【正文】 你公司還將提供一個(gè)面向開發(fā)人員的技術(shù)支持獎(jiǎng)金，該獎(jiǎng)金可讓你從研發(fā)人員的視角來觀察你公司的產(chǎn)品。售前活動(dòng)主要由位于現(xiàn)場(chǎng)的系統(tǒng)工程師來做。六、實(shí)施階段請(qǐng)闡明你公司現(xiàn)在是怎么做的 ?將來要發(fā)展到哪一步 ?為什么 ?解釋一下順利實(shí)現(xiàn)這一過程，當(dāng)前和未來的計(jì)劃是什么 ?產(chǎn)品的問世是達(dá)到顧客滿意的一個(gè)重要組成部分。說明安全條例，危險(xiǎn)材料或其它重要的安全因素。說明中還應(yīng)包括原始產(chǎn)量和擴(kuò)建要求，同時(shí)還須介紹產(chǎn)品或者關(guān)系的復(fù)雜性，獨(dú)立性及成本問題。將來，我們的研發(fā)業(yè)務(wù)需要增加力度時(shí),這些工作都需要[人，基本建開支 ]來[加速開發(fā)過程，使試驗(yàn)結(jié)果更有效]。二、研究與開發(fā)我們的研究與開發(fā)業(yè)務(wù)是在[某某人或承包商] 的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行的。用圖表形式說明也許更為適合。請(qǐng)瀏覽網(wǎng)址： [你公司] 生產(chǎn)下列產(chǎn)品：[ 請(qǐng)將產(chǎn)品名稱列此處，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順序列出] 。要想在[具體產(chǎn)品]上消除壁壘，主要工作是及時(shí)開發(fā)[專有技術(shù)，專利等等]，迅速生產(chǎn)出新產(chǎn)品，快速進(jìn)入市場(chǎng)。[具體競(jìng)爭(zhēng)者] 的產(chǎn)品只適用于[具體指出在哪些有限的范圍]的范圍。競(jìng)爭(zhēng)者[同我公司一樣，在同樣的貿(mào)易刊物上使用同樣的方法][ 登過，沒登過][廣告]。比如： Acme Inc 公司是在 C++環(huán)境下應(yīng)用開發(fā)高性能工具的具有 300 萬美元銷售能力的開發(fā)商和銷售商。錯(cuò)誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對(duì)投資者與銀行的不誠實(shí)。這些渠道包括直銷、通過電話推銷、及建立分銷系統(tǒng)等，所有這些銷售方式都是世界范圍的。是什么力量激發(fā)人們?nèi)ベ徺I你的產(chǎn)品？真實(shí)而又感人的反映是什么？為什么出自你的產(chǎn)品、服務(wù)及你的公司？請(qǐng)解釋你的市場(chǎng)拓展方法 ——主要針對(duì)的客戶群、各種卡片上的宣傳、廣告宣傳等等。本公司當(dāng)前或未來的產(chǎn)品處于[具體種類，如：未能大量上市，沒有成品，庫存不足] 的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是[具體狀況，如：專利未登記，產(chǎn)能不足] ，原因是[請(qǐng)解釋]。我們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品的激情，原因是[ 產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的品質(zhì)以及產(chǎn)品的適用性等等因素] 。[你公司或項(xiàng)目名稱]由于所處位置得天獨(dú)后，最有能力使 [商人類別，如分銷商、零售商等]與[你公司的產(chǎn)品或服務(wù)]相互合作共同打入現(xiàn)有的加工行業(yè)中。14 / 41我們的市場(chǎng)定位是發(fā)展[具體面向市場(chǎng)的產(chǎn)品類型，如：學(xué)校、家庭、辦公室用品，書寫和制圖儀器，制鞋工業(yè)中的兒童（10 至 19 歲孩子）用鞋]。因?yàn)椋闶菫樘囟ㄊ袌?chǎng)生產(chǎn)一種 C++工具，它不是一個(gè)多語言交換系統(tǒng)或多用戶工具，請(qǐng)問：你去年賣出多少套 C++工具？而且，這些工具中有多少是 “真正的 ”開發(fā)工具？有多少是你的目標(biāo)市場(chǎng)？同你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分享后，又有多少剩下的是屬于你的市場(chǎng)？在你目標(biāo)市場(chǎng)之外還有沒有其他市場(chǎng) /分銷商 /委托加工工廠？