【正文】 四、銷售周期：將市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)塊劃分，并根據(jù)每個(gè)區(qū)塊中買主的教育水平，實(shí)施業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，或其它在時(shí)間上和推廣應(yīng)用上的影響因素，說(shuō)明一下銷售周期的平均長(zhǎng)度。下列單位或組織與[公司或項(xiàng)目 ]有銷售關(guān)系，他們強(qiáng)化了現(xiàn)有的分銷關(guān)系，是增強(qiáng)分銷增殖能力的主要對(duì)象。有些電子化服務(wù)也處理咨詢問題及其它提供 “800”服務(wù)項(xiàng)目。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：具有特點(diǎn)而有效益。如果實(shí)際的合同金額低，直接銷售就不會(huì)賺錢。傳統(tǒng)客戶是我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)。在銷售預(yù)測(cè)中要詳細(xì)說(shuō)明銷售過(guò)程中要保持的安全庫(kù)存。投資于[具體的銷售方式，如：全球直銷方式] 的銷售組織將對(duì)[什么樣的 ]市場(chǎng)產(chǎn)生積極影響[ 說(shuō)明有何影響因素，為什么] 。你可以進(jìn)一步描述你即將舉辦的一個(gè)活動(dòng)，如：你正在計(jì)劃一項(xiàng)技術(shù) /開發(fā) /國(guó)際廠商聯(lián)誼活動(dòng)。 （ 請(qǐng)說(shuō)明你的服務(wù)類型和現(xiàn)狀 ） 。我們的競(jìng)爭(zhēng)者也使用 [具體包裝方式]，但是我們的產(chǎn)品有別于他們[ 請(qǐng)說(shuō)明顯明特點(diǎn)，包括“展覽品 ”章節(jié)中的照片] 。以上所說(shuō)的項(xiàng)目 ,目前有現(xiàn)成的嗎？你是否有多種供應(yīng)源頭（渠道）？請(qǐng)列出質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。四、生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn)請(qǐng)介紹可能建立組織機(jī)構(gòu)的地點(diǎn)，建設(shè)情況，許可證決策部門，設(shè)施，以及后勤保障部門的情況。你的目標(biāo)市場(chǎng)中的顧客也參與這一制定過(guò)程嗎？我們的研發(fā)項(xiàng)目所涉及的課題有時(shí)并不是從顧客或市場(chǎng)中尋找的。請(qǐng)向投資者介紹一下你的產(chǎn)品品種或工藝方法 ,提供何種獨(dú)一無(wú)二的具有附加價(jià)值特性的產(chǎn)品給顧客 ?這些特點(diǎn)是怎樣轉(zhuǎn)化為公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。199X 年我們首次開發(fā)了[產(chǎn)品/ 服務(wù)] ，此后我們進(jìn)行了[具體技術(shù)，如： 動(dòng)畫]改良和二次設(shè)計(jì)。第五章 產(chǎn)品與服務(wù)請(qǐng)解釋你的產(chǎn)品是怎樣打入市場(chǎng)的，或者說(shuō)你采取了什么樣的服務(wù)手段。1．競(jìng)爭(zhēng)者[A，B 等]與[其它產(chǎn)品，銷售過(guò)程，銷售環(huán)境] 同時(shí)銷售最基本的[具體產(chǎn)品/服務(wù)][并不]是困難的。而[ 具體產(chǎn)品] 的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在[具體哪些環(huán)節(jié)]上體現(xiàn)不出同樣的效用。 Acme Inc 公司由一個(gè)副總裁管理，他在那里工作已經(jīng)六個(gè)月了。[公司]在[具體背景，如：市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)] 形勢(shì)下提供[具體產(chǎn)品名稱]產(chǎn)品。五、市場(chǎng)滲透和銷售量深入到你的市場(chǎng)的各個(gè)層面，你是怎樣接近你的顧客（購(gòu)買者）的？這里，可以利用矩陣方式按年劃分你的市場(chǎng)層面，按年度制定接觸顧客的計(jì)劃，并說(shuō)明所假定的年度銷售量。[公司]的部分主要客戶名單如下：請(qǐng)列出前 510 家客戶的商號(hào)。三、顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則請(qǐng)界定一下顧客的類型和其購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)。