【正文】 例如，生產(chǎn)商應(yīng)分析每個(gè)分銷渠道的三個(gè)重要方面： ? 使用該渠道的收入 /成本的經(jīng)濟(jì)考慮（效率） ? 該渠道向大部分目標(biāo)市場(chǎng)顧客的傳遞能力（效果） ? 該渠道給產(chǎn)品帶來(lái)在最終用戶心目中的積極或消極作用 – 供應(yīng)商 /分銷商行業(yè)與客戶所在行業(yè)間的討價(jià)還價(jià)能力，及這種能力的變化。一個(gè)精確的行業(yè)成本曲線能帶來(lái)對(duì)客戶和 /或競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略改變的深刻認(rèn)識(shí)。 關(guān)鍵因素 權(quán)重 評(píng)分 加權(quán)評(píng)分 總計(jì) 注：評(píng)分值表示企業(yè)對(duì)各因素是否作出了有效的反應(yīng)： 1=弱； 2=次弱； 3=次強(qiáng)； 4=強(qiáng)。 風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)定 ，但新企業(yè)難以進(jìn)入 ， 行業(yè)的新的增長(zhǎng)寄望于技術(shù)部創(chuàng)新 。 （ 資本密集型 ， 技術(shù)密集型產(chǎn)品 ， 壟斷資源等 ） 完全壟斷： 獨(dú)家企業(yè)生產(chǎn)某種特質(zhì)產(chǎn)品 ， 沒(méi)有或缺少相近的替代品 。 產(chǎn)業(yè)咨詢部文件 產(chǎn)業(yè)分析方法 1. 產(chǎn)業(yè)分析的需求來(lái)源、目的及意義 2. 產(chǎn)業(yè)分析的一般內(nèi)容 3. 產(chǎn)業(yè)分析方法匯總 4. 各方法達(dá)到的目的及用途歸類分析 5. 不同類型產(chǎn)業(yè)分析的分析模式 6. 產(chǎn)業(yè)分析示例 7. 信息的獲取 目錄 產(chǎn)業(yè)咨詢部文件 產(chǎn)業(yè)分析方法 任務(wù)目標(biāo)界定 分析加工 資料收集 研究計(jì)劃制定 報(bào)告寫作 反饋修改 行業(yè)研究流程 產(chǎn)業(yè)咨詢部文件 產(chǎn)業(yè)分析方法 產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)性 技術(shù)特質(zhì) 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 產(chǎn)品生命周期 關(guān)鍵成功因素 產(chǎn)業(yè)吸引力 進(jìn)入退出障礙 產(chǎn)業(yè)特性分析 產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況分析 產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)分析 市場(chǎng) 技術(shù) 資源 生產(chǎn) 產(chǎn)品 廠商 環(huán)境 平均利潤(rùn)率 先進(jìn)國(guó)家發(fā)展軌跡 政府的產(chǎn)業(yè)政策 市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿? 技術(shù)趨勢(shì) 數(shù)量分析 情景分析 經(jīng)驗(yàn)法則 競(jìng) 爭(zhēng) 分 析 ： 模型： ?內(nèi)外在分析 ?五力分析 ?SWOT ?價(jià)值鏈分析 ?產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析 ?策略矩陣 策略建議 產(chǎn)業(yè) 企業(yè) 產(chǎn)業(yè)分析的框架 產(chǎn)業(yè)咨詢部文件 產(chǎn)業(yè)分析方法 1. 行業(yè)界定 2. 國(guó)家法規(guī)對(duì)于該行業(yè)的基本政策 3. 行業(yè)現(xiàn)狀分析 行業(yè)所處發(fā)展階段 (歷史 、 企業(yè) 、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ) 當(dāng)前市場(chǎng)容量和消費(fèi)概況 市場(chǎng)其它特點(diǎn) 4. 行業(yè)市場(chǎng)格局和產(chǎn)業(yè)組織 制造商 （ 產(chǎn)品或服務(wù)提供商 ） 供應(yīng)商 （ 上游關(guān)鍵影響 ） 研究開發(fā)者 （ 技術(shù)創(chuàng)新者 ） 產(chǎn)品消費(fèi)者 （ 下游客戶 ） 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 5. 