【正文】 ?瀘州老窖與競爭對手比率 =瀘州老窖 10－ 100元以下白酒銷售額 /主要競爭對手銷售額，表明瀘州老窖在該省份的競爭能力的強(qiáng)弱 ?人口指標(biāo) ?城鎮(zhèn)人均收入數(shù)據(jù)來自《 1999年中國統(tǒng)計年鑒》 ?采用 5分制綜合打分法確定不同市場的不同策略。 ?1999年中國城市的白酒消費(fèi)量約 110萬噸，白酒消費(fèi)額約 500億。這是消費(fèi)水平提高導(dǎo)致的。 ? 北京 100元以上產(chǎn)品市場容量很大，但屬開發(fā)區(qū)，推廣難度較大，考慮到其獨(dú)特的政治地位和影響力，建議通過走上層路線 —— 贈送酒給知名人士來提升高檔酒的品牌地位。 ?廣東 40—— 100元產(chǎn)品市場容量很大，瀘州老窖已占有一定市場份額，而在此價位上其他名酒廠銷售情況都不太好，因此建議繼續(xù)加大投入，爭取進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額。 以下增長預(yù)測均依照以上原則。 本說明適用于以下同類表格 5/23/2023 10元以下產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略 ?四川 10元以下產(chǎn)品市場容量最大，但瀘州老窖已是市場領(lǐng)導(dǎo)者，可拓展空間不大。 從人口數(shù)量來看，九省區(qū)人口分布均勻，人口數(shù)量大的省市和人口數(shù)量小的省市都有。 ?設(shè)繼續(xù)喝低檔酒消費(fèi)者的購買量為 A，平均價格為 ， ?轉(zhuǎn)化為喝中檔酒消費(fèi)者的購買量為 B，平均價格為 9元 ?則兩元一次方程式如下： * A + 9 * B = 1999年 10元以下產(chǎn)品總銷額（ 3,035,520萬元 )， A + B = 1999年 10元以下產(chǎn)品總銷量 (2,539,600噸 ) 由此可求出 B約為 84萬噸，即至 2023年共有 84萬噸的低檔白酒消費(fèi)轉(zhuǎn)化為中檔白酒消費(fèi) 專家預(yù)測，隨著人們生活水平的提高，一部分喝低檔酒的消費(fèi)者將轉(zhuǎn)變?yōu)楹戎袡n酒 5/23/2023 瀘州老窖 20232023年低檔酒產(chǎn)量銷額增長預(yù)測 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年上年產(chǎn)量 ( 噸 ) 13, 16,750 20,938 26,172 32,715 40,894 51,117增量 ( 噸） 3,350 4,188 5,234 6,543 8,179 10,223 12,950本年產(chǎn)量（噸） 16,750 20,938 26,172 32,715 40,894 51,117 64,067本年銷售額 ( 萬元） 20,100 25,126 31,406 39,258 49,073 61,340 76,880 注 :按照低檔酒平均單價 6元，推算銷售額。將使低檔酒的累計消費(fèi)量減少84萬噸，導(dǎo)致中檔酒的銷量會有所增加。 ? 模仿常數(shù) – 潛在消費(fèi)者當(dāng)年購買的比例。 – 根據(jù) 2023年 2月 14日、 15日在鄭州、西安、蘭州、貴陽、哈爾濱、成都、天津、南寧八個城市調(diào)查顯示，對瀘州老窖印象較深的消費(fèi)者占 %。 ? 由于高檔白酒主要是延伸效用，大多主要用于送禮和宴請，所以品牌效應(yīng)明顯。 5/23/2023 資料來源：新華信訪談分析 同全國白酒各價位銷售量和銷售額結(jié)構(gòu)相比，五糧液優(yōu)勢明顯 ?五糧液 10元以下產(chǎn)品銷售量結(jié)構(gòu)同全國基本相近。 ?國家產(chǎn)業(yè)政策將進(jìn)一步向有實(shí)力的大酒廠傾斜，利于名酒廠的擴(kuò)張發(fā)展。白酒傳統(tǒng)消費(fèi)群集中在 40歲以上，消費(fèi)主體的白酒消費(fèi)興趣在下降。 ?研究方法：深度面訪、電話訪問、抽樣調(diào)查、問卷調(diào)查、二手資料收集；定量分析方法和數(shù)量經(jīng)濟(jì)預(yù)測模型 ?報告中所指六名酒廠特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺 ?報告中所指九名酒廠特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺、郎酒、沱牌和湘酒鬼。 ?按照 2023年不變價格進(jìn)行預(yù)測 ?除非特別說明，報告中所指貨幣為人民幣 5/23/2023 目錄 ? 