主要市場(chǎng)定位包括：[定位 1][定位 2]按一般習(xí)慣的分類法，列出你基本可以接近的客戶類型（如零售商，電氣產(chǎn)品訂貨商，從商品目錄上訂貨的購(gòu)買者，其他等等類型）請(qǐng)參閱第九章。我們的市場(chǎng)定位確定為[具體產(chǎn)品名稱，可多寫幾種 ]。如果你的觀點(diǎn)與分析家的觀點(diǎn)不同，14請(qǐng)加以解釋。我們希望在此期間市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)局面應(yīng)是[維持發(fā)展，收縮，原地不動(dòng)] 。這也是大多數(shù)糟糕的商業(yè)計(jì)劃編寫得最糟糕的章節(jié)。本公司的主要發(fā)展目標(biāo)是生產(chǎn)[具體商品的名稱] 。如果我們能將生產(chǎn)能力提高到[具體按日/周/ 月/年等單位列出希望達(dá)到的生產(chǎn)能力]的話，還需要[到何時(shí) ]增加設(shè)備。如版權(quán)法，商標(biāo)法，商業(yè)機(jī)密保護(hù)法規(guī)等等。通過(guò)利用他們的[ 具體設(shè)備或人員]（實(shí)際上這些人員并未充分利用） ，我們有能力避免支出[工資以外的主要費(fèi)用] 。以下例出這些關(guān)系之范圍：聯(lián)合營(yíng)銷協(xié)議：相互關(guān)系的作用和影響可以吸引投資者的興趣。七、組織、協(xié)作及對(duì)外關(guān)系：闡述公司的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，管理程序。股份分配：本公司已發(fā)行了[具體數(shù)量]普通股，還有[具體數(shù)量] 普通股尚未發(fā)行。你不僅要向投資者介紹你經(jīng)理隊(duì)伍的概況，而且要介紹他們是如何形成一個(gè)整體團(tuán)隊(duì)進(jìn)行工作的。[公司或項(xiàng)目名稱]已經(jīng)與其它影響力較大的科研中心，包括 [科學(xué)院，基金會(huì)，組織]建立了關(guān)系，本公司同時(shí)還是[公司或項(xiàng)目名下 ]的大學(xué)認(rèn)證項(xiàng)目的參與者，擁有 [具體產(chǎn)品名稱]的原始編碼專利。[公司或項(xiàng)目名稱]將[首先 ]結(jié)合[具體產(chǎn)品/服務(wù) ]進(jìn)入市場(chǎng)，并被工業(yè)專家評(píng)為“最佳產(chǎn)品” 。全部生產(chǎn)線以[ 按照生產(chǎn)層次、包裝形式和銷售渠道，其核心技術(shù)和生產(chǎn)商]的方式構(gòu)成了全部股份。說(shuō)明一下公司與政府有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)的關(guān)系。本公司是一個(gè)[指出公司性質(zhì)，如分公司、合作公司、合伙人、專有獨(dú)資公司、股份公司，等等]。一、宗旨（任務(wù)）我們的目標(biāo)是將公司變成[請(qǐng)闡述你的最終目標(biāo)，或插入你的任務(wù)說(shuō)明，例如；互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)路由設(shè)備的主導(dǎo)制造商以及將我們的品牌發(fā)展成為市場(chǎng)著名品牌] 。我們采用[利潤(rùn)分紅、二次融資、出賣公司或者公開上市]等方法，在[y] 年之內(nèi)償還這筆貸款或投資。[或者，我們沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手]，但是我們的[ 產(chǎn)品或服務(wù)]在市場(chǎng)上是有選擇性的。你們目前急需解決的問題是什么？問題的原因何在？你們將怎樣解決這些問題？賺錢的關(guān)鍵是什么？為什么你（或者你的領(lǐng)導(dǎo)層）的公司是解決這些問題最適當(dāng)?shù)倪x擇？[公司名稱] 目前提供[ 具體數(shù)量] 種產(chǎn)品：[列出產(chǎn)品名稱和資源名稱]我們的主導(dǎo)產(chǎn)品包括[上述列出產(chǎn)品的編號(hào) ]?，F(xiàn)在[公司名稱]處在需要[ 有何需求，或下步打算] 的狀態(tài)下。在商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，任何商業(yè)機(jī)構(gòu)都要有其宗旨或任務(wù)，沒有宗旨就等于不知道該做什么事情。我們建議你首先編制一個(gè)摘要，用它來(lái)作為你的全部計(jì)劃的基本框架。從預(yù)期財(cái)政分析來(lái)看，我公司可望在[XXXX]年銷售收入達(dá)到 [X]元，稅前利潤(rùn)為[X] 元，[XXXX +1]年銷售收入為[X] 元，稅前利潤(rùn)為[X] 元。