【正文】 that is, consumers are distributed across the curves with respect to their loyalty to a brand. For example, most customers may accept a number of airlines, while a few customers may be mitted to one or two airlines, and some others may buy purely on the price/route bination. These people’s air travel schedules may result in them having quite a few brands in their portfolio. Nevertheless, the nature of the market in which customers buy and brands pete will govern what is normally observed – thus, in highly petitive repeat‐purchase markets acceptance is to be expected more often than the other models. We elaborate below.Brand distinctiveness affectedThe concept of CBA is the base case of customer loyalty in petitive repeat‐purchase markets. It draws heavily on Model 2, but also brings together some elements of Models 1 and 3. The contribution of Model 2 is that customers exhibit loyalty to a number of brands because there is little reason to develop exclusive attitudinal loyalty to any one of the brands purchased. A prime reason for this is that a proliferation of brands in most markets has destroyed one of the key reasons for exclusive loyalty, namely brand distinctiveness. Weilbacher (1993) and Ehrenberg Kalakota and Robinson, 1999。感謝所有的老師，是你們辛勤而踏實(shí)的工作，才有了靈感的迸發(fā)和知識(shí)的積累。2012[11]李剛，《電子競(jìng)技運(yùn)動(dòng)與網(wǎng)絡(luò)游戲》[J]，《新西部：理論版》，2011[12]劉寧：《蘋果手機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略研究》，湘潭大學(xué)碩士學(xué)位論文，2012[13]魏瓊:《淺談市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)》[J]，《科學(xué)與財(cái)富》，2013[14]劉曉是:《網(wǎng)絡(luò)游戲玩家非理性消費(fèi)行為研究》[J]，《菏澤學(xué)院學(xué)報(bào)》，提高游戲的知名度。國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)游戲類型都比較相似，同質(zhì)化比較嚴(yán)重，在游戲界面，設(shè)計(jì)，營(yíng)銷策略方面做的還不夠到位。“英雄聯(lián)盟”在游戲各個(gè)方面的設(shè)置都加入了不同的創(chuàng)新，從網(wǎng)絡(luò)游戲到掌上英雄聯(lián)盟，力求在游戲設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策略和營(yíng)銷模式都有所創(chuàng)新。（一）以游戲玩家為中心網(wǎng)絡(luò)游戲?qū)τ谕婕揖拖衿髽I(yè)對(duì)顧客，俗話說(shuō)顧客是上帝，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)游戲開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)玩家也是上帝。幸運(yùn)召喚師是“英雄聯(lián)盟”的一個(gè)定期活動(dòng)，每月進(jìn)行一次，在活動(dòng)期間，幸運(yùn)召喚師可以在頁(yè)面選購(gòu)道具，活動(dòng)時(shí)間一般是10天，這樣定期為游戲玩家舉行活動(dòng)，不僅勾起玩家的游戲興趣，而且提高玩家的忠誠(chéng)度。其中包括產(chǎn)品宣傳，人員推銷等各種促銷方式，通過(guò)這些促銷方式告知消費(fèi)者產(chǎn)品信息從而勾起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望，以達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的目的的策略。（3）在線銷售，迎合大眾。因此，在未來(lái)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)中，免費(fèi)模式是國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)游戲發(fā)展的趨勢(shì)。根據(jù)以上的兩個(gè)特征，可以得到:對(duì)于網(wǎng)絡(luò)游戲來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)份額的不斷改變無(wú)法預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)效益，具有不確定性。2.“英雄聯(lián)盟”的價(jià)格策略價(jià)格策略（Pricing Strategy），這個(gè)策略是一個(gè)直接產(chǎn)生收入，各個(gè)方面都會(huì)引起變化迅速的策略。企業(yè)在進(jìn)行生產(chǎn)和滿足消費(fèi)者需求時(shí)都是以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，與此同時(shí)，也是通過(guò)產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)聯(lián)系企業(yè)和社會(huì)的。