【正文】 即在形式上和操作上都需要防止國(guó)有資產(chǎn)流失的可能 ? 保持穩(wěn)定原則。目前開(kāi)普化工參加銷(xiāo)售工作的人員主要來(lái)自于銷(xiāo)售部和生產(chǎn)管理部門(mén)，將來(lái)應(yīng)考慮從多方渠道物色專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，研究市場(chǎng)潛力，開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售通路，執(zhí)行公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，制定具體營(yíng)銷(xiāo)方案，加強(qiáng)與現(xiàn)有客戶(hù)的溝通，挖掘潛在客戶(hù)，及時(shí)向公司決策層反映生產(chǎn)供需信息，向研發(fā)和生產(chǎn)部門(mén)提出改進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和質(zhì)量的建議，與財(cái)務(wù)決策部門(mén)研究定價(jià)策略和銷(xiāo)售信用政策，參與應(yīng)收帳款的管理等 61 *北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 開(kāi)普化工市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的四要素 (4P’ s)策略 產(chǎn)品策略（ PRODUCTS）： 縱向一體化策略，在現(xiàn)有主營(yíng)產(chǎn)品之延伸線(xiàn)上，增加投資水平與企業(yè)融資能力適應(yīng)的、市場(chǎng)看好和盈利水平較高的、接近終端消費(fèi)者的產(chǎn)品為主攻方向 價(jià)格策略（ PRICES）： 按產(chǎn)品分客戶(hù)制定不同的價(jià)格，價(jià)格處于行業(yè)中等偏上水平，大體與企業(yè)形象和產(chǎn)品服務(wù)的品質(zhì)相匹配。進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整，發(fā)展化工信息產(chǎn)業(yè)，以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，實(shí)現(xiàn)公司全方位跨越式發(fā)展 ? 公司 3— 5年的產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)模。 開(kāi)普化工主導(dǎo)產(chǎn)品現(xiàn)狀情況 38 *北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 金牛產(chǎn)品 明星產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品 問(wèn)題產(chǎn)品 行業(yè)發(fā)展?jié)摿? 市場(chǎng)地位 高 低 中 中 低 高 燒堿 液氯 鹽酸 氯化苯 硝基氯苯 苯胺 開(kāi)普化工現(xiàn)有產(chǎn)品發(fā)展?jié)摿Ψ治觯毫η髽I(yè)務(wù)組合合理，將金牛產(chǎn)品和問(wèn)題產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為明星產(chǎn)品，培育企業(yè)的核心產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 39 *北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展 第一節(jié) 開(kāi)普化工現(xiàn)狀產(chǎn)業(yè)鏈透視 第二節(jié) 主導(dǎo)產(chǎn)品的行業(yè)與市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿? 第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)分析與業(yè)務(wù)定位 第四節(jié) 向下游延伸的產(chǎn)品策略 40 *北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 開(kāi)普化工現(xiàn)有產(chǎn)品發(fā)展?jié)摿εc方向分析 ? 問(wèn)題產(chǎn)品：屬于行業(yè)潛力非?？春茫哂休^高的市場(chǎng)增長(zhǎng)率，但目前市場(chǎng)份額較低的業(yè)務(wù)。 企業(yè)價(jià)值最大化就是把開(kāi)普化工的價(jià)值建立在股東、員工、客戶(hù)總體價(jià)值的基礎(chǔ)上，唯有三者利益融為一體，開(kāi)普化工才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化 ? 實(shí)事求是原則。此外，為便于開(kāi)普化工各管 理層面共同關(guān)注和領(lǐng)會(huì)發(fā)展戰(zhàn)略問(wèn)題，項(xiàng)目組另行提煉編制了《河南開(kāi)普化工股份有 限公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略綱要》的濃縮版本，與本報(bào)告一并提交。受開(kāi)普化工委托，經(jīng)過(guò)對(duì)開(kāi)普化工已有發(fā)展規(guī)劃的研究（包括開(kāi)普 化工“十五”發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃和產(chǎn)品發(fā)展技術(shù)規(guī)劃），結(jié)合專(zhuān)業(yè)化的行業(yè)分析與咨詢(xún)研究 工作，南洋林德項(xiàng)目組完成了圍繞開(kāi)普化工發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整而展開(kāi)的本咨詢(xún)研究報(bào)告。