在新的市場(chǎng)規(guī)劃形勢(shì)下，新增的雇員需要努力適應(yīng)不斷發(fā)展的形勢(shì)。我們的[產(chǎn)品或服務(wù)名稱]是獨(dú)一無(wú)二的，理由是[列出理由]，另外，我們有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，原因是我們擁有[ 專利技術(shù)，快速進(jìn)入市場(chǎng)，名牌產(chǎn)品，等等 ]市場(chǎng)定位（目標(biāo)市場(chǎng)）：我們把我們的市場(chǎng)定位在[生產(chǎn)和銷售書寫及繪圖儀器，低脂肪奶酪等產(chǎn)品，請(qǐng)界定你的市場(chǎng)導(dǎo)向] 。[姓名]，[男/女 ]，[具體職位]。或者其它方式[另外的償還方法]。為實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，[公司名稱 ]需要[資金、管理技術(shù)等等，列出你行需要的一切]。有了資金后，我們可望在[二年內(nèi)/一年內(nèi)/ 一周內(nèi)] 能使該設(shè)施足以滿足公司的需要。所以，我們的產(chǎn)品有在當(dāng)今[具體的市場(chǎng)名稱 ]市場(chǎng)上繼續(xù)占領(lǐng)的機(jī)會(huì)。1．產(chǎn)品及服務(wù) 1：[產(chǎn)品或服務(wù) 1]代表著新 [何種市場(chǎng)？ ]市場(chǎng)的一個(gè)側(cè)面，該市場(chǎng)可以 [解決何種問題？]，并且可以廣泛地反映出全部[目標(biāo)客戶 ]對(duì)服務(wù)需求。[公司或項(xiàng)目名稱]希望這條生產(chǎn)線能夠表示出 [公司或項(xiàng)目名稱 ]的產(chǎn)值的[降/升]曲線。[公司或項(xiàng)目名稱]目前正致力于[界定一下環(huán)境或有潛力的技術(shù)，或者生產(chǎn)線]的研究工作，這項(xiàng)工作將對(duì)擴(kuò)大生產(chǎn)提供條件。在此你要將公司或項(xiàng)目的主要人員列表進(jìn)行說(shuō)明，主要人員包括：總經(jīng)理（或首席執(zhí)行官） 、負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)研發(fā)的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)生產(chǎn)的副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、法律顧問、公共關(guān)系顧問，等等。但是，董事會(huì)對(duì)管理的決策不負(fù)任何責(zé)任。要清楚地說(shuō)明它們是怎樣被選用的，以及到目前為止它們是否為公司賺了錢。]合作開發(fā)本公司與[具體公司名稱]公司的合資經(jīng)營(yíng)是我們建立的另一類戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。不過(guò)它給我們帶來(lái)的收益并不太大，也沒給我們擴(kuò)大我們品牌的影響力。我們的[公司總部/制造廠址/銷售網(wǎng)點(diǎn)] 位于[具體省份、城市、街道] 。這主要取決于賣主，因此，須向[具體買主的名稱][ 說(shuō)明需要做的工作，如：定期發(fā)布內(nèi)部規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)以及進(jìn)行二次試驗(yàn)等，這些工作均需在總體發(fā)貨前進(jìn)行]。[具體研究機(jī)構(gòu)名稱] 公司預(yù)測(cè)，[具體生產(chǎn)裝置] 的訂貨量將由 199X 年 XX0,000 提高到 200X 年超過(guò) XX0,000，比 199X 年的訂貨量翻了一番。根據(jù)[具體的資料來(lái)源]，該市場(chǎng)[ 前一段有效時(shí)間] [批發(fā)或另售] 額大約為[具體金額]萬(wàn)元。[具體行業(yè)名稱，如機(jī)械]工業(yè)專家[ 需要具體指出姓名] 預(yù)測(cè)，該領(lǐng)域未來(lái)幾年的產(chǎn)值為[ 具體金額] 萬(wàn)元。目前，在該領(lǐng)域的[商人類別]面對(duì)著挑戰(zhàn)，比如[具體的情況，如：受到縮短進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間壓力，勞動(dòng)力成本的增加，等等]。同時(shí)我們還感到，我們的顧客發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品[ 價(jià)格合理，質(zhì)量穩(wěn)步提升，品味高雅，任何一種明顯的特性都使你的產(chǎn)品立于不敗之地] 。