【正文】 房地產二級開發(fā)幾個概念的明晰“策劃 ”與 “產品設計 ”最主要的關聯(lián)是在 前期策劃階段 。如何將稀缺資源價值最大化？224。如何借城市、產業(yè)東進之勢？224。項目外環(huán)連綿起伏的自然山系，內繞千畝清幽明澈的余家莊水庫，南望林木蔥郁的南香山西麓，與萬頃綠茵 27洞荔湖高爾夫隔水相望。（單位：萬 m2）20232023清遠房地產供求比較（單位：萬 m2）房地產價格剛性，泡沫較少l自 2023年以來，清遠房價穩(wěn)步增長，（以清城區(qū)價格為計算對象）年增長率達到了 31%。GDP增長主要以投資拉動清遠市近年固定資產投資總量和 GDP綜合圖表固定資產投資占據(jù) GDP的主導地位， 07年達到 GDP的 %。n 居民人口與收入。n 選擇區(qū)位要有超前意識，特別注意交通、服務網點等公共設施的深層次分析。n 對位置的把握應有動態(tài)的發(fā)展的眼光區(qū)位與房地產價值n 第一、商業(yè)區(qū) 商業(yè)區(qū)按其功能從高到低可分為中央商業(yè)區(qū)、城區(qū)商業(yè)區(qū)和街區(qū)商業(yè)區(qū)。n 面積單價：經濟適用房面積單價、商品房面積單價、新舊房折合單價n 面積指標： 60平方米、 80平方米、人均建筑面積 平均家庭人口n 平均個人年收入：工資收入、工資收入及修正、可支配收入n 計算人口數(shù)：雙職工假設、平均家庭人口 n“ 4～ 6倍 ” 是從市場經濟國家歸納得出的結論，不能不加修改的應用到我國。區(qū)域經濟環(huán)境和市場分析：基本內容數(shù)據(jù)來源n各地方統(tǒng)計年鑒、統(tǒng)計公報、經濟發(fā)展月報、地方經濟信息網、地方政府網站、中房指數(shù)、國房指數(shù)、地方房地產年鑒n土地、規(guī)劃部門的政府官員訪談n規(guī)劃、房地產等專業(yè)人士訪談n 區(qū)域經濟環(huán)境分析總量指標： GDP、人口、人均 GDP、固定資產投資、新批三資企業(yè)人數(shù)、接待入境旅游人數(shù)等結構指標：產業(yè)結構及布局、就業(yè)人口結構水平指標：人均收入水平、消費水平、人均居住面積、住宅消費支出水平城市經濟發(fā)展計劃、產業(yè)規(guī)劃、城市總體規(guī)劃n 區(qū)域房地產市場分析投資：開發(fā)投資額土地開發(fā)：土地開發(fā)投資、開發(fā)面積、土地出讓金商品房開發(fā)：施工面積、竣工面積、年開發(fā)量銷售：銷售額、銷售面積、價格、空置量、吸納量房地產景氣指數(shù)、價格指數(shù)房地產市場分析的方法區(qū)域經濟環(huán)境和市場分析：基本資料的獲得人均 GDP與房地產發(fā)展關系GDP增速與房地產發(fā)展關系發(fā)展階段 啟動階段 快速發(fā)展階段 平穩(wěn)發(fā)展階段 減緩發(fā)展階段人均 GDP（美元） 800～ 3000 3000～ 4000 4000～ 8000 8000以上需求特征 生存需求 生存、改善需求兼有 改善需求為主 改善需求為主發(fā)展特征超速發(fā)展單純數(shù)量型快速發(fā)展以數(shù)量為主，數(shù)量與質量并重平穩(wěn)發(fā)展，以質量為主，數(shù)量與質量并重緩慢發(fā)展綜合發(fā)展型宏觀經濟增長 房地產業(yè)發(fā)展狀況小于 4% 萎縮45% 停滯58% 穩(wěn)定發(fā)展大于 8% 高速發(fā)展房地產市場分析的方法區(qū)域經濟環(huán)境和市場分析：市場發(fā)展狀況重要指標房地產發(fā)展周期理論，判斷區(qū)域市場發(fā)展階段市場典型表現(xiàn) 開發(fā)商策略復蘇 直接使用人帶動市場發(fā)展，現(xiàn)樓價格大于期樓無法判斷是否真正復蘇，所以地價低，沒有人買地發(fā)展 地價和房價開始同步上升，期樓和現(xiàn)樓價格相近，長期投資者開始進入市場最佳策略：土地儲備；而銷售策略是：分期賣樓危機 頂點附近、期樓遠遠高于現(xiàn)樓地價上升完全不合理，用家退出市場，市場里的人完全是投資者一次性賣樓蕭條 地價下跌比房價下跌幅度快，市場動力是信息不完備者最優(yōu)策略：繼續(xù)賣樓，觀望將會付出更大的代價房地產周期理論階段價格什么是房地產市場分析？概念，即指：針對某種特定物業(yè)研究市場的供需關系。