【正文】 但目前小包裝食用油占國內(nèi)食用油的份額還不足 3% ，由此可見，小包裝食用油的市場非常巨大。同時，為了解決大米里面生蟲及有雜質(zhì)的問題，也相應采用了水磨及除雜等加工程序。人口實行計劃生育，家庭單位人口的減少，加大了人們對小包裝大米的需求。不一定你的條件最好的，人家就是你的。你沒錢還想進來?誰會信你沒錢賺? 　　你賺錢了，你開心，可你的合作伙伴可就有意見了。 　　只有找準經(jīng)銷商，并不時對他們進行培訓，經(jīng)銷商才會認你這個廠家，這些牌子。 　　(三)，在渠道策略上： 　　1,要選好經(jīng)銷商。在銷售終端的廣告更加有效，而且可同時強化終端建設(shè)。大米的廣告很少，廣告能獲獎的更少。搞得你哭笑不得，你跟他談品牌理念，更是白談了。而且很多沒有法律意識，品名和外包裝圖案都沒有經(jīng)過注冊，一旦牌子賣開，就給人防冒，甚至商標或外包裝還給人家搶注 了。 　　食品的外包裝設(shè)計是相當重要的，而大米產(chǎn)品越來越多，要讓消費者一下就見到你，靠的就是包裝。 　　單一品牌很難有大的效果。很多大米產(chǎn)品，品質(zhì)不錯，但價位經(jīng)常波動。但國內(nèi)的膠袋或尼龍袋制作技術(shù)還不是很好，產(chǎn)品在售點存放一段時期后，由于磨損，包裝經(jīng)常脫色變臟，封口也經(jīng)常破裂。而前不久，更出現(xiàn)了某些地方的不法分子制售摻有工業(yè)用油的有毒大米 的惡性事件。但消費者缺乏大米的相關(guān)知識，不懂如何從外觀鑒別品質(zhì)的高低，仍停留在選擇大米品種或產(chǎn)地的階段。這兩種袋的成本偏高，且小包裝的加工成本也高。廣東幾個較大的大米生產(chǎn)產(chǎn)家從資金及技術(shù)設(shè)備已有相當規(guī)模，但北方市場的開拓始終不如人意，運費是其中一個很大的障礙。品質(zhì)穩(wěn)定，是一個品牌的關(guān)鍵要素。新谷上市，香味較濃，但含水份較高。后期產(chǎn)區(qū)水稻生長情況將倍受市場關(guān)注。據(jù)國家氣候中心預測，6月南方大部氣溫偏高，降水量 超過100毫米，有的地區(qū)將達200至300毫米，氣象條件十分有利于稻飛虱發(fā)生、繁衍與遷移，形勢非常嚴峻。近期，由于公路貨運實行載重計量收費，糧食企業(yè)的經(jīng)營壓力明顯加大。此外，目前國家出臺的水稻最低收購價政策，水稻種植成本、運輸費用等的增加，也是影響稻米未來的價格的重要因素之一?！　∑渌模N區(qū)市場到貨減少，對稻米價格構(gòu)成支撐?！　∑淙?，端午節(jié)臨近， 而隨著安 徽大米的銷售過程的推移，其他產(chǎn)地的大米價格也勢必受到一定程度的支撐。預計今后一段時期稻谷價格仍將保持平穩(wěn)；黑龍江佳木斯二等粳稻收購價1680元，比上周上漲20元；遼寧鐵嶺米市價格保持穩(wěn)定，當?shù)刂械鹊竟冗M廠價為18601920元，大米批發(fā)價為2800元，價格保持穩(wěn)定。 　　市場變化多端，廠家在建立銷售網(wǎng)絡的看法不盡相同。 　　第三種類型，是一些私人米廠。因此， 對經(jīng)銷商也沒進行任何挑選。通常廠家有兩種方式可以處理，補充一個有一定實力且能全心全意經(jīng)營自已產(chǎn)品的 經(jīng)銷商，先做原經(jīng)銷商沒做的一些渠道；或者分一些品牌由新的經(jīng)銷商來經(jīng)營。