【正文】 核對昨天的票據(jù)及現(xiàn)金，有問題能及時發(fā)現(xiàn) 針對新店員進行階段性，有計劃培訓銷售技巧與產(chǎn)品知識培訓（尤其是新 產(chǎn)品上市） 員工在正常開業(yè)時間前半小時報到 因此，這種產(chǎn)品的差異化和個性化就提高了導購員自身操作的便利性。但是，你可以試著從以下兩個方面入手： 每一、培養(yǎng)日常性交流與交往的習慣。 （ 3）硬泡：適當強調(diào)導購員的霸氣。 接著， 就談到了第二個問題，如何提高導購員的成交率？高成交率能夠提高導購員的積極性。所以，你必須尋找適合自身的消費者。 需要申明的是，這種氣質(zhì)感染法對于每一個人而言都是同等機會的，而不會因為你的丑與美、高與矮、胖與瘦有所不同。應該還需要進行擴展式定位。但是這種區(qū)分的主動權掌握在導購員手中。對于這種年齡層次的人而言，一方面，容易接受新鮮事物，特別是對一些新知識、新技巧能夠迅速理解并吸收；另一方面，也能夠清晰地進行自我定位，培養(yǎng)職業(yè)道德和操守。 這種方式容 易培養(yǎng)導購員的依賴心理，不利于其今后的發(fā)展。處理問題要實事求是，當換的換，當修的修，超出服務范圍的要仔細說明原因。 交換名片的順序一般是：“先客后主，先低后高”。遇到拔號錯誤時，應向?qū)Ψ秸f明，并表示歉意。（或歡迎光臨）” ?接名片時只用一只手，并任意搖晃或隨處亂放。營業(yè)員要善于運用真誠的目光迎送顧客，和顧客進行交流，實現(xiàn)溝通，促進銷售。 ?在柜臺前嗑瓜子、吃水果、剔牙、打哈欠、看報紙、打毛衣等。因此，服務人員衣著、服飾要突出個性與共性的和諧統(tǒng)一，塑造自己的優(yōu)雅形象，給顧客留下良好的第一印象。 B 導購員的知識儲備 ａ產(chǎn)品知識：對產(chǎn)品風格、特點、賣點、結構、型號、組合搭配應了如指掌，對生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營理念、行業(yè)定位、競爭優(yōu)勢作初步了解。 ｃ耐心與尊重：學會傾聽，滴水穿石，一分耕耘，一分收獲。 人員考核、考勤與人事記錄 對于人員之考核，可以由其出勤及工作成果兩方面的數(shù)據(jù)來考核，而這些考核也必須詳加記錄，以為日后員工升遷獎懲的依據(jù)。薪資總額 =績效工資 +提成 +年終獎金。 公司接到定單后按公司定單管理規(guī)定處理，當專賣店急需產(chǎn)品而公司成品庫存無法滿足交貨日期時，可由相關業(yè)務人員與公司溝通，公司再根據(jù)缺貨專賣店周圍公司所屬專賣店庫存情況緊急調(diào)貨；調(diào)貨須經(jīng)營銷中心總監(jiān)審批，產(chǎn)品價格、費用按公司相關管理規(guī)定處理。 七、信息管理 青島諾亞家具有限公司統(tǒng)一的報表系統(tǒng)為加盟商與公司溝通建立便捷、完善的信息交流通道，提高公司的市場反應速度，從而更好的滿足市場需求。 貨物存放區(qū)須安全、防火、防盜?；顒舆M行時各參與加盟商須每兩天向業(yè)務員提供促銷期間的詳細銷售情況及市場反饋信息。 店長在每天營業(yè)結束后總結當天營業(yè)情況，填寫《銷售日報表》等相關表格，對意向客戶須作好記錄并及時跟蹤。若加盟商需要調(diào)整、變更形象設計，須提前一周通知公司業(yè)務員，經(jīng)公司同意后方能實施。 規(guī)范：維護保養(yǎng)切不可隨意實施，工作，工具、方法等必須規(guī)范要求。 飾品布置必須風格協(xié)調(diào)統(tǒng)一，千萬不要“多多益善”、“濫竽充數(shù)”，一般按照公司統(tǒng)一形象要求做專業(yè)配置。