【正文】 ，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。 小結(jié) 探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。 【 舉例 】 如果說一種藥品的血藥濃度可以持續(xù) 12小時(shí)，這個(gè)顯然是一個(gè)特性，是一種藥品所具備的特點(diǎn)。所以，在展示利益時(shí)，需要通過多種表述與展示使得利益形象化，使得醫(yī)生能夠感覺到利益的真實(shí)存在，以達(dá)到拜訪的目的。所以展現(xiàn)產(chǎn)品的利益時(shí)，如果用的化學(xué)名，就有可能幫助了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)獒t(yī)生在使用藥品時(shí)，記不住你銷售藥品的商品名，而記住了化學(xué)名，容易造成混淆。醫(yī)藥代表不能馬上就反駁醫(yī)生提出的藥品的局限，而應(yīng)該首先承認(rèn)局限，在承認(rèn)局限的同時(shí)，用產(chǎn)品的事實(shí)充分展現(xiàn)利益，讓醫(yī)生接受產(chǎn)品的利益，盡可能地避開局限，降低局限帶來的負(fù)面效應(yīng)。 代表：如果病人省去住院，至少可以節(jié)約 2?3的治療費(fèi)用。無論是政界、商界、企業(yè)界還是其它各界，無論從事什么職業(yè)、什么工作，無論是否意識(shí)到社會(huì)發(fā)展的這種趨勢(shì)，雙贏都將是一種必然選擇，是一種新的營銷趨勢(shì)。如果醫(yī)藥代表在介紹過程中只介紹了事實(shí)，醫(yī)生并不真正了解這一事實(shí)可能會(huì)給他的治療帶來什么益處，給他的患者帶來什么益處。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。 【 案例 】 代表：羅醫(yī)生，您的病人服用 感冒片，是不是起效快，又沒有胃腸道方面的不良反應(yīng)？ 醫(yī)生：是的。作為一位醫(yī)藥代表，必須具備的是專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品的知識(shí)和銷售技巧，此外還需要有輔助知識(shí)，因?yàn)檩o助知識(shí)可以成為潤滑劑，使銷售拜訪更為流暢，但是如果運(yùn)用不當(dāng)，丟失目標(biāo)，浪費(fèi)時(shí)間，那就可能丟失今天的有效時(shí)間，你所要達(dá)到的拜訪目的就要大打折扣了。其次要明確自己的拜訪對(duì)象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。舊時(shí)銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)藥代表。 醫(yī)藥代表的問題可能會(huì)造成其與醫(yī)生之間的關(guān)系緊張，因?yàn)獒t(yī)藥代表在提問時(shí)如果不考慮語氣、語調(diào)和語速，或者說態(tài)度、方式，只是從自身的角度去考慮如何提問才能達(dá)到目的，這樣就可能使醫(yī)生產(chǎn)生反感，從而可能給拜訪造成緊張的氣氛。 【 案例 】 代表： 醫(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？ 代表： 醫(yī)生，您出國學(xué)習(xí)的這一段時(shí)間，誰主要負(fù)責(zé)這項(xiàng)臨床研究呢？ 代表： 醫(yī)生，對(duì)ＮＳＡＩＤＳ治療不理想的病人，您為什么不試一下雙氫可待因的復(fù)方制劑呢？ 代表： 醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？ 代表： 醫(yī)生，雙氫可待因的復(fù)方制劑用在什么時(shí)候最適合？ 代表： 主任，您認(rèn)為這類藥的臨床前景如何？ 代表： 醫(yī)生，您怎樣評(píng)價(jià)雙氫可待因的復(fù)方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效 當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時(shí)，當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達(dá)自己的意愿時(shí)，當(dāng)達(dá)成協(xié)議時(shí)，或重要事項(xiàng)的確定時(shí)，限制提問可以鎖定醫(yī)生，確定對(duì)方的想法，取得明確的要點(diǎn)。最后透過探詢，醫(yī)藥代表可以證實(shí)這個(gè)需求，同時(shí)通過探詢，醫(yī)藥代表可以更清晰地了解自己的機(jī)會(huì)，所以在呈現(xiàn)的技巧中，實(shí)際上也是通過不斷掌握的探詢，了解到客戶真實(shí)的需求。 藥品有多種劑型，有口服劑型，有針劑型，還有水劑型等等。 ◆ 避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì) 不同的產(chǎn)品會(huì)有它的優(yōu)勢(shì)和局限，如果自己銷售的產(chǎn)品的劣勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)相比，那你所銷售的產(chǎn)品豈不是一無是處，沒必要進(jìn)行銷售了。 醫(yī)生：這倒是。 對(duì)待局限的態(tài)度 承認(rèn)局限 回避局限 ● 醫(yī)生可預(yù)測(cè)病人可能產(chǎn)生的反應(yīng) ● 使醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生正確的期望值 ● 醫(yī)生更加信任你 ● 醫(yī)生產(chǎn)生錯(cuò)誤的期望值 ● 認(rèn)為產(chǎn)品資料不足 ● 你在隱瞞些什么風(fēng)險(xiǎn) ● 醫(yī)生對(duì)你的信任度降低 注意事項(xiàng) 為何要提供周詳見解 ● 談產(chǎn)品局限時(shí)，盡量描述成這一類產(chǎn)品的特點(diǎn)，此局限不僅僅是我們的產(chǎn)品所獨(dú)有的 ● 講解局限時(shí)盡量使用藥物的類別名，而非商品名 ● 過分看重利益（益處）：可能還是產(chǎn)品局限，對(duì)產(chǎn)品作出超乎實(shí)際的期望，導(dǎo)致失望 ● 過分強(qiáng)調(diào)局限（缺點(diǎn)）：忽略產(chǎn)品實(shí)際的益處，導(dǎo)致醫(yī)生不處方 小結(jié) 醫(yī)生買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益。如果在不同的門診展示相同的利益，缺乏針對(duì)性，也許你所展示的利益并不是醫(yī)生所需要的，那么你的拜訪就是失敗的。 ◆ 要有側(cè)重點(diǎn)