【正文】 這些方法后面，到了六十年代末的時(shí)候，在美國(guó)也不靈了，現(xiàn)在在座的都知道，我們整天談品牌形象，其實(shí)品牌形象在中國(guó)，很大程度上，也不靈。結(jié)果果然成功了，總都牌香煙，第一品牌。還有，我今天找了一個(gè)點(diǎn)，我廣告還沒(méi)做呢，人家的廣告先做好了。結(jié)果到了第二年，真正的新產(chǎn)品推出來(lái)以后，傻了，不知道怎么辦了。他的戰(zhàn)略就是喜力滋啤酒，每一支酒瓶經(jīng)過(guò)高溫蒸汽消毒。他當(dāng)年也是庫(kù)存的堆積很厲害，賣(mài)不出去，他請(qǐng)當(dāng)時(shí)最偉大的營(yíng)銷(xiāo)大師，請(qǐng)他去參觀(guān)，去找解決之道，為什么庫(kù)存堆得這么多。金龍魚(yú)，就是1：1：1，一群老太太把脖子扯得很長(zhǎng)，大家1：1：1，這個(gè)方法就會(huì)非常的有效，什么原因會(huì)有效呢？就是在于實(shí)際上我們做營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的時(shí)候，做品牌戰(zhàn)略的時(shí)候，它不復(fù)雜。所以如果測(cè)公司的競(jìng)爭(zhēng)力，那么大家回去用這樣的一個(gè)方法測(cè)試一下，你的公司的競(jìng)爭(zhēng)力決定于這一家公司壞消息傳遞的速度。這說(shuō)明了一個(gè)什么樣的現(xiàn)象？說(shuō)明了整個(gè)青蛙對(duì)于外界的感受逐漸的變化感受不強(qiáng)的時(shí)候，他就會(huì)被煮死，我們現(xiàn)在的企業(yè)也會(huì)面臨這樣的問(wèn)題。大家作為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，會(huì)不會(huì)經(jīng)常碰到一個(gè)拍廣告片的時(shí)候，這個(gè)創(chuàng)意久決不下，往往最后就是誰(shuí)的官大誰(shuí)說(shuō)得算。其次，竄貨不能影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的定位，這是底限，即使有所變化，也要控制在合理的范圍之內(nèi)。當(dāng)然以后的結(jié)果就非常理想了。這些竄貨來(lái)的產(chǎn)品沒(méi)有章法、沒(méi)有規(guī)范，左突右沖，很可能引起當(dāng)?shù)刂髁?jīng)銷(xiāo)商的注意，他可能認(rèn)為本產(chǎn)品非常有前途，而最終找到廠(chǎng)家來(lái)經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，從而也避開(kāi)了當(dāng)?shù)匾恍?duì)外來(lái)產(chǎn)品的具體規(guī)定與限制。隨著該市本品牌啤酒整體銷(xiāo)量的增加，市場(chǎng)占有率不斷提高，他也看到該產(chǎn)品的潛力，不想放棄該產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，便逐漸改變態(tài)度，接受廠(chǎng)方的指導(dǎo)與管理，他的本品牌啤酒的銷(xiāo)量也在迅速提高，達(dá)到了我們利用竄貨管理經(jīng)銷(xiāo)商的目的。我們的產(chǎn)品想打入該市當(dāng)然首選該經(jīng)銷(xiāo)商，借助他強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)渠道達(dá)到迅速介入該市啤酒市場(chǎng)的目的。于是，我們從周邊地區(qū)比較近的一個(gè)城市選擇了另外一家網(wǎng)絡(luò)非常好的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)其進(jìn)行低價(jià)放貨，很快這家經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品進(jìn)入了大量二批商的手中。啤酒市場(chǎng)總?cè)萘吭?萬(wàn)噸左右，當(dāng)?shù)氐倪@種A啤酒因其口感好、質(zhì)量穩(wěn)定、價(jià)格適中，深受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的青睞。