【正文】 六．半年及年終總結(jié)會(huì)： 必須由公司總經(jīng)理組織，提前安排內(nèi)容，提前準(zhǔn)備材料，定時(shí)，定點(diǎn)，通知各區(qū)域并準(zhǔn)備好總結(jié)材料及上報(bào)，討論。 訓(xùn)練要求：每位執(zhí)班經(jīng)理自己命題，自己組織內(nèi)容，自己講解，但內(nèi)容必須新鮮激發(fā)，感染力強(qiáng)。二、設(shè)備管理 電腦專人使用專人管，各臺(tái)電腦自設(shè)密碼，他人未經(jīng)授權(quán)不得使用。III級(jí)信息為內(nèi)部信息，公司人員不得隨意向外界公開。3． 消費(fèi)者信息（收入、消費(fèi)能力、消費(fèi)偏好等）4． 行業(yè)信息（政策、法規(guī)、發(fā)展?fàn)顩r等）5． 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息（整體實(shí)力、研發(fā)能力、銷售狀況、促銷策略、廣告宣傳等）。 業(yè)務(wù)人員每日工作匯報(bào)，必須包括市場(chǎng)信息內(nèi)容，每周必須向主管提交一份書面信息報(bào)告。 月末和季度末，由各區(qū)將銷售計(jì)劃完成情況上報(bào)公司，銷售系統(tǒng)各職能管理部門同時(shí)將各部門銷售計(jì)劃完成情況一起報(bào)給計(jì)劃主管。 銷售計(jì)劃的調(diào)整要以保證公司總體銷售收入目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為前提，同時(shí)要充分考慮到資金能力、生產(chǎn)能力、采購能力、物流能力等客觀因素，綜合考察、統(tǒng)籌安排。 儲(chǔ)運(yùn)部的運(yùn)輸和最佳采購批量。3． 重要信息及時(shí)傳遞給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或有關(guān)部門。 計(jì)劃主管根據(jù)商品供應(yīng)量，上月銷售情況和市場(chǎng)預(yù)測(cè)結(jié)果，制訂銷售計(jì)劃。二、信息統(tǒng)計(jì)員 負(fù)責(zé)公司內(nèi)外信息的搜集、整理、分析工作，并建立信息庫。（具體考核見表11）第二章 營銷計(jì)劃管理工作手冊(cè)第一節(jié) 部門職能及組織結(jié)構(gòu)一、部門職能1． 調(diào)整“進(jìn)、銷、存”，最大限度地組織和調(diào)配公司商品資源，并及時(shí)提供給零售終端，以滿足消費(fèi)者需求。（%～%) 季度獎(jiǎng)依據(jù)考核得分檔次決定。（3） 日常工作連續(xù)三個(gè)月完成最差的責(zé)任人公司將給予工資獎(jiǎng)金待遇降級(jí)處罰，情況嚴(yán)重者，將給予免職處罰。２、 深度分銷考核：對(duì)于達(dá)到縣級(jí)市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)的年終給予一次性的2000元獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)未達(dá)到開發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰，對(duì)于超越對(duì)手的每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)主管，獎(jiǎng)勵(lì)3900元并記功一次，發(fā)給證書。甲級(jí)：按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，且效果較好、成績(jī)顯著；乙級(jí)：基本按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，效果一般；丙級(jí)：沒有達(dá)到目標(biāo)進(jìn)度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。第十九條 要建立目標(biāo)管理卡，設(shè)立目標(biāo)實(shí)施方案，將每項(xiàng)目標(biāo)的展開情況，實(shí)施過程中的計(jì)劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達(dá)到目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化。第十二條 各區(qū)域目標(biāo)的展開，區(qū)域主管要根據(jù)銷售部目標(biāo)展開的內(nèi)容和自己分管工作的重點(diǎn)，列出目標(biāo)值和執(zhí)行措施、執(zhí)行方法等，部門主管編制完成，校對(duì)，總經(jīng)理批準(zhǔn)。三、目標(biāo)編制的程序第五條 在每年初，由公司各區(qū)域主管、計(jì)劃主管、市場(chǎng)主管提出下年度公司目標(biāo)設(shè)想，經(jīng)經(jīng)理會(huì)集體討論，形成公司目標(biāo)指導(dǎo)思想，并由總經(jīng)理下達(dá)指令。第十二條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。對(duì)市調(diào)中表現(xiàn)優(yōu)秀者取其前三名予以獎(jiǎng)勵(lì)。（1）回歸分析法通過尋找因果間的統(tǒng)計(jì)關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)，這些模型如：Y=a+b?XY=a+b1?X1+b2?X2+…+bn?Xn（2）需求彈性分析法根據(jù)價(jià)格波動(dòng)、消費(fèi)者收入變動(dòng)、替代品情況對(duì)需求的影響進(jìn)行預(yù)測(cè)。目前這些方法已編成程序、做成軟件包供直接應(yīng)用。優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。選擇一兩個(gè)營銷因素，在某些環(huán)境條件下進(jìn)行小規(guī)模的營銷試驗(yàn)，并對(duì)經(jīng)果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如：（1）改變商品品種；（2）改變商品包裝；（3）改變商品價(jià)格；（4）改變商品陳列方式。