酒店?duì)I銷第八章酒店目標(biāo)市場的選擇和市場定位-免費(fèi)閱讀
【正文】 酒店市場定位的策略 實(shí)行市場定位應(yīng)與產(chǎn)品差異化結(jié)合起來。實(shí)行對抗性定位，必須知己知彼，尤其應(yīng)清醒估計(jì)自己的實(shí)力，不一定試圖壓垮對方，只要能夠平分秋色就已經(jīng)是巨大的成功。 它可以是現(xiàn)有的、也 可以是經(jīng)過努力創(chuàng)造 的。 三、酒店市場定位策略 酒店市場定位的重要性 (1)有利于建立酒店和產(chǎn)品的市場特色 (2)為酒店制定市場營銷組合策略奠定基礎(chǔ) 三、酒店市場定位策略 酒店產(chǎn)品定位的方法 (1)根據(jù)屬性和利益定位 酒店往往只強(qiáng)調(diào)競爭對手所沒有的產(chǎn)品的一種屬性 (如：豪華氣派、衛(wèi)生舒適等 )。 在高端市場上， RitzCarlton（波特曼 在 “ 市場細(xì)分 ” 這一營銷行為上， “ 萬豪 ” 可以被稱為超級細(xì)分專家。百時快捷酒店房價基本在 100元左右，更適合青年學(xué)生、年輕白領(lǐng)、工薪一族以及中小企業(yè)商務(wù)人士等消費(fèi)者的差旅需求。 ◆ 穩(wěn)定性： 保證酒店?duì)I銷組合的穩(wěn)定，發(fā)揮資源效益。） （ 2）有利于有效分配人、財(cái)、物力 （了解細(xì)分市場消費(fèi)者對不同營銷措施和策略的反應(yīng)及差異，有效分配酒店人、財(cái)、物力，發(fā)揮資源效益。這家旅館按常理說不具備辦旅館的有利條件，如果你是旅館的管理者會怎么辦？怎么把不利因素轉(zhuǎn)化為有利因素？ 旅館的經(jīng)營者可運(yùn)用逆向思維，從相反的方向上提出經(jīng)營戰(zhàn)略，刊登出如下廣告：“這家旅館沒有公路，不通汽車；沒有電，不通電話和手機(jī)，這里什么都沒有，你不必?fù)?dān)心汽車的噪音和污染，你不必?fù)?dān)心有人打電話找你，你可以不受任何干擾地在這里休息。 ? 酒店細(xì)分市場的基本要求 （ 1）所采取的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)有利于酒店目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)； （ 2）細(xì)分結(jié)果應(yīng)能明顯地表現(xiàn)出酒店各細(xì)分市場在消費(fèi)需求或消費(fèi)者購買方式等方面的差別； （ 3）酒店能根據(jù)這些差別，整合酒店資源，采取相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略和策略。 一、酒店市場細(xì)分 生活方式 （ AIO尺度測量） 個性特征 活動 興趣 意見 保守 支配 自信 順從 自主 適應(yīng) 冒險 一、酒店市場細(xì)分 購買時機(jī) 利益 購買形式 購買數(shù)量與頻率 特定目標(biāo)服務(wù) 突出產(chǎn)品特性，分別確定自身形象 團(tuán)體市場 散客市場 少量購買者 中量購買者 大量購買者 一、酒店市場細(xì)分 鐵桿品牌忠誠者 有限品牌忠誠者 游移忠誠者 非忠誠者 一、酒店市場細(xì)分 熱愛 肯定 漠不關(guān)心 否定 敵對 市場細(xì)分的原則 ◆ 可衡量性： 細(xì)分后各子市場的規(guī)模、購買力能夠被具體測量。 一、酒店市場細(xì)分 案例：錦江之星市場細(xì)分 推出新品牌低價酒店 所謂“超經(jīng)濟(jì)酒店”，是比經(jīng)濟(jì)型酒店更為“經(jīng)濟(jì)”的酒店，主要體現(xiàn)在三個方面： (1)客房空間布局更緊湊，設(shè)計(jì)師利用有限空間巧妙布局，如洗浴設(shè)施采用整體衛(wèi)浴，床鋪設(shè)置引入高低床、榻榻米床等。 1997年亞洲金融危機(jī)的時候，錦江集團(tuán)打造了國內(nèi)第一家經(jīng)濟(jì)型酒店錦江之星，填補(bǔ)了市場的空白。在早期， Fairfield（公平）是服務(wù)于銷售人員的，Courtyard（庭院）是服務(wù)于銷售經(jīng)理的， Marriott（萬豪）是為業(yè)務(wù)經(jīng)理準(zhǔn)備的， Marriott Ma
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