【正文】 感知和探究的好處是：（1）部屬和同事會認為他們的經(jīng)理能夠掌握事情的來龍去脈。整日時在辦公室去推動作業(yè)的經(jīng)理人，就無法做到這一點。他可以從接受他命令的人臉上，看到他的反應。任何對作業(yè)有所影響的情況，對于他們的成功都具有重要性。 五、你最近做了健康檢查嗎？ 六、你的舉止表現(xiàn)出忙碌、有活力和熱誠嗎？你這種表現(xiàn)又替別人立下了榜樣嗎？ 七、你是否經(jīng)常度假，以便恢復心身的疲勞？ 八、你的舉止、想法和說法，都能顯得干勁十足嗎？12 感知和探究 大力提倡目標管理的管理學者喬治我知道有些員工，非待上司離開之后才敢回家。 我們雖然希望年輕人有活力和有耐力，然而當我們在老年人身上看到活力和耐力時，更會印象深刻。他對別人變得友善，別人也以友善回報他。 認識別人和促使別人認識你，對于商業(yè)往來非常重要。這雖然不錯，但不能經(jīng)常為之。 多年前，我替一位待部屬不親切，但是對外人卻熱情得要命的經(jīng)理做事。有些公司的部門就是這樣，外人亦就不會愿意在這里達成交易了。他們只會點頭，或低哼一聲，表示知道你在那里了。 有些人也許會辨解說，講求效率的經(jīng)理人不應該在服飾上花大多心思。這段期間大家都在容忍，對我來說卻是毛骨悚然。據(jù)我所知，通用公司對主管的服裝并無任何要求，然而有影響力的高級主管卻設下了慣例。公司的作風有保守的，也有開明的和不在乎的?！边@種反應是從那位儀表不佳的經(jīng)理人身上引起的。 我們?yōu)槭裁匆獙x表這件事小題大做？因為這會影響到別人對你的觀感。然而這段話并不排除我們可以對所擁有的先天本錢做最佳的運用。有些才賦出眾的人，可能就因為外表邋遢而被我忽略了。我知道有些人辭職的原因，完全是因為上司不再看他順眼了。當再問到他對這個人的了解程度時，他說他一點也不了解他。 因此，在我們探索這些技能時，讓我們考慮如何將之加入我們的工具袋中，并且在我們的工作中加以運用，在很多情況中，這一探索的路途可能很艱難，因為有些技能我自己也是有待培養(yǎng)，附帶聲明一下，我闡釋這些特質和態(tài)度技能：的先后順序，并不與其備自的重要性有關。 在我們進行探討各種有利和不利的特質時，我們的著眼點不是在那些特質可以造成一個“好人”，而是在那些特質可以造成一位“有效”的經(jīng)理人。 現(xiàn)在老大這類人物還是存在。 包裝紙袋弄破了，他會破口大罵，但是他也跟著偷吃。這當然得不到絲毫獎勵。” 該地區(qū)的督察待人最嚴酷，只要他在店內，他就對上上下下每一個人頤指氣使，包括經(jīng)理在內。人們只希望緊守著這一點，以便平平安安地度過悲慘的日子，或是自己幸運地攀升到這種地位?；蜷喿x某種書籍。這可以使他看出與他本身工作有關的各種事情之間的關系；看出別人所做的事可以給他本身工作帶來的幫助。老板和屬下的關系被拋在一邊，大家一起在探討共同有興趣的問題。我提出了一個公事話題，他很有禮貌地回答了但是所說不多。我因此對藥品業(yè)、鋼鐵業(yè)、食品業(yè)、石油業(yè)、玻璃業(yè)和家電業(yè)，有了深入的了解。生產和人事經(jīng)理則坐守著他的小天地，認為這就是整個的世界。即使他不必積極參與這些事情和活動，也不能一無所知。有所專精并非壞事，然而僅靠一份專業(yè)并不能變成一位高級的企業(yè)主管。這些方法均不容許經(jīng)理人放棄他的規(guī)劃和授權權力。它也是馬斯洛在自我實現(xiàn)的討論中所談的。有些人不喜歡把某些工作授權出去，因為這樣才可以把部屬置諸監(jiān)督之下。規(guī)劃并不一定就是提出一份建議書，或發(fā)布新的組織圖。其中經(jīng)常有些項目是從昨天挪到今天來的。