回顧 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價位產(chǎn)品市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 總結(jié)： 2023年的市場格局和瀘州老窖的地位 5/23/2023 瀘州老窖如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo) 提高企業(yè)綜合管理水平 (企業(yè)綜合實(shí)力定量模型 ) 有效分解戰(zhàn)略目標(biāo)指標(biāo) 提高財務(wù)能力 提高營銷水平 建立現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu) 分階段分產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)10萬噸戰(zhàn)略目標(biāo) 資本運(yùn)營達(dá)到50億銷售目標(biāo) 注 : 陰影部分是第二次匯報的內(nèi)容 議題 5/23/2023 目錄 ? 回顧 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價位產(chǎn)品市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 總結(jié)： 2023年的市場格局和瀘州老窖的地位 5/23/2023 1999年白酒總銷量 400萬噸。 ?就名酒廠而言，幾年來， 不僅產(chǎn)銷保持平衡，而且銷售總量穩(wěn)步上升。 因?yàn)橄鄬τ谥袡n酒的價位偏高，而酒質(zhì)不會有太大差別，作為日常消費(fèi)的機(jī)會不大。有專家預(yù)測會穩(wěn)中有降 , 會維持在 2萬噸以內(nèi)。只重視廣告促銷 2023年將達(dá)到 80%。 模仿常數(shù)為市場凈潛量在今年得以實(shí)現(xiàn)的比例， 即所有決定購買國窖酒的潛在消費(fèi)者在今年購買的比例。 ?在未來幾年內(nèi)，隨著人們生活水平提高，一部分低檔白酒消費(fèi)者將轉(zhuǎn)化為喝中檔白酒。 注 :小地產(chǎn)酒廠退出市場，多出的市場容量被名酒廠吸收，是個復(fù)雜的過程。 ?從 1999年的銷量分析，五糧液在此價位上的產(chǎn)品約占總銷量 ％， 瀘州老窖 % ?2023年的市場總量約為 224萬噸 , 假設(shè)瀘州老窖在此價位上的產(chǎn)品能夠占到總銷量的%,即產(chǎn)量約 2萬噸，年均產(chǎn)量增長 19％。 ?瀘州老窖的成熟區(qū)都是白酒市場容量居于中等的幾個省市，瀘州老窖在鞏固成熟區(qū)的同時 , 應(yīng)加大對市場容量大的開發(fā)區(qū)的拓展，全面提高銷售能力。 結(jié)論：瀘州老窖應(yīng)在廣東、湖北推廣 10元以下的低檔酒。 ?其他省市 10—— 40元產(chǎn)品市場容量較小，不應(yīng)作為重點(diǎn)突破地區(qū)。 結(jié)論：瀘州老窖應(yīng)在浙江、廣東推廣 40—— 100元的中高檔酒。 ?雖然農(nóng)村的人均消費(fèi)量會提高，但由于城市化進(jìn)程的影響，中國農(nóng)村總?cè)丝跀?shù)呈下降趨勢，消費(fèi)總量變化不會大。 ?在城市，白酒作為“情感產(chǎn)品”的作用更加明顯。 ?4分以上滲透； 4－ (不含 )重點(diǎn)考慮 。 (不含 )不重點(diǎn)考慮 。 ?瀘州老窖與競爭對手比率 =瀘州老窖 10元以下白酒銷售量 /主要競爭對手銷售量，表明瀘州老窖在該省份的競爭能力的強(qiáng)弱 ?人口指標(biāo) ?農(nóng)村人均收入數(shù)據(jù)來自《 1999年中國統(tǒng)計年鑒》 ?采用 5分制綜合打分法確定不同市場的不同策略。 ?在城市，消費(fèi)者的品牌意識在加強(qiáng)，相信品牌是品質(zhì)的保證。 5/23/2023 瀘州老窖 100元以上產(chǎn)品地區(qū)市場增長預(yù)測 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 7 21 46 82 132 184 新增銷量（噸） 5 14 本年銷量（噸） 7 21 46 82 132 184 221 本年銷額 465 1,395 3,069 5,524 8,839 12,374 14,849 上海 1999年瀘州老窖銷售量 ，銷售額 155萬元 廣東 1999年瀘州老窖銷售量 ，銷售額 200萬元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 新增銷量（噸） 本年銷量（噸） 本年銷額 600 1,500 2,999 4,799 7,678 10,750 12,900 北京 1999年瀘州老窖銷售量 ，銷售額 200萬元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 9 新增銷量（噸） 27 本年銷量（噸） 9 本年銷額 81 242 604 1,510 3,321 5,979 9,566 5/23/2023 瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略總結(jié)二 省市 銷售量和銷售額 1999年 2023年 價位水平銷售量（噸） 333 14,887 銷售額（萬元） 400 17,851 