【正文】 外銷市場(chǎng)結(jié)論 鑒于港人對(duì)價(jià)格的不敏感性，結(jié)合項(xiàng)目的獨(dú)特地緣優(yōu)勢(shì)，通過(guò)合理的市場(chǎng)細(xì)分，項(xiàng)目外銷可以是后期市場(chǎng)策略的組成部分，通過(guò)針對(duì)港人的銷售，可消化項(xiàng)目的高樓層高價(jià)單位。 區(qū)域選擇——首選羅湖及關(guān)口物業(yè)，福田成熟區(qū)域其次，南山物業(yè)借勢(shì)待發(fā)由于認(rèn)知度和配套限制，35年內(nèi)羅湖及布吉關(guān)口物業(yè)依然是港人置業(yè)的首選，其次是福田中心業(yè)已發(fā)展成熟的區(qū)域。主題文化活動(dòng)，對(duì)于提高物業(yè)的檔次，形成物業(yè)的格調(diào)有相當(dāng)重要的作用。通過(guò)新聞傳播、廣告發(fā)布、事件營(yíng)銷等多種手段的整合，形成關(guān)于本項(xiàng)目未來(lái)發(fā)展的社會(huì)關(guān)注熱度，向外進(jìn)一步傳播與強(qiáng)化本項(xiàng)目的“豪宅化服務(wù)式公寓”的市場(chǎng)定位。5月1日開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。強(qiáng)勢(shì)推廣，情景銷售，現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)、全面發(fā)售行動(dòng)要點(diǎn)以春交會(huì)評(píng)選品牌公寓為由頭，樹(shù)立意向客戶對(duì)項(xiàng)目的信心，全面帶動(dòng)銷售高潮 調(diào)整階段針對(duì)銷售進(jìn)度，分析剩余房號(hào)資源，分賣點(diǎn)闡述，活動(dòng)營(yíng)銷，情景銷售；行動(dòng)要點(diǎn)使項(xiàng)目品牌形象與企業(yè)實(shí)力形象有一個(gè)具體衡量的標(biāo)準(zhǔn),項(xiàng)目的實(shí)體展示，中心庭園、公寓情景展示、使項(xiàng)目品質(zhì)形象具化。南方電建地產(chǎn)的形象南方電建地產(chǎn)代表價(jià)值，代表一種生活方式，南方電建地產(chǎn)的主張城市建筑是城市的名片，建筑將載入歷史，今天我們?cè)诰喸彀倌旰笊钲诘拿婷病?推廣策略之一—以片區(qū)價(jià)值帶動(dòng)項(xiàng)目居住價(jià)值由于該項(xiàng)目的價(jià)值，主要依托了石廈片區(qū)\中心區(qū)的價(jià)值。第九城市的則是代表本項(xiàng)目超越之城的定位延展。第五篇 營(yíng)銷推廣推廣主題 項(xiàng)目推廣必須明確主題在一個(gè)市場(chǎng)發(fā)育充分、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)，房地產(chǎn)產(chǎn)品必須具有鮮明的市場(chǎng)形象，具有明確的市場(chǎng)推廣主題。特征： 年齡在2535歲之間； 首次置業(yè)； 文化層次較高，大多受過(guò)高等教育； 事業(yè)正處于上升期間，對(duì)自己充滿信心。第二類：地產(chǎn)投資群落隨著深圳市地產(chǎn)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，投資地產(chǎn)已經(jīng)越來(lái)越成為一種主流，從而催生了大量的專門投資地產(chǎn)的投資人士。案例分析結(jié)論 所有項(xiàng)目都利用了所處地段的資源優(yōu)勢(shì)。西餐廳。戶型構(gòu)成戶型面積（M2）比例（%）1房、1房1廳40601房1廳50602房1廳、2房2廳、3房2廳709040主要客戶當(dāng)初購(gòu)買的客戶絕大部分為投資者，目前的實(shí)際居住者有以下幾類： 在地王商務(wù)圈工作的白領(lǐng)； 臨近部分企業(yè)租用為宿舍； 部分經(jīng)商人士（貿(mào)易、實(shí)業(yè)公司以及香港投資客）。寫字樓戶型、價(jià)格及出租情況現(xiàn)寫字樓13層為大型會(huì)議中心，及多功能匯報(bào)演示廳、展覽廳、派對(duì)廳、宴會(huì)廳，可召開(kāi)大型綜合會(huì)議，422層為寫字樓，面積從80200㎡不等,現(xiàn)在只有1417層還有一些沒(méi)有租出去，總體出租率有90%,租金原價(jià)88元/M2?