即使在他任期之內并無任何變革的需要，思考和規(guī)劃的能力，也對他在組織階梯上的攀升大有稗益。他的上司認為：該部門急需重組，這位新任命的經(jīng)理有能力做一些必要的重組工作。這時命運之神跑來拯救這位瀕臨危機的經(jīng)理人。上任的頭一天，他就發(fā)現(xiàn)該部門的各種作業(yè)有條有理：有完善的工作制度，職員也都能照制度行事。有的經(jīng)理人不太需要上臺演講，有的經(jīng)理人的工作不需要動筆墨。然而知道何時溝通，以及溝通什么，也同樣重要。 我弟弟服役時的連長，連最簡單的一封信也寫不出來。 知識豐富的經(jīng)理人會先列出大綱和要點，先后的秩序以及所要強調的重點。與這全然相反的經(jīng)理人則是逐字詳讀，自然要占用他相當多的工作時間了。我非常欣賞他這種能力、他在別人提出“目標管理”之前，就已經(jīng)是這方面的行家了。但是我也承認，活力和個性對于沒有見識的聽眾還是管用的。 奇異電氣公司要求經(jīng)理人參加一種稱為“有效的表達能力”的課程。否則就不能在影響力分類內得到分數(shù)?！八@個人有后臺，我們別去惹他。有人喜歡牛餐時談事情，有人討厭下午談復雜的事。 有效的經(jīng)理人還會采用另一方式運用政治頭腦，這就是授權。因此你在開會之前為何不先找他溝通一番。你打電話給張小姐，請她通知有關人員開會。 我曾替一位有著敏銳政治判斷力的經(jīng)理做事。你認為我們應該如何討論一下？陳經(jīng)理呢？他是否也愿意了解一下這個方案？” 以上是截然不同的兩種方式?！瓣惤?jīng)理，我有一個方案可能涉及你這一部門。能夠自然地和積極性地運用這一權力結構，就能產生影響力。但是我們也不能不面對一項事實：一位經(jīng)理人如果缺乏政治頭腦，就會接二連三地遭遇問題。 羅斯福和艾森豪威爾這兩位總統(tǒng)，也是沒有國會經(jīng)驗的人，但是他們曾以其他的方式接觸過全國事務。 同樣，對當?shù)丨h(huán)境以及它的權力結構有所了解的經(jīng)理人，他的影響力要大于缺乏這種了解的人。大家還會看到組織是設法來幫助你做事的，而不是使你礙手礙腳的。類似采購辦公用品、費用報銷，以及文件影印這些小事，我們都依賴秘書辦理，但是我們自己也要知道公司在這方面的規(guī)定。 某一公司把公共關系工作塞入廣告部門中，另一公司則將之歸入總務部門中。影響為的自我檢討 一、你曾接受有關你這一部門技術的特殊訓練嗎？ 二、如果你當初并未對你這一部門的技術知識有徹底的了解，你曾經(jīng)有計劃地去克服這一缺點嗎？ 三、你是否設法把你的專知教給你的部屬，并且鼓勵他們自我發(fā)展？ 四、即使督導別人去做要比你親手做更加耗時和費力的作業(yè)，你依然能避免插手于作業(yè)中嗎？ 五、如果部屬的技術能力超過你，你會毫不遲疑地承認嗎？ 六、你能容許別人按照與你不同的工作方式做事嗎（假設也能獲致圓滿的成效）？ 七、你承認經(jīng)理人這一角色并非只是把工作完成而已嗎？ 八、你不斷地在追求技術革新，并且愿意把這種革新引入你的作業(yè)中嗎？4 認清環(huán)境 經(jīng)理人務必認清組織的環(huán)境，這種認識不但在大公司中非常重要，就是在小公司中也是如此。 許多管理影響力是來自技術的知識。眼見他們如何邁過這種不利狀況，實在是一件有趣的事。 一位經(jīng)理人適當?shù)赜H自參與工作，確實有某些好處：他可以體認事情進行的狀況、可以認清問題、可以借機示范、可以表現(xiàn)出團體的整體性等等。 多年以前，我曾替一位非常有創(chuàng)造力的作家做事。 他發(fā)覺自己應付不了這種局面，因此把兒子找來替他管理公司，自己則專心于生產工作。然而確實有許多會計知識淵博的人不能成功地做一位會計經(jīng)理；有許多卓越的藝術家不能成功地做一位畫廊經(jīng)理。