在編制本章之前，請(qǐng)參閱第九章關(guān)于市場(chǎng)和市場(chǎng)格局的介紹、格式和編排方法。[ 具體生產(chǎn)裝置 ]將會(huì)成為 200X 年公司的主要收入來源。這些風(fēng)險(xiǎn)包括以下方面：有限的操作經(jīng)驗(yàn)，有限的技術(shù)力量，員工熟練程度，資源數(shù)量，有限的管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)的某些不確定因素，生產(chǎn)上的某些不確定因素，來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，防止假冒偽劣商品問題，對(duì)關(guān)鍵管理方式的獨(dú)立性問題，等等。 以下說明一下任何可能發(fā)生的法律上的，或者技術(shù)上的和競(jìng)爭(zhēng)上的沖突。這一關(guān)系使我們得以大量穩(wěn)定地銷售[ 具體產(chǎn)品名稱，如：箔金包裝料 ]，銷售對(duì)象是 [具體用戶名稱和用途，如： XX 能源公司，他們用箔金制成造太陽能光能極 ]。第三方協(xié)議：我們同為數(shù)眾多的供應(yīng)商建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。你要闡述你公司所存在的各種關(guān)系的影響力，它可以吸引投資者的興趣。3．董事會(huì)：我們公司的董事會(huì)由稱職的商業(yè)及工業(yè)專業(yè)人士和專家組成。你要告訴投資者，你公司都設(shè)了哪些崗位。這些工作包括[ 公司 ]和項(xiàng)目參與者的努力。這項(xiàng)工程將給[你公司或項(xiàng)目名稱]帶來可觀的效益，將幫助 [你公司或項(xiàng)目名稱 ]與[ 某公司 ]建立正常的相互關(guān)系，以保證[ 你公司或項(xiàng)目名稱 ]的產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)得以實(shí)施。要知道，一份圖表有時(shí)勝過上千個(gè)文字?jǐn)⑹?，它可幫助你全面思考。[具體的市場(chǎng)名稱 ]市場(chǎng)形式十分復(fù)雜，我們的[ 具體產(chǎn)品名稱 ]產(chǎn)品在上述[ 各個(gè)市場(chǎng) ]未來兩年內(nèi)的狀況是[ 在此詳述 ]。我們目前的月生產(chǎn)能力為[ 具體數(shù)值，要包括計(jì)量單位 ]。為貫徹我們的目標(biāo)和即定方針，我們決心以[ 闡述你公司希望達(dá)到的聲譽(yù) ]的態(tài)度對(duì)待資金監(jiān)護(hù)人、顧客及社會(huì)其他團(tuán)體。銷售匯總：請(qǐng)參閱第九章的圖表樣式及精英杰公司提供的計(jì)劃實(shí)例。[ 他 /她 ]具有[ 具體年數(shù) ]年的工作經(jīng)驗(yàn)，有 [具體年數(shù) ]年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，有[ 具體年數(shù) ] 年的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，有[ 具體年數(shù) ]年的[ 其它訓(xùn)練科目 ]的經(jīng)驗(yàn)。我們計(jì)劃按著這種[ 產(chǎn)品 /服務(wù)名稱 ]繼續(xù)擴(kuò)大我們的生產(chǎn)線，發(fā)展項(xiàng)目包括[ 請(qǐng)列出擴(kuò)展的項(xiàng)目 ]：在[ 產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，或延伸服務(wù)范圍過程 ]中，主要的關(guān)鍵因素是 [列出主要因素 ]。由于新訂單的大量涌入和會(huì)計(jì)覆蓋面的擴(kuò)大，需要改善客戶的支持與服務(wù)系統(tǒng)，以適應(yīng)增長的需要。最近大部分時(shí)間[ 指出具體時(shí)間段 ]，我公司在[ 具體的商品或服務(wù)名稱 ]銷售方面取得了成就，具體表現(xiàn)為[ 利潤 /損失 /收支平衡 /市場(chǎng)擴(kuò)大 /銷售量提高 ]。我們建議你首先編制一個(gè)摘要，用它來作為你的全部計(jì)劃的基本框架。