【正文】 總之，作為一個(gè)專業(yè)的房地產(chǎn)中介咨詢研究機(jī)構(gòu)，我們一直力圖為發(fā)展商提供最客觀、中立和全面的房地產(chǎn)市場研究及營銷策劃；但任何人看問題都有他們的角度和局限，市場像一個(gè)“千面女郎”，營銷成功的關(guān)鍵在于多看、多想、多交流，跟隨市場變化不斷改進(jìn)。對客戶情況應(yīng)從以下幾方面分析：l 上門客戶統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)l 客戶跟蹤情況l 成交客戶調(diào)查l 成交房號分布l 現(xiàn)場客戶調(diào)查l 客戶不購買原因統(tǒng)計(jì)對現(xiàn)場客戶的全部資料應(yīng)定期分析整理，為銷售策略的調(diào)整提供詳實(shí)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。銷售期內(nèi)實(shí)行末位淘汰制，每兩月實(shí)行一次，不斷保持人員的汰舊換新，維持良性競爭的內(nèi)部環(huán)境。而銷售團(tuán)隊(duì)的基本要求是：（1）完善的管理制度；（2）團(tuán)隊(duì)的凝聚力；（3）具備專業(yè)技能的銷售人員。◎ 施工現(xiàn)場施工現(xiàn)場各類物料要堆放有序，文明施工。幾次大的促銷活動(dòng)時(shí)間分別定在奠基、開盤、入伙。眾廈建議采用低價(jià)入市，逐步提價(jià)的穩(wěn)健策略。C、樓層差確定一般情況下，樓層差視結(jié)構(gòu)為多層或高層以及棟間遮擋情況而定。 價(jià)格策略樓盤作為一種商品，必須有符合市場實(shí)際的價(jià)格。 推廣渠道與方式（1）眾廈公司行銷網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部認(rèn)購前，在眾廈公司總部設(shè)展場展示樓盤形象，向眾夏網(wǎng)絡(luò)客戶推介樓盤信息，收集誠意客戶資料。本章闡述的重點(diǎn)是前期的策略，下一步公開發(fā)售時(shí)的策略將根據(jù)前期策略的反饋信息和市場變化的情況來制定。（3）主流購房者的居住狀況根據(jù)深圳搜房網(wǎng)對深圳白領(lǐng)置業(yè)狀況的調(diào)查顯示，深圳白領(lǐng)目前最普遍的居住狀態(tài)是租屋而居。通過最近有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)資料來看，中低收入水平的白領(lǐng)階層是深圳的主流購房者。本項(xiàng)目應(yīng)瞄準(zhǔn)此類市場，為廣大工薪白領(lǐng)首次置業(yè)提出了一個(gè)超輕松解決方案，只要您手頭有兩三萬元存款，每月有2000元以上的收入，您就可輕松擁有，全面解決了工薪購房所關(guān)心的問題。⒉項(xiàng)目周邊在售樓較少，市場競爭少；⒊片區(qū)具備投資條件的老居民再次置業(yè)；⒋旁邊緊靠布吉農(nóng)批市場，可吸引在此做生意的客戶。陽光 在口岸派發(fā)單張發(fā)展商：深圳浩海通投資有限公司代理商：中原物業(yè)近期項(xiàng)目動(dòng)態(tài)： 該項(xiàng)目已現(xiàn)樓。 現(xiàn)在購房有機(jī)會參加抽獎(jiǎng)，每10位客戶就有一位可獲高檔轎車使用權(quán)發(fā)展商：深圳祥云實(shí)業(yè)代理商：深圳市經(jīng)緯行項(xiàng)目簡析：本項(xiàng)目由于位處圍嶺生態(tài)公園的半山上，因此，其推廣主題堅(jiān)持以“半山、伴山”生態(tài)物業(yè)為，在市場上獲得不一定的認(rèn)同。 買房送一成首期164。164。 步步為家，可圈可點(diǎn) 164。受片區(qū)客戶定位及其它方面因素的影響，該片區(qū)以小戶型高層物業(yè)居多。21萬城市天地廣場漢國置業(yè)2000年曾成功開發(fā)明星樓盤環(huán)島麗園的冠懋房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，此番再次出擊，在人流暢旺的春風(fēng)路開發(fā)了金色都匯項(xiàng)目，充分借用口岸物業(yè)的優(yōu)勢，主攻外銷市場和投資客。這是個(gè)對深圳樓市產(chǎn)生重要影響力的項(xiàng)目。二、羅湖片區(qū)發(fā)展?fàn)顩r2003年羅湖新建、將建項(xiàng)目今年羅湖房地產(chǎn)新項(xiàng)目遍地開工，20多個(gè)新建將建項(xiàng)目，總建筑面積超過200萬平方米。上半年深圳市商鋪預(yù)售面積達(dá)192萬平方米，同比增幅達(dá)77％。從預(yù)售商品住宅的結(jié)構(gòu)來看，％，；6000－％，；％，％。 3．