一天有位學員來見我說，他覺得我們安排的技術訓練課程的深度不夠，實在沒有多大意思。當你知道最初我只給它二十分，而是經(jīng)過同僚勸說之后才給了二十五分時，你一定更要生氣了。 經(jīng)理人的影響力計分表 請將你自己與其他經(jīng)理人比較后，按照表列各項自計分。我們都曾見過很多經(jīng)理人開始時被人接受，最后卻又失去了它。一般來說，他們既能對本身工作具有相當?shù)闹R，又有能力處理自己的工作。這是否表示我們給“狂妄自大”這項我們大都討厭的特質扣分大少了？你看看這種情形就可了解：有位自信的經(jīng)理人偶然會表現(xiàn)出自大，因此就被扣減三分。 你現(xiàn)在可以利用上述記分方法給你自己，或給其他經(jīng)理人打分，看看這種方法是否管用。人格特質和態(tài)度的最高分數(shù)都是三十分總共六十分。有了這個想法之后，就讓我們開始舉步前進吧！ 我提出的記分表（見本節(jié)“經(jīng)理人的影響力計分表”）列有三種基本類別的管理特征，每一特征都有最高的分數(shù)。在另一些情況中，這種影響力乃是因為一個人的優(yōu)點超過缺點而產生的。 就我所認識的經(jīng)理人來說，他們都不是一開始就想成為經(jīng)理人的。此中毫無神秘可言，原因即是中選的那位具有較高的影響力，這是那些錯失晉升機會的人，千萬不能忽視的一個教訓。如你曾經(jīng)在某些大公司做過事，你必然會聽到過，或參加過這類的談話?！? “也許不錯吧！可是老楊的工作紀錄非常出色，而老王在我們這一行業(yè)中資格最老。成功來自效能，成功的徽章也就可以頒給在任何階層上表現(xiàn)出效能的經(jīng)理人。就長期言，有效經(jīng)理人追求的是，用適當?shù)姆椒ㄗ鲞m當?shù)氖隆? 在很多人的心目中，效能代表成功。 雖然如此，我深信處于企業(yè)組織中的每一個人，都曾經(jīng)在某段期間表現(xiàn)出效能。七年前，我曾跟老鐘共事過，他雖然不錯，但是有待學習的事情還很多。上述這種對上級判斷置疑的反應，至少要跟“我很高興提升了老鐘，他確實當之無愧”一樣地多、 負責評判和提升別人的人，都會認為自己的決定絕對客觀。 同樣，影響力高的經(jīng)理人與部屬之間的關系也是如此。這并不是說他們不向往更高的職位，而是說他們并未把管理視為一種需要高度專門技能的工作。然而在大多數(shù)情況中，影響力乃是三件事情的結合：知識和技能、個人特質以及個人的態(tài)度。每一類別下面也都有多余的空間讓你另外填入其他特征。然而這是否表示他只要能在知識和技能類得到四十分就可以了？表面看來，確實是如此。我們稍后還要再作某些澄清和修飾。另一位經(jīng)理人并不那么自信，但卻十足地狂妄自大，因此被扣減五分。他們的優(yōu)點多于缺點。我個人曾遇到一些自始至終都得到我贊賞和尊敬的上司。左邊所標示的是最高分。但是你必須承認，在所有各種特征中，這一項的分數(shù)還是最高的。我問他說：“你的工作目標是什么？”他回答希望成為一位更優(yōu)秀的“工程師”。而最常出現(xiàn)的，則是優(yōu)秀的推銷員不能成功地扮演優(yōu)秀銷售經(jīng)理的角色。這家董事長每天穿著工作服的公司因此得以繼續(xù)成長。他負責義銷售雜志的編輯部門，他是因為在專業(yè)知識方面的影響力受到上級的器重，而晉升到這一職位的。 另有一個例子：有位很有前途的課長被調到他完全不熟悉的某一部門擔任經(jīng)理。首先，他會找出那些事情在職能上是重要的。毫無疑問，這是建立管理效能的最佳基礎。 近年來，我們都看到組織形態(tài)意識的出現(xiàn)，這家公司看到那家公司在某種方式下運用，就設法仿效?！坝柧殹痹谀承┕臼菍儆谌耸虏块T的職責，在其他公司中卻是由各部門自行負責。 