用竄貨打市場(chǎng)的技巧竄貨的涵義其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是本應(yīng)在甲地銷(xiāo)售的產(chǎn)品，跨區(qū)域送到了乙地銷(xiāo)售，就像許多營(yíng)銷(xiāo)名詞一樣，竄貨也是一把雙刃劍，在殺傷別人的同時(shí)，也在危害自己。從公司的角度上講，盡自己所能，在維護(hù)公司利益的前提下向客戶(hù)提供一定的支援性服務(wù)（加大促銷(xiāo)力度、增加其商品營(yíng)業(yè)外收入）。建立并鞏固良好的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的最有效做法，就是企業(yè)的銷(xiāo)售人員能夠成為經(jīng)銷(xiāo)商的“營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)”。同時(shí)，企業(yè)還要注意做好對(duì)促銷(xiāo)員本身的激勵(lì)工作，提高士氣，最終達(dá)成提高銷(xiāo)量的目的。在促銷(xiāo)活動(dòng)前3天就要把相關(guān)的終端基礎(chǔ)工作做好。比較慣用的終端促銷(xiāo)方式主要有打折、捆綁、換購(gòu)、贈(zèng)送等。有效的生動(dòng)化，可以使產(chǎn)品的氣勢(shì)、氛圍、親合力一涌而上，加之這種互動(dòng)互通的色彩甚為濃重，尤其是一些快速消費(fèi)品，大多具有“沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)”的性質(zhì)，因此在新產(chǎn)品推廣中，“終端生動(dòng)化系統(tǒng)”其實(shí)是一個(gè)品牌所有資源集中整合的直接再現(xiàn)，并使大量的資源立體化，與消費(fèi)者的溝通也很容易，一些關(guān)于渠道的問(wèn)題也可迎刃而解。在同終端客戶(hù)合作的過(guò)程中，對(duì)于新產(chǎn)品而言大致會(huì)經(jīng)歷這樣幾種談判：新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)談判、全年合同談判、促銷(xiāo)活動(dòng)談判，這樣就需要企業(yè)針對(duì)不同的談判準(zhǔn)備不同的內(nèi)容。其實(shí)無(wú)論采取哪種方式，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，都要先客觀(guān)地評(píng)價(jià)自身的實(shí)力與終端客戶(hù)所能提供的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，然后再去積極、充分地準(zhǔn)備怎樣進(jìn)入同終端合作的談判工作。即首先針對(duì)當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)實(shí)情況，在選擇 “蘇果超市”（自營(yíng)店與加盟店的總量約為460多家）作為“便利渠道”經(jīng)銷(xiāo)商的同時(shí)，選擇另一家擅長(zhǎng)運(yùn)作餐飲渠道的商家作為“即飲渠道”的經(jīng)銷(xiāo)商。例如，“背背佳”、“腦白金”在新產(chǎn)品上市后，都先在一定的區(qū)域市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)一定時(shí)期的試點(diǎn)工作，然后才開(kāi)始進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)擴(kuò)張。然后，估計(jì)以該成本價(jià)格下所能銷(xiāo)售的產(chǎn)品數(shù)量，根據(jù)這一數(shù)量再?zèng)Q定企業(yè)的生產(chǎn)能力、投資額和單位成本。而這些獨(dú)具個(gè)性化的包裝設(shè)計(jì)，都在不同程度上為這些新產(chǎn)品的成功上市奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 　　在企業(yè)名稱(chēng)與品牌名稱(chēng)的處理上，由于中小企業(yè)的各方面的資源有限，因此在新產(chǎn)品上市前期，應(yīng)把企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌名稱(chēng)合二為一比較理想。 　　