【正文】 因?yàn)樾粜捅壤^大，反過來又會(huì)對小區(qū)形象產(chǎn)生反作用，同時(shí)過多的小戶型產(chǎn)品也會(huì)增加營銷的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，這類小區(qū)的價(jià)位一般都是定位在中檔位置上。這就產(chǎn)生了小戶型產(chǎn)品規(guī)模決策問題。作為對個(gè)性的詮釋，單個(gè)的建筑個(gè)體更能展現(xiàn)建筑設(shè)計(jì)者的思想。因此房產(chǎn)營銷要想獲得超過市場平均利益的超額利潤，必須在綜合形象上下工夫。小戶型產(chǎn)品的文化營銷小戶型產(chǎn)品的文化營銷主要體現(xiàn)在小戶型產(chǎn)品營銷推廣方面：一是居住理念的宣傳推廣，這我們已經(jīng)在前文進(jìn)行過詳細(xì)論述；二是小戶型產(chǎn)品的營銷推廣中廣告風(fēng)格設(shè)計(jì)與銷售現(xiàn)場展示設(shè)計(jì)體現(xiàn)出的文化理念，這主要是用現(xiàn)代的動(dòng)感的招貼畫去所展現(xiàn)出的文化理念去感染小戶型業(yè)主；三是小戶型綜合要素所展現(xiàn)的文化內(nèi)涵。居住理念策略居住理念策略主要是賦予小戶型產(chǎn)品一種文化的，或者精神的涵義，使小戶型產(chǎn)品在營銷過程中精神化，使小戶型產(chǎn)品在小戶型業(yè)主眼中，不再只是一個(gè)單純通過性價(jià)比、地段、產(chǎn)品配套、戶型設(shè)計(jì)合理程度等單純硬性指標(biāo)來衡量的產(chǎn)品，而是一個(gè)與小戶型業(yè)主的理想、信念、生活方式有著密切相關(guān)的思想性產(chǎn)品。地段策略小戶型產(chǎn)品對地段的依賴性以及地段對小戶型產(chǎn)品各方面的影響，我們已經(jīng)在前文論述過，再此我們要探討的是將小戶型地段因素在營銷推廣過程中的具體運(yùn)用。通常情況下，小戶型產(chǎn)品會(huì)用以下三種因素作為其市場定位依據(jù)：通常在項(xiàng)目開盤銷售時(shí)，項(xiàng)目會(huì)采取一些擴(kuò)大折扣幅度來吸引人氣，在項(xiàng)目銷售進(jìn)入中期后，通常會(huì)用比如贈(zèng)送實(shí)物或者免稅費(fèi)等優(yōu)惠措施，來刺激潛在客戶下單，在項(xiàng)目銷售到后期時(shí)，通常會(huì)采取特價(jià)房來實(shí)現(xiàn)清盤銷售。對于戶型差異與資源數(shù)量方面的因素，通常發(fā)展商應(yīng)依據(jù)市場對產(chǎn)品類別的需求強(qiáng)烈程度，做出適當(dāng)?shù)目刂?，一般而言，這個(gè)價(jià)差多位于50—100元/平方米這個(gè)范圍內(nèi)。產(chǎn)品綜合素質(zhì)較高的房源策略產(chǎn)品品質(zhì)較高，相應(yīng)房屋價(jià)格也比較高。以保證項(xiàng)目價(jià)格上漲后對各種價(jià)的房源都能體現(xiàn)品質(zhì)的同等上升，從而帶動(dòng)項(xiàng)目的全盤銷售。價(jià)格相對較低的房源控制策略對單價(jià)相對較低的房源控制應(yīng)盡量多銷控戶型采光等較好的房源。對銷控房源的處理一定要注意到以下幾個(gè)問題：做促銷措施放開的銷控房源，是否能夠起到應(yīng)有的作用；銷控房源放開后對價(jià)格體系的沖擊是否會(huì)影響到房屋的正常銷售；對銷控房源的解凍是否會(huì)影響到整個(gè)項(xiàng)目的銷售進(jìn)度；銷控的樓層、銷控房源的景觀、銷控房源的比例、銷控的戶型比例等是否合理等都是在對房源進(jìn)行銷控時(shí)需要考慮的因素。充分調(diào)動(dòng)一切營銷資源，集中在一階段內(nèi)，向市場進(jìn)行轟炸，制造一種集中策略。