對(duì)行業(yè)未來(lái)發(fā)展和投資機(jī)會(huì)的預(yù)期與分析 影響行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素分析 （ 技術(shù)創(chuàng)新 、 政策變化 、 消費(fèi)習(xí)慣改變 、 服務(wù)創(chuàng)新 ） 行業(yè)所處發(fā)展階段 行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) 6. 基準(zhǔn)研究 國(guó)外該行業(yè)的發(fā)展借鑒 行業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)分析 其它典型案例 產(chǎn)業(yè)分析內(nèi)容 產(chǎn)業(yè)咨詢部文件 產(chǎn)業(yè)分析方法 行業(yè)一般特征分析 —— 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 完全競(jìng)爭(zhēng)： 企業(yè)的產(chǎn)品無(wú)差異 ， 所有的企業(yè)都無(wú)法控制產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格 ，初級(jí)產(chǎn)品的市場(chǎng)類型較接近于完全競(jìng)爭(zhēng) 。 成長(zhǎng)期： 一些較大的企業(yè)逐漸主導(dǎo)市場(chǎng)們 ， 擁有一定的市場(chǎng)營(yíng)銷和財(cái)務(wù)力量 ，新行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)廣泛宣傳和消費(fèi)者試用 ， 逐漸贏得大眾的歡迎或偏好 ， 市場(chǎng)需求開始上升 ， 新行業(yè)隨之繁榮 。 關(guān)鍵外部因素 權(quán)重 評(píng)分 加權(quán)評(píng)分 機(jī)會(huì) 威脅 總計(jì) 注：評(píng)分值表示企業(yè)對(duì)各因素反應(yīng)的程度： 1=反應(yīng)很差； 2=反應(yīng)為平均水平； 3=超過(guò)平均水平； 4=反應(yīng)很好 1. 2. n. 1. 2. n. 產(chǎn)業(yè)咨詢部文件 產(chǎn)業(yè)分析方法 從前述幾個(gè)方面，選擇 1020個(gè)反映機(jī)會(huì)和威脅的關(guān)鍵因素 —— 對(duì)企業(yè)在機(jī)會(huì)和威脅上的反應(yīng)進(jìn)行評(píng)分，并賦予每個(gè)因素以權(quán)重，計(jì)算出每個(gè)因素以及企業(yè)的加權(quán)總分。 對(duì)戰(zhàn)略者的挑戰(zhàn)：發(fā)現(xiàn)最有利于“利益 成本”權(quán)衡的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（如：細(xì)分市場(chǎng)的數(shù)目和定義）。因此在構(gòu)架成本曲線之前必須清楚定義其使用意圖。但高增長(zhǎng)性和高利潤(rùn)性使這些公司有利可圖 外部沖擊 資料來(lái)源：網(wǎng)站搜索，內(nèi)部分析 產(chǎn)業(yè)咨詢部文件 產(chǎn)業(yè)分析方法 XX行業(yè)的五力分析 供應(yīng)者力量 ?酒業(yè)的糧食消耗問(wèn)題受到重視 潛在進(jìn)入者 ?受到白酒業(yè)高利潤(rùn)的吸引，有一部分準(zhǔn)備進(jìn)入的未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者 替代品 ?洋酒，軟飲料，啤酒，果酒，假冒偽劣產(chǎn)品都在侵蝕白酒市場(chǎng) 購(gòu)買力 ?近幾年消費(fèi)者人均收入、可支配收入并沒(méi)有明顯上升 業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者 ?各廠家在地方市場(chǎng)，全國(guó)市場(chǎng)展開激烈競(jìng)爭(zhēng) ?造酒受到一定限制 ?潛在競(jìng)爭(zhēng)加劇 ?原本屬于白酒的一部分 市場(chǎng)被分割 ?白酒的消費(fèi)在減少 ?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 狀況 后果 資料來(lái)源： KFJ營(yíng)銷咨詢報(bào)告 產(chǎn)業(yè)咨詢部文件 產(chǎn)業(yè)分析方法 產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū)動(dòng)力與趨勢(shì) 原材料 生產(chǎn) 銷售 分銷 ?_____ ?_____ 趨勢(shì) (trends)： 驅(qū)動(dòng) (drivers)： ?