[你公司或項(xiàng)目名稱 ]商業(yè)計(jì)劃[出版時(shí)間：年 月 ][指定聯(lián)系人 ][職務(wù) ] [電話號(hào)碼 ][傳真機(jī)號(hào)碼 ][電子郵件 ][地址 ][國家、城市 ][郵政編碼 ][網(wǎng)址 ]保密須知本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于[ 公司或項(xiàng)目名稱 ]。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。它的基本功能是用來吸引投資者的注意力，所以摘要不要過長，不超過兩頁的篇幅，越短越好。從預(yù)期財(cái)政分析來看，我公司可望在[XXXX]年銷售收入達(dá)到[X ]元，稅前利潤為[X] 元，[ XXXX +1]年銷售收入為[X ] 元，稅前利潤為[ X] 元。在新的市場(chǎng)規(guī)劃形勢(shì)下，新增的雇員需要努力適應(yīng)不斷發(fā)展的形勢(shì)。我們的[ 產(chǎn)品或服務(wù)名稱 ]是獨(dú)一無二的，理由是[ 列出理由 ]，另外，我們有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，原因是我們擁有[ 專利技術(shù)，快速進(jìn)入市場(chǎng)，名牌產(chǎn)品，等等 ]市場(chǎng)定位（目標(biāo)市場(chǎng)）：我們把我們的市場(chǎng)定位在[ 生產(chǎn)和銷售書寫及繪圖儀器，低脂肪奶酪等產(chǎn)品，請(qǐng)界定你的市場(chǎng)導(dǎo)向 ]。[姓名 ]，[ 男 /女 ]，[ 具體職位 ]。財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù)：前 四 年 前 三 年 前 年 去 年 今 年銷 售 額 ：毛 利稅 前 利 潤財(cái)務(wù)預(yù)計(jì)： 明 年 后 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年銷 售 額 ：毛 利稅 前 利 潤資產(chǎn)負(fù)債匯總表：6 / 41固 定 資 產(chǎn)負(fù) 債凈 資 產(chǎn)在[n]年內(nèi)我們將償還資金，方法是[ 將公司賣給一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，公司支付，公開上市，利潤分配，等等 ]。這些單位都會(huì)相信我們的公司，因?yàn)閇 闡述你公司與有關(guān)的各集團(tuán)相互之間都是互利互助的 ]。如果我們每月擴(kuò)大 [具體數(shù)值 ]能力，我們還需另增面積[ 具體數(shù)值 ] 平方米。或者新技術(shù)的全面應(yīng)用將使我們的[ 具體產(chǎn)品名稱 ]產(chǎn)品扭轉(zhuǎn)[ 具體的市場(chǎng) ]市場(chǎng)局面。并使你做出最終結(jié)論，以施展你的戰(zhàn)略部署。[ 你公司或項(xiàng)目名稱 ]希望這條生產(chǎn)線能夠得以實(shí)施。公司有權(quán)利將[ 具體技術(shù)名稱 ]用于工業(yè)化擴(kuò)大發(fā)展。請(qǐng)將你公司主要崗位負(fù)責(zé)人的簡(jiǎn)單職責(zé)介紹一下。這個(gè)董事會(huì)協(xié)助我們的管理層制定切實(shí)可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務(wù)。請(qǐng)說明一下你是怎樣開展工作（或計(jì)劃開展工作）的，及如何協(xié)同另一方改善你的工作質(zhì)量。填補(bǔ)了采購方面的委托空白，以便購買[ 列出提供你公司各種原料 80%以上供應(yīng)商所提供的原料名稱 ]，他們同意在[ 這里寫出協(xié)議的中心意圖，如：至少六個(gè)月內(nèi)不向市場(chǎng)投放任何商品，或者他們向我們提供優(yōu)惠的價(jià)格。這一關(guān)系使我們?cè)S多生產(chǎn)線的產(chǎn)品走入了市場(chǎng)。九、場(chǎng)地與設(shè)施詳細(xì)說明擴(kuò)建需要的設(shè)施和成本，包括租賃合約等。[你公司名稱 ]的業(yè)務(wù)取決于對(duì)[ 明確可能產(chǎn)的生風(fēng)險(xiǎn) ] 的防范。199X 年 X 月份[ 資料來源機(jī)構(gòu)名稱 ]的研究機(jī)構(gòu)報(bào)導(dǎo)稱， [具體生產(chǎn)裝置 ]的增長率由 199X 年的 XX%增長到 199X 年13 / 41XX%（僅在 [具體市場(chǎng)名稱，如：操作系統(tǒng) ]市場(chǎng)上的統(tǒng)計(jì)） 。