品牌命名是非常重要的，新產(chǎn)品最好能夠遵循以下的規(guī)則： 　　◇使人們聯(lián)想到產(chǎn)品的利益。 　　二是對(duì)使用方法的創(chuàng)新。對(duì)于廣大的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，恰恰是因?yàn)樽陨淼馁Y金、規(guī)模等條件都有限，所以才更應(yīng)該集中精力地研究目標(biāo)顧客群的需求。中小企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)一定要把握好一個(gè)重要的原則即：“大企業(yè)看不上，而這塊市場(chǎng)又小得自己足以守得住。雖然挑戰(zhàn)重重、威機(jī)四伏，但商機(jī)無(wú)限，中小企業(yè)還是可以通過(guò)尋找合適的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，運(yùn)用有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)組合來(lái)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，并成功地推出屬于自己的新產(chǎn)品。 　　所以方法與技巧只對(duì)一種人有用，那就是擁有一個(gè)正確態(tài)度的人。我想，這才是一個(gè)成功銷(xiāo)售人員的正確道路。 　　據(jù)說(shuō)20世紀(jì)世紀(jì)最大的發(fā)現(xiàn)之一就是“只要改變你的態(tài)度，就會(huì)改變你的人生。 　　另一個(gè)秀才之所以金榜題名，是因?yàn)樗诳紙?chǎng)上文思泉涌，文思泉涌是因?yàn)樗榫w高漲，情緒高漲又是因?yàn)樗吹搅怂J(rèn)為“好運(yùn)”的棺材。 　　有兩個(gè)秀才一起趕考，路上遇到一支出殯的隊(duì)伍。 　　我覺(jué)得，所有成功的人，或者說(shuō)業(yè)績(jī)突出的人，之所以成功，是因?yàn)樗麄兊膬r(jià)值觀(guān)念，他們的思維方式、他們的行為模式跟一般人不同。因此，努力創(chuàng)造顧客“心跳”的感覺(jué)――感動(dòng)，提高企業(yè)的免疫力和戰(zhàn)斗力，有利于實(shí)現(xiàn)物質(zhì)文明和精神文明的雙豐收，是一種企業(yè)的凝聚力和親和力，是一種經(jīng)營(yíng)向心力，是一種企業(yè)文化力和品牌力，是一種商業(yè)穿透力和競(jìng)爭(zhēng)力，是一種掀起“心”經(jīng)濟(jì)蓋頭的源動(dòng)力和“核”動(dòng)力，也是一種代表更廣大顧客和企業(yè)利益的服務(wù)力和促銷(xiāo)力。三年后，在于生日的時(shí)候突然收到了一封東方飯店發(fā)來(lái)的賀卡：“親愛(ài)的于先生，您已經(jīng)有三年沒(méi)有來(lái)我們這兒了，我們?nèi)w人員都非常想念您，希望能再次見(jiàn)到您。在他走出房門(mén)準(zhǔn)備去餐廳的時(shí)候，服務(wù)生恭敬地問(wèn)道：“于先生是要用早餐嗎？”于先生很奇怪：“你怎么知道我的姓？”服務(wù)生說(shuō)：“我們飯店規(guī)定，晚上要背熟所有客人的姓名。策劃者可謂費(fèi)盡心思、用心良苦。曾有顧客在家倉(cāng)儲(chǔ)店抱怨另一家的服務(wù)，一個(gè)經(jīng)理聽(tīng)到后，就把他想買(mǎi)的商品打了一個(gè)很大的折扣賣(mài)給他，以示公司對(duì)他的歉意。幾天后，媽媽又接到該公司附近連鎖店店長(zhǎng)親自打來(lái)的恭喜與問(wèn)候的電話(huà)，真令人感動(dòng)。瑞士企業(yè)無(wú)微不至的細(xì)節(jié)化關(guān)懷文明也令國(guó)人瞠目結(jié)舌而感動(dòng)不已。借助企業(yè)e化與CRM核心，與目標(biāo)顧客形成聯(lián)結(jié)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人力自動(dòng)化（Sales Force Automation）、服務(wù)自動(dòng)化（Service Automation）和行銷(xiāo)自動(dòng)化（Marketing Automation）的“三合一”，使顧客能夠快速取得所需服務(wù)，使行銷(xiāo)活動(dòng)可以在更短時(shí)間內(nèi)以更低的成本完成，并努力感動(dòng)顧客，讓顧客充分享受企業(yè)所帶來(lái)的“每一次的感動(dòng)”，實(shí)現(xiàn)“知彼＋為彼＝贏(yíng)彼”。