該項(xiàng)目是上?；@區(qū)第一筆外國(guó)直接投資，是德國(guó)公司迄今為止最大的對(duì)外投資項(xiàng)目之一，也是拜耳公司 138年以來(lái)最大的單項(xiàng)資金支出項(xiàng)目 ? 中國(guó)未來(lái)經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)保持持續(xù)快速增長(zhǎng)。公司如果進(jìn)入富有吸引力的行業(yè)，并對(duì)擁有在這些行業(yè)中獲勝所需要的各種業(yè)務(wù)實(shí)力，它就可能成功。突破目前自身小而全的技術(shù)研發(fā)思路。汽車(chē)發(fā)明后，馬車(chē)公司就會(huì)倒閉，除非它轉(zhuǎn)向汽車(chē)生產(chǎn)。考慮到集團(tuán)自身?yè)?dān)負(fù)的職責(zé)不盡相同，這種狀況長(zhǎng)久以往不利于股份公司的自主發(fā)展，故建議開(kāi)普化工在可能的條件下應(yīng)積極尋求股權(quán)多元化途徑，引進(jìn)外部新股東，真正建立起股東內(nèi)部的權(quán)力與利益制衡機(jī)制 ? 開(kāi)普化工實(shí)現(xiàn)股權(quán)多元化的可能途徑 ? 開(kāi)普集團(tuán)國(guó)有股權(quán)有償轉(zhuǎn)讓?zhuān)罕M量降低集團(tuán)單一持股比例份額，所獲得的現(xiàn)金收入可以用來(lái)處理集團(tuán)其它經(jīng)營(yíng)事宜 ? 開(kāi)普集團(tuán)國(guó)有股權(quán)等價(jià)置換：尋求與其他產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)型企業(yè)的相互持股，此也同時(shí)作為開(kāi)普集團(tuán)資本運(yùn)作的手法之一 ? 用開(kāi)普集團(tuán)國(guó)有股權(quán)償付債務(wù)：在降低集團(tuán)持股比例的同時(shí)借機(jī)引入有利于股份公司整體經(jīng)營(yíng)的股東（例如，可以依此方法處理與鄭州財(cái)務(wù)開(kāi)發(fā)公司的歷史性債務(wù)關(guān)系，引進(jìn)財(cái)務(wù)公司作為非銀行金融機(jī)構(gòu)股東） ? 積極引進(jìn)外部戰(zhàn)略投資者作為新股東：不求數(shù)量（投資額），但求質(zhì)量（股東性質(zhì)），以盡量避免出現(xiàn)內(nèi)部人控制問(wèn)題 ? 適度增加員工持股數(shù)量，以股票期權(quán)等方式規(guī)范（職工應(yīng)真正作為投資者身份的股東，而不是形式上的股東）和擴(kuò)大內(nèi)部職工股比例 70 *北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 按規(guī)范化要求實(shí)現(xiàn)集團(tuán)與股份公司之間的“三分開(kāi)” ? 國(guó)家證監(jiān)會(huì) 1998年 10月 6日發(fā)布證監(jiān)發(fā)字 [1998]259號(hào)文件《關(guān)于對(duì)擬發(fā)行上市企業(yè)改制情況進(jìn)行調(diào)查的通知》中，針對(duì)我國(guó)國(guó)有企業(yè)的特定情況，明確提出了對(duì)擬上市公司和上市公司實(shí)施人、財(cái)、物“三分開(kāi)”的要求，其主要目的仍然是為了保證股份公司的規(guī)范化運(yùn)作 ? 開(kāi)普集團(tuán)與開(kāi)普股份之間存在“三分開(kāi)”不徹底的情況，部分環(huán)節(jié)還比較嚴(yán)重。此種形式在現(xiàn)代企業(yè)制度條件下已經(jīng)基本失去其存在意義，最終一定會(huì)被淘汰 ? 從公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，開(kāi)普化工董事會(huì)運(yùn)作格局應(yīng)由“法規(guī)型”向“專(zhuān)家型”轉(zhuǎn)變 ? 完善董事會(huì)工作機(jī)制，組建為董事會(huì)科學(xué)決策服務(wù)的智囊型專(zhuān)家委員會(huì)， 針對(duì)開(kāi)普化工的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略、項(xiàng)目投資決策、資本運(yùn)作與戰(zhàn)略性對(duì)外合作等重大問(wèn)題提供專(zhuān)家咨詢(xún)意見(jiàn)，為董事會(huì)科學(xué)決策提供依據(jù) ? 適當(dāng)引進(jìn) 具備戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、金融和管理等專(zhuān)項(xiàng)知識(shí)的高級(jí)專(zhuān)家擔(dān)任獨(dú)立董事，使董事會(huì)成員知識(shí)結(jié)構(gòu)和背景多元化，提高董事會(huì)經(jīng)營(yíng)決策水平。