商務(wù)談判第一講-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 1月 23日星期一 上午 4時(shí) 26分 44秒 04:26: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 26分 44秒 04:26:4423 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :26:4404:26Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。交易雙方當(dāng)事人愿意按照談判最后確定的條件達(dá)成某項(xiàng)交易的協(xié)議。 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 46 還盤 ? 還盤是指受盤人收到發(fā)盤之后，對(duì)發(fā)盤表示接受但對(duì)其內(nèi)容不同意或不完全同意，向發(fā)盤人提出的修改或新的限制性條件。 41 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 讓步型談判 立場(chǎng)型談判 原則型談判 目標(biāo) 目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議 目標(biāo)是贏得勝利 目標(biāo)是圓滿有效的解決問題 出發(fā)點(diǎn) 為了增進(jìn)關(guān)系而作出讓步 要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系的條件 把人與問題分開 手段 對(duì)人和事都采取軟的態(tài)度 對(duì)人和事都采取硬的態(tài)度 對(duì)人采取軟的態(tài)度 對(duì)事都采取硬的態(tài)度 態(tài)度 信任對(duì)方 不信任對(duì)方 信任與否與談判無關(guān) 立場(chǎng) 輕易改變自己的立場(chǎng) 堅(jiān)持自己的立場(chǎng) 著眼于利益而不是立場(chǎng) 做法 提出建議 威脅對(duì)方 共同探究共同性問題 方案 找出對(duì)方能接受的方案 找出自己愿意接受的方案 達(dá)成對(duì)雙方都有利的協(xié)議 表現(xiàn) 盡量避免意氣用事 雙方意志力的競賽 根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議 結(jié)果 屈服于對(duì)方壓力之下 施加壓力使對(duì)方屈服 屈服于原則，而不是壓力 42 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 43 二、商務(wù)談判的內(nèi)容 1．貨物買賣談判 貨物買賣談判的主要內(nèi)容有標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、支付、檢驗(yàn)、不可抗力、索賠與仲裁等條款。 ? 談判 議題 ： 是 談判 需要解決的問題，通常圍繞談判標(biāo)的來進(jìn)行 。 29 你的現(xiàn)實(shí)世界是一個(gè)巨大的談判桌，不管你是否愿意，你都是一個(gè)參加者。 ?顧客：“你退一步，我退一步， 63元成交！” ?售貨員：“好吧，穿得好下次再來喲。” ?顧客：“喂，你看上面有一點(diǎn)線頭，我看只值 28元。這就要求學(xué)生既要樹立正確的商務(wù)談判觀念，掌握商務(wù)談判的規(guī)律，具備參與商務(wù)談判的能力?！? 英國談判家馬什 (P． D． V． Marsh)在 《 合同談判手冊(cè) 》 中給談判下的定義是：“所謂談判，是指有關(guān)各方為了自身的目的，在每項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程?！? 于是世界銀行行長欣然同意?！崩限r(nóng)回答說：“我從來不干涉我兒子的事。 2 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 談判的歷史與人類社會(huì)一樣悠久 人類的原始貪欲 既是創(chuàng)造的動(dòng)力 又是破壞的源泉 3 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 談判學(xué) ? 不少學(xué)者認(rèn)為，從 20世紀(jì) 50年代初，納什（ Nash)在對(duì)策論的研究中提出談判問題協(xié)商解開始，談判便被作為一門學(xué)科躋身于管理科學(xué)之列?！? “恩 ?? 如果是這樣 ?? ” 基辛格又去找到世界銀行行長，道：“我給你找了位副行長。 狹義的談判，僅指在正式專門場(chǎng)合下安排和進(jìn)行的談判。 “ 商務(wù)活動(dòng)的成功與否 ， 并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù) ， 而取決于管理者的談判技巧 。 4． 熟悉并能創(chuàng)造性地運(yùn)用談判的策略和技巧。” ?顧客：“ 58元！這是我愿意付出的最高價(jià)。如某生產(chǎn)廠家將生產(chǎn)出的一種消費(fèi)品賣給消費(fèi)者，站在廠家的角度，這一活動(dòng)是商務(wù)活動(dòng)，反之從消費(fèi)者角度來看則不是商務(wù)活動(dòng)； 第二，法人從事商務(wù)活動(dòng)的目的并非是為了實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)，而是通過實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的最終消費(fèi)來補(bǔ)償經(jīng)營成本取得經(jīng)營利潤，為維持或擴(kuò)大再經(jīng)營準(zhǔn)備條件； 第三，法人在社會(huì)再生產(chǎn)過程中的生產(chǎn)、分配、消費(fèi)活動(dòng)均不是商務(wù)，僅僅只有交換環(huán)節(jié)的活動(dòng)才是商務(wù)。 不因?yàn)楹ε露勁校? 也不要害怕談判。 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 ?主座談判 ? 客座談判 ? 主客座輪輪流談判 ? 第三地點(diǎn)談判（或中立地談判） 案例 39 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 ? 讓步型談判 ? 立場(chǎng)型談判 ? 原則型談判 40 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 讓步型談判 談判者設(shè)法避免個(gè)人沖突，強(qiáng)調(diào)互相信任、互相讓步，以達(dá)成相互滿意的協(xié)議，為將來進(jìn)一步擴(kuò)大合作打好基礎(chǔ)為目的。 ? 構(gòu)成一個(gè)有約束意義的發(fā)盤，必須具備以下三個(gè)條件： （ 1）一方向另一方愿意締約的一種表示。 （ 3）在弄清情況的基礎(chǔ)上，要有區(qū)別地加以處理。 四、國內(nèi)商務(wù)談判學(xué)的研究狀況 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 ?本章小結(jié) 52 普通高等教育 “
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