它們在各地已有一定的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，這些經(jīng)銷商經(jīng)銷大米的實力都較好。 　　我們初步將這些大米廠家分為三種類型：第一種是具備較好實力，產(chǎn)品在國內(nèi)已有一定知名度，產(chǎn)品形成系列，能銷售到全國各地的。商場、糧店、食雜店等到處都有賣大米，大米的銷售渠道日益多樣化。擁有強大的經(jīng)銷商群體曾是每個廠家的夢想，但這幾年來，一些 廠家也逐漸發(fā)現(xiàn)，自已的經(jīng)銷商實力太強也并非好事。 第五是”結(jié)款”　　商場、超市的結(jié)款是經(jīng)銷商頭疼的問題，通常大賣場對進場產(chǎn)品的帳期都要60天以上，對大米也是如此?，F(xiàn)在賣場相互之間的競爭已越來越集中在”配送成本及信息處理上”。小包裝大米有小包裝大米的銷售特點，大包裝有大包裝的特點，泰國米有泰國米的銷售特 點，粳米有粳米的銷售特點。曾有一個大米廠家，一個大賣場新開業(yè)時，將這個廠家的一個品牌大米低于其出廠價來賣，這廠家 不得不它賣一包，它就去跟它買一包。目前，你還是需要你的經(jīng)銷商來為你 做市場。 　　而作為大米廠家的經(jīng)銷商，由于商場、超市要求這些帳期、帳額，加大成本，同時由于在商場、超市銷售，要多支付一些費用。因此，廠家的配送服務也一定要跟上。 　　而只有你的產(chǎn)品在賣場有好的表現(xiàn)，賣場才會注重你的產(chǎn)品，你產(chǎn)品在其中的費用才有商量的余地。 第三是“贊助和促銷支持”　　現(xiàn)在的大賣場好象不在乎從消費者處的賺錢，只關(guān)注一個銷售額，從廠家處挖錢成了理所當然的事。 　　其次是產(chǎn)品價位要適宜，與當?shù)氐南M能力相適應。針對不同的消費者，應出一些不同規(guī)格的產(chǎn)品，這是很多 大米廠家所沒做的。在北方看過有南方的品牌大米包裝已經(jīng)退色，產(chǎn)品已近保質(zhì)期都還擺在商場。北方人喜歡吃粳米，南方人喜歡吃秈米。而第一方面軍在國內(nèi)所到之處，多次造成”地震”。泰國香米的市場戰(zhàn)略，引起了中國糧食行業(yè)的密切關(guān)注，從食品質(zhì)量“QS”認證的出臺，到“放心糧”的頒布，可以發(fā)現(xiàn)糧食行業(yè)為創(chuàng)建中國大米品牌、擴大銷售市場而不斷提高技術(shù)標準。從酒店大廳到推介會現(xiàn)場都用潔白清香的茉莉花環(huán)和稻谷組合進行裝飾，讓人們一下子就想到了潔白而略帶香氣的茉莉香米，讓茉莉香米的推介就這么不知不覺地開始了。泰國香米推介團官方名義的到來也引起新聞媒體的關(guān)注，并對此進行了大肆的正面報道，擴大了推介團的影響力。在策略上則通過泰國香米良好的品質(zhì)打開中國市場，為泰國的其它米種進入中國作鋪墊，以贏得更大的市場與出口收入。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，泰國商業(yè)部2001年頒布了《泰國茉莉香米標準》，里面對泰國茉莉香米的產(chǎn)地、長度、寬度、香味等都有明確說明，并規(guī)定了出口泰國茉莉香米必須經(jīng)過泰國官方授權(quán)的商檢機構(gòu)按標準中規(guī)定的方法檢測，香米純度達到92%以上，方可命名為Thai Hom Mali Rice（泰國茉莉香米），包裝上方須標有泰國茉莉香米標志。