根據(jù)開(kāi)普化工不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)通路的運(yùn)作方式應(yīng)有所區(qū)別，如現(xiàn)有基礎(chǔ)化工產(chǎn)品可以繼續(xù)直接以鞏義為基地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而其它由產(chǎn)業(yè)鏈上延伸性的產(chǎn)品則可以借助上述營(yíng)銷(xiāo)通路的建立來(lái)輻射 63 *北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 開(kāi)普化工產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)通路骨干網(wǎng) 64 *北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 第四章 公司治理戰(zhàn)略：法人治理結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)的調(diào)整 第一節(jié) 法人治理結(jié)構(gòu)的適度調(diào)整 第二節(jié) 企業(yè)總體運(yùn)作框架內(nèi)部疏理 第三節(jié) 核心組織機(jī)構(gòu)功能定位 第四節(jié) 開(kāi)普化工的制度化建設(shè) 65 *北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 開(kāi)普化工目前的法人治理結(jié)構(gòu)特征 ? 開(kāi)普化工股本總額 7195萬(wàn)元，其中國(guó)家股（開(kāi)普集團(tuán)）占 5116萬(wàn)股，絕對(duì)控股比例高達(dá) 71％，是老國(guó)企股份制改造普遍“一股獨(dú)大”的又一實(shí)例反映，大股東享有絕對(duì)的控制權(quán)力，在集團(tuán)利益與股份公司利益發(fā)生沖突時(shí)，平衡天平頗易傾斜 ? 如其它國(guó)企改造設(shè)立的股份制公司一樣，開(kāi)普化工的監(jiān)事會(huì)基本上形同虛設(shè)，既缺乏必要的實(shí)際運(yùn)作規(guī)程，其組成成員之文化水平和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)也很難擔(dān)負(fù)起有效監(jiān)控公司運(yùn)作、降低公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的“監(jiān)事”職責(zé) ? 開(kāi)普化工的董事會(huì)目前也還是一種比較典型的“法規(guī)型”董事會(huì)模式，即其最初的設(shè)立主要是為了滿(mǎn)足法規(guī)（《公司法》）要求。實(shí)際上，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)告別了短缺經(jīng)濟(jì)而進(jìn)入到買(mǎi)方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)無(wú)法確切知道市場(chǎng)接受什么，自己的業(yè)務(wù)在市場(chǎng)中的接受程度如何，因此，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的改造，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)成功轉(zhuǎn)向現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的首要環(huán)節(jié) ? 一項(xiàng)業(yè)務(wù)必須視作一種滿(mǎn)足顧客的過(guò)程，而不是簡(jiǎn)單制造產(chǎn)品的過(guò)程。突破體制的羈絆，突破傳統(tǒng)習(xí)慣的局限，克服決策僵化隨意的傾向。 26 *北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 開(kāi)普化工未來(lái)發(fā)展總體戰(zhàn)略目標(biāo) ? 未來(lái)長(zhǎng)期目標(biāo) ? 爭(zhēng)取在未來(lái)較長(zhǎng)（ 10年至 20年）的時(shí)期，成為中國(guó)化工行業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈中具有相當(dāng)影響力的優(yōu)勢(shì)企業(yè) ? 在基礎(chǔ)化工和有機(jī)中間體及其展延的下游產(chǎn)品領(lǐng)域，成為中國(guó)行業(yè)市場(chǎng)中接近第一梯隊(duì)的企業(yè)或企業(yè)集團(tuán) ? 近期目標(biāo) ? 在未來(lái) 3－ 5年內(nèi)，擺脫目前發(fā)展困境，順利完成國(guó)有企業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制痕跡下的經(jīng)營(yíng)管理向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理方式的成功完全轉(zhuǎn)軌 ? 企業(yè)運(yùn)作達(dá)到以市場(chǎng)為導(dǎo)向，優(yōu)化產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)、人員結(jié)構(gòu)、管理架構(gòu)，整體提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平和資本、資產(chǎn)運(yùn)作水平，使企業(yè)步入良性發(fā)展時(shí)期 ? 