【正文】 　　以上僅是從背景資料中提供的信息入手，得出的問題分析與相應(yīng)的解決思路。 　　針對(duì)以上問題，可采取以下解決思路： 　　1．制定東北地區(qū)的零售終端覆蓋目標(biāo)與覆蓋計(jì)劃，將銷售指標(biāo)細(xì)分到主要的零售點(diǎn)。而背景資料中同時(shí)提到，以超人為代表的國(guó)內(nèi)品牌小家電產(chǎn)品，主要的目標(biāo)消費(fèi)群體定位在廣大普通消費(fèi)者，這就要求公司在制定終端覆蓋策略時(shí)，充分考慮目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買的便利性，其對(duì)零售終端的覆蓋目標(biāo)要比國(guó)外品牌更具有寬度（覆蓋零售終端的類型需要更多，數(shù)量也需要更多）和深度（除了覆蓋省會(huì)城市市場(chǎng)，還需要很好地覆蓋地級(jí)市場(chǎng)，甚至縣級(jí)市場(chǎng)）。 　　超人在東北市場(chǎng)的畸形發(fā)展與全國(guó)的市場(chǎng)形勢(shì)相比顯得不符合常理。整個(gè)市場(chǎng)表現(xiàn)只有長(zhǎng)春幾大商場(chǎng)售賣及由長(zhǎng)春零散輻射到吉林、延吉區(qū)域；其他區(qū)域還處于空白狀態(tài)，整個(gè)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和銷售業(yè)績(jī)與公司的要求和任務(wù)分配相差甚遠(yuǎn)。至于葫蘆島、朝陽(yáng)、阜新及距離沈陽(yáng)較遠(yuǎn)的西部區(qū)域更有待于拓展。 　 以超人為主的國(guó)內(nèi)品牌，從品牌效益、產(chǎn)品訴求、技術(shù)含量、終端支持等方面與國(guó)外品牌相比較都不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但從產(chǎn)品價(jià)位，產(chǎn)品覆蓋面看，國(guó)內(nèi)一些品牌還是占有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)。 　?。ㄋ模┐黉N運(yùn)作：小家電促銷方式類似于快速消費(fèi)品，通?？刹扇∨滟?zèng)、折扣、禮品贈(zèng)送，捆綁銷售等促銷手段，因?yàn)橐恍┊a(chǎn)品功能新穎，使用要求專業(yè)，需要配備人員介紹和資料宣傳。且有些產(chǎn)品消費(fèi)理念不成熟，有待于引導(dǎo)和認(rèn)同。企業(yè)從最初單一生產(chǎn)剃須刀零配件，到生產(chǎn)剃須刀整機(jī)，再到走多元化發(fā)展戰(zhàn)略，旗下產(chǎn)品已形成個(gè)人護(hù)理器具、衛(wèi)浴電器、家居電器三大類系列小家電。整體看沈陽(yáng)零售終端的開展比較滯后，與競(jìng)品相比相差甚遠(yuǎn)，尤其是像日威這樣不起眼的國(guó)內(nèi)品牌，在終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和產(chǎn)品出樣數(shù)量上遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在超人的前面。 　　但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，貨物通路不斷變寬、變短，各區(qū)域零售終端的崛起，以及現(xiàn)代市場(chǎng)信息流通的加快，企業(yè)越來越注重掌握終端。 　　超人集團(tuán)利用這一銷售平臺(tái)把產(chǎn)品輸送到東北市場(chǎng)的各區(qū)域，在短期內(nèi)企業(yè)效益得到了最大化。產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)快，附加價(jià)值高。 　 （三）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)：小家電從批發(fā)角度看，其產(chǎn)品件小，流動(dòng)成本小，渠道廣，流通快，這便于銷售商更快、更廣地把產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)各個(gè)層面和角落，同時(shí)也減輕了他們的運(yùn)營(yíng)成本和庫(kù)存壓力。通過加大對(duì)個(gè)人護(hù)理小家電的開發(fā)，完善產(chǎn)品線，集中公司現(xiàn)有資源在此領(lǐng)域做深做細(xì)，使公司在這高利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)領(lǐng)域處于有利的先機(jī)地位。 　　超人在東北市場(chǎng)的畸形發(fā)展與全國(guó)的市場(chǎng)形勢(shì)相比顯得不符合常理。