泰國香米的營養(yǎng)價值高于中國大米，它含有高纖維、維生素B維生素B于堿酸、醣和蛋白質(zhì)，也含豐富的礦物質(zhì)如鐵質(zhì)、鈣質(zhì)和磷質(zhì)，能充分滿足人體每日所需的營養(yǎng)成份。那么，中國糧食市場的這種局面是否真的無法打破？答案當然是否定的。　　中國糧食市場開放已經(jīng)有十多個年頭了。具有一定實力的大型大米廠家，國內(nèi)為數(shù)不多，真正運作較好，有一定實力的只有幾十家?！?　國內(nèi)目前大米的銷售渠道：建國后，糧食的購銷是掌握在政府的糧食部門手里的。 將金輪大米的原香幸福家庭的主張與幸福家庭關(guān)鍵要素相結(jié)合，將金輪大米塑造成原香幸福家庭的關(guān)注者，進一步深化金輪大米的品牌價值，加強消費者對金輪大米 的認知和喜好。以“享受一段原香的家庭 晚餐，經(jīng)營一種家庭幸福的原香；金輪原香米溫馨提示：常回家吃飯”為晚餐原香五道序系列廣告的主題訴求，建立和消費者內(nèi)心最深層次的溝通。 支撐點五：純正原香來自原產(chǎn)地包裝。的日照下才能生產(chǎn)出泰國最純正的香米?！霸恪辈粌H僅超越了其他競品單純的“香”的概念，更是將金輪大米原始純正的泰國品質(zhì)和原始純正的家庭幸福緊密結(jié) 合，創(chuàng)造金輪獨有的品牌屬性。而大米其實在深圳這樣一個高強度高壓力的城市已經(jīng)不再是簡簡單單滿足溫飽的物 質(zhì)，它們更多的承載的是家庭的幸福以及溫馨的媒介?！?理性感性雙重攻勢 任何一個優(yōu)秀的品牌都要從消費者層面認知分析，分析影響消費者購買決策的關(guān)鍵原因，分析消費者群體的情緒心理，透析什么因素可以讓消費 者對品牌產(chǎn)生心理認知以及最終喜愛。作為領(lǐng)導者的金輪大米如何在內(nèi)憂外患的情形下肩負起整個行業(yè)以及自身品牌建設(shè)的重任，如何建立和競爭對手鮮明的區(qū)隔，如何建立金輪大米獨 有的品牌勢能是擺在我們面前的重大難題。而綠色大米則不一定能通過有機大米認證。所謂有機大米是在種植、收割、儲藏、加工、包裝等一系列過程中，有嚴格要求的國家標準，不允許使用任何化學合成的藥物激素和對人體有害的化學物質(zhì)，可以說是食品安全最高等級的大米。非國家指定企業(yè)可隨行就市收購。大米銷售渠道多樣化，糧店、商場、超市、食雜店等到處都有賣大米，從整體上看，大米的銷售主渠道是在批發(fā)渠道上，在批發(fā)這條渠道上，也還是國有的糧食部門為主體。正大集團泰香米在上海商超的氣勢很大，主要有金蓮花皇冠和皇族金輝兩個品牌。品牌大米是有商標注冊的大米。糧食市場放開已經(jīng)有十多個年頭了。經(jīng)過十多年的摔打和磨煉,大米有幸成為目前糧食市場上商品化程度最高的糧食制品，至今還沒有規(guī)模特別大的全國性的大米企業(yè)。并不一定是名牌大米。泰國香米的市場價平均為12元/kg。相關(guān)管理條例：《糧食流通管理條例》《糧食收購審核管理暫行辦法》《糧食流通監(jiān)督檢查暫行辦法》《糧食質(zhì)量監(jiān)管實施辦法》《糧食行政復議辦法》糧食儲備和托市收購糧食儲備：糧食儲備是為保證非農(nóng)業(yè)人口的糧食消費需求，調(diào)節(jié)省內(nèi)糧食供求平衡、穩(wěn)定糧食市場價格、應對重大自然災害或其他突發(fā)事件而建立的一項物資儲備制度。