產(chǎn)品宣傳和產(chǎn)品本身使“英雄聯(lián)盟”在游戲產(chǎn)品中具有更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在21世紀(jì)出現(xiàn)電子競(jìng)技行業(yè)，關(guān)鍵在于游戲相關(guān)人員和工作人員如何引導(dǎo)玩家在電子競(jìng)技行業(yè)健康的發(fā)展，使“英雄聯(lián)盟”在大眾眼中成為有積極影響的一款游戲。“英雄聯(lián)盟”不斷追求創(chuàng)新的特性，這是它吸引對(duì)“英雄聯(lián)盟”游戲忠誠(chéng)的玩家的一個(gè)重要原因。通過(guò)差別性市場(chǎng)營(yíng)銷策略，對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，擴(kuò)大了游戲玩家的區(qū)域。因此：目標(biāo)市場(chǎng)是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求不同的差異性市場(chǎng)上，企業(yè)根據(jù)自身能滿足消費(fèi)者需求和潛在群體需求的能力確定的市場(chǎng)。由于游戲更新速度、畫面畫質(zhì)、福利的不同所以分為幾種服務(wù)器。當(dāng)今社會(huì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展迅速，各種網(wǎng)絡(luò)游戲呈現(xiàn)在人們的視野中，但是游戲玩家的需求千差萬(wàn)別，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)游戲無(wú)法在整個(gè)市場(chǎng)滿足所有用戶。其他游戲替代品會(huì)威脅到“英雄聯(lián)盟”游戲玩家的數(shù)量，為了更好的防御替代品游戲，“英雄聯(lián)盟”應(yīng)盡力使玩家習(xí)慣這款游戲和服務(wù)來(lái)降低替代品的威脅。美國(guó)拳頭公司具有比較穩(wěn)固市場(chǎng)地位，就目前來(lái)講，國(guó)內(nèi)游戲開(kāi)發(fā)商的自主研發(fā)能力不足，因此供應(yīng)商美國(guó)拳頭公司對(duì)買主行業(yè)還是構(gòu)成前向一體化的威脅，而購(gòu)買商很難在購(gòu)買條件上討價(jià)還價(jià)?！庇⑿勐?lián)盟“在圣誕節(jié)，春節(jié)等節(jié)日就會(huì)出現(xiàn)一些活動(dòng)從而促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)游戲的營(yíng)銷。（3）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)鏈逐漸趨于完整，游戲平臺(tái)的運(yùn)行，外包等活動(dòng)需要越來(lái)越專業(yè)化，專業(yè)化程度不斷提高，也凸顯出網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)?！　∮捎趪?guó)家文化方面比較重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)的開(kāi)發(fā)，而對(duì)網(wǎng)絡(luò)游戲來(lái)說(shuō)，整個(gè)市場(chǎng)并不完善，更加需要對(duì)這方面加強(qiáng)保護(hù)，從而使網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)逐漸從混亂到有序市場(chǎng)不斷發(fā)展。2014年，《關(guān)于推進(jìn)文化創(chuàng)意和設(shè)計(jì)服務(wù)與相關(guān)產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展的若干意見(jiàn)》《關(guān)于推動(dòng)傳統(tǒng)媒體和新興媒體融合發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》等文件提出了中國(guó)在各種產(chǎn)業(yè)相關(guān)領(lǐng)域中應(yīng)該以創(chuàng)新、創(chuàng)造為主，創(chuàng)造出中國(guó)自己的東西，與不同行業(yè)相聯(lián)系，相融合，更好地發(fā)展網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)，新興產(chǎn)業(yè)的繁榮可以推動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與新興產(chǎn)業(yè)的結(jié)合會(huì)為中國(guó)的娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。此前，中國(guó)奧委會(huì)曾經(jīng)發(fā)微博稱英雄聯(lián)盟和星際2項(xiàng)目有可能加入2016年里約奧運(yùn)會(huì)。OS 騰訊2011年第三季度財(cái)報(bào)中披露，騰訊收購(gòu)了美國(guó)的游戲開(kāi)發(fā)商拳頭公司，%，%。本課題根據(jù)STP理論分析英雄聯(lián)盟市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，市場(chǎng)定位等方面，強(qiáng)化中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，這些都具有非常重大的現(xiàn)實(shí)意義。而現(xiàn)在北美網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)的收入僅次于電影行業(yè)的收入，這能夠證實(shí)網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)無(wú)限大的展開(kāi)。League of legends （正文部分） 導(dǎo)論由于互聯(lián)網(wǎng)的不斷普遍與計(jì)算機(jī)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)游戲逐步進(jìn)入人們的視野，網(wǎng)絡(luò)游戲在全球范圍內(nèi)的迅速發(fā)展也引起了市場(chǎng)方面的競(jìng)爭(zhēng)，從網(wǎng)絡(luò)游戲的出現(xiàn)到網(wǎng)絡(luò)游戲的發(fā)展為本文所講述的英雄聯(lián)盟項(xiàng)目奠定了基礎(chǔ)。