同樣的專賣店與產(chǎn)品，如用不同飾品（含床上用品的統(tǒng)稱，以下同），往往會演繹出截然不同的差異化效果。局部照明又被稱為 點照明，主要用射燈來表達，其作用是用“光”來引導顧客視線，表達產(chǎn)品的“賣點”、“亮點”“重點”與質(zhì)感、細致精美部位。外立面處理的重點是入口處“所謂門頭”必須同意亮麗、個性、能很好吸引顧客流，具有很強烈的視覺沖擊。如將高價產(chǎn)品放在某一個區(qū)，將低價產(chǎn)品放在某一個區(qū)，將促銷特價產(chǎn)品放在某一個區(qū)等。 一是功能性陳列，既按產(chǎn)品功能集中分區(qū)陳列，如集中區(qū)域陳列床具、書房等。 動線與空間的設置 賣場合理的動線設置，方便顧客更全面地參觀商品，也有利于導購的實施，并且能 延長顧客滯店的時間，促使其購買。 發(fā)現(xiàn)問題必須及時處理，不能拖延，如遇到重大事情或不能解決的問題，須立即向公司匯報。 、公司建立客戶檔案，將加盟申請表、經(jīng)銷商加盟考察表、經(jīng)銷商營業(yè)執(zhí)照復印件、加盟店布局示意圖、一起保存。 有創(chuàng)新精神、自信心，市場信息反應靈敏。 加盟商要求 : 認同諾亞亦家的經(jīng)營理念與發(fā)展戰(zhàn)略，愿意與諾亞亦家共同發(fā)展。 1． 店長履行職務的基本原則： ?必須正確理 諾亞亦家 品牌的經(jīng)營理念和經(jīng)營方針 ?按照 諾亞亦家 品牌的經(jīng)營理念和經(jīng)營方針制定營運計劃 ?按照制定的營運計劃指導下 屬工作 ?工作中處處以身作則 ?及時與上級領導溝通 ?關心下屬，培訓下屬 店長必須具備的能力包括： ?教育培訓指導能力 ?基本的判斷和決策能力 ?學習和獲取新知識的能力 ?計劃能力 ?創(chuàng)新能力 ?良好的溝通能力 我司根據(jù)不同的產(chǎn)品采用不同的包裝方式及紙質(zhì)，采用的紙質(zhì)常為 A=A、 B=B 兩種，其優(yōu)點是：耐壓性能好、抗撞擊性能強等。我司多采用棉質(zhì)布與混紗布，其具有仿污、易清洗、防靜電、手感柔順、色彩清晰之效果；絨布類面料都具有較好的防水功能。粘度為 20xx00—— 300000cps。使用油漆符 合環(huán)保標準，品質(zhì)優(yōu)異 ，且油漆后的流平性、重金屬元素含量、抗流特性、干燥性顏色都符合國際標準的要求。 2. 三聚氰胺板 以中纖板為基材，在 300 噸 /平方米的高壓及 200 攝氏度度高溫下，表面貼覆三聚氰胺板飾面的板材。 玻璃家具 純粹的玻璃家具很少，常與金屬或木制材料相結合。法國家具在色彩上以素凈、單純和質(zhì)樸見長。 18世紀初古典家具開始拋棄巴洛克的華麗和夸張，傾向細致典雅的洛可可家具，強調(diào)家具本身的優(yōu)美線條和淡雅色彩。 4. 產(chǎn)品設計理念：公司致力于用先進的工藝技術與生產(chǎn)平臺，融合現(xiàn)代家居生產(chǎn)技藝，為廣大消費者設計獨特創(chuàng)新、舒適耐用、風格鮮明的北歐原生態(tài)時尚家具，以整體化的設計張揚我們的家居空間 5. 我們的合作理念 我們堅信：雙方優(yōu)勢互補的合作是企業(yè)制勝的根本 我們堅信：積極構筑利益共同體，長期持續(xù)合作，成功雙贏 我們堅 信：以改善服務、提高品質(zhì)、開發(fā)適度產(chǎn)品來維系與推動雙方的合作 6. 諾亞亦家品牌定位：簡單生活方式的引導者 第二章 家具產(chǎn)品知識 一、家具文化發(fā)展史 家具是人類最早的創(chuàng)造物 家具是人類最早的創(chuàng)造物之一，它伴隨著人類的進化而出現(xiàn)。 