通常而言，小戶型產(chǎn)品營銷的技術(shù)手段主要體現(xiàn)在對小戶型產(chǎn)品營銷節(jié)奏的控制、銷控房源的管理，推廣節(jié)奏的處理，對價(jià)格的控制主要體現(xiàn)在與銷售進(jìn)度的結(jié)合上，促銷措施控制主要是對產(chǎn)品有缺陷的戶型如何作為本項(xiàng)目營銷噱頭上時(shí)，讓它為整個(gè)項(xiàng)目的銷售服務(wù)?？梢詮囊韵聨讉€(gè)方面進(jìn)行來實(shí)行差異化策略。這在家電領(lǐng)域表現(xiàn)的更加明顯。尋找小戶型產(chǎn)品的市場空間，是使產(chǎn)品提高售價(jià)最重要的策略。按照波特競爭法則，對付競爭的策略有差異化，產(chǎn)品最好，以及成本最低三種策略。居住理念通過對產(chǎn)品個(gè)性的塑造改變產(chǎn)品價(jià)格居住理念的個(gè)性化，會(huì)在很大程度上改變產(chǎn)品的個(gè)性，通過個(gè)性的改變，為產(chǎn)品形成一個(gè)無競爭的差異化市場，從而項(xiàng)目的價(jià)格提升留夠足夠的空間。小戶型的價(jià)格策略通常有采取兩種策略，一是低開高走，二是高開高走。而通過裝修房營銷，不僅可以讓發(fā)展商在價(jià)格配套上的損失得到彌補(bǔ)，還可以使發(fā)展商通過良好的管理，得到一個(gè)裝修利潤。因此如何弱化小戶型產(chǎn)品單價(jià)，成了小戶型產(chǎn)品營銷中的重要課題。綜觀我市樓市中的精裝修房，幾乎個(gè)個(gè)創(chuàng)造銷售奇跡，項(xiàng)目，一經(jīng)面市，銷售便告一段落，這充分體現(xiàn)了，小戶型業(yè)主，對高質(zhì)量裝修房的渴望。相對于清水房的使用性功能障礙，裝修房顯得更符合小戶型目標(biāo)客戶群的需求。更至于有時(shí)會(huì)影響到整個(gè)項(xiàng)目的銷售?！粼煨蜕铣藢χ袊鴤鹘y(tǒng)文化的深度挖掘外，可以更多的借鑒國外比較流行的，新奇的造型。我們不妨一試黑白色來對產(chǎn)品個(gè)性塑造，或者其他與項(xiàng)目思想相吻合的純色來表達(dá)，往往可以收到意料之外的良好的效果。對發(fā)展商品牌的修正，就是要讓發(fā)展商的品牌適度包容小戶型產(chǎn)品的價(jià)值觀與審美價(jià)值。先進(jìn)與時(shí)尚的理念的創(chuàng)造與引用，一定要結(jié)合比本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群更高層次的人們的行為特征與思想相吻合。產(chǎn)品配套不僅是項(xiàng)目智能化設(shè)施的提高，還應(yīng)包括樓盤公共設(shè)施的配置，由于受項(xiàng)目體量的限制，公共配套中的會(huì)所的大部分功能難以在項(xiàng)目中進(jìn)行體現(xiàn)。同時(shí)裝修后的小戶型產(chǎn)品，營銷人員可以賦予他們更多的內(nèi)涵，更為時(shí)尚先進(jìn)的居住理念，讓產(chǎn)品充滿了時(shí)代感與時(shí)尚感。裝修房策略小戶型產(chǎn)品進(jìn)行裝修房營銷是實(shí)現(xiàn)品牌化與創(chuàng)造高附加值的一個(gè)非常有效的手段。在我們的市場實(shí)踐中，江北與南坪的小戶型產(chǎn)品出現(xiàn)的較少，其價(jià)格也相對其他產(chǎn)品形態(tài)，顯得沒有競爭力則多少基于這兩個(gè)原因。當(dāng)區(qū)域態(tài)勢處于強(qiáng)勢的情況下，而產(chǎn)品又極具競爭力時(shí)，則小戶型產(chǎn)品的價(jià)格指數(shù)應(yīng)當(dāng)向核心商業(yè)區(qū)的中高端價(jià)格看齊，華宇時(shí)代星空與世紀(jì)銀河的成功充分證明了這一點(diǎn)。