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略： 夯實(shí)主業(yè)，拓展產(chǎn)業(yè)鏈，尋求與產(chǎn)業(yè)資本市場(chǎng)對(duì)接的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略： 扭轉(zhuǎn)過(guò)去單純“重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)”的思想，樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，搭建適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)代化工產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)體系，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，圍繞產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)措施制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略 27 *北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 ? 人力資源戰(zhàn)略：徹底 摒棄計(jì)劃體制下的人事管理辦法，樹(shù)立現(xiàn)代人力資源管理理念，建立人力資源管理與開(kāi)發(fā)體系，優(yōu)化人才隊(duì)伍，疏通引才渠道，合理規(guī)劃人力資源結(jié)構(gòu)，建立有效的激勵(lì)和約束機(jī)制 ? 法人治理結(jié)構(gòu)和組織結(jié)構(gòu) ? 按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，進(jìn)一步清理股份公司的產(chǎn)權(quán)關(guān)系，力爭(zhēng)產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)多元化，規(guī)范股東會(huì)、董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)的運(yùn)作 ? 適當(dāng)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，達(dá)到“決策科學(xué)、指揮有力、管理高效、制衡得當(dāng)”的效果 ? 資本運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 ? 盤(pán)活現(xiàn)有資產(chǎn)，適度剝離不良或無(wú)效資產(chǎn)，將企業(yè)的主要資金資源投入到最能發(fā)揮效率的業(yè)務(wù)上（短期主要是主業(yè)和由主業(yè)延伸的產(chǎn)業(yè)鏈） ? 通過(guò)引進(jìn)戰(zhàn)略合作伙伴，重新疏通融資渠道，優(yōu)化產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)，以外推內(nèi)，實(shí)現(xiàn)整體戰(zhàn)略運(yùn)作水平的提升 28 *北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展 第一節(jié) 開(kāi)普化工現(xiàn)狀產(chǎn)業(yè)鏈透視 第二節(jié) 主導(dǎo)產(chǎn)品的行業(yè)與市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿? 第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)分析與業(yè)務(wù)定位 第四節(jié) 向下游延伸的產(chǎn)品策略 29 *北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 HCL氣吸收 硝化 H2還原 燃燒 燒堿 系列 氯烴 系列 液氯 苯 汽缸油 氯化苯 鹽酸 苯胺 硝基苯 氨基苯甲醚 硝基氯化苯 鄰硝基氯化苯 凈水劑 氫氣 氯化 硝化 開(kāi)普化工現(xiàn)有產(chǎn)品 食鹽電解 可展延的產(chǎn)品節(jié)點(diǎn) 開(kāi)普化工產(chǎn)品關(guān)系圖 30 *北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 化工產(chǎn)業(yè)鏈 獲利能力 化工原料 基礎(chǔ) 化工產(chǎn)品 有機(jī) 中間體產(chǎn)品 有機(jī)聚合物 其他行業(yè)所 用化工產(chǎn)品 高 中 低 開(kāi)普化工的現(xiàn)有產(chǎn)品主要集中為競(jìng)爭(zhēng)者眾多的大路產(chǎn)品，獲利能力中等偏下 31 *北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 化工產(chǎn)業(yè)鏈 化工原料 基礎(chǔ) 化工產(chǎn)品 有機(jī)中 間體產(chǎn) 品 有機(jī) 聚合物 其他行 業(yè)所用 化工產(chǎn) 品 氯堿：燒堿、液氯、鹽酸 有機(jī)中間體類(lèi)產(chǎn)品：氯化苯、對(duì)硝基氯化苯、鄰硝基氯化苯、硝基苯、苯胺 開(kāi)普化工主要產(chǎn)品系列基本上完全延續(xù)了原有河南化工廠的產(chǎn)品線(xiàn)，單從產(chǎn)品工藝流程上看科學(xué)合理，形成自我封閉配套系列，但未能形成高盈利的價(jià)值鏈，因此未來(lái)的改造方向應(yīng)在原有基礎(chǔ)上增加對(duì)市場(chǎng)潛力看好、獲利能力趨強(qiáng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上去，目前可以考慮的是在苯胺加氫加氯的產(chǎn)品上拓展，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看要著眼于精細(xì)化工產(chǎn)品的開(kāi)發(fā) 原料： 工業(yè)鹽、 原苯 32 *北京南洋林