因此，不妨通過(guò)企業(yè)“忠誠(chéng)規(guī)劃（loyalty program）里的各種贈(zèng)品誘因、折價(jià)誘因和服務(wù)誘因，通過(guò)調(diào)查、問(wèn)詢(xún)、登記，建立起顧客的資料檔案，包括生日、年齡、性別、婚育、職業(yè)、工作單位、文化學(xué)歷、職稱(chēng)、嗜好愛(ài)好、興趣、理想、收入所得、生活習(xí)慣；家庭結(jié)構(gòu)；宗教風(fēng)俗；心理因素（樸素、傳統(tǒng)，時(shí)髦，自我形象，風(fēng)土人情）；消費(fèi)行為、狀態(tài)、類(lèi)型（最近的消費(fèi)Recency、消費(fèi)頻率Frequency、消費(fèi)金額Monetary、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)價(jià)格、消費(fèi)周期、消費(fèi)水平）；購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求特征（工作需要，勞動(dòng)需要，發(fā)展消費(fèi)，自我追求，休閑，顯示身份，實(shí)用性，安全性，經(jīng)濟(jì)性，舒適性，品牌聲譽(yù)）；性格（追求時(shí)髦，熱衷社交，注重外觀(guān)，喜歡美觀(guān)新穎，崇尚實(shí)用）；信心（產(chǎn)品信賴(lài)，三包保證，價(jià)格敏感，服務(wù)期望）；使用狀況（潛在，初次，經(jīng)常，休閑）；并加上所在地區(qū)的人均GDP、恩格爾系數(shù)等等。他常說(shuō)，我今天的功成名就正是托客戶(hù)的福。其實(shí)“感情投資”是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中不可或缺、非常重要的一個(gè)方面，并越來(lái)越凸顯其效應(yīng)。 顧客感動(dòng)營(yíng)業(yè)VS顧客關(guān)系管理 顧客感動(dòng)營(yíng)業(yè)的重要性，主要體現(xiàn)在顧客關(guān)系管理（CRM）上。顧客都是希望自己獲得特殊的禮遇，得到“情投意合”、“心滿(mǎn)意足”和“與眾不同”的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是“一視同仁”。顧客的水準(zhǔn)提高了，要求變化了，期待更深了，正如經(jīng)濟(jì)學(xué)的需求定律而言：需求是不斷增長(zhǎng)的，需求的增長(zhǎng)是質(zhì)的無(wú)限性與量的有限性的統(tǒng)一；質(zhì)的無(wú)限性是需求永無(wú)止境，以新替舊，以?xún)?yōu)換劣，不斷更新升級(jí)；質(zhì)的無(wú)限性是質(zhì)的多樣性與層次性的統(tǒng)一。 第三、成熟市場(chǎng)打一場(chǎng)防御心理戰(zhàn)遠(yuǎn)比空白市場(chǎng)上打一場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)容易。大眾消費(fèi)的職能已經(jīng)從單純的商品功能性滿(mǎn)足，拓展到了感受性滿(mǎn)足，看上帝臉色行事決非嘩眾取寵和危言聳聽(tīng)。 由此可知，消費(fèi)者在對(duì)某一公司產(chǎn)生真正忠誠(chéng)、信賴(lài)、垂青之前，必須對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)提供中的過(guò)程維度和結(jié)果維度所涉及的各個(gè)要素感到超級(jí)滿(mǎn)意。商家若無(wú)足夠的誠(chéng)心、耐心與愛(ài)心，容易使顧客產(chǎn)生“離心力”，導(dǎo)致“顧客脫離”而發(fā)生“外遇”。根據(jù)最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)趨勢(shì)的發(fā)展，過(guò)去大家奉為圭臬的“顧客滿(mǎn)意營(yíng)業(yè)”，已不足以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中贏(yíng)得顧客的青睞與忠誠(chéng)?！?　　