在制定價(jià)格起點(diǎn)時(shí)，建議參照上一條規(guī)律執(zhí)行，方能找出最優(yōu)價(jià)格。在制定價(jià)格策略時(shí)，我們一定要小心而仔細(xì)分析顧客的購買心理與他們對本產(chǎn)品的敏感點(diǎn)分析。小戶型的產(chǎn)品要素支持小戶型的產(chǎn)品要素支持主要是指為使小戶型產(chǎn)品更具個(gè)性，對小戶型產(chǎn)品的外立面設(shè)計(jì)與顏色進(jìn)行調(diào)配；為使小戶型產(chǎn)品的使用功能更大程度的認(rèn)同，而對小戶型產(chǎn)品戶型進(jìn)行更為合理的設(shè)計(jì)；為了增強(qiáng)小戶型產(chǎn)品更具時(shí)尚性，對各種數(shù)字化配套設(shè)施的設(shè)計(jì)與搭配，與各種公共空間的使用功能規(guī)劃；小戶型產(chǎn)品環(huán)境景觀設(shè)計(jì)等。這種分類對小戶型產(chǎn)品營銷的影響并不十分強(qiáng)烈，我們在此不再進(jìn)行單獨(dú)討論。在我國因?yàn)槌鞘谢臍v史并不悠久，第二種狀況在當(dāng)前我們的城市中，還比較少見。大量的年輕城市知識精英本身的產(chǎn)品需求，與他們激發(fā)的當(dāng)?shù)爻缟凶粤⒑蟮哪贻p人的需求共同構(gòu)成了小戶型產(chǎn)品的總需求。核心商圈對小戶型產(chǎn)品的另一個(gè)規(guī)定性體現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格上，核心商圈商業(yè)成熟度越高，小戶型需求也就越旺盛，小戶型產(chǎn)品的價(jià)格也就越高，產(chǎn)品的種類也越多；核心商圈的商業(yè)成熟度越低，小戶型需求也就越低，小戶型產(chǎn)品的價(jià)格也就越低，種類也越少。龍湖旁邊的加新時(shí)代印象就是忽視了這個(gè)原理，因此產(chǎn)品雖幾度變化銷售商，銷售仍不理想。街區(qū)現(xiàn)實(shí)的功能對產(chǎn)品形態(tài)的制約性比較小，因?yàn)橐粋€(gè)現(xiàn)實(shí)的街區(qū)功能，因?yàn)樯倭藲v史底蘊(yùn)的傳承性，在人們心目中的形象也不穩(wěn)定，因此發(fā)展商在建設(shè)產(chǎn)品時(shí)，可以依據(jù)塊地的地理特征與項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃，但項(xiàng)目在定位時(shí)，應(yīng)密切關(guān)注地塊所在街區(qū)在項(xiàng)目建設(shè)與銷售期，可能因規(guī)劃產(chǎn)生的功能改變與項(xiàng)目的功能背道而弛，從而產(chǎn)生市場的排斥，影響產(chǎn)品的銷售。但如果在這種不是城市三角地帶，但公交系統(tǒng)相對又比較發(fā)達(dá)的地方建設(shè)小戶型產(chǎn)品，營銷就將面臨比較大的挑戰(zhàn)，因?yàn)檫@些地方是向城市的外延進(jìn)行延伸。但這些區(qū)域多為核心商圈所在地，在遠(yuǎn)離核心商圈的其他人口聚居地，小戶型產(chǎn)品并不多見，比較典型的只有金島花園。在同樣的絕對距離，交通條件尚不及的地，對小戶型的認(rèn)同度，卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于另一個(gè)地方，則充分證明了心理距離的遠(yuǎn)近對小戶型需求的重要程度。迫于城市生存的壓力，他們將大部分的時(shí)間用在了發(fā)展自己的事業(yè)上，因此時(shí)間對他們而言，是第一重要因素。這種心理上的不同認(rèn)知感，對小戶型的營銷顯得尤為重要。因此可以說小戶型產(chǎn)品營銷的繁榮程度是由核心商圈為軸心，向外延展的。與之相匹配的是他們的高收入與高消費(fèi)。小戶型產(chǎn)品的地段因素對小戶型產(chǎn)品的營銷常常具有決定性作用。