青島 諾亞家具 有限公司作為國內(nèi)家具行業(yè)著名品牌企業(yè)，自成立以來就十分注重對終端的支持與服務。公司經(jīng)過實踐摸索，形成了一套相對完整的專賣店運營管理與培訓手冊。也正是因為家具的創(chuàng)造和使用，使人類從根本上明確區(qū)別于其他動物的蒙昧而擁有了人類獨有的尊嚴和體面。 18 世紀末到了 19 世紀初，新古典運動的興起帶動了新古典家具的風 潮，設計風格變得更為簡單，少了繁復的裝飾線條。愛浪漫的法國人偏愛明亮色系，以米黃、白、原色為最多。玻璃家具的特點是線條明快、清新悅 目，玻璃家具大多以餐臺、茶幾、桌子為主。其表面硬度耐刮性及抗熱性均強于油漆飾面處理。且應用尤其內(nèi)在的特性（如粘度指標、不揮發(fā)含量指標、硬度、附著力、翹曲性，耐沖擊性、耐寒性、耐熱性、耐溫度性、耐黃變性等）的各項指標均達到并優(yōu)于國家標準。具有抗水性，使家具一般不存在經(jīng)水泡后飾面與基材剝離的現(xiàn)象。 11. 海綿 采用高密度海綿，具有回彈力 好，不容易變形，對人體無害等優(yōu)點。 包裝保護材料 常用的包裝保護材料有護角碼、珍珠棉、泡沫等。執(zhí)行能力 深刻理解諾亞亦家專賣店的發(fā)展戰(zhàn)略目標，對家具行業(yè)及本地區(qū)家具行業(yè)有深刻的了解，將“家具”事業(yè)作為畢生的追求，愿意全心投入。 二、專賣店加盟模式 獨立專賣店方式 ：由諾亞亦家提供品牌，加盟商以單店形式加盟。 《加盟店申請、開店流程示意 圖》： 四、專賣店設計 加盟商須在簽署合作協(xié)議后提交加盟店裝修圖紙，由青島諾亞家具有限公司根據(jù)公司統(tǒng)一的 VI形象設計修改圖紙并提出具體建議。 公司指定人員一起進行最終驗收，并填寫《專賣店裝修施工驗收表》（見附表：專賣店裝修施工驗收表）。 動線必須根 據(jù)產(chǎn)品風格及顧客的視野視線來設置，不同風格的產(chǎn)品的 動線 設計是不同的。功能性 組合陳列的優(yōu)點在于針對顧客指向性選擇，能很方便地提供比較選購的可能，但最大的缺點在于不利于配套系列化整體性選購。 三種陳列方式是相對的，實際使用中應靈活掌握，諾亞亦家產(chǎn)品總體是配套性組合陳列，但局部有時又為功能性組合陳列，集中在一個劃分區(qū)域內(nèi)陳列。 內(nèi)立面的處理，要考慮形象墻、高低隔斷與動線產(chǎn)品陳列區(qū)的協(xié)同陳列與墻掛、 pop 的掛置與展示。渲染照明指臺地、吊燈等裝飾性燈具的照明，其目的主要是起到渲染、烘托、修飾氛圍作用與輔助照明作用。 飾品組合搭配及其布置是不可或缺的，切忌不請專業(yè)人士而隨意組織，必須從整體家具概念出發(fā)，會同產(chǎn)品、專賣店整體系統(tǒng)化設計布置。 宣傳、形象與促銷用品 按飾品布置原則處理，注意懸掛于顯眼處，針對性布置，確保起宣傳、促銷、明示的作用。 營業(yè)安全：須確保對裝修物、樣品的安全，陳列演示的安全、防損的 安全等 和諧：指店內(nèi)的裝修、飾品、宣傳品與產(chǎn)品有機融合在一起，建構一種溫馨的家的氛圍。 二、 產(chǎn)品陳列管理 產(chǎn)品范圍 ：以單店加盟的品牌專賣店必須專營諾亞亦家產(chǎn)品，不得陳列、出售任何非本公司的產(chǎn)品；以店內(nèi)劃定區(qū)域經(jīng)營的加盟店須在雙方約定的區(qū)域內(nèi)按諾亞亦家要求設計展示廳，并在該區(qū)域內(nèi)專營諾亞亦家產(chǎn)品。 店長須在每天營業(yè)結束后匯總相關數(shù)據(jù)并清點現(xiàn)金，填寫相應賬薄，做到帳款相符。 