_____ ?_____ ?_____ ?_____ ?_____ ?_____ ?_____ ?_____ ?_____ ?_____ ?_____ ?_____ ?_____ ?_____ 產(chǎn)業(yè)咨詢部文件 產(chǎn)業(yè)分析方法 ? 產(chǎn)業(yè)分析 – 市場(chǎng)規(guī)模與增長(zhǎng)率 – 各產(chǎn)品的規(guī)模與增長(zhǎng)率 – 產(chǎn)業(yè)的組織狀況 – 產(chǎn)業(yè)的 SCP分析 – 產(chǎn)業(yè)的五力分析 – 產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū)動(dòng)力與趨勢(shì) ? 主要公司（行業(yè)前 10%）分析 – 各公司基本情況 ? 股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu) ? 經(jīng)營(yíng)狀況 ? 財(cái)務(wù)狀況 ? 業(yè)務(wù) /產(chǎn)品組合 ? 各業(yè)務(wù)的銷售額 /利潤(rùn) – 競(jìng)爭(zhēng)地位 ? 市場(chǎng)中主要公司與指標(biāo) ? 各公司的增長(zhǎng)率比較 ? 各公司的實(shí)力 ? 各公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位 ? 各公司的發(fā)展趨勢(shì) – 各公司可能面臨的主要問(wèn)題與解決方案 產(chǎn)業(yè)咨詢部文件 產(chǎn)業(yè)分析方法 A公司股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu) NN 公司YY%LLZZ%監(jiān)事會(huì)運(yùn)作 營(yíng)銷 財(cái)務(wù) 行政姓名總經(jīng)理A 公司董事會(huì)MM 公司XX% 產(chǎn)業(yè)咨詢部文件 產(chǎn)業(yè)分析方法 A公司經(jīng)營(yíng)狀況 401234567891994 1995 1996 1997 1998 1999銷售額（億元） A公司歷年銷售額變化 1988 ?在全國(guó)第五屆評(píng)酒會(huì)上被評(píng)為國(guó)優(yōu)質(zhì)名酒 ,樹立起 A公司的品牌形象 1992 ?1992年以一則“ A公司酒 ,讓人想家”的廣告 ,成為家喻戶曉的品牌 ?1996年白酒市場(chǎng)走向成熟并開始萎縮 ,A公司的銷售受到影響 ,整體效益下滑 ?隨著低度酒，大陶 A公司的推出，A公司的銷售達(dá)到歷史頂峰 ?1997年開始白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇 ,品牌效應(yīng)下降， A公司銷售繼續(xù)下滑 產(chǎn)業(yè)咨詢部文件 產(chǎn)業(yè)分析方法 A公司財(cái)務(wù)狀況 3045051015202530354045501997 1998 1999 2023年比率負(fù)債率 流動(dòng)比率 銷售利潤(rùn)率 產(chǎn)業(yè)咨詢部文件 產(chǎn)業(yè)分析方法 業(yè)務(wù) /產(chǎn)品組合 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 市場(chǎng)份額 明星 現(xiàn)金牛 瘦狗 問(wèn)題 低 高 低 高 業(yè)務(wù) A 業(yè)務(wù) B Red Book 94 產(chǎn)業(yè)咨詢部文件 產(chǎn)業(yè)分析方法 各業(yè)務(wù)的銷售額 /利潤(rùn) 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%銷售額 利潤(rùn)銷售額與利潤(rùn)比例百分比（萬(wàn)元%）X X 主營(yíng) Y Y 業(yè)務(wù)資料來(lái)源：內(nèi)部分析 產(chǎn)業(yè)咨詢部文件 產(chǎn)業(yè)分析方法 ? 產(chǎn)業(yè)分析 – 市場(chǎng)規(guī)模與增長(zhǎng)率 – 各產(chǎn)品的規(guī)模與增長(zhǎng)率 – 產(chǎn)業(yè)的組織狀況 – 產(chǎn)業(yè)的 SCP分析 – 產(chǎn)業(yè)的五力分析 – 產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū)動(dòng)力與趨勢(shì) ? 主要公司（行業(yè)前 10%）分析 – 各公司基本情況 ? 股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu) ? 經(jīng)營(yíng)狀況 ? 