月，優(yōu)惠價(jià)70元/M2?月，管理費(fèi)15元/M2?月，包括每天的辦公室內(nèi)幾公共區(qū)域的清潔，保安，中央空調(diào)費(fèi)及茶水費(fèi)。以上兩種超高層的開(kāi)發(fā)模式在經(jīng)營(yíng)和銷售上存在區(qū)別丹楓白露式需要引入高級(jí)酒店的經(jīng)營(yíng)以保證投資回報(bào)，在經(jīng)營(yíng)方面需要正規(guī)酒店的介入。消費(fèi)者購(gòu)買公寓后，同酒店簽署15年的經(jīng)營(yíng)合同，消費(fèi)者只需交首期款，按揭由酒店負(fù)責(zé)，產(chǎn)權(quán)歸購(gòu)買者所有。 復(fù)合型產(chǎn)品，疊合物業(yè)功能、增值物業(yè)價(jià)值，樹(shù)立項(xiàng)目形象高度、提升升值空間。由于它是酒店、寫字樓、公寓的三者結(jié)合，使項(xiàng)目的客戶更加多元化。因此，我們認(rèn)為，本項(xiàng)目具有發(fā)展為一種新型的，與酒店生活進(jìn)行完美復(fù)合的高級(jí)多功能公寓的潛質(zhì)。從供應(yīng)方面看，目前市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了一定數(shù)量的空置房，供大于求是普遍的情況。欲超越傳統(tǒng)產(chǎn)品主義，就要在開(kāi)發(fā)理念上實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品主義到概念地產(chǎn)的質(zhì)的飛躍。 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自區(qū)域內(nèi)皇庭世紀(jì)、人人樂(lè)附近項(xiàng)目、皇崗中學(xué)旁的項(xiàng)目等，區(qū)域外主要來(lái)自于華強(qiáng)北區(qū)域的項(xiàng)目，這些項(xiàng)目的集中投放將造成市場(chǎng)小戶型產(chǎn)品量的急劇放大。小戶型按照其檔次而言，還可分為安居性小戶型、高級(jí)公寓等類型。 所在片區(qū)內(nèi)大量小戶型額供應(yīng)量不可回避的弱點(diǎn)只有以提升自身項(xiàng)目品質(zhì)來(lái)彌補(bǔ)對(duì)本項(xiàng)目的總結(jié) 可利用主要資源 本項(xiàng)目擁有三大區(qū)位資源。73 / 73優(yōu)勢(shì)（S）l 深圳中心區(qū)CBD，緊臨會(huì)展中心l 五星級(jí)酒店一體化l 鄰地鐵站，交通方便l 昭示性強(qiáng)l 福田中心區(qū)、皇崗口岸、商業(yè)配套齊全。中心區(qū)新推出10多座寫字樓即將啟用，未來(lái)中心區(qū)將建有5座高級(jí)酒店，預(yù)計(jì)未來(lái)將提供15萬(wàn)個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)，將產(chǎn)生一批本項(xiàng)目的潛在客戶群。配套優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目擁有福田中心區(qū)、皇崗口岸等成熟社區(qū)大環(huán)境等優(yōu)勢(shì)條件，居住商務(wù)配套齊全。中心區(qū)的主要職能是作為深圳的中心商務(wù)區(qū)（CBD）。位置：位于中心區(qū)南側(cè)濱河大道旁，益田路東建筑：項(xiàng)目總占地面積10571㎡，總建筑面積13萬(wàn)㎡，A、㎡，㎡，地面以上共43層，其中14層為商業(yè)服務(wù)設(shè)施； 525層為寫字樓（商務(wù)公寓）， 2639層為公寓住宅戶型：寫字樓約占49%，公寓住宅約占32%，面積從56㎡—105㎡，總共210套該項(xiàng)目目前還沒(méi)有開(kāi)盤本片區(qū)中小戶型物業(yè)總結(jié)： 中小戶型以面積多在4085M2之間，以一房和兩房為主，主要用于居住，用于辦公者極少。