整個(gè)市場(chǎng)表現(xiàn)只有長(zhǎng)春幾大商場(chǎng)售賣及由長(zhǎng)春零散輻射到吉林、延吉區(qū)域；其他區(qū)域還處于空白狀態(tài)，整個(gè)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和銷售業(yè)績(jī)與公司的要求和任務(wù)分配相差甚遠(yuǎn)。至于葫蘆島、朝陽(yáng)、阜新及距離沈陽(yáng)較遠(yuǎn)的西部區(qū)域更有待于拓展。 　 以超人為主的國(guó)內(nèi)品牌，從品牌效益、產(chǎn)品訴求、技術(shù)含量、終端支持等方面與國(guó)外品牌相比較都不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但從產(chǎn)品價(jià)位，產(chǎn)品覆蓋面看，國(guó)內(nèi)一些品牌還是占有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)。 　　（四）促銷運(yùn)作：小家電促銷方式類似于快速消費(fèi)品，通?？刹扇∨滟?zèng)、折扣、禮品贈(zèng)送，捆綁銷售等促銷手段，因?yàn)橐恍┊a(chǎn)品功能新穎，使用要求專業(yè)，需要配備人員介紹和資料宣傳。且有些產(chǎn)品消費(fèi)理念不成熟，有待于引導(dǎo)和認(rèn)同。企業(yè)從最初單一生產(chǎn)剃須刀零配件，到生產(chǎn)剃須刀整機(jī)，再到走多元化發(fā)展戰(zhàn)略，旗下產(chǎn)品已形成個(gè)人護(hù)理器具、衛(wèi)浴電器、家居電器三大類系列小家電。在營(yíng)銷運(yùn)作方面確定了精耕細(xì)作，決勝終端的銷售策略。由于上述因素也就導(dǎo)致了一些經(jīng)銷商規(guī)模不大，組織不全，市場(chǎng)行為缺乏計(jì)劃性和主動(dòng)性，甚至有一些經(jīng)銷商以夫妻店的形式存在。展示方面因其產(chǎn)品種類豐富，整個(gè)陳列面占位大，展柜形象專業(yè)、統(tǒng)一。但由于整個(gè)流通領(lǐng)域在發(fā)生著變化，特別是國(guó)外零售業(yè)的進(jìn)入和國(guó)內(nèi)零售業(yè)的崛起，供應(yīng)鏈重心下移，使得那些“雜貨鋪”時(shí)代的批發(fā)商靠坐在店鋪里守著部電話等客戶的業(yè)務(wù)方式已難以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。所以很多企業(yè)已經(jīng)開始弱視五愛市場(chǎng)的作用，重新調(diào)整產(chǎn)品流通體系，將五愛批發(fā)市場(chǎng)一部分物流釋放出去 。 　　大連因地理位置因素造成其物流輻射范圍有限，但由于其消費(fèi)容量大，消費(fèi)水平高，所以整個(gè)零售業(yè)態(tài)發(fā)展非常迅猛。產(chǎn)品有電動(dòng)剃須刀、電吹風(fēng)、電熨斗、剃鼻毛器、女用剃毛器、理發(fā)器具、干手器、滅蚊燈、驅(qū)蚊器等共計(jì)一百多個(gè)品種。 　　（二）、價(jià)格特性：小家電屬于低價(jià)值產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)介入門檻低，一些常規(guī)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格表現(xiàn)較低。 　　二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) 　　國(guó)內(nèi)市場(chǎng)個(gè)人護(hù)理小家電行業(yè)還是以飛利浦、松下、博朗等為主的國(guó)外品牌主導(dǎo)市場(chǎng)，特別是在電動(dòng)剃須刀方面已經(jīng)達(dá)到了70%的市場(chǎng)份額，而以超人作為領(lǐng)頭羊的國(guó)內(nèi)品牌暫時(shí)只占到30%的市場(chǎng)份額。比如以低價(jià)格定位作為切入點(diǎn)，發(fā)揮成本優(yōu)勢(shì)，已占據(jù)絕大部份低端市場(chǎng)，產(chǎn)品流動(dòng)量大、快，以物美價(jià)廉的訴求，深入廣大普通消費(fèi)者的心里。這一方面說明五愛市場(chǎng)自然輻射范圍有限，另一方面也說明經(jīng)銷商沒有自己的網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍，而僅依賴好的產(chǎn)品來拉動(dòng)銷售網(wǎng)絡(luò)是行不通的。 　　終端市場(chǎng) 　　沈陽(yáng)的零售業(yè)態(tài)是傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)、大賣場(chǎng)及連鎖超市的交匯。在銷量方面，遼寧、吉林兩省2001年總銷量只有150萬元，且在今年分配全年任務(wù)280萬的前4個(gè)月，回款總額只有40多萬元。在