晉泉酒業(yè)營(yíng)銷推廣之道，如何產(chǎn)品營(yíng)銷推廣-免費(fèi)閱讀
【正文】 五、總結(jié) ? 企業(yè)的管理是一個(gè)整體實(shí)施和實(shí)現(xiàn)過(guò)程，營(yíng)銷管理也一樣。 ? 開發(fā)新產(chǎn)品 —— 第二輪宣傳攻勢(shì) —— 設(shè)立經(jīng)銷商，又一輪利益增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。 上市時(shí)間 “晉泉紅”酒上市策略 ? 因此只有避開各白酒大戶對(duì)出新產(chǎn)品的時(shí)間，才有可能取取得良好的效果。首先招聘高素質(zhì)的 、 吃苦耐勞 、 有敬業(yè)精神的營(yíng)銷人員做廣泛的市場(chǎng)調(diào)查 ， 了解太原市零售商家情況 ， 從中選擇 4000— 5000家商店 、 飯店 、超市作為推銷及廣告宣傳重點(diǎn) ， 開發(fā)市場(chǎng) 。 （ 3）渠道策略 ? 晉泉酒業(yè)在太原市有一定的銷售網(wǎng)絡(luò) ， 要進(jìn)一步建立客戶管理制度 。他們認(rèn)為“晉泉紅”與“高粱白”同為低檔酒，如在價(jià)格上拉開差距，難以吸引價(jià)格敏感度較高的消費(fèi)者，一定沒(méi)有銷路。濃香型， 6 瓶彩箱裝8 月底前 500 ml, 300 ml,125ml9 ． 80 元 /瓶“滴滴晉泉酒， 品品好生活” “晉泉牌 “晉泉酒， 38。 （ 4）調(diào)查項(xiàng)目： 商家形式序號(hào) 名稱 業(yè)主姓名 詳細(xì)地址商店 超市 飯店聯(lián)系方式酒廠銷售負(fù)責(zé)人備注1. 2. 3. 4. 5. （ 5）調(diào)查結(jié)果 ? 終端分布情況 ? 同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況 ? 同類產(chǎn)品促銷手段 等等。C 迎澤大街以南 （ 不包括迎澤街）；解放路、長(zhǎng)治路以東 （ 包括解放路、長(zhǎng)治路）王村南街、狄村街以北 （ 包括王村南街、狄村街）。 ? （ 1） 微機(jī)配置：晉泉酒業(yè)要逐步實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè) ， 信息渠道要規(guī)范化 ， 銷售管理 、 財(cái)務(wù)管理 、 庫(kù)存管理 、 分銷商管理等全部實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化 ，逐步建立內(nèi)部微機(jī)管理網(wǎng)絡(luò) 、 作業(yè)流程 ， 制度規(guī)范化 、 統(tǒng)一化 ， 使管理正規(guī)化 。 董事會(huì) 總經(jīng)理 營(yíng)銷企劃副總經(jīng)理 行政管理副總經(jīng)理 企 劃 部 新產(chǎn)品開發(fā)部 市 場(chǎng) 部 配 貨 中 心 庫(kù) 房 管 理 行 政 人 事 部 生 產(chǎn) 部 門 組織變革 ? 通過(guò)人員招聘、內(nèi)部選拔、培訓(xùn)，并逐步向晉泉酒業(yè)的組織規(guī)范規(guī)定的企業(yè)架構(gòu)發(fā)展。 發(fā)展戰(zhàn)略 ? （ 2）建立起強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和配送能力，逐漸向物流配送企業(yè)過(guò)渡。 激活就是 促使各級(jí)管理者與普通員工，不斷提高承擔(dān)責(zé)任的能力與意愿；激活就是要釋放每一個(gè)員工“人格”上的內(nèi)在力量，包括抵御競(jìng)爭(zhēng)壓力與感受成功喜悅的能力，從而產(chǎn)生積極工作的動(dòng)力，改變目前被動(dòng)工作的狀態(tài)。 走出困境的邏輯 ? 轉(zhuǎn)變機(jī)制，是一項(xiàng)艱巨的“轉(zhuǎn)基因工程”。 問(wèn)題的根源 ? 企業(yè)作為產(chǎn)業(yè)社會(huì)中的經(jīng)濟(jì)組織，是要依賴其經(jīng)濟(jì)機(jī)能，去實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)與經(jīng)濟(jì)利益的。但由于產(chǎn)品是有太原酒廠直接負(fù)責(zé)，那么在產(chǎn)品的選擇與開發(fā)上實(shí)際上沒(méi)有自主權(quán)。直銷商店有店員 16人，負(fù)責(zé)太原酒廠產(chǎn)品的零售。 晉泉酒業(yè)（ 1） —— 概況 ? 晉泉酒業(yè)營(yíng)銷有限公司成立于千禧龍年，前身是太原市酒廠直銷中心。市場(chǎng)價(jià) 130元左右。產(chǎn)品以清香型酒為主，目標(biāo)市場(chǎng)是喜歡燒酒的北方消費(fèi)者。 一、晉泉酒業(yè)背景 ? 太原酒廠產(chǎn)品的銷售由兩個(gè)下屬單位負(fù)責(zé)，即負(fù)責(zé)外地銷售的 太原酒廠銷售公司 和負(fù)責(zé)太原市內(nèi)銷售的 晉泉酒業(yè)營(yíng)銷公司 。 