商品住宅預(yù)售價(jià)格穩(wěn)中略升，市場發(fā)展理性從住宅預(yù)售價(jià)格來看，深圳市上半年住宅均價(jià)為每平方米5558元，％，住宅價(jià)格基本沒有變化。特點(diǎn)：大盤眾多熱點(diǎn)紛呈分析今年羅湖新建樓盤，其顯著特點(diǎn)就是樓盤規(guī)模大，且各具特色，建筑面積在10萬平方米以上的就超過10個(gè)。今年還是羅湖舊城改造動(dòng)作最大的一年。發(fā)展商總建筑面積（單位：平方米）華潤中心三、片區(qū)市場簡析（1）片區(qū)市場概況：布心，位處深圳市羅湖區(qū)東北向、近布吉關(guān)口，屬羅湖老區(qū)；該片區(qū)因山水資源豐富而得有“羅湖后花園”的美譽(yù)。 主要客戶年齡在30—40歲左右，單身或小家庭居多宣傳賣點(diǎn)： 164。評選頭條新聞，贏取豐厚大獎(jiǎng)。主要客戶群：75%以上為外銷客戶及周邊流動(dòng)港人；周邊部分居住客人；及投資客戶；周邊原住居民及二次置業(yè)者。碧嶺華庭項(xiàng)目簡介：項(xiàng)目位置：羅湖太白路經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：總占地面積：總建筑面積：88504平方米總 棟 數(shù)：5棟34層總 戶 數(shù)：1327多戶主力戶型：二房 6696平方米、三房 93121平方米均 價(jià)：5800元/平方米（起價(jià)：4900元/平方米）入伙時(shí)間：2003年10月30日（已入伙）銷售情況：銷售率為90%左右促銷手段：164。翡翠園 購房送裝修164。雍翠華府項(xiàng)目位置：羅湖太白路項(xiàng)目概況：5棟小高層總戶數(shù)：約1380戶主力戶型：均 價(jià)：6400元/平方米（起價(jià)：5500元/平方米）開盤日期：10月12日第二篇 項(xiàng)目綜合分析一、項(xiàng)目概況總占地面積： 計(jì)入容積率總建筑面積： 其中： 住宅面積：12344 m2商業(yè)面積： m2不計(jì)入容積率建筑面積： m2容積率：建筑覆蓋率：%建筑層數(shù)：21層建筑總高度：總戶數(shù)：196戶停車位：75個(gè)（地下）項(xiàng)目戶型分配比例表：戶 型建筑面積（m2）戶 數(shù)戶數(shù)百分比（%）三房二廳32二房二廳3232一房一廳641616五房三廳11四房三廳11合計(jì) 196100二、項(xiàng)目SWOT分析只有綜合分析了解項(xiàng)目自身的優(yōu)劣勢，深入挖掘項(xiàng)目的優(yōu)勢，充分把握機(jī)會條件，盡量規(guī)避項(xiàng)目的劣勢，有效降低來自其它方面對項(xiàng)目的威脅，才能在項(xiàng)目的后期營銷推廣階段針對各種情況采取必要的應(yīng)對措施。以上差異化經(jīng)營思路為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，遵循市場原則、環(huán)境原則、成本原則，引導(dǎo)出本項(xiàng)目的項(xiàng)目定位。b、產(chǎn)品特征支撐本樓盤住宅屬小高層公寓，戶型小，功能齊全，比較適合投資出租或年青白領(lǐng)購作過渡房，或用做家庭式辦公間，適合一些年青人開始創(chuàng)業(yè)開辦的小公司或小型工作間，所以我們在概念上把它定位為創(chuàng)業(yè)型住宅。他們遍布在高科技、房地產(chǎn)、金融、教科文衛(wèi)、政府公務(wù)員等各個(gè)行業(yè)，%。前面提到，由于本項(xiàng)目地理位置的不可變因素，因此在經(jīng)營業(yè)態(tài)上將受到很大的限制；經(jīng)眾廈地產(chǎn)對本項(xiàng)目的綜合考察以及對各區(qū)域內(nèi)成功商業(yè)經(jīng)營項(xiàng)目的多方面調(diào)研來看，建議本項(xiàng)目一樓以生活服務(wù)（超市）經(jīng)營，二樓則以娛樂休閑配套為主題思路：第一，超市的設(shè)立保證小區(qū)的基本生活購物需要；第二，娛樂休閑配套對地理位置無過于挑剔的要求，而在乎經(jīng)營狀況的好壞；第二， 片區(qū)內(nèi)此類型商業(yè)服務(wù)配套相對較少，且沒有很好的檔次。理 由：（1）按工期推算，本樓盤于2004年4月初工程形象進(jìn)度可達(dá)10層以上，估計(jì)已完成投資額的2/3，已可申請預(yù)售許可證。所有對本項(xiàng)目物業(yè)有興趣的客戶均可自愿申請，客戶在提供身份證明、填寫申請表并提交一定數(shù)量誠意金后，即可成為本項(xiàng)目的VIP卡客戶。A、市場比較確定基本核心均價(jià)● 選定同質(zhì)競爭樓盤（同區(qū)或不同區(qū)）（不少于4個(gè)）● 列表比較競爭樓盤的素質(zhì)與價(jià)格● 計(jì)算本項(xiàng)目相對市場價(jià)格● 加權(quán)計(jì)算基本核心均價(jià)B