●反問(wèn)式的回答：所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。譬如說(shuō)，推銷(xiāo)員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買(mǎi)就沒(méi)有了。但是，問(wèn)題在于，生意和生活一樣，有得有失，不可能得到所有東西。在考慮如何描述你的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，請(qǐng)把Rhonda的消費(fèi)者動(dòng)機(jī)“5F”牢記心中： 　　1，功能（Functions）。 　　2，價(jià)格（Price）?！甭?tīng)上去真的好極了。作為一個(gè)商人，生活中有很多現(xiàn)實(shí)的約束?有得有失。如果你要做高質(zhì)量的活，那么你就要給員工負(fù)更高的薪水，用更貴的原材料。但是，請(qǐng)記住，有得必有失，“新鮮，便宜，好極了。成本優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品和服務(wù)是如何滿(mǎn)足消費(fèi)者具體需求的？它是否是消費(fèi)者當(dāng)前確實(shí)需要的東西？ 　　2，財(cái)政（Finances）。所以，請(qǐng)聚焦于那些你的產(chǎn)品和服務(wù)最出色的領(lǐng)域，這也是你最能激發(fā)消費(fèi)者的地方一以貫之?！被蛘f(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買(mǎi)不到這種折扣價(jià)了。舉例來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷(xiāo)員不可回答沒(méi)有，而應(yīng)該反問(wèn)道：“抱歉!我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”　　●快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒教授曾經(jīng)說(shuō)：“除了滿(mǎn)足顧客以外，企業(yè)還要取悅他們。再者，市場(chǎng)已形成顧客形態(tài)的多樣化，顧客心理的復(fù)雜化及多變化，而對(duì)于人的直觀(guān)感受作為重要衡量標(biāo)準(zhǔn)的感性商品，消費(fèi)者往往“跟著感覺(jué)走”?！耙曈X(jué)、觸覺(jué)、感覺(jué)和體驗(yàn)”。 第二、由于電話(huà)傳真及計(jì)算機(jī)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)資訊科技的迅速發(fā)展，加快了收集、分析并應(yīng)用顧客資料情報(bào)的速度，并降低了其難度系數(shù)。沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的企業(yè)。馬斯洛需求層次理論則認(rèn)為只有在較低層次需求得到滿(mǎn)足后，高層次需求才會(huì)凸顯。就像摸彩票若都中獎(jiǎng)就不稀奇一樣。正如一學(xué)者所指出的，顧客關(guān)系管理在未來(lái)電子商務(wù)掛帥的時(shí)代里，將是電子化企業(yè)致勝的關(guān)鍵，其地位將如同關(guān)系行銷(xiāo)在九十年代一般，成為未來(lái)的當(dāng)紅炸子雞。只要人與人在打交道就離不開(kāi)情感文化，企業(yè)情感文化反映了一個(gè)企業(yè)如何在根本意義上理解和對(duì)待每一位顧客的情感動(dòng)向、價(jià)值取舍。 顧客感動(dòng)營(yíng)業(yè)的主體，并不只是營(yíng)業(yè)部門(mén)的事而已，而是全公司的全體人員的全力以赴?！爸褐恕庇肋h(yuǎn)是“百戰(zhàn)不殆”的必要條件之一。比如，“Buick Care別克關(guān)懷”以“比你更關(guān)心你”為核心，使售后服務(wù)更為具體化、專(zhuān)業(yè)化、細(xì)節(jié)化，并將原先階段性、季節(jié)性的服務(wù)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化，從傳統(tǒng)的被動(dòng)式服務(wù)帶進(jìn)主動(dòng)關(guān)懷的新時(shí)代。