調(diào)查人員直接到調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)觀察。（1）同類產(chǎn)品、商品的供應(yīng)渠道和來源；（2）商品的供應(yīng)總量及預(yù)測(cè)；（3）主要銷售市場(chǎng)和范圍變化。 撰寫和提交調(diào)查報(bào)告。 調(diào)查方案總體企劃。品德素質(zhì)。 后勤事務(wù)〔30％〕，辦公區(qū)域、儲(chǔ)運(yùn)場(chǎng)地、員工生活區(qū)的保安；值日（夜）與值班安排；辦公設(shè)備的維護(hù)，各類用品的采購、發(fā)放、保管，以及監(jiān)督使用。 三、主要工作 接待〔10％〕，接待來客，做好登記與導(dǎo)引；阻擋或協(xié)助保安人員處理無關(guān)人員、上門推銷和無理取鬧者。 隊(duì)伍管理〔20％〕，組建強(qiáng)有力的分銷團(tuán)隊(duì)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾正偏差，提高分銷力與促銷力。二、主要職責(zé) 確保儲(chǔ)運(yùn)環(huán)節(jié)物流的安全、準(zhǔn)確、及時(shí)與經(jīng)濟(jì)。 ２、健全預(yù)算體系（40％〕，根據(jù)銷售計(jì)劃，制定應(yīng)收款計(jì)劃與費(fèi)用計(jì)劃 ；制定預(yù)期的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表與現(xiàn)金流量表 ；實(shí)時(shí)監(jiān)督檢查各部門費(fèi)用開支情況，以及應(yīng)收款狀態(tài)與現(xiàn)金流量狀態(tài)；預(yù)防與預(yù)警偏差出現(xiàn)。 二、 主要職責(zé) 控制物流及銷售期量標(biāo)準(zhǔn)，減少各環(huán)節(jié)存量，防止斷貨。第三節(jié) 區(qū)域經(jīng)理職責(zé)一、 行政隸屬 上級(jí)主管：銷售部經(jīng)理；直屬下級(jí)：客戶經(jīng)理。 三、主要工作 領(lǐng)導(dǎo)工作（30％〕，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，指明各部門的目標(biāo)任務(wù)與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵(lì)要職要員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。三、主要工作 落實(shí)責(zé)任區(qū)域（20％〕，深入研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局（SWOT)，對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析；對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃與整理，落實(shí)市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域與目標(biāo)任務(wù)。 持續(xù)訪問顧客（50％〕，持續(xù)拜訪客戶，研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況；在總結(jié)營銷經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，提出系統(tǒng)的對(duì)策建議，定期向部門經(jīng)理作出書面報(bào)告。 行政隸屬 上級(jí)主管：營銷部經(jīng)理；直接下級(jí)：財(cái)會(huì)員。投訴處理〔10％），定期對(duì)主顧進(jìn)行巡回訪問，展開顧客滿意度調(diào)查；并及時(shí)處理顧客的投訴。 二、主要職責(zé) 深化與顧客的關(guān)系，激勵(lì)與約束下速實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。溝通（20％），與經(jīng)銷商（分銷商〕溝通聯(lián)絡(luò)，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品〔禮品〕，產(chǎn)品介紹，改善客情關(guān)系；解決或處理交易中問題；提供經(jīng)營指導(dǎo)與管理咨詢。第十一節(jié) 檔案員職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理。市場(chǎng)調(diào)研須遵循資料的準(zhǔn)確性、及時(shí)性、有效性、全面性和投入費(fèi)用最省的原則，為公司生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售決策提供正確依據(jù)?？铣钥?、性格外向，善交際，機(jī)敏、靈活、談吐適度。 確定公司內(nèi)部調(diào)查和委托外部機(jī)構(gòu)調(diào)查。市場(chǎng)需求調(diào)查。（二）市場(chǎng)調(diào)查方法：詢問法：以詢問方式向調(diào)查者提出詢問，以獲得所需調(diào)查信息。（3）實(shí)際痕際測(cè)量法。優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。（4）綜合加權(quán)法將公司營銷、管理人員或經(jīng)理、科技人員等各自的預(yù)測(cè)結(jié)果加權(quán)平均作為預(yù)測(cè)結(jié)果。（4）曲線方法包括運(yùn)用產(chǎn)品壽命周期曲線、S曲線、拋物線模式，求出有關(guān)參數(shù)后，得出預(yù)測(cè)值。并負(fù)責(zé)日常國家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動(dòng)態(tài)及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報(bào)告形式呈交總經(jīng)理。違者參照第八條處理。