目前來(lái)講，公司的劣勢(shì)只限于[具體種類] 方面，現(xiàn)在我們采取以下步驟來(lái)緩解這些問題 [請(qǐng)說(shuō)明緩解辦法]。這些渠道都很起作用，因?yàn)椋嚎蛻舴植济娴赜蜿P(guān)系季節(jié)性變化16有效的資金量，及可以利用的市場(chǎng)現(xiàn)有的類似產(chǎn)品的渠道。[公司或項(xiàng)目]的分銷渠道包括與 OEM 廠商有關(guān)系的系統(tǒng)銷售商，獨(dú)立軟件銷售商（ISV）和獨(dú)立服務(wù)商（ISP） 。許多企業(yè)家認(rèn)為他們沒有 “真正的 ”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但事實(shí)上他們犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)看，任何商業(yè)活動(dòng)都存在著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只是你或你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒有發(fā)現(xiàn)對(duì)方罷了。銷售額為 8 億美元。在該行業(yè)中，供貨商和銷售商（分銷商）的關(guān)系是[請(qǐng)闡述關(guān)于公司產(chǎn)品的供貨商和分銷商和分銷商的工作效力]。競(jìng)爭(zhēng)是存在的，但它只存在于[具體行業(yè)的一個(gè)方面或國(guó)家] 。據(jù)估計(jì)，本公司將提前 15 個(gè)月領(lǐng)先于所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。[公司]提供以下方面的服務(wù)：[將服務(wù)種類簡(jiǎn)單列出，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順序列出]。我們已經(jīng)對(duì)[具體產(chǎn)品][ 申請(qǐng)了 ][授于][獲許可] 專利權(quán)，內(nèi)容簡(jiǎn)介刊在附錄 [具體附錄編號(hào)]中。在過(guò)去的一年中，[ 公司]在研究開發(fā)業(yè)務(wù)上投入了[產(chǎn)值的%，或絕對(duì)值多少元]，計(jì)劃下[ 一段時(shí)間內(nèi)]投20入[%或元] 搞科研開發(fā)?？删湍阆乱淮a(chǎn)品的計(jì)劃展開討論，包括對(duì)未來(lái)顧客需求售后服務(wù)等觀念。[開發(fā)/生產(chǎn)/ 儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)] 過(guò)程中主要因素在于[具體影響生產(chǎn)和儲(chǔ)運(yùn)的因素]。五、包裝包裝工作對(duì)最終用戶來(lái)說(shuō)尤為重要。七、服務(wù)與支持對(duì)顧客的服務(wù)：我們的顧客都認(rèn)為服務(wù)與技術(shù)支持是他們最關(guān)心的事情。這些機(jī)構(gòu)提供對(duì)我們?nèi)€產(chǎn)品的技術(shù)22支持，可以保證技術(shù)的成功使用和快速解答顧客問題。第六章 市場(chǎng)與銷售一、市場(chǎng)計(jì)劃你想構(gòu)筑的業(yè)務(wù)類型；你想達(dá)到的市場(chǎng)層面；到達(dá)市場(chǎng)層面所利用的分銷渠道：零售、批發(fā)、 OEM、電子媒體等等；你希望占有的市場(chǎng)份額，等等。二、銷售策略實(shí)時(shí)銷售方法請(qǐng)介紹用什么樣的銷售策略銷售你的產(chǎn)品。就市場(chǎng)定位而言，我們能利用[廣大的消費(fèi)者/生產(chǎn)目標(biāo)]來(lái)滿足不同顧客的要求。三、銷售渠道與伙伴我們的銷售渠道包括以下幾種：分銷商：確定分銷商是我們市場(chǎng)計(jì)劃中的重要環(huán)節(jié)。設(shè)計(jì)，制造與包裝。國(guó)際市場(chǎng)：一開始你就應(yīng)該考慮國(guó)際化的問題，這一點(diǎn)十分重要。25我們建議向[具體計(jì)劃]，如：郵購(gòu)兩組 5 萬(wàn)件運(yùn)動(dòng)服，每組寄出前先用 5 千件作測(cè)試]。這種[ 非獨(dú)家的] 協(xié)議向[公司或項(xiàng)目] 提供了充分的權(quán)利，協(xié)議規(guī)定，在不支持專利費(fèi)的前提下，在[具體應(yīng)用方面]可以利用[原碼] 進(jìn)行生產(chǎn)。這種定價(jià)原則是依據(jù)[具體依據(jù)，如：成本核算的？毛利目的是什么？市場(chǎng)何在？]