但總體上說(shuō)，深圳樓市的發(fā)展將呈現(xiàn)一種平穩(wěn)態(tài)勢(shì)，首先是今年政府對(duì)建設(shè)用地的調(diào)控已經(jīng)發(fā)揮作用，除土地供應(yīng)量比去年有所下降外，今年政府新出讓的房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)用地，也將得到進(jìn)一步的控制，使得投資開(kāi)發(fā)面積和竣工銷售面積，在一定程度上保持了相對(duì)均衡；其次是城市規(guī)劃及功能，將進(jìn)一步得到了逐步調(diào)整和改善；再次是深圳的購(gòu)買力，促使了民營(yíng)經(jīng)濟(jì)和外商投資比較活躍，使房地產(chǎn)的增長(zhǎng)保持了平穩(wěn)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。 深圳市可能有相當(dāng)部分的暫住人口將被轉(zhuǎn)為常住、戶籍人口近期，深圳市政府有關(guān)部門首次編制了城市發(fā)展的近期規(guī)劃，規(guī)劃中深圳市可能會(huì)有相當(dāng)部分的暫住人口將被轉(zhuǎn)為常住、戶籍人口，該規(guī)劃的實(shí)施勢(shì)必激活這部分人潛在的置業(yè)欲望，并將有力地促進(jìn)深圳市房地產(chǎn)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。 競(jìng)爭(zhēng)樓盤中，主力戶型集中在3050m2公寓及一房、5580m2兩房。深圳應(yīng)該關(guān)注的不是一條路、一座橋修的怎么樣。2003年，我們發(fā)現(xiàn)幾乎所有賺錢的公司都開(kāi)始向房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)軍，比如康佳、TCL、聯(lián)想等，這些企業(yè)的進(jìn)入會(huì)將房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)利潤(rùn)于其他產(chǎn)業(yè)拉平。深圳灣濱海住宅、香蜜湖、農(nóng)科中心片區(qū)及南山商業(yè)文化中心區(qū)將成為未來(lái)住宅開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)熱點(diǎn)。 2004年深圳市市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析 資料顯示，2002年深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)高檔物業(yè)增長(zhǎng)幅度極大，近兩年戶型面積在150－180平方米這個(gè)檔次上累計(jì)推出量超過(guò)400萬(wàn)平米，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，預(yù)計(jì)2004年在房地產(chǎn)高端產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。目前蔚藍(lán)海岸三期、翠堤灣、碧海云天、招商海月二期（晴海洲）、金域藍(lán)灣正在熱售中。① 中心區(qū)置業(yè)熱潮升溫 隨著中心區(qū)六大市政建設(shè)的全面開(kāi)工，中心區(qū)概念已成為市民關(guān)注的焦點(diǎn)。據(jù)市規(guī)劃與國(guó)土資源局的土地出讓計(jì)劃，2003年深圳市土地供應(yīng)量為10—12平方公里，比2002年減少7平方公里，減幅高達(dá)40%左右。全國(guó)全面大開(kāi)發(fā)，施工面積與銷售面積大幅上升2002年全國(guó)開(kāi)發(fā)投資總額突破5000億元大關(guān)。 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境受宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控政策影響，全國(guó)及深圳市經(jīng)濟(jì)運(yùn)行都呈現(xiàn)明顯的投資拉動(dòng)型特征。