通過(guò)STP理論和4P營(yíng)銷理論對(duì)“英雄聯(lián)盟”在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，指出“英雄聯(lián)盟”對(duì)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲的啟示。 文章對(duì)于“英雄聯(lián)盟”在中國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)的營(yíng)銷策略研究，不僅對(duì)“英雄聯(lián)盟”的市場(chǎng)營(yíng)銷具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義，而且也為國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)游戲在制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略過(guò)程中遇到的困難和問(wèn)題提供了理論指導(dǎo)和經(jīng)驗(yàn)借鑒。（一）研究背景由于計(jì)算機(jī)以及各種技術(shù)的落后，第一代網(wǎng)絡(luò)游戲只是簡(jiǎn)單的網(wǎng)絡(luò)游戲，沒(méi)有大型復(fù)雜的操作系統(tǒng)，也只能少部分的網(wǎng)絡(luò)游戲，并且大部分都只是網(wǎng)絡(luò)游戲的試驗(yàn)品，都只運(yùn)行在一些高等院校的大型主機(jī)上。在中國(guó)，網(wǎng)絡(luò)游戲相比來(lái)說(shuō)起步較晚。（三）研究目的及意義由于中國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲發(fā)展較晚，所以網(wǎng)絡(luò)游戲在我國(guó)發(fā)展的情況和目標(biāo)，發(fā)展方向并不明朗。財(cái)報(bào)披露。X平臺(tái)下的多人在線戰(zhàn)術(shù)擂臺(tái)（MOBA）游戲，以網(wǎng)絡(luò)游戲免費(fèi)模式及虛擬物品收費(fèi)營(yíng)運(yùn)。中國(guó)奧委會(huì)對(duì)電競(jìng)申奧的不斷關(guān)注，掀起了一輪新的電競(jìng)熱潮。產(chǎn)業(yè)革命不斷興起，互聯(lián)網(wǎng)的信息化逐漸融入到各個(gè)行業(yè)當(dāng)中，促進(jìn)了各個(gè)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)合作的發(fā)展。（3）金融政策2014年，國(guó)務(wù)院總理李克強(qiáng)在國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議提出，要對(duì)小微企業(yè)進(jìn)行扶持，首先通過(guò)簡(jiǎn)放政權(quán)提高對(duì)小微企業(yè)的審批速度，促進(jìn)游戲更好的發(fā)展；其次，通過(guò)對(duì)這些企業(yè)加大稅收支持加大小微企業(yè)的存活力度，提高生命力；最后，通過(guò)加大融資扶持小微企業(yè)，更好地促進(jìn)它們的發(fā)展。騰訊公司從原來(lái)最基本的聊天發(fā)展到現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)游戲的細(xì)分市場(chǎng)。（2）消費(fèi)心理和其他產(chǎn)業(yè)一樣，網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)也有它的顧客以及顧客需求，當(dāng)然顧客的消費(fèi)心理會(huì)直接影響到消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)游戲的需求。因此對(duì)于國(guó)內(nèi)大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)游戲開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)拳頭公司的討價(jià)還價(jià)能力極強(qiáng)，相反國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)游戲討價(jià)還價(jià)能力較弱。確定“英雄聯(lián)盟”的獨(dú)特性和核心也可以降低替代品的威脅?；勐斝袠I(yè)研究表明，一種網(wǎng)絡(luò)游戲不應(yīng)該試圖在整個(gè)市場(chǎng)上爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)地位，而應(yīng)該在游戲市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇對(duì)本游戲最有吸引力并且能夠占領(lǐng)的那部分市場(chǎng)為目標(biāo)，同時(shí)制定相應(yīng)的游戲創(chuàng)新計(jì)劃和營(yíng)銷計(jì)劃為其服務(wù)，這樣企業(yè)就可以把有限的資源，人力和財(cái)力用到能夠吸引更多用戶的地方，實(shí)現(xiàn)游戲產(chǎn)品效益最大化。國(guó)服就是針對(duì)中國(guó)的游戲玩家所設(shè)置的，中國(guó)人口眾多，游戲玩家也比其他國(guó)家多，所以設(shè)置的服務(wù)區(qū)也會(huì)更多?！坝⑿勐?lián)盟”通過(guò)不斷更新機(jī)制，推出不同英雄和皮膚采取差別性市場(chǎng)營(yíng)銷策略，在不同的時(shí)間用不同的英雄創(chuàng)新和服務(wù)提升來(lái)滿足游戲玩家的不同需求。3.“英雄聯(lián)盟”的市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是指在確定目標(biāo)市場(chǎng)之后，企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品以及服務(wù)的優(yōu)勢(shì)與其他同行業(yè)企業(yè)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，從而更好的對(duì)企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行定位?！