(jié)設(shè)計(jì)師資源，形成傳播口碑原體方法：合作，邀請(qǐng)德國(guó)設(shè)計(jì)師； “ 奧克斯” 命名的設(shè)計(jì)師權(quán)威大賽；目的：令 “ 奧克斯” 具備家裝時(shí)尚的感召力；方法：發(fā)布 “ 奧克斯家裝時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)” ；目的：與目標(biāo)消費(fèi)群體直接接觸，促進(jìn)信息的傳播，直接促進(jìn)銷售；方法：在銷售重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品贈(zèng)送活動(dòng)；目的：令?yuàn)W克斯成為家庭專用中央空調(diào)的領(lǐng)軍者，狙擊其它品牌介入；方法：樹立標(biāo)準(zhǔn)；品牌借勢(shì)目的：與強(qiáng)勢(shì)品牌產(chǎn)生聯(lián)系，借勢(shì)提升自身品牌形象；方法：參加央視權(quán)威評(píng)獎(jiǎng)；恐嚇話題目的：令放大傳統(tǒng)中央空調(diào)和其它家庭中央空調(diào)的弊端，使消費(fèi)者對(duì)其它產(chǎn)品產(chǎn)生抵觸心理；方法：；； 大量資料 天天更新整合營(yíng)銷規(guī)劃07年 1月～ 07年 5月 07年 5月～ 07年 10月 07年 11月～ 07年 12月目的影響力群體組合；；；；； ；； ；；鋪墊 ,營(yíng)造關(guān)注度 銷售拉動(dòng) ,促進(jìn)購(gòu)買行為 提升影響力；；1年度創(chuàng)新盛典 大量資料 天天更新恐嚇話題活動(dòng)目的– 引起消費(fèi)者對(duì)家用中央空調(diào)質(zhì)量和維修的關(guān)注，突出奧克斯的優(yōu)勢(shì)；– 與權(quán)威媒體合作，在全國(guó)引起廣泛影響，提升奧克斯家庭家庭專用中央空調(diào)的知名度；時(shí)間： 2023年 3月－ 5月形式：免費(fèi)上門檢查；調(diào)研結(jié)果發(fā)布；熱帖話題炒做內(nèi)容：，發(fā)布奧克斯將在北京 /上海 /寧波 /杭州等城市免費(fèi)為安裝了家庭中央空調(diào)的家庭進(jìn)行檢測(cè)；，家庭中央空調(diào)的質(zhì)量令人堪憂，并提出解決辦法；、家電網(wǎng)、新浪網(wǎng)的家裝論壇上進(jìn)行熱帖發(fā)布，熱帖主題為 “ 家庭中央空調(diào)為何只能使 2年？ ” “ 現(xiàn)代家裝十大敗筆 ” 的話題炒做。搜索引擎： 、百度配合 關(guān)鍵詞網(wǎng)絡(luò)封鎖。1998年曾組織策劃、產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上市計(jì)劃；216。 主導(dǎo)策劃與推廣贊助 2023上海國(guó)際黃金大獎(jiǎng)賽；216。 曾服務(wù)的客戶：國(guó)美電器 、美的、杭州經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、三星手機(jī)、曙光集團(tuán)、清華同方、宗申集團(tuán)；216。Beijing2FA, C Tower, Century G