【正文】 文化 創(chuàng)建具有凝聚力、重視行動并以客戶為中心的工作團體，其成員均具備高度的責任感和協(xié)作精神。有效的模式極有可能擴大公司的影響范圍，增加產品生產線，以及確定更佳的銷售渠道，而且還有可能尋求潛在的聯(lián)盟和收購機會。對整個經(jīng)濟而言，增長型公司啟動了創(chuàng)造工作機會的引擎。在這種情況下，商業(yè)計劃很象第一次約會，口頭演示和接下來的會議是繼續(xù)追求行動的一部分。準備口頭演示．如果你的商業(yè)計劃成功地使局外人相信你的企業(yè)有著光明的前景，他們將希望了解更多情況。當然，其中的許多事項是互相聯(lián)系的，無論讀者是誰，都應該在計劃中加以強調， 但不同的群體對特定的因素會有不同的反應。不要過分沉湎于封面以及其它的表現(xiàn)形式，不要在這方面浪費金錢。計劃應含有目錄，標有每部分的頁碼。如果你有一個全面且令人信服的經(jīng)營概要，他們很可能多讀一些你的計劃，接下來會看的通常上管理和財務信息部分。許多管理者因為最初草稿條理混亂、表達不清，就對整個商業(yè)計劃的寫作感到沮喪。你應該周密考慮長期計劃并明確定闡明你的投資回收策略。公司會計師會幫助公司保持債務與股權資金的平衡。闡述其他融資計劃．公司應對除當前融資需求所述風險資本或貸款基金以外的融資計劃做出解釋。應當注意以下幾點：前后一致．闡述你將如何使用公司所籌資金，使其與你的財務預測保持一致。投資者可能會利用風險調整收益率將未來價值折現(xiàn)，來估算公司的現(xiàn)值。你預測的資產負債表應表明你懂得如何管理現(xiàn)金、應收帳款和存貨。在公司發(fā)展過程中，可對假設的準確性進行評估，并在必要的情況下對預測進行更新與復核。在這一分析中應指出你所采用的最關鍵的假設以及這一假設倘若發(fā)生變化將會產生的影響。負債和利息費用 指出預計的借款來源及假定的利率。經(jīng)驗做法是假設這一利率為現(xiàn)行貨幣市場基金的利率。行業(yè)統(tǒng)計數(shù)字一般會指出通常預期的時間差。將這一稅率應用于每月稅前所得。如果產品利潤很高，但壽命很短，就必須投入大量的研發(fā)費用以不斷地開發(fā)出新產品。如果公司擁有數(shù)條產品線，請說明每一種產品的單位成本。同樣，如果某種產品可以進行跨市場跨行業(yè)銷售，那么應該針對每一市場作不同的銷售預測。銷售預測可以以單位為基礎或者根據(jù)總量的百分比計算。資產負債表中反映的到期應收帳款應該作為一個函數(shù)，在對銷售收入、現(xiàn)金收入以及壞帳比例預測時應考慮在內。為使投資者或貸款方對預測的可靠性進行評估必須提供公司進行預測時使用的假設。編制上述財務報表必須具備金融和會計方面的專業(yè)知識。當公司進行債務或股權融資時，計劃應對所需資金的種類和數(shù)量作大致描述。如果獎勵措施解釋得不清楚，或過于偏向于公司的利益，你的銷售人員就不會發(fā)揮最大效力?，F(xiàn)在各公司越來越多地依賴直接通郵、電話推銷、互聯(lián)網(wǎng)和研計會來推銷產品和服務。適當?shù)那闆r下，你的商業(yè)計劃還應該說明國際銷售問題。因此，你不能忽視這些類型的市場開發(fā)方式。還應該考慮謀求得到廣告和公關代理機構的支持。如果客戶不能立即買到產品可能會感到失望。挑戰(zhàn)是因為宣傳促銷的傳統(tǒng)手段價格十分昂貴。首先，你必須為你的產品或服務定位。最后，應該談及保險問題。你不需面面俱到，但應該簡要說明你打算如何消除缺陷，以及生產過程中建立了什么監(jiān)控或檢查手段。閱讀商業(yè)計劃的人想要了解公司自己會負責流程的多少，又有多少會承包給別人來做。很多管理者錯誤地認為他們的公司是唯一一家利用新技術的企業(yè)。而且，如果你的產品或服務源于一項新技術，或是其于現(xiàn)在技術的創(chuàng)新應用，你應該清楚地說明這一點。這就是說要列舉一份重要特色的清單，并判斷其重要性。