強(qiáng)調(diào)“服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”理念。過(guò)了二周，得獎(jiǎng)在前500名內(nèi)的小孩子跟母親又一起出席在東京總公司的頒獎(jiǎng)典禮，并舉行合照，這些合照照片，一周后又出現(xiàn)在日本三大報(bào)的頭版廣告上，每個(gè)小孩及母親都有榮幸之感。公司還設(shè)有無(wú)障礙退換貨制度，顧客如果對(duì)所買(mǎi)的貨物不滿(mǎn)意或用不著，都可以退回來(lái)，商店退回全款，不會(huì)問(wèn)任何問(wèn)題。而這只是其“爽心悅目”、讓顧客“心跳”、吸引顧客的最基礎(chǔ)性的“風(fēng)景”建設(shè)。”這令于先生大吃一驚。今天是您的生日，祝您生日快樂(lè)。從這個(gè)意義上說(shuō)，其同時(shí)也轉(zhuǎn)換成了一種與時(shí)俱進(jìn)的生產(chǎn)力。 　　我有個(gè)做機(jī)械設(shè)備的朋友，費(fèi)盡九牛二虎之力談成了一筆價(jià)值四十多萬(wàn)的單?？吹侥呛诤鹾醯墓撞?，其中一個(gè)秀才心里立即涼了半截，心想：今天怎么這么倒霉，趕考的日子竟然遇到棺材。 我想，在大家以往的工作、生活當(dāng)中，也一定有過(guò)類(lèi)似的體驗(yàn)，只不過(guò)你沒(méi)有注意或者認(rèn)真思考罷了?！币?yàn)閼B(tài)度決定你的行為，行為決定你的結(jié)果。 　　實(shí)際上，一個(gè)銷(xiāo)售人員所產(chǎn)生的問(wèn)題當(dāng)中絕大多數(shù)是來(lái)自于自身的問(wèn)題。 　　一位偉人說(shuō)：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。以下的一些原則，如果廣大的中小企業(yè)能夠靈活運(yùn)用話(huà)，成功的機(jī)率將會(huì)大大提高。”中小企業(yè)只有先在屬于自己的目標(biāo)市場(chǎng)中做強(qiáng)，才有機(jī)會(huì)在行業(yè)中做大。同時(shí)以他們的需求為導(dǎo)向，研發(fā)出能夠滿(mǎn)足他們需求，可以幫助他們解決實(shí)際問(wèn)題的產(chǎn)品，只有這樣才會(huì)獲得他們的青睞，贏(yíng)得他們的光顧。如“可采”眼貼膜，創(chuàng)造性地提出了外敷藥膜用以美目的使用方法；“金龍魚(yú)”在國(guó)內(nèi)率先推出小包裝食用油；“海爾”針對(duì)四川等地農(nóng)民的習(xí)慣推出既可以洗衣服又可以洗地瓜的“紅薯洗”洗衣機(jī)等等，這些都是根據(jù)使用方法的創(chuàng)新而創(chuàng)造出的獨(dú)特產(chǎn)品概念。如：美加凈、飄柔。這樣可以更為有效地節(jié)約企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)傳播費(fèi)用，加深受眾對(duì)產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌的記憶度。 　　第六條商規(guī)：制定極具競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品價(jià)格體系 　　中小企業(yè)在制定新產(chǎn)品價(jià)格體系時(shí)，其競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在兩個(gè)層面：一是能夠給批發(fā)商、零售商（終端）帶來(lái)高于競(jìng)品的經(jīng)濟(jì)利益。消費(fèi)者認(rèn)知成本定價(jià)，可以使產(chǎn)品的價(jià)格更適合目標(biāo)顧客群的接受水平，而只要消費(fèi)者認(rèn)同了此種價(jià)格，批發(fā)商和零售商（終端）也就比較容易接受了。 　　集中優(yōu)勢(shì)兵力經(jīng)營(yíng)終端 　　在中小企業(yè)的人力、物力、財(cái)力都有限的現(xiàn)實(shí)條件下。其次，是選擇不同的品種，分別由兩家經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)