促銷物料回收與保管 ：對于公司提供的促銷設備，促銷活動結束后，除公司統(tǒng)一收回外，其它促銷設備加盟商需妥善保管，以便下次使用，公司將統(tǒng)一備案，若由于加盟商的保管不善造成設備的損壞或丟失，則下一次需要用同類設備時，由加盟商自己制作（或公司代為制作，加盟商負擔費用）。 專賣店財務員須每天將進、銷、存的所有數(shù)據(jù)及時記錄。 新產(chǎn)品信息管理：加盟商需積極搜集市場信息，了解競爭品牌新產(chǎn)品的詳細情況，并及時反饋至公司。 加盟商下單后須及時與責任區(qū)域業(yè)務人員聯(lián)系，跟進定單執(zhí)行狀況。員工在試用期無提成，只有績效工資。 考勤：對員工上下班可以用打卡或電腦刷卡來記錄，另外員工請假亦要有一定之程序與記錄（最好以書面形式） 考績：對于人員績效、銷售業(yè)績、工作熱情、團隊精神、客戶口碑等方面，定期加以評核，并將此結果記錄 3． 4 加盟商應注意事項 專賣店營運的好壞取決于員工的素質(zhì)，加盟商作為管理者所扮演的角色則更為重要，以下要素應給 予特別注意： ?徹底了解專賣店內(nèi)所有員工及每一項工作 ?要經(jīng)常站在營業(yè)的第一線，以便掌握專賣店營運與客戶的動向 ?適時提高營業(yè)人員之士氣與素養(yǎng) ?制定有效的促銷方案，以提高專賣店營業(yè)的成績 ?確保商品及專賣店資金周轉(zhuǎn)通暢，避免發(fā)生危機 ?傳達公司及公司營運相關信息給員工，征求員工積極參與專賣店管理 ?解決員工無法完成的突發(fā)事件 ?制作工作手冊和工作的分配表 ?提高向心力與激勵士氣 ?落實訓練 ?硬件設備環(huán)境與公司制度的配合 ?員工福利與升遷 ?法規(guī)對人事管理影響 人力資源培訓 面對專賣店內(nèi)諸多繁忙 的工作，工作人員有時會不知所措，導致營業(yè)推行不順，因為在學校所 學的知識專長，未必能充分發(fā)揮在其現(xiàn)行的工作上，所以專賣店必須要有計劃地訓練各級員工，使其能熟練的面對工作，有條不紊地處理好專賣店各種事務。不論老少，無論買與不買，不管本地他鄉(xiāng)，不論顧客觀點的對與錯都應尊重對方的觀點。 b 行業(yè)知識：對同類產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、弱勢、價格及行業(yè)定位作詳細了解，并掌握流行趨勢、裝修風格的基本知識。服務人員應統(tǒng)一 著裝，做到衣著整齊、規(guī)范、潔凈，女性著裝忌開領太低。 2＞優(yōu)雅的坐姿： ?入坐及站起動作要輕。注視對方時，時間不宜過長，不應直盯別人的眼睛，注意對方時，以看到對方鼻尖較為適宜，避免用鄙視的冷眼、白眼看顧客。 ?上樓時搶在客人前面或掉在客人后面。禮貌指在人際交往中，通過言語、動作向交往的對象表示謙虛和恭敬。您需要什么？我能否幫到您？ 顧客離開賣場應送致門外 d 電話禮節(jié) 注意尊重顧客。對顧客提出的問題，必須給出明確的答復。一方面，容易形成以導購培訓體系，過分夸大導購培訓者力量，抹殺導購員自身創(chuàng)造力。 氣質(zhì)感染法的關鍵就是從人本意識入手，通過個性魅力和風采的展現(xiàn)，吸引消費者。需要注意的是，這一過程中，盡可能的是多看、多思考，千萬不能理解為簡單模仿，要在模仿的基礎之上進行創(chuàng)新，從而把握這類群體的鮮明個性。 你所定位的氣質(zhì)感染法則所涉及的區(qū)域范圍還有必要進一步擴大。唯一的區(qū)別就在于性別不同所帶來的提升方式和途徑的差異化。 因此，第一步，明確自身的定位，你到底針對哪一類人群更具親和力，使其成為你的顧客。 但許多導購員卻為抓住每一位消費者而費神，陷入“又苦又累”的兩難境地：開始會努力抓住每一位消費者，后來遭遇到挫折后就造成恐懼心理，一旦遇到讓導購員嘗試過失敗感的同類人群后，導購員就會形成想去抓住又怕遭受失敗結