產品創(chuàng)新性……宏觀市場分析中觀市場分析微觀市場分析政策、經濟、規(guī)劃影響 考慮客戶的總價心態(tài)、單價心態(tài)等渠道 Place 委托銷售代理、自行組建隊伍進行銷售等 便利Convenience考慮讓客戶享受一切購買住宅過程中的便利與豐富的感受促銷 Promotion廣告推廣策略、銷售中心的選擇與建設、單張派發(fā)的方式人員推銷和事件營銷、泛銷售等溝通Communication積極主動與客戶溝通，尋找雙贏的認同感；研究親情維系、社區(qū)文化建設、回饋客戶等方式時間 20世紀60年代中期（麥卡錫） 20世紀90年代初期（勞特朗）房地產開發(fā)（住宅為例）中的 4P與 4C30n 營銷的本意是通過各種方法，用最快的速度實現(xiàn)既定的長短期銷售目標n 這種目標的實現(xiàn)，依賴于終端消費者的購買n 在他們面臨諸多選擇的今天，我們憑什么讓他們購買我們的產品，而不是別人的產品n 這是營銷需要回答的最為核心的問題n 現(xiàn)代營銷理念的核心，就是注意消費者，而不是讓消費者注意n 這種注意應是在產品研發(fā)前就開始的注意，而不是產品呈現(xiàn)后的注意n 我們所做的，就是打造一種客戶真正需要的，而市場上目前并不能提供的產品n 然后讓他們請求我們把產品賣給他們營銷或是策劃的本意31n 我們所追求的，就是在很少廣告，甚至是沒有廣告的情況下，實現(xiàn)產品的快速銷售n 并且在消費者使用產品的過程中，獲得對產品品牌的持續(xù)滿意度，以及對生產企業(yè)的持續(xù)忠誠度n 這是就房地產策劃n 尤其是今天我們著重探討的房地產前期策劃n 所要追求的目標營銷或是策劃的本意第三部分 “ 傳統(tǒng)上，地產公司都是按照你是做高檔房，還是中檔房，或者是低檔房來定位的。 最后要忘掉促銷 216?！?16。 不要再賣你所制造的產品216。 營銷經理人不僅要處理公司與已購顧客之間的互動關系，還得兼顧未購顧客的行為與態(tài)度。如果某公司想開發(fā)城市級市場上最好的別墅，那么該公司就應該知道，開發(fā)別墅的質量要最高，價格也要高，選擇的推廣或代理渠道也應該是最好，促銷要在最適當?shù)拿襟w上作廣告，還要印制最精美的樓書等等。 分割 的含義就是要區(qū)分不同類型的買主，即進行市場細分，識別差異性顧客群。Relations)：營銷人員必須懂得公共關系，知道如何在公眾中樹立產品的良好形象。 獲得土地使用權證后，立即進行 50％以上土地面積的開發(fā)，從拿地到預售平均 7個月，從預售到結算約 8－ 10個月。 杰羅姆 關于房地產策劃故策之而知得失之計13一、一些傳統(tǒng)的營銷理論第九章：策劃實施n 策劃案必須能夠實施，不能實施的策劃案就是失敗的策劃案。n 沒有概念，就不可能整合資源。 策劃是把復雜的問題簡單化，以期解決它。競爭。提出創(chuàng)造性地解決方案的能力。：創(chuàng)造性地組合利用 ——哈佛企業(yè)管理叢書編輯委員會關于 “策劃 ”的定義5策劃 n 近代策劃（企劃）一詞的使用始于 60年代的日本，爾后傳之臺灣等東亞地區(qū)，歐美多稱管理咨詢，近二十年來也習慣用策劃一詞。n 發(fā)達國家稱策劃（企劃）之為策略管理。是具有創(chuàng)新性的思維方式。【 第一步：設定策劃目標面對問題。風險預測。定位。n 資源整合成為一個全新的體系與模式。n 策劃實施可以交給對象自己做，但必須對對象進行實施指導?！?Ps理論、 10P理論、 7P理論與 4C理論144Ps營銷組合：以企業(yè)為中心1960年，杰羅姆 麥卡錫（ McCarthy）于 1960年在其 《 基礎營銷 》 （ Basic Marketing）一書中第一次將企業(yè)的營銷要素歸結四個基本策略的組合，即著名的 “ 4P’s” 理論：產品（ Product）、價格（ Price）、渠道（ Place）、促銷（ Promotion），由于這四個詞的英文字頭都是 P，再加上策略 (Strategy)，所以簡稱為 “ 4P’s” 。碧桂園最初的客戶定位：對價格高度敏感，對檔次、品味考慮較少，典型如 “畢業(yè) 5年、成長中的白領階層 ”。碧桂園的 4Ps營銷組合n“ 批發(fā)大盤 ” 的開發(fā)模式， n 以低價換周轉： 項目價格經常是周圍可比項目一半的價格，多年來含精裝修的公寓房銷售均價不足 3800元每平米。過渡型的 6P理論：菲利普 ?科特勒的貢獻10P理論：增加的戰(zhàn)略 4P對房地產行業(yè)價值極高n n 但是，你不能滿足所有買主的需要，必須選擇那些你能在最大程度上滿足其需要的買主，這就需要 第三個 “ P” 是 “ 優(yōu)先 ” (Prioritizing)。如果不把這種別墅定在最佳別墅的位置上，而只是定為一種經濟型別墅，那就可以采用與此不同的營銷組合。 n消費