第二條 本公司的中長(zhǎng)期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃。四、目標(biāo)的執(zhí)行第十條 目標(biāo)展開一定要堅(jiān)持以數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)的原則，目標(biāo)值一定要量化?？蛻艚?jīng)理目標(biāo)執(zhí)行圖要在1月完成。先由區(qū)域主管匯報(bào)，后由執(zhí)行經(jīng)理和計(jì)劃主管補(bǔ)充，并解答總經(jīng)理及其他人員提出的問題，對(duì)于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對(duì)策措施，執(zhí)行經(jīng)理制定整改措施計(jì)劃，由總經(jīng)理責(zé)成有關(guān)部門組織整改。同時(shí)規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標(biāo)，但未完成分品類目標(biāo)，則按一定的標(biāo)準(zhǔn)扣罰完成獎(jiǎng)金總額： 1升利樂包未達(dá)標(biāo)扣罰完成獎(jiǎng)總額的20%，清汁238未達(dá)標(biāo)扣罰5%，果肉238未達(dá)標(biāo)扣罰5%。（4） 及時(shí)作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作和月末費(fèi)用返納工作。（依據(jù)其他管理制度進(jìn)行檢查〕 ２、 依據(jù)《績(jī)效考核表》每三個(gè)月（一季〕評(píng)檔一次。超額10%記銅牌1枚；超額20%記銀牌1枚；超額30%記金牌1枚。 根據(jù)內(nèi)外部信息分析結(jié)果，對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、銷售做出預(yù)測(cè)。第三節(jié) 工作程序一、 計(jì)劃工作程序計(jì)劃工作程序如下圖所示：上級(jí)下達(dá)的目標(biāo)營銷系統(tǒng)需求商品供應(yīng)能力統(tǒng)計(jì)檢清庫存市場(chǎng)預(yù)測(cè)上月銷售完成商品供應(yīng)量制定銷售計(jì)劃計(jì)劃修改公司專題研究計(jì)劃工廠生產(chǎn)計(jì)劃采購加工計(jì)劃銷售計(jì)劃計(jì)劃下達(dá)二、計(jì)劃工作程序說明 計(jì)劃主管根據(jù)銷售部門要貨需求，工廠可提供商品能力，確定商品的供應(yīng)能力。銷售計(jì)劃下達(dá)到銷售各部門執(zhí)行。 綜合市場(chǎng)需求，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，歷史銷售資料而做出的銷售預(yù)測(cè)。 修改后的計(jì)劃要經(jīng)過市場(chǎng)總監(jiān)和總經(jīng)理的簽批后下達(dá)。按照縱向（渠道）與橫向（區(qū)域）分別下達(dá)。 由公司領(lǐng)導(dǎo)布置或其他部門提出的專項(xiàng)信息需求，所進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)研信息，如協(xié)會(huì)及政府部門走訪，專家記談，消費(fèi)者調(diào)查，廠商調(diào)查等。（5） 當(dāng)?shù)卣巍⒔?jīng)濟(jì)、文化等其它方面的信息。 III級(jí)信息：為次重要信息，包括來自各種媒介的一般信息。5． 計(jì)劃主管應(yīng)對(duì)調(diào)研信息、來自于第二手資料（如各種媒體）上的信息進(jìn)行加工分析，向總經(jīng)理或有關(guān)主管部門和人員提交分析報(bào)告。表1 經(jīng)營管理措施表No亟待解決的問題經(jīng)營管理舉措成敗關(guān)鍵因素計(jì)劃的責(zé)任者部門的參與者完成日期123456789101112表2 銷售計(jì)劃編制表No三年月均去年月均三年指數(shù)去年指數(shù)修正指數(shù)今年月均今年各月123456789101112計(jì)表3 費(fèi)用計(jì)劃編制表No費(fèi)用開支項(xiàng)目第一季度第二季度第三季度第四季度合計(jì)費(fèi)用率1工資2折舊3房租水電4辦公5電訊費(fèi)6差旅費(fèi)7招待費(fèi)8汽車費(fèi)9運(yùn)費(fèi)10修理費(fèi)11材料費(fèi)12其他計(jì)表4 宣傳促銷計(jì)劃表月份節(jié)假日紀(jì)念日年內(nèi)主要宣傳促銷活動(dòng)相關(guān)部門責(zé)任人費(fèi)用預(yù)算預(yù)期效果宣傳主題商品推介現(xiàn)場(chǎng)促銷渠道關(guān)系媒介宣傳123456789101112計(jì)表5 人員培訓(xùn)計(jì)劃表No培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)日期經(jīng)營理念管理制度專業(yè)知識(shí)商品知識(shí)技能訓(xùn)練職業(yè)道德責(zé)任者1新員工2普通員工3基層干部4中層干部5經(jīng)銷商費(fèi)用預(yù)算表6 銷售部經(jīng)理工作計(jì)劃表銷售部基本職責(zé)：基本任務(wù)目標(biāo)任務(wù) 成果形態(tài)完成期限責(zé)任者評(píng)價(jià)得分1234小計(jì)協(xié)同任務(wù)目標(biāo)任務(wù)成果形態(tài)完成期限責(zé)任者評(píng)價(jià)得分1234小計(jì)合計(jì)表7 區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃表客戶名日期ABCD銷售目標(biāo)訪問數(shù)簽約回款計(jì)劃實(shí)際累計(jì)計(jì)劃實(shí)際累計(jì)2001/3/19123451234512345123452001/3/20123451234512345123452001/3/21123451234512345123452001/3/22123451234512345123452001/3/2312345123451234512345 各客戶訪問計(jì)劃本周