晉泉酒業(yè) —— 營(yíng)銷之道是什么？ 前 言 晉泉酒業(yè)營(yíng)銷有限公司是太原酒廠的下屬銷售公司之一（獨(dú)立法人），多年來(lái)一直負(fù)責(zé)太原酒廠的產(chǎn)品在太原市內(nèi)的銷售。 ? 二公司均獨(dú)立核算。 ? 主打產(chǎn)品是“晉泉”牌高粱白酒（市場(chǎng)價(jià) 元 /瓶，出廠價(jià) /瓶），以其濃厚的清香型酒風(fēng)味一度曾被北方消費(fèi)者津津樂(lè)道，銷售十分火爆，經(jīng)常是酒還沒(méi)有產(chǎn)出就已被賣出，提前半月以上預(yù)定才能買到。 ? 晉祠貢 “ 古樹古祠古城，老廠老牌老酒”的形象宣傳，古槐樹造型的包裝特色，奠定了一個(gè)良好的銷售賣點(diǎn)。其由零售、批發(fā)酒廠產(chǎn)品逐步發(fā)展為太原市高粱白酒的主要營(yíng)銷者，具有轉(zhuǎn)制靈活、具備一定銷售網(wǎng)絡(luò)、長(zhǎng)期直接面向市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，在一定程度上可以說(shuō)是太原酒廠面向太原市場(chǎng)的窗口。 晉泉酒業(yè)（ 3） —— 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ? 晉泉酒業(yè)公司成立的目的是加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，使太原酒廠走出底谷、重振雄風(fēng)。 ? 同時(shí)，由于另一銷售部門 —— 太原酒廠銷售公司的存在，晉泉酒業(yè)在產(chǎn)品的銷售上實(shí)際上也存在著潛在的競(jìng)爭(zhēng)者。 ? 未來(lái)商戰(zhàn)不再是一個(gè)企業(yè)與另一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，而是一條價(jià)值鏈與另一條價(jià)值鏈展開競(jìng)爭(zhēng)。單純調(diào)整利益關(guān)系與人事關(guān)系，難以轉(zhuǎn)換機(jī)制；簡(jiǎn)單挪動(dòng)資源，不可能產(chǎn)生新機(jī)制。 發(fā)展戰(zhàn)略 ? 晉泉酒業(yè)的優(yōu)勢(shì)：作為一個(gè)由零售、批發(fā)酒廠產(chǎn)品逐步發(fā)展為太原市高粱白酒主要營(yíng)銷者的企業(yè)，具有轉(zhuǎn)制靈活、具備一定銷售網(wǎng)絡(luò)、長(zhǎng)期直接面向市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。 提升自己的銷售隊(duì)伍，利用自身管理優(yōu)勢(shì)向經(jīng)銷商和零售終端提供 品牌與管理的支持，具備銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和配送優(yōu)勢(shì)對(duì)廠家及各經(jīng)銷商都是不可或缺的。 – 人員招聘：以市場(chǎng)部為起點(diǎn)，招收可造之才，建立一支高素質(zhì)的促銷隊(duì)伍和市場(chǎng)開發(fā)隊(duì)伍，逐步拓展業(yè)務(wù)并成立相關(guān)銷售部門。 組織變革 ? （ 2）直銷店改造：直銷店是人們認(rèn)識(shí)晉泉酒業(yè)，以至太原酒廠的門面和窗口，必須統(tǒng)一規(guī)范、上檔次，就目前直銷中心門店條件改造。D 王村南街、狄村街以南 （ 不包括王村南街、狄村街）；長(zhǎng)治路以東 （ 包括長(zhǎng)治路）。 （略） 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 ? 產(chǎn)品 ? 價(jià)格 ? 渠道 ? 溝通 （ 1）產(chǎn)品策略 產(chǎn)品及市場(chǎng)分析 ? 晉泉牌高粱白酒的市場(chǎng)成熟期已過(guò)，產(chǎn)品生命周期已經(jīng)走向衰退期，很難再吸引消費(fèi)者的興趣，其在太原白酒市場(chǎng)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的風(fēng)光已難以再現(xiàn)，因此必須重新樹立新的品牌、新的包裝，保證企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)。清香型， 6 瓶彩箱裝12 月底前 500 ml 14 ． 80 元/ 瓶“山西老酒，讓您長(zhǎng)久” 晉泉牌 “山西老酒， 45?！? （ 2）價(jià)格策略 ? 但是： ?1） 為了提升酒廠品牌價(jià)值 ， 必須使將要推出的系列新品牌之間在價(jià)格上有一定的層次 ， 以便于不同層次的消費(fèi)者購(gòu)買 。 ? 通過(guò)建立完善的客戶管理體系 ， 并逐步實(shí)現(xiàn)微
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