我記得我第一次到公司做事時，看到同事們事事都能順利地處理，而我就連最簡單的例行性工作，也是舉步惟艱。一位能夠不被組織及其制度綁住的經(jīng)理人，才可以放開手腳做些更重要的事，而且也能心情愉快地做這些事。他曾吃驚地發(fā)現(xiàn)，有些經(jīng)理人到了某一工廠或某一銷售區(qū)之后，就天經(jīng)地義認為應該把當?shù)氐穆暸まD過來。艾森豪威爾入主白宮時，享有戰(zhàn)爭英雄的影響力，這毫無疑問地給了他充分的調整時間，羅斯福在他就任的前一百天中，就顯示出熟悉華府的官僚制度，以及知道如何利用這一制度推動工作。 在最嚴重的情況下，缺乏政治頭腦會使經(jīng)理人缺少伙伴，無力推動事情，甚至可能被同事看成“外人”。 有影響力的經(jīng)理人一般都會盡量在一個組織中八面玲瓏。”（扼要地說明。 現(xiàn)在我想起我自己公司中兩個全然不同的部門。有一次我?guī)е粋€需要跟其他部門協(xié)商的問題去見他?！? 5．“讓我打電話給老張，看看他們的意見如何。他也許稍加修正之后才會接受。他如果知道老劉有點看不起老陳時，就不會叫老陳去和老劉接洽。有人喜歡早些得到通知，以便能在決定之前先有充分思考的時間；有人非待事情逼在眉梢，才會有所決定?！本褪且环N政治性規(guī)勸。影響力的自我檢討 一、你在與別人會面時，即使當時你并不有求于他，你也會尊重他在組織中的地位嗎？ 二、對于你工作目標之達成能夠有所幫助的高級主管，你是否建立了某種工作關系？ 三、當你雇用和培植一個人時，你會注意到他的政治頭腦嗎？ 四、你鼓勵你的部屬在與別人一起工作時，要加強而非傷害政治關系嗎？ 五、你和你的部屬是否大大方方地與別人打交道，以便別人也能這樣對待你們？ 六、你是否培養(yǎng)能贏得別人欣賞和合作的時機感和優(yōu)先秩序感？ 七、你是否小心避免成為某一個人，或某一群人的政治俘虜，或是欠下人情債？ 八、你是否知道政治手段必須朝上和朝下，并且也要朝平行方向去進行？6 溝通能力 我認為影響力最大的經(jīng)理人，是那種有高度溝通能力的人?？巳R斯勒也有類似的課程，特別是提供給銷售人員，這兩家公司的高級主管都能輕易應付公開演講的場合。 不能因為強調講臺上演講，而忽略了會議桌上說和聽各占一半的說話能力。 閱讀和寫作能力雖然不是可以看得見的，但也是非常重要的能力。 寫作則是另一回事。他了解演講的對象，以及所要達到的目標這二者對于替他擬稿的人都非常重要。他見我弟弟是大學畢業(yè)生，就要他替他寫通知、報告和各種信函。我個人在這方面的工作經(jīng)驗相當愉快，因為我的上司和同僚都有相當不錯的溝通能力。不管溝通的媒介是什么，溝通的情況是什么，我們都要從溝通是否得體來判斷。因此他就蕭規(guī)曹隨，遵循既有的制度推動業(yè)務。李志立在該部門崩潰之前彼調到另一部門?？墒俏业呐笥咽菍儆谀欠N當你把已在滾動中的鐵環(huán)交給他，他可以使它滾得更快和更好的那種人。 “行動者”一般都要比“規(guī)劃者”更能博得喝采，因為“做”要比“規(guī)劃”更易讓人看見。這種先后秩序的重新安排，實在并不難理解，當你手上有了一份今天該做的事的清單時，你就不會臨事慌亂。它真正的意義是徹底地思考和執(zhí)行，以適應新的需要。有人零零碎碎地分派工作：先做這個，等做完之后告訴我，然后我再告訴你下一步做什么。適當?shù)胤峙晒ぷ鞑坏梢酝瓿晒ぷ?，而且可以使做事的人得到成就感。事實上，他是?guī)劃別人所該規(guī)劃的事，他是授權別人參與規(guī)劃。 我在公司中做過事，也替企業(yè)機構做過顧問，我見過很多高級經(jīng)理人如何執(zhí)行其職能。他不是專家，但是熟知許多與工作無直接關系的事。 有影響力經(jīng)理人的