一、市場(chǎng)介紹我們?cè)赱具體的工業(yè)領(lǐng)域]的[ 具體的方面][希望參與競(jìng)爭(zhēng)，正在展開競(jìng)爭(zhēng)] 。在過去的幾年中，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)處于[ 發(fā)展或穩(wěn)定狀態(tài)當(dāng)中]。這種合作具有 [評(píng)述市場(chǎng)定位的優(yōu)勢(shì)]。這些信息是我們從[ 客戶的反映，貿(mào)易展覽，廣告調(diào)查等渠道 ]了解到的。到 200X 年我們有能力扭轉(zhuǎn)[具體能夠?qū)崿F(xiàn)的事件，如：專利登記，擴(kuò)大生產(chǎn)線產(chǎn)能] 形勢(shì)，此后，各種劣勢(shì)會(huì)大大降低。你是如何發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的？你的顧客是如何發(fā)現(xiàn)你的公司及其產(chǎn)品的？他們是如何發(fā)現(xiàn)和接受你的新產(chǎn)品，換言之，他們通過什么渠道購買你的產(chǎn)品（通過企業(yè)許可證、電信方式，或通過結(jié)合其它什么商品的方式而發(fā)現(xiàn)的）？他們對(duì)不同的差價(jià)反映如何？16 / 41四、銷售策略你要從[你公司的名稱]的銷售部門計(jì)劃通過不同的渠道銷售我們的 [產(chǎn)品或服務(wù)名稱 ]。[ 你公司或項(xiàng)目名稱 ]在[ 具體地區(qū)，如：北美和歐洲]建立一個(gè)直銷場(chǎng)所，在[具體地區(qū)，如：亞太和世界]其它地區(qū)，[公司或項(xiàng)目]則利用專門的分銷體系進(jìn)行銷售。切莫在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眼皮底下欺騙你自己（或你的投資者） 。 Acme Inc 公司是 Acme 的分公司，總公司是一個(gè)上市公司。 如果18 / 41這類廣告是合法登出的，它很可能起作用了！我們的[產(chǎn)品/服務(wù)]是獨(dú)一無二的，因?yàn)?[具體理由]，或者說，我們具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀僛進(jìn)入市場(chǎng)的速度快，形成了名牌產(chǎn)品效應(yīng)和低生產(chǎn)成本的態(tài)勢(shì)等等] ?；蛴昧硪环N描述該市場(chǎng)份額沒有同任何競(jìng)爭(zhēng)者分享。有了時(shí)間因素就能使[你公司產(chǎn)品 ]盡快進(jìn)入市場(chǎng)。 一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品圖片，圖表，樣品，以及任何其它具有說明效果的材料。一、產(chǎn)品品種規(guī)劃你用什么樣的質(zhì)量使你的產(chǎn)品或服務(wù)馳名？結(jié)果如何？你讓投資者相信，為什么你會(huì)對(duì)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶購買準(zhǔn)則感到滿意 ?在目前的生產(chǎn)基地生產(chǎn)你的商品是否會(huì)提高交易？許多市場(chǎng)中存在的因素都有助于我們提出基本相似的[產(chǎn)品/服務(wù)]標(biāo)準(zhǔn)。其主要目的是通過市場(chǎng)來實(shí)現(xiàn)[ 開發(fā)新產(chǎn)品，解決開發(fā)過程中的問題，或者向顧客提供最高收益] 。三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃為適應(yīng)市場(chǎng)需求，我們計(jì)劃擴(kuò)大[具體產(chǎn)品/服務(wù)]生產(chǎn)，內(nèi)容包括[ 具體的工作步驟]。21 / 41如果你已經(jīng)有了或者計(jì)劃建立軟件庫用以使你的加工工藝自動(dòng)化或改善狀況，亦請(qǐng)?jiān)诖岁U述方針策略。有沒有其它可供選擇的資源或材料？若有，請(qǐng)說明。[你公司] 利用[外部支持者的名稱,如某大集團(tuán)/ 外部渠道]來監(jiān)控和管理產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn)，制定單證，日常養(yǎng)護(hù)和保險(xiǎn)，這樣可令顧客滿意，實(shí)現(xiàn)銷售的持久性。