財(cái)務(wù)狀況 ? 業(yè)務(wù) /產(chǎn)品組合 ? 各業(yè)務(wù)的銷售額 /利潤(rùn) – 競(jìng)爭(zhēng)地位 ? 市場(chǎng)中主要公司與指標(biāo) ? 各公司的增長(zhǎng)率比較 ? 各公司的實(shí)力 ? 各公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位 ? 各公司的發(fā)展趨勢(shì) – 各公司可能面臨的主要問(wèn)題與解決方案 產(chǎn)業(yè)咨詢部文件 產(chǎn)業(yè)分析方法 XX市場(chǎng)構(gòu)成 主要 XX廠家 0%20%40%60%80%100%I H G F E D C A B 469,300噸 475,730噸 132億元 53億元 926,502元 產(chǎn)量 銷售量 銷售收入 利稅總額 人均創(chuàng)利稅 產(chǎn)業(yè)咨詢部文件 產(chǎn)業(yè)分析方法 Gaining share 30% 30% 15% 15% 各廠家 XX增長(zhǎng)速度 XX產(chǎn)量增長(zhǎng)率 Losing share D(16%) B(5%) 各公司的增長(zhǎng)率比較 E C(11%) A(1%) Red Book 98 產(chǎn)業(yè)咨詢部文件 產(chǎn)業(yè)分析方法 說(shuō)明：權(quán)數(shù)合計(jì)＝ 100；評(píng)分：優(yōu)為 5分，良為 4分，一般為 3分，差為 2分，很差為 1分 企 業(yè) 比較項(xiàng) 權(quán) 重 A 公司 B 公司 C 公司 D 公司 生產(chǎn)能力 營(yíng)銷（銷售）能力 財(cái)務(wù)（融資）能力 研發(fā)能力 質(zhì)保能力 合 計(jì) 30 30 20 10 10 3 3 4 3 4 5 4 5 4 4 4 3 3 5 5 5 3 5 5 4 評(píng)分 (1) (3) (1)*(3) (1)*(4) (2) (4) (5) (1)*(2) 90 90 80 30 40 150 120 100 40 40 120 90 60 50 50 330 100 450 370 430 評(píng)分 評(píng)分 評(píng)分 (1)*(5) 150 90 100 50 40 運(yùn)用 KSFs衡量各公司的實(shí)力（ KSFs不應(yīng)超過(guò)四個(gè)） 產(chǎn)業(yè)咨詢部文件 產(chǎn)業(yè)分析方法 XX市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位 資料來(lái)源： (圓圈大小代表銷售額） ?0% ?30% ?60% ?90% ?0 ?4 ?6 ?8 ?10 市場(chǎng)份額 企業(yè)實(shí)力 B A G F C D 產(chǎn)業(yè)咨詢部文件 產(chǎn)業(yè)分析方法 各公司滿足客戶需求程度分析 0123456價(jià)格 可靠性 技術(shù)先進(jìn)性 服務(wù)對(duì)客戶的關(guān)鍵性影響因素對(duì)客戶的重要程度客戶關(guān)注程度 C B A 資料來(lái)源：內(nèi)部分析 產(chǎn)業(yè)咨詢部文件 產(chǎn)業(yè)分析方法 運(yùn)用 “三四規(guī)則”評(píng)價(jià)各公司的發(fā)展趨勢(shì) 5 10 15 20 25 30 35 40 45 市場(chǎng)份額 3 2 1 企業(yè)實(shí)力 三個(gè)生存者 三個(gè)贏利者 掙扎者，局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者 MS（ 1） =4 * MS（ 3） 資料來(lái)源：內(nèi)部分析 產(chǎn)業(yè)咨詢部文件 產(chǎn)業(yè)分析方法 ? 產(chǎn)業(yè)分析 – 市場(chǎng)規(guī)模與增長(zhǎng)率 – 各產(chǎn)品的規(guī)模與增長(zhǎng)率 – 產(chǎn)業(yè)的組織狀況 – 產(chǎn)業(yè)的 SCP分析 – 產(chǎn)業(yè)的五力分析 – 產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū)動(dòng)力與趨勢(shì) ? 主要公司（行業(yè)前 10%）分析 – 各公司基本情況 ? 股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu) ? 經(jīng)營(yíng)狀況 ? 財(cái)務(wù)狀況 ? 業(yè)務(wù) /產(chǎn)品組合 ? 各業(yè)務(wù)的銷售額 /利潤(rùn) – 競(jìng)爭(zhēng)地位 ? 市場(chǎng)中