致：深圳南方電力建設(shè)有限公司南方國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷報(bào)告深圳市德思勤置業(yè)有限公司二○○三年九月前 言德思勤智慧 對(duì)準(zhǔn)市場(chǎng)德思勤團(tuán)隊(duì) 攻克市場(chǎng)本項(xiàng)目報(bào)告是我司應(yīng)邀為南方國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目制定的。今年1－6月，％。全國(guó)商品房的銷售面積接近施工面積。政府希望通過(guò)這一措施，從源頭上減少房地產(chǎn)的市場(chǎng)供給，以緩解目前市場(chǎng)出現(xiàn)的“供過(guò)于求”矛盾。黃埔雅苑、星河國(guó)際、天健世紀(jì)花園、嘉里雅頌居、城中雅苑等住宅項(xiàng)目，中心區(qū)南區(qū)國(guó)際商會(huì)大廈、中央商務(wù)大廈、時(shí)代金融中心、禮頓中心等寫字樓項(xiàng)目激戰(zhàn)中心區(qū)，吸引置業(yè)者關(guān)注。④ 華僑城片區(qū)穩(wěn)步發(fā)展 華僑城以其良好的環(huán)境質(zhì)素、齊全的生活配套成為深圳市區(qū)內(nèi)少有的生態(tài)型生活社區(qū)，波托菲諾、世紀(jì)村、錦繡花園三期、陽(yáng)光帶海濱城等項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，更使該片區(qū)向豪宅型高尚的生活社區(qū)發(fā)展。 目前深圳房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)已由精細(xì)型的第二代產(chǎn)品開(kāi)始轉(zhuǎn)向生態(tài)、環(huán)境與科技相結(jié)合的第三代產(chǎn)品。 深圳市政府頒發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)土地市場(chǎng)化管理進(jìn)一步搞活和規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)的決定》。 長(zhǎng)期投資型物業(yè)初顯端倪。也不是通關(guān)時(shí)間如何。2004年同質(zhì)樓盤供應(yīng)量量將相對(duì)放大，片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈。 加入WTO的過(guò)渡期逐漸完結(jié)，二十四小時(shí)通關(guān)， CEPA的簽署隨著我國(guó)加入WTO過(guò)渡期的逐漸完結(jié)，加之二十四小時(shí)通關(guān)及《內(nèi)地與香港關(guān)于建立更緊密經(jīng)貿(mào)關(guān)系的安排》（CEPA）協(xié)議的簽署等因素的影響，深港經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程將進(jìn)一步加快，深圳與境內(nèi)、境外的經(jīng)貿(mào)合作亦日益密切，將有更多的外地、外資企業(yè)搶灘深圳，增加對(duì)辦公樓、商鋪的需求。第二篇 片區(qū)房地產(chǎn)詳細(xì)分析同片區(qū)物業(yè)分析 東方雅苑東方雅苑位置：福民路北，益田路東建筑：㎡，建筑面積10萬(wàn)㎡，總戶數(shù)676戶，車位366個(gè)價(jià)格：均價(jià)：7200元/㎡推廣：中心區(qū)，福民地鐵站口物業(yè)優(yōu)雅中心城，完美生活家銷售狀況：01年9月23日開(kāi)盤，03年3月31日入伙，已售完 星河明居位置：新洲路東，福民路南建筑：占地面積7000㎡，住宅面積62000㎡，商業(yè)面積15000㎡價(jià)格：均價(jià)6300元/㎡星河明居 合正佳園位置：濱河路南，益田路西建筑：占地4325 M2，3棟26層建筑戶型：一房43㎡，兩房66㎡、83㎡均價(jià)：6300元/m2區(qū)域在售項(xiàng)目分析： 皇庭世紀(jì)位置：位于中心區(qū)南側(cè)濱河大道旁，益田路東建筑：㎡，㎡，由9棟29~33層塔樓半合圍式小區(qū)，總戶數(shù)2045戶，車位812個(gè)。 本片區(qū)小戶型住宅價(jià)格在一般在6500元/M2以下，價(jià)格過(guò)高市場(chǎng)難以接受。