售后活動(dòng)主要是通過設(shè)在[具體地點(diǎn)][ 你公司或項(xiàng)目]的熱線來完成的。在商品正式投放市場(chǎng)前，就產(chǎn)品的特性 /優(yōu)點(diǎn) /公眾印象度加以評(píng)價(jià)。它的目的是提供一個(gè)自由的環(huán)境，我們的 [產(chǎn)品 /服務(wù) ]使人們有更深刻的認(rèn)識(shí)。反饋與調(diào)節(jié)政策：[你公司或項(xiàng)目]提供全面的售前和售后技術(shù)支持與服務(wù)。包裝工作是制造過程中的最后一道工序[如何包裝 /誰來做此工作]，也是非常關(guān)鍵的一環(huán)，它可在顧客的心目中建立十分理想的形象。列出庫存需求。比如，資金使用，勞動(dòng)力，材料資源，開發(fā)過程，客戶關(guān)系，經(jīng)驗(yàn)及銷售要求。因此，我們選擇產(chǎn)品的準(zhǔn)則是：[ 相對(duì)低投資需求，投資凈回報(bào)，適應(yīng)當(dāng)前戰(zhàn)略，開發(fā)與生產(chǎn)的可行性，相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)了解（掌握）意向性結(jié)果，廣大的購買者等等]。20 / 41使你產(chǎn)品利潤提高的方法,最好有兩種以上,強(qiáng)化了[你公司] 品種產(chǎn)品組合的利潤。 這里要提供產(chǎn)品開發(fā)歷史，產(chǎn)品介紹，發(fā)展到今天這種形勢(shì)的改革過程等事實(shí)。我們對(duì)產(chǎn)品定位有豐富的經(jīng)驗(yàn)。由于[ 你的產(chǎn)品或服務(wù)] 的可行性，[你公司或項(xiàng)目]將處于[請(qǐng)闡述你的有前途的事業(yè)] 的前景。探討一下結(jié)果，如果競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用 。你要象這樣描述你的每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)每一類競(jìng)爭(zhēng)者請(qǐng)?zhí)峁├龘?jù)說明。每種銷售渠道的假定銷售量舉例如下：直接（或間接）銷售計(jì)劃——五年計(jì)劃廣告宣傳/出版物上宣傳的目標(biāo)數(shù)量有效銷售率（%）實(shí)際完成率（%）17 / 41市場(chǎng)份額（%）潛在的購買者/用戶（每年數(shù)量）每個(gè)購買者的購買量總銷售量平均購買價(jià)格第四章，競(jìng)爭(zhēng)性分析一、競(jìng)爭(zhēng)者請(qǐng)告訴投資者你在產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)份額、地理位置、推廣方式、管理、個(gè)性化、融資能力等方面的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。[你公司或項(xiàng)目名稱 ]的產(chǎn)品采取積極靈活的定價(jià)方式，并通過多種渠道進(jìn)行銷售。目前購買本公司產(chǎn)品最典型的顧客是在[具體領(lǐng)域] 中為了 [說明應(yīng)用或目的，如：辦公自動(dòng)化，減少員工數(shù)量]正在使用[具體產(chǎn)品]產(chǎn)品的人。這類商品的大部分銷售業(yè)務(wù)由[具體的授權(quán)機(jī)構(gòu)，如： OEMs，轉(zhuǎn)包商，生產(chǎn)廠家的代表等]授理的，而一少部分則使用[ 具體確定價(jià)格方法，如招標(biāo)]的方式進(jìn)行。當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶是為了[具體目的] 正使用[其它產(chǎn)品或服務(wù)]的人。哪怕你只花 1 元錢購買信息，都可能使你日后免除法律責(zé)任。在這個(gè)領(lǐng)域中，發(fā)展前景最廣泛的區(qū)域是[具體產(chǎn)品名稱]。如果市場(chǎng)屬于新開發(fā)的，那么，你如何建立你的預(yù)測(cè)來證明你的正確性，例如：假如你現(xiàn)在正在 NT 環(huán)境下開發(fā)一個(gè)的高性能 C++語言的應(yīng)用工具，就不能將你所面對(duì)的市場(chǎng)銷售總額定在所有軟件應(yīng)用工具市場(chǎng)銷售額 300 億美元上。最近第一個(gè)月 [具體商品的名稱 ]的銷售額達(dá)到了 [具體