我們最終定價(jià)原則是根據(jù)[成本，毛利目標(biāo)，市場(chǎng)價(jià)格。[B 公司]：它是由[組建人名單]組建的，是[ 具體產(chǎn)品]的重要供應(yīng)商。由于我們加強(qiáng)了處理郵購(gòu)業(yè)務(wù)的力度，所以預(yù)計(jì)會(huì)增加利潤(rùn)。制造商的代表：由于制造商的代表掌握著與我們的產(chǎn)品相兼容的其他品種的產(chǎn)品，所以我們相信，最好是選擇擁有[ 產(chǎn)品 1]和[ 產(chǎn)品 2]互補(bǔ)性和兼容性的人士作為我們制造商代表[ 比如，某個(gè)垂直市場(chǎng)（即制造工業(yè)）銷售代表與商業(yè)專家制定出年銷售固定收入￥ 五千萬(wàn)元以上互補(bǔ)產(chǎn)品]。盈利：強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷價(jià)值。[公司或項(xiàng)目]目前正同[ 具體公司]開展傳統(tǒng)意義上的合作，以便[ 請(qǐng)明確合作目的] 。顧客對(duì)我們[具體產(chǎn)品]的評(píng)論是[請(qǐng)說(shuō)明] 。在[具體國(guó)家 ]，[公司或項(xiàng)目]沒有雇用當(dāng)?shù)氐匿N售人員。在商品正式投放市場(chǎng)前，就產(chǎn)品的特性 /優(yōu)點(diǎn) /公眾印象度加以評(píng)價(jià)。售后活動(dòng)主要是通過(guò)設(shè)在[具體地點(diǎn)][ 公司或項(xiàng)目 ]的熱線來(lái)完成的。[公司]利用[外部支持者的名稱,如某大集團(tuán)/外部渠道]來(lái)監(jiān)控和管理產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn)，制定單證，日常養(yǎng)護(hù)和保險(xiǎn)，這樣可令顧客滿意，實(shí)現(xiàn)銷售的持久性。有沒有其它可供選擇的資源或材料？若有，請(qǐng)說(shuō)明。如果你已經(jīng)有了或者計(jì)劃建立軟件庫(kù)用以使你的加工工藝自動(dòng)化或改善狀況，亦請(qǐng)?jiān)诖岁U述方針策略。三、未來(lái)產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃為適應(yīng)市場(chǎng)需求，我們計(jì)劃擴(kuò)大[具體產(chǎn)品/服務(wù)]生產(chǎn)，內(nèi)容包括[ 具體的工作步驟]。其主要目的是通過(guò)市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)[ 開發(fā)新產(chǎn)品，解決開發(fā)過(guò)程中的問題，或者向顧客提供最高收益] 。一、產(chǎn)品品種規(guī)劃你用什么樣的質(zhì)量使你的產(chǎn)品或服務(wù)馳名？結(jié)果如何？你讓投資者相信，為什么你會(huì)對(duì)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶購(gòu)買準(zhǔn)則感到滿意 ?在目前的生產(chǎn)基地生產(chǎn)你的商品是否會(huì)提高交易？許多市場(chǎng)中存在的因素都有助于我們提出基本相似的[產(chǎn)品/服務(wù)]標(biāo)準(zhǔn)。 一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品圖片，圖表，樣品，以及任何其它具有說(shuō)明效果的材料。要想在[具體產(chǎn)品]上消除壁壘，主要工作是及時(shí)開發(fā)[專有技術(shù)，專利等等]，迅速生產(chǎn)出新產(chǎn)品，快速進(jìn)入市場(chǎng)。[具體競(jìng)爭(zhēng)者] 的產(chǎn)品只適用于[具體指出在哪些有限的范圍]的范圍。競(jìng)爭(zhēng)者[同我公司一樣，在同樣的貿(mào)易刊物上使用同樣的方法][ 登過(guò)，沒登過(guò)][廣告]。比如： Acme Inc 公司是在 C++環(huán)境下應(yīng)用開發(fā)高性能工具的具有 300 萬(wàn)美元銷售能力的開發(fā)商和銷售商。錯(cuò)誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對(duì)投資者與銀行的不誠(chéng)實(shí)。這些渠道包括直銷、通過(guò)電話推銷、及建立分銷系統(tǒng)等，所有這些銷售方式都是世界范圍的。是什么力量激發(fā)人們?nèi)ベ?gòu)買你的產(chǎn)品？真實(shí)而又感人的反映是什么？為什么出自你的產(chǎn)品、服務(wù)及你的公司？請(qǐng)解釋你的市場(chǎng)拓展方法 ——主要針對(duì)