未來(lái)深圳市的金融、貿(mào)易、信息、管理以及服務(wù)業(yè)，都將集中在中心區(qū)南片區(qū)約60公頃的用地上，圍繞著中央綠化帶，CBD內(nèi)高廈林立，商社云集，這里將成為深圳城市經(jīng)濟(jì)活力的靈魂和城市繁華景觀的主要標(biāo)志。交通優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目所處地段有城市主要交通干道濱河大道與益田路，能夠方便地到達(dá)市區(qū)各處。本片區(qū)作為中心區(qū)的一級(jí)輻射區(qū)域，本項(xiàng)目及時(shí)推出正好趕上這一有利時(shí)機(jī)，勢(shì)必將成為眾多在中心區(qū)內(nèi)工作的金領(lǐng)、白領(lǐng)的首選居所，投資價(jià)值突出。劣勢(shì)（W）容積率高無(wú)陽(yáng)臺(tái)公共交通出入不方便噪音影響策略一：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，利用機(jī)會(huì)避免暴露項(xiàng)目的劣勢(shì)（項(xiàng)目自身劣勢(shì)目前難以大的調(diào)整）策略二：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，規(guī)避威脅必須避免威脅與劣勢(shì)并存的局面機(jī)會(huì)點(diǎn)（O）深圳會(huì)展中心2004年投入使用CBD的逐步成熟高檔商住物業(yè)在本區(qū)域的稀缺地鐵的2004年建成使用威脅（T）l 宏觀政策面的影響l 華強(qiáng)北大量小面積商務(wù)公寓的推出l 本區(qū)域大量中小戶型項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目開(kāi)發(fā)策略項(xiàng)目應(yīng)對(duì)策略根據(jù)目前項(xiàng)目自身?xiàng)l件、外部資源及市場(chǎng)情況我們對(duì)南方國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)價(jià)值的方向，我們的策略：優(yōu)勢(shì)：l 位于深圳中心區(qū)，與匯展中心一橋之隔l 五星級(jí)酒店一體化l 地鐵物業(yè)，周邊配套齊全l 昭示優(yōu)勢(shì)策略三：l 利用中心區(qū)土地稀缺性回避項(xiàng)目高容積率l 利用物業(yè)的升值性，使投資客忽略其他不良影響l 通過(guò)酒店品質(zhì)的演繹使客戶忽略其他外表環(huán)境的欠缺策略一：l 主打中心區(qū)牌，借中心區(qū)建成之勢(shì)l 主打投資概念，中心區(qū)南區(qū)唯一的高檔復(fù)合物業(yè)l 酒店生活前景的演繹l 完美配套的延展，中心區(qū)的配套商務(wù)生活區(qū)策略二：l 利用中心區(qū)的優(yōu)勢(shì)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手l 突出五星級(jí)酒店一體化，較競(jìng)爭(zhēng)片區(qū)本項(xiàng)目具有的這一良好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升品質(zhì)。地鐵資源對(duì)輻射圈地域價(jià)值的重新定義。市場(chǎng)上需求量大的小戶型住宅一般具有以下一些特點(diǎn)：面積小并不等于檔次低，小戶型房屋設(shè)計(jì)合理，功能齊全，兼有居住以及商務(wù)等多種功能；其地理位置一般是在市中心或交通便捷的地方，周邊配套比較齊全。 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避及時(shí)入市，錯(cuò)開(kāi)投放時(shí)間，產(chǎn)品創(chuàng)新，營(yíng)銷創(chuàng)新。這里所強(qiáng)調(diào)的概念地產(chǎn)，不是那種充斥于市場(chǎng)的淺層次的概念炒作與包裝，而是以一種趨于成熟和理性的主題概念，實(shí)現(xiàn)從賣房子到賣家居、賣環(huán)境、賣文化與生活方式的提升。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，只有那些能夠提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的企