如果你的公司已在市場上確立了地位，并與客戶保持著聯(lián)系，收集所需信息就比開創(chuàng)新公司時更容易些。然而當他們的主要市場受到了嚴重威脅時，此類公司會迅速采取行動，并調撥大量資金投入競爭活動。你對此原則的了解，以及對產品在市場定位的說明是尋求資金資助的過程中所必不可少的。他們出于便利、顯示身份、或節(jié)約時間和金錢的目的而購買產品。評估它們各自欺欺人優(yōu)勢和劣勢。對市場規(guī)模的估算還應該將市場趨勢、人口構成、地域以及其他關鍵變量考慮進來。也就是說，市場可能是面向年齡為28到40歲的消費者，可能是高檔餐廳，或者是油漆制造商等等。按照各行業(yè)還可進一步細分。你的潛在投資者會希望了解這些關系，以及這些顧問的水平和才能。你所需要的人才可能包括具備特定技能的工程師，熟練的實驗室技術員，或者其他生產技術工人，來支持產品的開發(fā)或生產。簡歷還應該為潛在的投資者提供每個高層管理人員的個人情況。組織結構圖會有助于讀者理解。企業(yè)現(xiàn)有什么產品線？公司擁有多少雇員？公司在行業(yè)和市場中的地位如何？銷售額是在上升、保持平穩(wěn)、還是在下滑？閱讀者需要通過公司過去幾個月中的情況對公司的整體狀況和發(fā)展方向有所了解。例如，那些增長狀況令人滿意的企業(yè)卻常在諸如員工流動或增加無缺陷產品按時交貨率等方面存在這樣或那樣的問題。為編寫這一章的內容而必須要回答的問題都是很難的，但是它們?yōu)樗袇⑴c者提供了重要的信息和指導。這會有助于保護計劃中的機密信息。這樣做的結果是會寫出更好的商業(yè)計劃和經(jīng)營概要。在編制商業(yè)計劃的初期階段，經(jīng)營概要的草稿應用于以下目的：指導你如何撰寫計劃，并使你對計劃有一定的認識．起草經(jīng)營概要迫使你長時間認真思考企業(yè)成功的關鍵因素。因此概要的主要目的就是吸引并說服投資者繼續(xù)閱讀并研究你的商業(yè)計劃。我們不提倡使用的一種方法是聘請外部咨詢顧問代為撰寫商業(yè)計劃。內容越詳細就越有利于管理者了解各自的職責并實現(xiàn)其目標。其中一位很有名望的風險投資者說：公司商業(yè)計劃的篇幅與其融資能力通常成反比。概括地講，商業(yè)計劃有三種類型：總結性商業(yè)計劃 如果公司打算續(xù)借貸款或得到小筆投資資金，最恰當?shù)淖龇ㄊ菧蕚湟环萃怀龉緲I(yè)務方式和規(guī)劃的商業(yè)計劃。列出計劃提綱會促使管理人員及早決定哪部分放什么內容。鑒于商業(yè)計劃具有以上共性，因此在寫作之前進行適當?shù)臏蕚涫欠浅Ｖ匾?。制定計劃目標的過程無疑會促使高層管理人員對公司的現(xiàn)狀和發(fā)展方向達成共識?？蛻艉头咒N商的關系 對于許多公司而言，贏得一家大客戶與贏得一家大分銷商的承諾同樣重要。戰(zhàn)略聯(lián)盟 過去幾年間，公司間聯(lián)合開展調研、產品開發(fā)和營銷的做法日益普遍，尤其是大企業(yè)集團和新興的、成長型公司之間更是如此。但是80年代末期至90年代初期，房地產項目的失敗和國外借款的不確定性造成的問題迫使銀行家們對于傳統(tǒng)的企業(yè)貸款更加小心謹慎。第一章 計劃的必要性一份成功的商業(yè)計劃是反映企業(yè)令人興奮的前景和增長潛力的書面文件……一個貼切的比喻是：商業(yè)計劃是企業(yè)銷售手冊向潛在的金融及其他資助者推銷自己的企業(yè)。最后需要考慮的是：投資者可能得到的回報以及公司投資回收戰(zhàn)略。營銷計劃應以市場調三結果及產品及服務價值取向為基礎。市場及競爭對手 此部分確定使用公司產品或服務的現(xiàn)有客戶及潛在客戶。為確保能夠涵蓋所有調研的和規(guī)劃得出的結論，你可以最后再將概要定稿。這些資助者包括管理隊伍中的人員、潛在的出借人、投資者、或是戰(zhàn)略伙伴。這最終會給企業(yè)帶來不良的后果。不斷發(fā)展的公司面臨許多日常決策，而商業(yè)計劃恰好能成為決策的指南。