坝⑿勐?lián)盟”的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略有形象差異化戰(zhàn)略、人員差異化戰(zhàn)略、服務(wù)差異化戰(zhàn)略和產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略?！坝⑿勐?lián)盟”正是發(fā)現(xiàn)和滿足了玩家內(nèi)心對(duì)游戲真正的需求，符合現(xiàn)代社會(huì)對(duì)網(wǎng)游的積極定義，才獲得了巨大成功。從以上STP分析我們可以得到“英雄聯(lián)盟”實(shí)行的策略是差異化市場(chǎng)營(yíng)銷策略，從市場(chǎng)定位的分析中我們可以看到，“英雄聯(lián)盟”在各個(gè)方面都有自己獨(dú)特的策略，根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)，市場(chǎng)目標(biāo)等進(jìn)行差異化營(yíng)銷，取得了比較好的效果。從一個(gè)企業(yè)內(nèi)部來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品是一個(gè)企業(yè)的核心，而產(chǎn)品策略正是這個(gè)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的核心策略。在價(jià)格策略中，既要考慮基礎(chǔ)價(jià)格的確定，價(jià)格策略的制定，價(jià)格變動(dòng)的策略，而且同時(shí)還要考慮在定價(jià)過(guò)程中遇到的各種社會(huì)問(wèn)題，然后針對(duì)這些問(wèn)題對(duì)價(jià)格進(jìn)行各方面變動(dòng)的一種策略。因此無(wú)法采用利潤(rùn)目標(biāo)法和盈利平衡法來(lái)定價(jià)。3.“英雄聯(lián)盟”的分銷策略分銷策略（Placing Strategy），是指企業(yè)如何將產(chǎn)品通過(guò)分銷渠道以及其組織結(jié)構(gòu)選擇更好的分銷渠道，將產(chǎn)品更好地銷售出去的策略。在線銷售迎合大眾口味，對(duì)于各種英雄，皮膚，符文等的選擇在線銷售，方便了玩家滿足基本需求，同時(shí)也省時(shí)省力。而“英雄聯(lián)盟”通過(guò)各種活動(dòng)對(duì)游戲英雄、皮膚等進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳或者網(wǎng)吧實(shí)體宣傳從而吸引更多的玩家的購(gòu)買欲望。（4）特殊模式，促進(jìn)需求。但是很少有網(wǎng)絡(luò)游戲做到這一點(diǎn)，但是“英雄聯(lián)盟”做到了這一點(diǎn)。而國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)游戲只有不斷進(jìn)行創(chuàng)新，將創(chuàng)新能力變成游戲的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在網(wǎng)絡(luò)游戲競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之位。而“英雄聯(lián)盟”具有很高的玩家忠誠(chéng)度，擁有跟多忠誠(chéng)的游戲玩家，每一個(gè)新英雄的出現(xiàn)，都會(huì)引發(fā)玩家對(duì)新英雄的喜愛(ài)從而引起搶購(gòu)熱潮，新英雄的出售不斷增加創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)的神話。提高游戲知名度能夠增強(qiáng)游戲產(chǎn)品的溢價(jià)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2014[15]張志遠(yuǎn),尚潔江:《中國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)發(fā)展實(shí)證分析》[J],職業(yè)時(shí)空，2011[16]張真真，嚴(yán)運(yùn)濤：《興趣與情境：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新策略》[J]，商品與質(zhì)量，2011[17]李大凱，孫曰瑤：《免費(fèi)與收費(fèi)商業(yè)模式下廠商盈利能力的比較分析——以網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)為例》[J]，商場(chǎng)現(xiàn)代化，2007致 謝 四年的大學(xué)生活即將結(jié)束，留戀與感激充盈著內(nèi)心。感謝我的同學(xué)，是你們讓我更深刻體會(huì)到了友愛(ài)的力量，和你們的共同學(xué)習(xí)和進(jìn)步的四年是我終生難忘的時(shí)光。 Peppers and Rogers, 1997). Recent advances in information technology have provided the tools for marketing managers to create a new generation of CRM tactics. One such tactic that thousands of firms have considered, and which many have adopted, is to establish a customer loyalty program. Examples of these schemes can be found in Japanese retailing, US airlines and hotels, French banks, UK grocery stores, German car panies, Australian telemunications, Italian fashion stores, US universities, and many other areas. Typically these programs offer financial and relationship rewards to customers, and in some instances benefits also accrue to third‐parties such as charities[1].Two ai