最低收購價政策不同于過去的保護價收購政策。 在栽種稻米的過程中，使用天然有機的栽種方式，完全采用自然農(nóng)耕法，使用的肥料一定要是有機肥，而且種植的土壤政府有規(guī)定，要有三年都沒有碰到一點化學農(nóng)藥，這樣子做可以完全消除稻米內(nèi)可能有的重金屬，或者是毒素，可以達到完全沒有污染的效果。普通消費者，則沒有把綠色大米和有機大米嚴格區(qū)分開?！　?發(fā)現(xiàn)軟肋尋求突破 雖然孟乍隆、KOKO、金滿門等后來品牌憑借強大的廣告攻勢以及促銷攻勢不斷吞噬金輪原有的市場份額。長久的品牌必須是消費者、產(chǎn)品以及品牌三個緯度的統(tǒng)一，產(chǎn)品提供的理性價值支撐是為了提供消費者足夠的購買理由，也就 是解決消費者購買產(chǎn)品關(guān)注的產(chǎn)品本身的最基本的利益屬性，滿足消費者最基本的利益需求，如滿足解渴、溫飽等的基本需要。大米不僅是解決饑餓，更是維系一家人感情的橋梁。　 在提出原香的基礎(chǔ)上，不僅將產(chǎn)品名從“金輪香米”改為“金輪原香米”，建立獨有的產(chǎn)品新品類，和競品實現(xiàn)嚴格區(qū)分，更是為原香尋找了五大支撐點，支撐原香的概念，解決消費者對香米品質(zhì)的疑慮，給消費者購買香米，購買金輪香米足夠的理由。 支撐點二：純正原香來自泰國沙粘土田園保護區(qū)。金輪的原香來自誠信。 傳播三階段，從感性到理性 從產(chǎn)品概念及理性價值導入期到理性價值深化期及感性價值導入期再到感性價值深化及延展期，分三階段逐層演進，從感性價值演繹到理性價值 演繹，從產(chǎn)品本身的推廣宣傳到品牌核心價值的演繹，逐步將金輪大米的品牌形象豐滿化。聯(lián)合報紙進行“ 深圳晚餐回家率”（“深圳戀家族”）大調(diào)查，并進行挖掘發(fā)揮成一段時間的媒體熱門話題。同步，聯(lián)合報紙進行“你幸福嗎？”為題的“幸福認知”大調(diào)查，聯(lián)合電臺舉行“尋找造福高手？”活動，引發(fā)社會對幸福話題的重視和對金輪品牌 的好感。憑糧票到糧食部門的糧店去買大米。這些廠家擁有幾個較好的產(chǎn)品，有一兩個較好的品牌。經(jīng)過十多年的摔打和磨煉，大米有幸成為目前糧食市場上商品化程度最高的糧食制品。2000年泰國商業(yè)部針對中國市場啟動了一個戰(zhàn)略性的品牌營銷計劃，通過突出茉莉香米區(qū)別于其他谷物的獨特品質(zhì)，以建立該米種在中國市場上的品牌地位。泰國香米的加工技術(shù)遠遠高于中國大米。這更成為品牌發(fā)展的有力后盾，同時這也保障了消費者的權(quán)益，成為消費者辨別泰國茉莉香米最直接的途徑。 3. 市場競爭狀況 對中國大米市場的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，中國大米市場顯得雜亂無章，品質(zhì)參差不齊，且主要集中在中、低端市場，除了有地域特點的大米（如響水大米、曲阜香稻等）價格略高一點外，其它的基本上都以低價格為主，而這種有地域特點的大米由于產(chǎn)量少，在市場上又極難見到，無法做到統(tǒng)領(lǐng)市場。其次運用商業(yè)宣傳，以達到尋找合作伙伴及建立泰國香米知名度目的。