推銷學(xué)試題以及答案-免費閱讀
【正文】 試述顧客方格理論及其在推銷實踐中的應(yīng)用。一個冰淇淋供應(yīng)商向一位餐廳經(jīng)理推銷時，開口就問：“您愿不愿意每銷售一加侖的冰淇淋節(jié)省40％的投資？”一個保險員遞給一位女顧客一張600美元的模擬支票問：“您想不想在退休后每月收到這樣一張支票？”膠印機(jī)推銷員見到顧客的開場白是：“用我的膠印機(jī)印你們公文簽的抬頭，1000張才合5美元。他們擁有世界上最大能力的咖啡加工廠，其營業(yè)額占全公司總營業(yè)額的三分之一，創(chuàng)利占總利潤的一半。通用食品公司，排列在全美食品業(yè)的第三位。我終于明白她為什么以前銷售不成功的原因了，于是說：“王小姐，你不適合做銷售，或者至少可以說你在保險公司的一個月培訓(xùn)是失敗的，因為你還是怕向我銷售壽險會遭到拒絕，覺得會使你我的關(guān)系變味。顧客似乎很相信他說的話。問題：（1）你認(rèn)為劉明處理顧客異議時，采用了哪種方法？（2）你認(rèn)為顧客異議是屬于哪種類型？其根源會是什么？有一個地毯推銷員，一次在車上，聽到前面兩個人說一家醫(yī)院老干部病房有一位老干部摔倒了，她們的話引起了推銷員的主意：如果這家醫(yī)院鋪有地毯的話，老干部就可能不會摔倒，于是就詢問是哪個地方的老干部病房老人摔倒了，她們說是XX醫(yī)院老干部病房，于是他就來到了XX醫(yī)院老干部病房，無巧不成書，他遇到的這個人就是昨天在車上講話的那位女士，而她正是老干部病房的護(hù)士長，于是這個推銷員就做成了十幾萬元的生意。問題：張先生的試探成交結(jié)束了，但他沒有達(dá)到促成顧客購買的目的。張先生在介紹產(chǎn)品時，條理清晰、分析透徹，顧客聽后完全同意的他的觀點。簡述推銷品的效用層次理論。簡述推銷的基本過程。2 說服與誘導(dǎo)是現(xiàn)代推銷的基本手段。1 推銷的任務(wù)就是想盡千方百計把商品賣出去。1成交意味著現(xiàn)代推銷過程的結(jié)束。 售后服務(wù)屬于產(chǎn)品的一部分。A、質(zhì)量 B、價格 C、式樣 D、包裝 E、效用4影響顧客購買的因素主要有 ( ABCDE ) 4“要有效處理推銷障礙，必須遵循的原則有( ABE ) 4下面那一點不是處理顧客異議的原則？（ DE ）A、尊重顧客異議 B、永不爭辯 C、強(qiáng)調(diào)顧客受益 D、公平對待顧客 E、不欺騙顧客50、一顧客提出，“你們的產(chǎn)品又漲價了，我們買不起。A、人格特征 B、資金情況 C、購買決策權(quán)和決策地點 D、購買力 E、信用情況3下列尋找準(zhǔn)顧客的方法中，屬于鏈?zhǔn)揭]法的是（ D E ）A、卷地毯式訪問法 B、廣告探察法 C、委托助手法 D、關(guān)系拓展法 E、中心開花法3推銷活動的中心是 （ D ） 某推銷員向顧客推銷吸塵器，為證明吸塵器的噪聲小，他把該吸塵器啟動起來，讓顧客聽聲音大小，以證明吸塵器符合顧客的需要和愿望。A、確定訪問行程 B、確定訪問次數(shù) C、分析客戶關(guān)系 D、確定顧客的地位 1尋找顧客范圍的主要影響因素有( ABCDE )。.現(xiàn)代推銷學(xué)練習(xí)題一、選擇題以下關(guān)于推銷的論述正確的是：（ C ）A、推銷就是營銷 B、推銷就是促銷 C、推銷是科學(xué)，更是藝術(shù) D、推銷是藝術(shù)，不是一門科學(xué) E、推銷強(qiáng)調(diào)為顧客著想推銷活動的主體是（ A ）A、推銷員 B、推銷商品 C、推銷對象 D、產(chǎn)品制造商“引子”成為準(zhǔn)顧客必備條件是（ AB ）A、有購買能力 B、有購買欲望 C、對商品有一定的了解 D、熟悉推銷人員推銷人員對推銷對象的情況一無所知或知之甚少時，直接走訪某一特定區(qū)域或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，以尋找準(zhǔn)顧客的方法，被叫做（ A ）A、卷地毯訪問法 B、鏈?zhǔn)揭]法 C、中心開花法 D、關(guān)系拓展法成交（ BCD ）A、只對推銷人員有利
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