經(jīng)營概要第四章公司、戰(zhàn)略與管理團隊第五章越來越多的外部因素要求公司出具書面商業(yè)計劃。有些管理人員可能會嘗試使用將商業(yè)計劃寫作過程簡化的軟件產品，這些軟件提供互動性、菜單驅動的方式寫成一個完整的計劃。因此，商業(yè)計劃能夠用來吸引來自公司內部和外部的支持。有關方面的人士一般先閱讀此部分，然后才決定是否繼續(xù)閱讀整個計劃。在這里必須能夠找到基本問題的答案，比如：市場、規(guī)模、發(fā)展方向、所屬行業(yè)、行業(yè)發(fā)展趨勢以及競爭對手的構成等。同時還應該闡明公司將如何通過廣告和公關活動實現(xiàn)有效的市場開發(fā)。以上部分完成后，計劃就只剩最后定稿和交稿了。商業(yè)計劃將公司作為一個整體有效地對外推銷，它可以在某一特別項目上發(fā)揮很好的作用。書面商業(yè)計劃能夠幫助公司在日益緊張的貸款競爭中處于有利地位。對于成長型公司而言，這是一舉兩得的做法，既得到了資金支持又進入了成熟的銷售渠道。知名大機構往往不愿與不知名的公司達成合作協(xié)議。對于在多個國家或地區(qū)都設有機構的公司而言，書面商業(yè)計劃可以成為重要的內部文件。不要以為提筆就能一揮而就。這樣就可以避免出現(xiàn)組織混亂，比如在產品介紹部分描述產品的市場或在市場部分描述產品。例如，如果你需要10萬美元種子資金來研究和開發(fā)新產品，以投放于現(xiàn)有市場，商業(yè)計劃的篇幅在10頁至15頁之間比較合適?？偨Y性商業(yè)計劃應以盡可能的形式但包括足夠信息令潛在支持者確信你們已經(jīng)做了該做的事情，并已了解了市場。指 定 責 任 商業(yè)計劃可以用不同的方法編制。這看起來像是一種好方法，可以節(jié)省管理層的寶貴時間，然而，金融專家一眼就能看出計劃是由咨詢顧問寫成，通常會對此類計劃置之不理甚至嗤之以鼻。經(jīng) 營 概 要 的 關 鍵 要 素怎樣才能使經(jīng)營概要吸引人呢？首先，重要的一點是要記住，經(jīng)營概要并非是商業(yè)計劃的前言或摘選。同時你還得按優(yōu)先順序區(qū)分所有問題并將那些最不重要的問題留到以后考慮。一旦寫完計劃的其他部分，就應該再回到概要草稿上來。使讀者參與其中．一份內容簡潔、撰寫出色且富有說明力的經(jīng)營概要會吸引讀者的注意力，使其從成堆的商業(yè)計劃中脫穎而出，從而使讀者希望更多地了解貴公司的情況。實際上，這是對企業(yè)生產和銷售產品或提供服務的總體方法進行評估，同時還以此來評估公司為取得最大的成功而確立的目標。公 司 的 過 去 、 現(xiàn) 狀 和 未 來任何對公司進行評估的人，為了預測公司的未來，必須了解它的歷史和現(xiàn)狀。未來 這當然是最難寫的一個章節(jié)，它應該讓人了解公司的發(fā)展方向。解釋一下管理隊伍中個人的才能如何有助于公司戰(zhàn)略的實施，同樣也是有裨益的。例如，你可以把關于行業(yè)、業(yè)務隸屬關系、專業(yè)會員資格、愛好以及業(yè)余時間活動的參考資料加進來。這一章還包括對特殊人力資源計劃、工會合同的討論，養(yǎng)老金和獎勵計劃的說明?；?本 問 題——為什么首席執(zhí)行官（CEO）勝任公司領導的職務？——管理隊伍的優(yōu)勢和經(jīng)驗是否適應公司的目標和戰(zhàn)略？——管理隊伍是否有技術專長和商業(yè)才智？——公司的薪酬方案是否與公司的目標一致？——公司是否有什么戰(zhàn)略聯(lián)盟，使你可以利用公司管理隊伍之外的人才？——如果管理隊伍尚不完整，公司有什么增加必需人才的行動計劃？——管理隊伍之外的人力資源對公司戰(zhàn)略的成功實施是否至關重要？——公司將如何尋找實施戰(zhàn)略所需的人力資源？——公司的薪酬方案在吸引和留住合適的人才資源方面是否有足夠的競爭力？——公司將如何解決勞動力對培訓的需要？——公司的外部顧問是誰，保留他們的成本是什么？