會場前的走廊，被布置成了一個個小小的展廳，泰國香米在各種具有泰國特色的物件襯托下顯得異常漂亮，讓客人與茉莉香米有了更近的接觸。另外，這也給中國的糧食企業(yè)上了生動的一課，很多企業(yè)開始覺醒，逐步意識到品牌對產(chǎn)品、企業(yè)發(fā)展的重要性，我們能從“北大荒”的品牌策略以及 “御香龍品”的廣告中依稀看到了前景。小的商場、超市以及食雜店為之倒閉關(guān)門，并造成了連鎖反應：一些廠家的 經(jīng)銷商在這些商場、超市壓有貨款的，商場一走路，他們也迅速倒閉，而這些供貨廠家難免也會受到打擊。這也就是為何南方的大米品牌 難以打到北方，北方的粳米品牌在南方?jīng)]有大的市場。也看到過有北方的品牌大米在南方成批的生蟲， 商場的人叫苦連天。 　　借用一個大賣場負責糧油的主管說：我們也想把大米這一塊做好，但真的在國內(nèi)找不到好的品牌大米。我曾經(jīng)想在廣西推一個產(chǎn)品，由于價位過高，調(diào)查了該地市場后，都不得不選擇放棄。一個廠家如果有一個品牌要進全國的大賣場，不含其 它的促銷費，就進場費、單品費、分攤的年節(jié)費以及其它的費用，至少你要做個一百萬的費用預算。　　 第四是“物流配送”　　有些賣場，自已有自已的配送體系，它們要求廠家直接送貨到它們的配送中心，再由它們自已的送貨車配合其它產(chǎn)品送到各地它們的連鎖店。而這一點，很多大米廠家都沒有自已好的物流配送體系，落后于這個市場的發(fā)展。因此，往往給它們的售價要比其它批發(fā)商、食雜店的價格要高。我相信，只要劃分好各人的利潤空間、發(fā)展范圍，沒有生意是做不了的。跟賣場訂好銷售協(xié)議、責任條款才能較好避免這種問題的發(fā)生。象小包裝大米及泰國米，在春節(jié)及中秋都會有一些福利訂單，抓好這兩個節(jié)日做促銷，往往比你在一年其它時間做促銷收到的效果要 大。只有你服務的賣場生意做上來時，你的生意才能上來。這當中就有很多不合理的地方，尤其這種產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快，有時60天可以進幾次貨，也就是商場把你的資金用到其它地方了。不單這些經(jīng)銷商要的條件越來越多，而且，當它們同時也做競爭對手的產(chǎn)品時，市場沖擊也越來越大；更讓廠 家惱火的事，經(jīng)銷商自已也出產(chǎn)品來與廠家的產(chǎn)品競爭。從整體上看，大 米的銷售主渠道是在批發(fā)渠道上，在批發(fā)這條渠道上，也還是國有的糧食部門為主體。(這些廠 家投資通常在幾千萬元以上)第二種是有一定實力，產(chǎn)品在當?shù)赜幸欢ㄖ?，在當?shù)卣加休^高市場，正在拓展外地市場。但這些經(jīng)銷商主要是前面提到的國有糧食部門，或者前身就是國有的糧食部門。以此來逐漸取代原的經(jīng)銷商，減少由于更換經(jīng)銷商對市場的影響。只要有外地客戶要做其產(chǎn)品的經(jīng)銷商，便急急答應。它們雖然經(jīng)營方式較靈活，但面臨資金、人材欠缺，如何擴大市場，提高產(chǎn)量，壯大自已等問題。但有一點已越來越為人家接受，那就是：經(jīng)銷商越強或越多，都不一定是最好的，適合自已的才是最好的?！　∠掠胃碑a(chǎn)品需求有所回暖，南方銷區(qū)市場稻米價格穩(wěn)步上升　　5月份以來，南方銷區(qū)稻米市場下游副產(chǎn)品需求有所回暖，導致部分大米品種價