醫(yī)藥銷售代表精品課程-免費閱讀
【正文】 準確全面地提供益處和局限而不要夸大，要給醫(yī)生一個正確的期望值，好的醫(yī)藥代表應該是負責任的，有信心的，不應該傳遞一種錯誤的信息。 代表：這樣病人可以不住院，只需到門診注射即可。 ◆ 不同專科的醫(yī)生所需要的對病人的益處各自不同 不同的門診展示相同的利益，那么碰壁的可能性就會增大，因為不同?？频尼t(yī)生所需要的對病人的益處是不同的。實際上并非如此，只要是化學藥品都有它自己的優(yōu)點，也有它自己的缺點，所以既要承認其它產品的優(yōu)點，但是也要盡可能多地展示自身產品的優(yōu)勢。只說一次可能不足以引起醫(yī)生心中的共鳴，要通過第二次強調，當醫(yī)生剛有些興趣時，醫(yī)藥代表還要做第三次、第四次反復的強調，直到醫(yī)生接受為止?？诜┬徒o病人和醫(yī)生帶來的好處是什么呢？靜脈用藥，或說肌肉注射都需要別人來幫你實現(xiàn)的，但是口服的藥品是通過病人自己，或醫(yī)生處方以后，病人拿到藥品就可以自己使用，自己實現(xiàn)治療的目的，所以口服制劑帶來的好處就是容易調整劑量，給病人帶來了方便，依從性好。也就是說一天只需要服用兩次就可以了，如果口服藥品一天服用兩次，相對三次、四次或多次服用的藥來說，它的服用就比較方便了。了解到客戶的真實需求后，醫(yī)藥代表就可以開始呈現(xiàn)產品以及產品的特性帶來的利益。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍?，F(xiàn)代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機率就越大。 時間失去控制是從事銷售拜訪多年的醫(yī)藥代表常常出現(xiàn)的一個問題。因為個人的基本需要直接決定其行為。 圖 1－ 2 木桶理論：水只能裝到最短的木板處 【 自檢 】 作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質，并進行有針對性的改進。相同的產品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績？答案只有一個：敬業(yè)精神。 醫(yī)藥代表的角色 據一項調查顯示，臨床醫(yī)生 73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓 概述 專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義 專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。所以，如果你問醫(yī)藥代表是誰？醫(yī)藥代表就是： 醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進取心的醫(yī)藥代表。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽、自信）。 表 1－ 1 職業(yè)素質檢查表 醫(yī)院代表需具備的素質 是否具備 改進 醫(yī)院代表需具備的知識 必備知識 □ 是 □ 否 輔助知識 □ 是 □ 否 醫(yī)院代表應具備的技巧 探詢技巧 □ 是 □ 否 呈現(xiàn)技巧、 □ 是 □ 否 成交技巧 □ 是 □ 否 觀察技巧 □ 是 □ 否 開場白技巧 □ 是 □ 否 同理心聆聽技巧 □ 是 □ 否 處理異議技巧 □ 是 □ 否 跟進技巧 □ 是 □ 否 敬業(yè)精神 勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤） □ 是 □ 否 誠（誠意、誠信） □ 是 □ 否 禮（禮儀、禮節(jié)） □ 是 □ 否 智（智慧） □ 是 □ 否 信（信譽、自信） □ 是 □ 否 總結 作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。 探詢的目的 探詢的目的是你所希望獲得的資料符合你與醫(yī)生討論的主題，它包括確定醫(yī)生對你的產品的需求程度、對已知產品了解的深度、對你的產品的滿意程度，查明醫(yī)生對你的產品的顧慮。有多年銷售經驗的醫(yī)藥代表通常與醫(yī)生建立了良好的私人關系，所以在拜訪的過程中會提到很多題外話。 、對公司、對產品及他（她）自己需求的看法 通過探詢也可以了解到醫(yī)生對你、對你的公司、對你的產品還有他自己需求的看法，這一點非常重要。所以拜訪時應選擇合適時機使用。當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機會。 藥品的特性利益轉化 藥品的特性和利益 藥品的特性就是事實，就是藥品的性能，是可以用感官和相關研究資料來證實的藥品的特征，是不可以想象出來的。如果服用方便，病人服用過程中就不容易忘記，即病人使用的依從性很好，依從性好就可以達
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