——公司的董事會或顧問會給你的管理隊伍帶來相關的經(jīng)驗嗎？第六章 市場與競爭對手富有才華和創(chuàng)新精神的人士每天都會想出主意來生產極棒的產品……然而，如果產品沒有市場，這些想法就一錢不值。許多新公司是根據(jù)幾個變量，對影響未來發(fā)展的趨勢進行分析后，圍繞著幾個行業(yè)的交叉點而建立的。此外，每個市場都有自己的特性，這些特性決定客戶的所在地，以及客戶在購買和支付方面的偏好。你必須使商業(yè)計劃的讀者相信將會有足夠大的潛在市場支持你的商業(yè)計劃。說明你打算如何與其進行競爭，以及你預計他們對你的市場計劃會有什么反應。他們可能會為了在朋友面前炫耀而購買豪華汽車，或是為了避免增加職員而購買電腦。你的產品或服務如何在市場定位？產品定位首先是定價這一關鍵問題。市 場 調 查 的 必 要 性本章所推薦的對市場進行分析和描述的方法需要有完整、詳細的信息，而這些信息必須來自市場調查。無論哪種情況，你從潛在客戶得到的關于其需要和喜好的可靠資料越多，商業(yè)計劃中的市場開發(fā)一章就越令人信服。這份清單常常會引出一些重要問題。在介紹產品或服務時，記住大部分投資者和銀行家都不是科學家。說明產品或服務會引導企業(yè)如何發(fā)展．產品演化是非常重要的方面。如果你的產品是復合產品，你可能需要說明重要的生產工序、技術對這些工序可能會造成的影響，或者支持生產的其他投資需要。然后，你應該說明公司將如何處理那些有缺陷或需要進一步完善的產品，以符合客戶的要求。你已采取了什么措施來為建筑物、貴重機器和其他設備投保？是否有產品賠償責任事故需要特殊保險？確 定 成 本正如本章前面幾處所建議的，應收集與諸如研發(fā)、制造、質量控制、保險等活動，以及產品的其他方面有關的成本信息。明確無誤地闡述產品或服務的定位會有助于對需要傳遞給市場的重要信息進行加工提煉。廣告價格尤其昂貴，特別是成長型企業(yè)在與實力雄厚、廣告開支預算動輒百萬美元的大公司相互競爭之時，更是如此。過早進行廣告宣傳會讓競爭對手了解到你的意圖，從而給他們更多的時間對你進入市場作出反應。要記住通過公關代理機構為企業(yè)獲得公共曝光的費用會相當昂貴。銷售戰(zhàn)略 如果沒有銷售，無論生產、市場開發(fā)調查以及其他職能運用得多么完善，都不會有生意。如果你的產品在美國之外有市場，你計劃向這個市場銷售自己的產品嗎？如果要銷售的話，你應該說明自己將如何進入該市場。為銷售人員提供服務 無論你如何推銷產品或服務，那些從事銷售的人都需要幫助。銷售是經(jīng)營中最困難的任務之一，沒有適當?shù)莫剟?，就會使士氣低落。商業(yè)計劃中所包括的財務計劃對所有公司來說都是必不可少的。（注：以權責發(fā)生制編制的財務報表通常比使用現(xiàn)金收付制更為可取，因為編制財務報表時多采用前者。你必須小心謹慎。因此，財務預測的第一步確定必要的假設。若以單位為基礎進行預測，應對單位銷售增長、初始單價和隨后的價格波動時間所作假設進行描述。你還應根據(jù)產品性質對銷貨退回提取準備金。同時對影響單位成本的因素加以解釋。這樣在進行成本預測時就必須制定一個詳細計劃，包括待開發(fā)產品種類，人員要求和其他開支等。如某些年度出現(xiàn)虧損，應對其后年度的實際稅率進行調整，以適用于聯(lián)邦經(jīng)營凈虧損結轉?，F(xiàn)金 估計在預測期內應持有的最小現(xiàn)金數(shù)。財產和折舊 說明你打算購買的主要資產及購買時間，同時說明設備的使用壽命和折舊方法。在制定利率時應該采取實際的態(tài)度，所定利率應與行業(yè)風險相稱。銷售假設對于大多數(shù)預測而言都至關重要。這樣，當你準備再次融資時，更新財務預測就相對簡單得多了。這些證據(jù)對于潛在投資者和銀行家都是非常重要的。在高科企業(yè)的早期發(fā)展階段，這種風險調整收益率每年可能會高達50%到60%。如果你聲稱籌集種子資金是為了開發(fā)產品或