地段支持小戶型產(chǎn)品的地段支持因素主要有兩個(gè)方面，一是小戶型產(chǎn)品本身的絕對地理位置，二是小戶型產(chǎn)品的心理位置。一個(gè)商業(yè)業(yè)態(tài)完全，服務(wù)設(shè)施一流，交通系統(tǒng)發(fā)達(dá)，時(shí)尚氛圍濃厚，思潮居于前沿地位的商圈，其價(jià)值本身就無與倫比。與裝修房高昂的價(jià)格相適應(yīng)的是，該種產(chǎn)品的營銷的先進(jìn)性，重慶樓市中大多概念產(chǎn)品都是由他們貢獻(xiàn)的，而他們的營銷推廣費(fèi)用比例也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出清水房。與核心商圈的心理距離與核心商圈的心理距離是個(gè)相對概念，即隨人的不同，對一個(gè)地理位置的認(rèn)識也不同。在這個(gè)階段的年輕城市白領(lǐng)，如果不是家底殷實(shí)，只能靠自己創(chuàng)業(yè)來滿足住房需求的話，大房對他們而言，無疑是奢侈品，能夠享受車房同時(shí)擁有的年輕金領(lǐng)人士，在我們的城市應(yīng)該說是一個(gè)相對小的范圍。.... 中國最龐大的下載資料庫下載心理距離遠(yuǎn)近的另一個(gè)重要因素就是與時(shí)尚商圈、時(shí)尚潮流聯(lián)系的緊密程度。在城市，交通條件的發(fā)達(dá)與否，通常決定了地塊與房屋的價(jià)值。它們到各個(gè)壓核心商圈的距離大致相等。.... 中國最龐大的下載資料庫下載街區(qū)的歷史功能對房產(chǎn)營銷往往具有質(zhì)的規(guī)定性與不可更改性。.... 中國最龐大的下載資料庫下載本節(jié)論述的街區(qū)功能規(guī)劃，與小戶型產(chǎn)品連接的緊密程度不高，但是作為小戶型產(chǎn)品的營銷，對街區(qū)功能具有更大的依賴性。在重慶樓市解放碑的小戶型產(chǎn)品推廣中，用于居住，投資、商用的比例相差并不懸殊，就可以充分證明這個(gè)觀點(diǎn)。因時(shí)尚消費(fèi)圈充當(dāng)了一個(gè)城市消費(fèi)潮流的代言人，因此越是距離時(shí)尚消費(fèi)圈近的地方，產(chǎn)品的創(chuàng)新與革新程度越高，其營銷推廣的方式也就需要不挺的更新。如果項(xiàng)目所在地三產(chǎn)業(yè)比較繁榮，市場對小戶型的需求也就會(huì)表現(xiàn)的比較強(qiáng)烈。小戶型產(chǎn)品功能要素支持通常我們指的小戶型產(chǎn)品有兩種概念，其一是功能型小戶型產(chǎn)品，指小戶型產(chǎn)品的功能元素只有廚測衛(wèi)臥等幾個(gè)要素每樣只有一個(gè)，即我們通常所說的一房的概念，其面積通常不會(huì)超過50平方米，其二是面積型小戶型產(chǎn)品，指在同樣多功能情況下，產(chǎn)品面積顯得比較小，比如60平方米的兩房，80平方米的三房。我們在此提出小戶型產(chǎn)品行銷推廣要素，是為了強(qiáng)調(diào)小戶型產(chǎn)品營銷的整體性，全面把握整個(gè)產(chǎn)品的精神，而不要單純放大小戶型產(chǎn)品的某一個(gè)要素進(jìn)行營銷推廣，以至是使?fàn)I銷陷入困境的尷尬。地段與價(jià)格存在以下關(guān)聯(lián)：◆◆核心商業(yè)區(qū)價(jià)格會(huì)高于非核心區(qū)產(chǎn)品的價(jià)格；因地段關(guān)系與功能關(guān)系，核心商業(yè)區(qū)的價(jià)格會(huì)高于非核心商業(yè)區(qū)的價(jià)格。在此并不是否定我們的結(jié)論。高附加值營銷的必備要素小戶型產(chǎn)品營銷要對產(chǎn)品的附加值進(jìn)行深度挖掘，除了我們對地段因素與街區(qū)的規(guī)劃功能與歷史功能進(jìn)行深度挖