銷售量（噸） 94 3,502 銷售額（萬元） 340 12,467 銷售量（噸） 417 5,683 銷售額（萬元） 500 6,814 銷售量（噸） 454 778 銷售額（萬元） 4,000 6,847 銷售量（噸） 3 192 銷售額（萬元） 200 12,900 銷售量（噸） 25 4,608 銷售額（萬元） 89 16,404 銷售量（噸） 143 銷售額（萬元） 27 9,566 銷售量（噸） 83 1,218 銷售額（萬元） 300 4,337 銷售量（噸） 2 221 銷售額（萬元） 155 14,849 銷售量（噸） 454 1,004 銷售額（萬元） 4,000 8,832 浙江 40棗100 元北京 10棗40 元100 元以上上海 10棗40 元100 元以上湖北 10 元以下10棗40 元廣東 10 元以下40棗100100 元以上5/23/2023 瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略總結(jié)二 10 元以下 10?0 元 40?00 元 100 元以上 合計湖北 14,887 3,502 18,389 廣東 5,683 778 192 6,653 北京 4,608 143 4,751 上海 1,218 221 1,439 浙江 1,004 1,004 合計 20,570 9,328 1,782 556 32,236 10 元以下 10?0 元 40?00 元 100 元以上 合計湖北 17,851 12,467 30,318 廣東 6,814 6,847 12,900 26,561 北京 16,404 9,566 25,970 上海 4,337 14,849 19,186 浙江 8,832 8,832 合計 24,665 33,208 15,679 37,315 110,687 重點(diǎn)地區(qū) 2023年銷售量預(yù)測（單位：噸） 重點(diǎn)地區(qū) 2023年銷售額預(yù)測（單位：萬元） 5/23/2023 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 – 國窖系列高檔酒 (100元以上 )發(fā)展戰(zhàn)略 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元〕發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略 – 城市農(nóng)村市場趨勢分析 – 9省市城市農(nóng)村市場銷售現(xiàn)狀分析 – 9省市城市農(nóng)村市場策略 5/23/2023 2023年 — 2023年全國城市、農(nóng)村白酒銷售趨勢 ?據(jù)專家預(yù)測，中國白酒消費(fèi)量穩(wěn)中偏降，競爭將會空前激烈。 ?吉林、貴州 40—— 100元這個價位上容量較大，但瀘州老窖和其他名酒廠基本都沒有份額，可見進(jìn)入難度較大。 ?湖北 10—— 40元產(chǎn)品市場容量很大，但名酒廠在當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~都很小，說明地產(chǎn)白酒市場地位穩(wěn)固，如果要進(jìn)入這一市場需要較高的市場投入。 ?廣東、湖北 10元以下產(chǎn)品市場容量較大，且相對名酒競爭者而言，瀘州老窖市場份額非常小，因此可拓展的空間很大。 ?白酒銷售量和銷售額最小的省都是甘肅省，這說明甘肅的白酒市場容量很小，而甘肅屬瀘州老窖恢復(fù)區(qū)，屬瀘州老窖的傳統(tǒng)市場 , 瀘州老窖在甘肅的銷售增長空間有限。 ?在未來的幾年內(nèi)，此價位會有 84萬噸的增量，即每年都會有 7％的平均增長。 ?假設(shè)到 2023年對 9家名酒廠累計會有 456,000噸低檔酒的市場機(jī)會。 5/23/2023 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 – 國窖系列高檔酒 (100元以上 )發(fā)展戰(zhàn)略 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元〕發(fā)展戰(zhàn)略 ? 市場概述 ? 地方小酒廠退出給名酒廠在低檔酒市場帶來的機(jī)會 ? 消費(fèi)者消費(fèi)水平提高導(dǎo)致中檔酒市場容量增大 ? 瀘州老窖在低檔酒市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖在中檔酒市場發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略 5/23/2023 20232023年全國低檔、中檔酒市場結(jié)構(gòu)變化分析 ?目前全國共有 4萬余家白酒廠，據(jù)專家推測，在未來幾年，將只剩下 3千家左右的白酒廠。 – 1999年產(chǎn)品接受度為 ，隨著廣告和產(chǎn)品服務(wù)的改進(jìn)，產(chǎn)品接受度逐年增加， 2023年達(dá)到最大產(chǎn)品接受度。 ? 瀘